【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成果，總結(jié)執(zhí)行中的問(wèn)題，以利不斷提高。,第十四頁(yè)，共三十頁(yè)。,第三局部(b249。 fen) 制定銷(xiāo)售路線(xiàn),一、制定銷(xiāo)售路線(xiàn)考慮的因素 二、拜訪(fǎng)頻次(p237。n c236。) 三、拜訪(fǎng)時(shí)間的選擇,第十五頁(yè)，共三十頁(yè)。,一、制定銷(xiāo)售(xiāosh242。u)路線(xiàn)考慮的因素,1.藥店分級(jí)，參照總部終端級(jí)別(j237。bi233。)劃分； 2.地理分布，可以以區(qū)域?yàn)閱挝?，也可以以連鎖客戶(hù)作為一個(gè)拜訪(fǎng)路線(xiàn)的單位，將終端進(jìn)行串聯(lián)，優(yōu)化拜訪(fǎng)路線(xiàn)； 3.人均月產(chǎn)出目標(biāo)，要根據(jù)哪些藥店能夠帶來(lái)的產(chǎn)出為評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。,第十六頁(yè)，共三十頁(yè)。,二、拜訪(fǎng)(b224。ifǎng)頻次,1.明確一個(gè)區(qū)域(qūy249。)內(nèi)各種級(jí)別藥店的數(shù)量，Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ各有多少家； 2.每天拜訪(fǎng)店數(shù)量在10～15家左右； 3.各級(jí)別藥店拜訪(fǎng)頻率： Ａ類(lèi)藥店要求每周拜訪(fǎng)2次， Ｂ類(lèi)藥店每2周拜訪(fǎng)3次， Ｃ類(lèi)藥店每2周1次.,第十七頁(yè)，共三十頁(yè)。,三、最正確(zu236。 jiā)拜訪(fǎng)時(shí)間,根據(jù)藥店(y224。o di224。n)狀況、店員輪班時(shí)間、午休時(shí)間、補(bǔ)倉(cāng)時(shí)間等,第十八頁(yè)，共三十頁(yè)。,第四局部 終端(zhōnɡ duān)拜訪(fǎng),一、訪(fǎng)前準(zhǔn)備 二、拜訪(fǎng)七步曲 三、拜訪(fǎng)技巧(j236。qiǎo) 四、終端陳列,第十九頁(yè)，共三十頁(yè)。,一、訪(fǎng)前準(zhǔn)備(zhǔnb232。i),1.內(nèi)容準(zhǔn)備：客戶(hù)狀況、需求認(rèn)知、拜訪(fǎng)方案、角色預(yù)演； 2.工具準(zhǔn)備：客戶(hù)檔案、拜訪(fǎng)方案、訪(fǎng)銷(xiāo)記錄卡、理貨用品、產(chǎn)品目錄、市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)、記錄工具、名片、筆記本等； 3.個(gè)人形象準(zhǔn)備：儀表要整潔，服飾不能太隨便，在禮儀方面一定要注意自己的坐姿和立姿遞交名片的時(shí)候必須用雙手，商談的時(shí)候應(yīng)該全神貫注地注視(zh249。sh236。)客戶(hù)，要盡量