【文章內(nèi)容簡介】 成果，總結(jié)執(zhí)行中的問題，以利不斷提高。,第十四頁，共三十頁。,第三局部(b249。 fen) 制定銷售路線,一、制定銷售路線考慮的因素 二、拜訪頻次(p237。n c236。) 三、拜訪時間的選擇,第十五頁，共三十頁。,一、制定銷售(xiāosh242。u)路線考慮的因素,1.藥店分級，參照總部終端級別(j237。bi233。)劃分； 2.地理分布，可以以區(qū)域為單位，也可以以連鎖客戶作為一個拜訪路線的單位，將終端進(jìn)行串聯(lián)，優(yōu)化拜訪路線； 3.人均月產(chǎn)出目標(biāo)，要根據(jù)哪些藥店能夠帶來的產(chǎn)出為評估標(biāo)準(zhǔn)。,第十六頁，共三十頁。,二、拜訪(b224。ifǎng)頻次,1.明確一個區(qū)域(qūy249。)內(nèi)各種級別藥店的數(shù)量，Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ各有多少家； 2.每天拜訪店數(shù)量在10～15家左右； 3.各級別藥店拜訪頻率： Ａ類藥店要求每周拜訪2次， Ｂ類藥店每2周拜訪3次， Ｃ類藥店每2周1次.,第十七頁，共三十頁。,三、最正確(zu236。 jiā)拜訪時間,根據(jù)藥店(y224。o di224。n)狀況、店員輪班時間、午休時間、補(bǔ)倉時間等,第十八頁，共三十頁。,第四局部 終端(zhōnɡ duān)拜訪,一、訪前準(zhǔn)備 二、拜訪七步曲 三、拜訪技巧(j236。qiǎo) 四、終端陳列,第十九頁，共三十頁。,一、訪前準(zhǔn)備(zhǔnb232。i),1.內(nèi)容準(zhǔn)備：客戶狀況、需求認(rèn)知、拜訪方案、角色預(yù)演； 2.工具準(zhǔn)備：客戶檔案、拜訪方案、訪銷記錄卡、理貨用品、產(chǎn)品目錄、市場簡報、記錄工具、名片、筆記本等； 3.個人形象準(zhǔn)備：儀表要整潔，服飾不能太隨便，在禮儀方面一定要注意自己的坐姿和立姿遞交名片的時候必須用雙手，商談的時候應(yīng)該全神貫注地注視(zh249。sh236。)客戶，要盡量