【文章內(nèi)容簡介】 部分企業(yè)可以嘗試的銷售途徑。目前在美國，網(wǎng)上購物最大的是食品，其次是服飾。（七）店中店相信一說起店中店模式，很多人會想到商場中開放的服裝柜臺，其實，這里的店中店模式其經(jīng)營思路是與常規(guī)的截然相反的。頂級品牌與實用成本不但是整個服裝產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略道路，更具體的體現(xiàn)在對現(xiàn)有終端的利用思路上，商場是高檔品牌的戰(zhàn)場，商場不但是一個銷售的終端，更是一個平臺，一個被諸多想做品牌的企業(yè)用金錢哄抬起來的整體的品質(zhì)平臺進入商場，消費者面對的是與街邊店截然相反的體驗這里的服裝質(zhì)量是絕對沒有問題的，唯一有問題的是價格高了。英昂曾經(jīng)為浙江一個不知名的品牌在上海的大商場成功的實施了錯位經(jīng)營，當(dāng)年實現(xiàn)上百萬的盈利。這里面涉及的品牌設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計等等都不是問題，關(guān)鍵是產(chǎn)品形式，而這些又最終是與企業(yè)的終端策略結(jié)合在一起的。二、服裝產(chǎn)業(yè)渠道銷售之痛服裝銷售渠道無非就是那么幾種，但就是這些看似簡單的渠道銷售背后，存在著諸多不規(guī)范的現(xiàn)象，讓眾多的服裝企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中頗費躊躇、痛苦不堪，很多成長中的企業(yè)因為渠道弊病而中途夭折。（一）批發(fā)之痛批發(fā)市場是服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最大樞紐，以廣州白馬、東莞虎門、武漢、沈陽、常熟、浙江等為代表的批發(fā)市場在中國服裝業(yè)里面有著舉足輕重的地位，其龐大的銷售體系推動了服裝企業(yè)的快速發(fā)展。批發(fā)已經(jīng)使企業(yè)的利潤越來越低，極低的利潤使得企業(yè)發(fā)展后勁不足。眾多做批發(fā)的服裝企業(yè)面臨的最大問題還是鋪貨欠款，大量的服裝通過賒銷的方式鋪到批發(fā)商的手里，造成較大的壓力。反過來這些欠款又成了批發(fā)商和廠家談判的籌碼，導(dǎo)致廠家陷入被動，想轉(zhuǎn)型做品牌吧，又擔(dān)心貨款收不回來。雖然隨著消費市場的逐漸成熟，品牌將成為市場的主導(dǎo)，但批發(fā)過程并非無法建立品牌形象，沃爾瑪就是靠低價的形象贏得了世界之罪的桂冠。盡管國內(nèi)很多大的批發(fā)市場的影響力正在逐漸減弱，但這是商業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整，在美國這樣的發(fā)達國家，批發(fā)依然占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。（二）從批發(fā)到品牌的轉(zhuǎn)型之痛隨著品牌意識的覺醒，一些走批發(fā)路線的企業(yè)為尋求長期發(fā)展，都在努力退出批發(fā)市場，以實現(xiàn)批發(fā)向品牌經(jīng)營的轉(zhuǎn)變，但轉(zhuǎn)型之路總是充滿了艱辛和痛苦。轉(zhuǎn)型意味著要對原有渠道進行調(diào)整。調(diào)整主要有兩種方式：一種是引導(dǎo)原有經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變觀念和經(jīng)營方式來做品牌。另外一種就是撤換原有客戶，重新組建渠道。讓經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念的難度非常大，很多客戶做品牌沒有多久，又回到批發(fā)陣營去了。現(xiàn)在很多品牌都還有這種現(xiàn)象，一方面品牌已經(jīng)進駐商場開設(shè)專賣店，另一方面又能在批發(fā)市場上到處找到產(chǎn)品，與批發(fā)市場仍然存在著剪不斷、理還亂的局面，影響品牌整體形象建設(shè)。靠自身發(fā)展顯然困難重重，大好風(fēng)光不在，剩下的就是聯(lián)合被聯(lián)合、整合與被整合兩條路可以快速壯大并且可以保障相對的高利潤。結(jié)果可能區(qū)別在于是廠家出面整合渠道還是商家自己起來鬧革命。（三）部分經(jīng)銷商素質(zhì)偏低之痛服裝從業(yè)門檻非常低，只要手上有資金，找個店面就可以開業(yè)了，所以很多有創(chuàng)業(yè)做老板想法而又缺少文化、技術(shù)背景的人都會選擇經(jīng)營服裝。服裝經(jīng)銷商隊伍良莠不齊，很多經(jīng)銷商一年到頭不知道自己的庫存有多少，有的品牌價格卻被經(jīng)銷商隨意打折賣的很低，企業(yè)的品牌戰(zhàn)略很難通過渠道得到有效的貫徹實施。某品牌企業(yè)幾年來一直請當(dāng)紅明星做形象代言人，一次去檢查代理商庫存的時候，卻發(fā)現(xiàn)代理商的倉庫里面還堆放著前年的大量宣傳畫冊、明星海報等，原來代理商根本沒有把公司的這些宣傳資料發(fā)放給下面的經(jīng)銷商和分銷商，很多資源就這樣白白浪費了。企業(yè)要發(fā)展就必須要對代理商、經(jīng)銷商進行思路、理念等全方面的引導(dǎo)，進行系統(tǒng)的提升培訓(xùn)。而服裝業(yè)的經(jīng)銷商普遍缺乏忠誠度，經(jīng)常你在他身上下了一番功夫，他卻經(jīng)不住誘惑去做別的品牌去了，留下企業(yè)痛心疾首。國外一些高檔奢華品牌進入一個新市場的時候有的會建立合資或者合作公司，這種方式值得借鑒。（四）終端市場之痛：現(xiàn)在經(jīng)營商場的各項費用和促銷活動等讓眾多服裝企業(yè)叫苦不迭，紛紛大叫沒錢可賺了商場的促銷活動往往很多，諸如折扣和買贈、返現(xiàn)等活動，直接導(dǎo)致產(chǎn)品經(jīng)營的利潤下降。而眾多的公關(guān)費、進場費、店慶費等又不斷盤剝著本已不多的利潤。對想提升品牌形象的企業(yè)來說，商場是價值最高的終端，但是，商場是一個集銷售和展示的平臺，諸多的品牌只是被商場當(dāng)成增加其品牌價值的工具，而很少有廠家去想怎么把這種平臺價值盡可能多的嫁接到自己的品牌形象上。進場是造勢，銷售是借勢。：專賣店是品牌服裝企業(yè)的主要銷售終端，但時下服裝專賣店的生存能力比較讓人擔(dān)憂。單一品牌的服裝在市場競爭中越來越缺乏優(yōu)勢。很多由經(jīng)銷商加盟的專賣店由于品牌意識淡薄，經(jīng)常會追求利潤而經(jīng)營一些其他雜牌的相關(guān)產(chǎn)品，或者不對品牌價格進行維護，隨意打折銷售，這又無疑了專影響賣店的品牌終端形象。光靠管是不行的，要去想怎么利用專賣店這個平臺，最大程度的保障我的銷售任務(wù)的完成。進店之后不是結(jié)束，而是開始。就象“主角與配角”里面的陳佩斯說的那樣：不讓我動，我也照樣把鏡頭搶過來。因此，終端管理要深化，服裝的下一個可以利用的價值就是娛樂。：直營與加盟并存經(jīng)常導(dǎo)致各種矛盾的滋生，特別是商場大幅度促銷對加盟店的打擊是巨大的，很容易引發(fā)加盟商眾多的不滿，而且很容易導(dǎo)致整個價格體系的紊亂。服裝企業(yè)的經(jīng)營在具體的終端要集中，但是在不同形式的終端之間需要分散，企業(yè)應(yīng)當(dāng)多學(xué)學(xué)五糧液的經(jīng)營模式，從品牌經(jīng)營的角度出發(fā)，而不是從具體的產(chǎn)品出發(fā)來管理市場。產(chǎn)品是利益的載體，但不是管理的工具。（五）渠道商造假之痛這類事情通常發(fā)生在一些比較著名的品牌上，因為服裝產(chǎn)品很容易模仿，一些代理商為了謀求更高的利益，就不惜生產(chǎn)假冒的品牌產(chǎn)品，貼上品牌商標然后高價銷售，影響品牌聲譽。有一些服裝造假大戶，同時也是大的批發(fā)商，本身代理著很多國內(nèi)外品牌，他們也有自己的工廠和合作伙伴。因為服裝容易模仿且難以防偽，為了謀求暴利，他們往往會盯準一些暢銷款式，然后將自己仿制的商品改換商標和包裝，假冒成品牌產(chǎn)品，然后依靠代理該品牌所建立起來的渠道網(wǎng)絡(luò)，將仿制品源源不斷地流向全國各地。造假的另一個說法是自有品牌，與企業(yè)一樣，自己的品牌猶如自己的孩子，況在商言利，自有品牌利潤比代理品牌更高，也是情理之中。只要不是明目張膽直接用名牌商標就不屬于犯法。企業(yè)只能用有限的資源去排擠這樣的行為，而不能無限制去打假。毫無疑問，這些痛楚在制約著中國服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，痛定思痛，有痛該如何止痛？如何來規(guī)范服裝產(chǎn)品的銷售渠道，增強渠道的銷售力？（一）進行科學(xué)的渠道規(guī)劃設(shè)計你的品牌是如何定位的，需根據(jù)品牌定位來給你的渠道進行定位。健康的渠道比大而虛的渠道往往更有銷售力，有的企業(yè)盲目的追求終端數(shù)量，得不償失。“英昂終端旺銷四階示意圖”強調(diào)把廣告與銷售結(jié)合起來，把與銷售分離的廣告與銷售緊密結(jié)合起來，集中產(chǎn)品、集中人力、集中終端，快速形成旺銷勢頭。這種做法的根源還在企業(yè)的渠道規(guī)劃設(shè)計上，唐萬新說：“沒有規(guī)劃的規(guī)劃就是廢話”，操作終端管理平臺是有針對性的解決企業(yè)的終端難題的。（二）加強渠道診斷經(jīng)過診斷，企業(yè)的規(guī)劃就是有規(guī)劃的規(guī)劃了。經(jīng)過診斷，對渠道的問題會看的更清晰和準確，從而找到問題的根源。因此，作為流通性比較強的服裝來說，經(jīng)常為渠道把脈是很關(guān)鍵的，及時發(fā)現(xiàn)各類問題并作出處理。很多企業(yè)還缺乏對終端的有效管理措施，有條件的話可以請一些咨詢策劃公司進行定期診斷。渠道弊病對市場的打擊常常是巨大的，容易帶來惡性循環(huán)，甚至?xí)碇旅暮蠊?，及時診斷發(fā)現(xiàn)，可以有效防治，有效治療。（三）加強渠道治理，對違反制度的經(jīng)銷商不能姑息縱容，否則會讓他們變本加厲。比如說對產(chǎn)品進行條碼管理或者特殊處理，可以有助于防止竄貨，對于產(chǎn)品的價格進行全國統(tǒng)一，約定最低折扣范圍，對違反公司價格政策的堅決給予懲罰，可以讓渠道價格體系變的規(guī)范?，F(xiàn)在的很多服裝企業(yè)征收保證金或者加盟費，我覺得這是個好事情則有利于服裝產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，對代理商和加盟商收取經(jīng)營保證金，可以有效防止竄貨和保障價格體系，有利于廠家提高服務(wù)質(zhì)量，增加市場管理方面的投入。（四）品牌突圍說到底服裝市場的競爭還是要靠建設(shè)品牌來取勝，就是在消費者懷裝工資走進商場之前就已經(jīng)在腦 海里有既定的品牌選擇了。服裝產(chǎn)品很容易模仿，只有通過品牌的不同塑造才能區(qū)分開來。不至使品牌在浩瀚品牌海洋中淹沒，你需要有突圍的勇氣和魄力。品牌突圍是需要諸多配套資源的，就象世界杯上的足球隊一樣，靠的是整個系統(tǒng)的協(xié)調(diào)作戰(zhàn)。沒有渠道就等于是沒有球場，沒有球場的足球是雜技而不是地道的足球比賽，因此，踢好足球，讓世界為之瘋狂的除了明星產(chǎn)品之外就是要有好的球場，這樣，才是真正的足球，當(dāng)然也會是真正的品牌?！坝衅放普叩檬袌?，有渠道者得天下”，服裝經(jīng)銷商一定要把做生意當(dāng)作一個事業(yè)來對待。雖然說市場的空間是無限的，但挑戰(zhàn)跟機遇并存，服裝市場中的每一個企業(yè)和經(jīng)銷商，要在發(fā)展的過程中探索和挖掘?qū)儆谧约禾厣慕?jīng)銷商渠道，渠道有了，品牌將不會再遠！第五篇：服裝銷售日記09年4月3號 星期五 晴今天是來南陽中州旗艦店的第四天，根據(jù)督導(dǎo)安排，我和另一位儲備管理干部訓(xùn)練營的同事（張愛麗）于4月1號來店報到，大概下午兩點到達店里，下午也沒有任務(wù)安排，我和張愛麗就去轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)南陽市區(qū)的五家361176。專賣店，了解一下每個專賣店的地理位置以及附近競品的分布情況，熟悉市場現(xiàn)狀，同時也為以后店與店之間的調(diào)貨和其他業(yè)務(wù)往來提供便利。我2號的工作就是熟悉貨品，了解每款貨品的顏色、尺碼、折扣以及折后價，主要熟悉每款貨品的庫存貨位，我先在賣場里挑一款衣服，然后去倉庫查看其貨位以及各種顏色都有哪些尺碼，就這樣按照賣場里衣服的陳列順序，逐款的對照查看，來來回回地在賣場里跑了一整天，總算對商品庫存貨位有了比較系統(tǒng)清晰的記憶。今天早上開完晨會后店長告訴我說，公司為實習(xí)大學(xué)生配置了工號，我今天再熟悉一遍產(chǎn)品，明天就可以和導(dǎo)購員一起站門迎接待顧客了。所以上午我花了兩個小時的時間又系統(tǒng)的對商品熟悉了一遍，接著就觀察三月份銷售冠軍是如何與顧客接觸，如何介紹商品以及如何激發(fā)顧客需求勸說其購買。吃過晚飯后我就嘗試著站門迎接待顧客了，可能是運氣好吧，不到兩個小時的時間我賣了一條女褲，一雙男鞋和兩件男T恤，共計400多元，好激動哦，呵呵，原來作銷售也并不是我想象的那么難。明天又是新的一天，真正的實習(xí)經(jīng)歷才剛剛