【文章內(nèi)容簡介】 成果，總結(jié)執(zhí)行中的問題，以利不斷提高。,第十四頁，共三十頁。,第三局部(b249。 fen) 制定銷售路線,一、制定銷售路線考慮的因素 二、拜訪頻次(p237。n c236。) 三、拜訪時(shí)間的選擇,第十五頁，共三十頁。,一、制定銷售(xiāosh242。u)路線考慮的因素,1.藥店分級，參照總部終端級別(j237。bi233。)劃分； 2.地理分布，可以以區(qū)域?yàn)閱挝?，也可以以連鎖客戶作為一個(gè)拜訪路線的單位，將終端進(jìn)行串聯(lián)，優(yōu)化拜訪路線； 3.人均月產(chǎn)出目標(biāo)，要根據(jù)哪些藥店能夠帶來的產(chǎn)出為評估標(biāo)準(zhǔn)。,第十六頁，共三十頁。,二、拜訪(b224。ifǎng)頻次,1.明確一個(gè)區(qū)域(qūy249。)內(nèi)各種級別藥店的數(shù)量，Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ各有多少家； 2.每天拜訪店數(shù)量在10～15家左右； 3.各級別藥店拜訪頻率： Ａ類藥店要求每周拜訪2次， Ｂ類藥店每2周拜訪3次， Ｃ類藥店每2周1次.,第十七頁，共三十頁。,三、最正確(zu236。 jiā)拜訪時(shí)間,根據(jù)藥店(y224。o di224。n)狀況、店員輪班時(shí)間、午休時(shí)間、補(bǔ)倉時(shí)間等,第十八頁，共三十頁。,第四局部 終端(zhōnɡ duān)拜訪,一、訪前準(zhǔn)備 二、拜訪七步曲 三、拜訪技巧(j236。qiǎo) 四、終端陳列,第十九頁，共三十頁。,一、訪前準(zhǔn)備(zhǔnb232。i),1.內(nèi)容準(zhǔn)備：客戶狀況、需求認(rèn)知、拜訪方案、角色預(yù)演； 2.工具準(zhǔn)備：客戶檔案、拜訪方案、訪銷記錄卡、理貨用品、產(chǎn)品目錄、市場簡報(bào)、記錄工具、名片、筆記本等； 3.個(gè)人形象準(zhǔn)備：儀表要整潔，服飾不能太隨便，在禮儀方面一定要注意自己的坐姿和立姿遞交名片的時(shí)候必須用雙手，商談的時(shí)候應(yīng)該全神貫注地注視(zh249。sh236。)客戶，要盡量