【文章內(nèi)容簡介】 再來看一看目前相對“單薄”的期貨行業(yè)：與其它金融行業(yè)有所不同，期貨公司的成立與發(fā)展多是沒有雄厚的背景和基礎，多是“自生自滅”。經(jīng)過了96年、97年的行業(yè)大調整，如今留下來的是生存能力極強的“一族”。經(jīng)紀人隊伍也并不強大，級別設置也幾乎沒有，所謂總經(jīng)理幾乎都是身兼多職（公司日常管理、指導客戶做單等）。整個行業(yè)呈現(xiàn)?quot。期貨投資者增長緩慢且流失快、短期投機者居多，客戶生命力較短“等特點。然而正是在這樣一個大環(huán)境下，每一位從業(yè)人員卻有著極強的客戶開發(fā)與經(jīng)營意識，他們職業(yè)敏感度極強，比如如果你只是有意向，還沒開戶，他們就開始為您做計劃書，包括”交易品種介紹“、”投資組合“等，向您反復講解。期貨經(jīng)紀人這些處于低潮行業(yè)的客戶服務意識值得我們深思。綜合以上，下面是對我司營銷發(fā)展的思考：四、如今，隨著傭金市場化，證券行業(yè)競爭剛剛拉開序幕。舉目望去，四面楚歌，危機四伏。危機也意味著機遇。然而目前的行業(yè)特性?quot。在牛市皆大歡喜，熊市各項業(yè)務又全線下滑”?！翱刻斐燥垺薄跋忍觳蛔恪笔刮覀?nèi)鄙僬嬲目癸L險能力，也正是這種很大的不確定性使我們業(yè)務缺少可持續(xù)性發(fā)展的動力。目前的券商工作主要集中在“經(jīng)紀業(yè)務和研究咨詢”。研究的結果最終是要轉化為生產(chǎn)力的，落實到經(jīng)紀業(yè)務上。所以說，經(jīng)紀業(yè)務仍應是我們工作的重點，經(jīng)紀業(yè)務的營銷核心是“服務行銷”。目前證券行業(yè)仍處于開放初期，我們擴大市場占有率相對于以后來講容易些，機會不可錯過。證券行業(yè)的“高速工路”正在搭建，我們整合隊伍，快速前進。在企業(yè)所有的資源中，人是第一因素。員工的培養(yǎng)及客戶的悉心經(jīng)營是我們最實實在在的投資，這種投資與回報是呈正比變化的。對于經(jīng)紀業(yè)務的開展，我認為，“只有全面推行客戶經(jīng)理制，才是唯一出路?！本唧w意見如下：1．推行要徹底：相信不是第一次提“全員客戶經(jīng)理制”。只有不分級別全面推行，才能在公司上上下下形成危機意識，我們終歸是服務行業(yè)，要使每一位員工具有強烈的客戶敏感度，比如明年可考慮先在省內(nèi)利用營業(yè)網(wǎng)點優(yōu)勢加快客戶繁殖，這需要以下幾點配合；2．全面推行“營銷基本法”。制定“一套完整的理念作為指導思想，一套完整的制度作為利益保障，一套完整的架構作為行動載體，一套完整的系統(tǒng)作為驅動引擎?！笔蛊涑蔀閱T工的工資發(fā)放、晉升考核的標尺，因為基本法，公司與員工的信任基礎更加穩(wěn)固。同時也調動了員工的積極性，優(yōu)勝劣汰，公司上下形成優(yōu)質的競爭環(huán)境。3．有關“聘用制”與“契約制”的思考：現(xiàn)在經(jīng)紀業(yè)務中有很多關于“聘用制”與“契約制”的思考，我認為現(xiàn)行情況下仍應是“聘用制”。之所以選擇這一種是據(jù)市場發(fā)展、公司背景、員工素質而定的。首先,目前的證券行業(yè)并無完全市場化,契約制的經(jīng)紀合伙人性質是依賴于完全開放的市場環(huán)境下,競爭基本處于飽和狀態(tài)時。目前的市場尚不具備此條件。（但相信隨著市場的開放改革的深入，公司的再融資及上市不再是久遠的事，契約制的引入將是水到渠成。契約制是合伙人利益的最大化，也是最具競爭力的。）其次，員工仍然存在多種需求,歸屬感,晉升要求仍是主流,員工對公司的情結是企業(yè)凝聚力的基礎，這是我司處于新的創(chuàng)業(yè)階段非常寶貴的財富。還可考慮適度引入經(jīng)紀人制度，即引入了競爭。4．在推進業(yè)務流程再造的同時，規(guī)范崗位職責，員工專業(yè)化：事實上我們現(xiàn)在的客戶經(jīng)理有一定的服務技巧?，F(xiàn)在我們需要把這些東西提煉、規(guī)范、還原、考核。比如從客戶開戶到投訴處理根據(jù)經(jīng)常出現(xiàn)的每一個問題歸類整理，提煉出標準的回答。5．適時加強培訓：比如“推行時間管理”{比如現(xiàn)有客戶管理與開發(fā)新客戶時間4分}、“客戶分類管理”（休眠客戶與潛力客戶分類管理）的豐富建設等；6．加強客戶服務，加快CRM客戶關系管理的建設：現(xiàn)有客戶資源并不少，而是很多，關鍵看能不能抓住。比如留住一個老客戶的成本只有開發(fā)一個新客戶成本的1/5。以上的建議可能不盡完善，相信每一次思考都是有益的。愿我們的明天更美好。第四篇：證券經(jīng)紀業(yè)務渠道營銷思路非銀行渠道營銷一些思路證券營銷跟保險營銷有其相似性，均屬于直接點對點或通過特定渠道實現(xiàn)點對點的銷售模式。在這種模式下進行業(yè)務發(fā)展有三大要點：第1如何進行信息擴散，宣傳推廣；第2如何與客戶接觸，讓客戶相信自己；第3如何讓客戶接受我們的產(chǎn)品或服務。而以上三點如果通過一個相對固定的場合以及一群相對特定的受眾，就會產(chǎn)生累積放大效應，使營業(yè)部營銷工作取得良好的成績，這就是營銷渠道的重要性。渠道顧名思義就是一種由特定場合和特定人群形成的場所或形式。只有選定合適的營銷渠道，建立多樣的營銷渠道，營業(yè)部營銷團隊才能獲得持續(xù)有效的發(fā)展。銀行渠道是目前證券營銷的主要渠道，也是目前證券營銷比較成熟的營銷渠道，而非銀行渠道作為營業(yè)部營銷渠道的一種重要補充，正日益體現(xiàn)出它的重要性?，F(xiàn)就非銀行渠道拓展建設提出以下幾點營銷思路：（1）社區(qū)、市場渠道比如說我們常見的發(fā)傳單就是在大街上有人隨手遞單子給你，但是多數(shù)路人往往并不會在意，隨手就丟了，這樣的宣傳其實只是浪費錢，效果也不好。而建立社區(qū)、市場渠道，則是與社區(qū)、市場合作，在社區(qū)、市場設立相對固定的營銷點。同時營銷人員親自將名片或宣傳單送到合作社區(qū)或每個開業(yè)經(jīng)營的店鋪，公司辦公室以及住戶家門口。由于場合不同，環(huán)境不同，此時潛在客戶即使不需要，也會耐下心來看看資料，其效果會比前者好很多。這樣的推廣模式在宣傳規(guī)模上更大，針對性也更強。各大寫字樓，事業(yè)單位，政府機關，商店店鋪，居民小區(qū)，停車場，大學，醫(yī)院等是需要重點注意的地段。（2）超市渠道營銷營業(yè)部周邊大型超市、商場是人群聚集區(qū)，適合與超市或商場進行營銷活動。例如：營業(yè)部與商場約定活動，商場客戶消費多少就去營業(yè)部在商場設立的服務柜臺領取禮品或抽獎。營業(yè)部營銷人員