【文章內(nèi)容簡介】 、利潤分配問題。談判目標：解決雙方合資（合作）前的疑難問題。達到合資（合作）目的。實訓目標：掌握商務談判計劃的內(nèi)容；學會根據(jù)具體情況，制定商務談判計劃，提高動手實踐能力。實訓內(nèi)容：制訂合理的談判計劃；分別模擬談判A方、B方，制訂各自的商談判計劃，包括組成談判小組、進行人員分工、確定談判目標、確定談判地并做好相關(guān)準備、確定談判進程、制定談判策略、準備談判資料、準備談判同文本、制訂應急預案。實訓三：商務談判策略的運用材料一：模擬擬定談判開局計劃實訓項目背景“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)。“新一佳”超市是一家全國性連鎖超市，分店遍布全國?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)與“新一佳”超市是長期合作伙伴，是“新一佳”超市的比較穩(wěn)定的乳品供應商之一。在新的一年，“新一佳”超市準備與乳品供應商就價格、入場、維護、促銷、結(jié)款等問題展開新一輪的討論，重新制定政策?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)銷售部與“新一佳”超市采購部已預約好商談時間，屆時作為“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)銷售部的經(jīng)理，你將率領(lǐng)你方的談判小組如期前往。材料二：模擬開場陳述實訓項目背景根據(jù)第一個實訓項目背景，“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)一方派出了：①銷售部經(jīng)理，負責數(shù)量、價格、交貨方式、保險等方面的事務；②企業(yè)主管會計，負責付款方式、信用保證、擔保等財務方面的事務；③質(zhì)量部代表，負責產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量保障、售后服務等方面的事務；④銷售部職員，負責談判的聯(lián)絡和銜接等相關(guān)事務?！靶乱患选背幸环脚沙隽耍孩俨少彶拷?jīng)理，負責數(shù)量、價格、交貨方式、保險等方面的事務；②財務部一名會計，負責付款方式、信用保證、擔保等財務方面的事務；③法律顧問，負責相關(guān)法律的準備、合同文本的準備、合同條款的法律解釋等法律方面的事務；④辦公室秘書，負責信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等后勤工作。雙方如期在“新一佳”超市會議室展開談判，重點就價格、入場、維護、促銷、結(jié)款、相關(guān)政策等問題進行討論。材料三、模擬討論報價策略實訓項目背景我某公司在與外商洽談某商品出口時，故意把市場價格每打150美元的商品報價為每打145美元。這一報價引起了外商的極大興趣。于是對方放棄了其他賣主，把重點放在與我方的談判上來。在談判中，我方表示如果外商要擴大零售銷路，我方可把原來的簡裝改為精裝，但每打要增加2美元。外商深知該產(chǎn)品精裝要比簡裝暢銷，便欣然答應。在談到交貨期時，外商要求我方在兩個月內(nèi)完成5萬打的交貨任務。我方表示，因數(shù)量大，工廠來不及生產(chǎn)，可考慮分批裝運。外商堅持要求兩個月全部裝完。我方表示愿與廠方進一步商量。幾天后，我方答復：廠方為了滿足外商的要求愿意加班完成出口任務，但考慮到該產(chǎn)品出口利潤甚低，希望外商能支付一些加班費。外商表示愿意支付每打3美元的加班費。最后，我方表示這批貨物數(shù)量較大，廠方貸款有困難，希望外商能預付30％的貨款。最終，外商同意預付20％的貨款。協(xié)議就此達成。其實，這批貨是我方的庫存品。為了盡快清倉，我方成功地使用報價策略，使這筆交易超出了預期的利潤。材料四、討論雙方的討價還價策略實訓項目背景1在電子市場里，你拿到了近期電腦的報價單，準備買一臺電腦，并確定了你的電腦配置：CPU880元、內(nèi)存360元、主板760元、硬盤600元、顯示器1000元、機箱300元、音響300元、鍵盤鼠標60元。同樣配置的品牌電腦的價格為5188元。經(jīng)過對幾家電腦店的詢價，感覺還有很大的還價空間。這是因為：①市場競爭激烈；②整機裝配，商家明確表示可以優(yōu)惠；③學生是該電腦市場中的購買主力?！袄习?，你看這個配置需要多少錢?！蹦氵f過去你想配置電腦的詳單。“請這邊坐。喝口水?！崩习灏涯銕У搅艘粋€小桌旁邊坐下。遞過一杯水后，拿出了計算器及紙和筆，根據(jù)你的配置寫下了CPU860元、內(nèi)存360元、主板750元、硬盤580元、顯示器980元、機箱280元、音響280元、鍵盤鼠標60元?？傆嫗?150元。老板把他寫的報價單遞給你說：“你看看。”你拿起報價單很認真地看了一遍。仔細地想了想剛才在別處幾家店的報價，并和這次的報價做了一個對比。“老板，你這個CPU是不是報得太貴了點，剛才在新生科技報價是820元?！?你在別人報價上又少了20元。)“怎么可能，CPU這個價格是通的，根本不賺錢，820買不到?！崩习宕舐曊f道。“這段時間CPU一直都在降價，一天一個行情，我剛才問的幾家都是這個價。還有你這個主板別人報價。720元，你也是比別人貴?！薄安粫?我打電話問問今天的價格?！崩习逄统隽穗娫?，打了一電話：“李總，我是同興科技，今天的CPU是什么價呀!哦，哦，是830呀，好好，謝謝了。再見?！薄澳阋猜牭搅?，今天的拿貨價是830元，你如果想買的話，就830元給你了，怎么樣。”“這樣吧，老板，我看你是個爽快人，我也走了好多家了，也累了，這個配置的電腦就3500元了。”“不可能，這個價我進都進不來。你如果有的話賣給我好了，有多少我就要多少?！崩习逭f。“我要是有的話，還到你這里來干什么呢?你說個實在價。到底能多少錢賣?”老板拿起計算器又算了算??實訓項目背景2意大利某電子公司欲向中國某進出口公司出售半導體生產(chǎn)用的設備，派人來北京與中方洽談。其設備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設備性能指標達成協(xié)議，隨即進入價格談判。中方講：“其設備性能可以，但價格不行。希望降價?！币夥秸f：“貨好，價也高，這很自然，不能降。”中方說：“不降不行?！币夥秸f：“東方人真愛討價還價，我們意大利人講義氣，就降0．5％?！蟹秸f：“謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價格系不合理價?！币夥絾枺骸霸趺床缓侠?”中方答：“貴方以中等性能要高等價，而不是適配價?！币夥接謫枺骸百F方不是對我方設備很滿意嗎?”中方答：“是的，這是因為它適合我們的需要，但并不意味這是最先進的設備。如用貴方報的價，我們可以買到比貴方設備更好的設備?！币夥秸f“這話說得倒使我無法回答了，我需要考慮后再說。”休息一會兒，雙方再談。意方報了一個改善3％的價格。中方認為還沒有到成交線，要求意方再降。意方堅決不同意，要求中方還價，中方給出再降15％的條件。意方聽到中方條件，沉默了一會兒。從包里翻出了一張機票說：“貴方的條件太苛刻，我方難以承受。為了表示交易誠意，我再