【文章內(nèi)容簡介】 家，企業(yè)參展規(guī)模和展覽規(guī)模都創(chuàng)下了歷史新高。此次廣交會(huì)一期境外到會(huì)采購商共計(jì)104169人，%出口成交171億美元，%。雖然第一期采購商到會(huì)和出口成交呈現(xiàn)出企穩(wěn)回升的態(tài)勢，但與金融危機(jī)前的水平相比，還有一定的差距，尚未恢復(fù)到金融危機(jī)前的水平。另外，境外采購商雖有增多，但歐美采購商略有下降。統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，亞洲、美洲和大洋洲到會(huì)采購商人數(shù)分別為61961人、13875人和3392人，%、15%%；非洲到會(huì)10806人，%。歐洲略有下降，到會(huì)14135人，%；美國到會(huì)4020人，%。到會(huì)采購商人數(shù)居前3位的國家和地區(qū)是：香港地區(qū)10553人、印度5376人、馬來西亞5254人。這次展會(huì)上我們在五金展館仍然出要展出了五金類（各類螺絲）和水暖類（水龍頭，編織管，卡箍，下水，接頭，球閥等）兩大系列產(chǎn)品。其中以水暖為主。因這次我們特裝了攤位，地理位置比以往好些，因此參展效果稍有所改善。一．參展?fàn)顩r簡述參展期間我們共收到客人名片數(shù)78張，相比106屆，數(shù)量增長了37%，其大致特點(diǎn)如下： 觀展人數(shù)分布廣泛：客人分別來自29個(gè)不同的國家和地區(qū)。其中埃及客戶7人，伊朗客戶7人，俄羅斯客戶6人，印度客戶6人，中國及國外在華辦事處7人，馬來西亞，沙特，香港,迪拜各3人，其他地方客戶33人整體看來，主要客戶來自中東和亞洲，而拉丁美洲只有5個(gè)，歐洲：2個(gè)，螺絲類樣品較受歡迎：前來攤位參觀的客人中詢問螺絲人數(shù)的就占到了66人（85%），這其中詢問干壁螺絲，纖維板螺絲和對裝螺母的客人又占據(jù)了大半。相反水暖類產(chǎn)品，客人卻只詢問了pvc水嘴和卡箍及浮球閥，其他產(chǎn)品基本無人問津，結(jié)果還是有些出乎意料。價(jià)格競爭激烈 ：詢問螺絲的客人大多順便拿個(gè)樣品要求現(xiàn)場報(bào)價(jià)，尤其是中東客戶，報(bào)價(jià)后總是反映太貴，希望能更便宜些?？蛻舸蠖嘤卸嗉冶葍r(jià)的心態(tài)，不過也可能說明是真實(shí)的買家，之后還要多跟蹤。人流量呈中間多兩頭少：客戶大多集中在第二，第三天。首尾幾天客人較少，相互溝通的時(shí)間及內(nèi)容也很有限。二．布展特點(diǎn) ： 此次布展以水暖產(chǎn)品為主，螺絲產(chǎn)品為輔，搭建了整個(gè)攤位的框架。但相反詢問螺絲的客人卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于水暖類產(chǎn)品。原因分析：有意向采購水暖類配件的客戶大多在a區(qū)衛(wèi)浴設(shè)備館，五金館的很少。我們的種類也不是很齊全，無法引起客戶的太多關(guān)注。相反，購買這些五金配件的采購商在二,三層逗留的比較多，加之螺絲是擺放在中間靠走廊位置，容易被客戶發(fā)現(xiàn)。我們擺的一些家具螺絲也比較特別，吸引了一些客戶。：都盡可能的將同一類別的產(chǎn)品按次序擺放在了同一區(qū)域，劃分性比較強(qiáng)。三．不足之處分析 我們水暖類的產(chǎn)品擺放了不少種類，如龍頭，下水管，閥門，管夾等。但大多擺放在后面，不方便客戶近距離觀看。而我們展館擺放閥門，接頭的攤位也很多，他們有的相對用了更大的展位面積或更全的產(chǎn)品規(guī)格來展示，看起來專業(yè)性更強(qiáng)，使我們的此類產(chǎn)品很難凸顯優(yōu)勢，不被客人注意。我對產(chǎn)品知識(shí)的掌握還是比較欠缺，無法給客人起到較好的向?qū)ё饔茫瑴贤ㄆ饋碛行┍粍?dòng)。有時(shí)候客戶提出來的產(chǎn)品問題貨要價(jià)格，也無法很好的回答。以后需要加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)的了解和鍛煉多主動(dòng)和客人接觸。四．客戶資料分析前期的參展工作已告一個(gè)段落，后期的追蹤事宜要著手開始準(zhǔn)備了。對目前收到的客戶現(xiàn)分為三類重點(diǎn)客戶對有留下樣品等待報(bào)價(jià)及有告知具體需求的客戶，現(xiàn)視為重點(diǎn)客戶，共7位。我們需要在本月內(nèi)盡快整理報(bào)價(jià)給客戶并及時(shí)追蹤客人反饋意見。見客戶編號(hào)a 次重點(diǎn)客戶對有告知大致需求或?qū)δ承┊a(chǎn)品表示出興趣的客戶，可適時(shí)發(fā)公司介紹和一些產(chǎn)品報(bào)價(jià)給客戶供參考，不定期追蹤一下。（共29位）見客戶編號(hào)b 一般客戶此類客戶沒有留下太多信息，在攤位上逗留時(shí)間較短。有空時(shí)可嘗試聯(lián)系，看有什么需求再報(bào)價(jià)。（共42位）見客戶編號(hào)c 五：以后注意事項(xiàng)通過這兩次展會(huì)，我逐漸意識(shí)到展會(huì)是我們與客戶最好的溝通平臺(tái)，要盡可能把握一切機(jī)會(huì)，給客戶留一個(gè)好的印象。以后需要注意以下三點(diǎn)：通過對產(chǎn)品的了解，向客人介紹我們的產(chǎn)品，按照客人的要求提供相應(yīng)的解決方案。由于產(chǎn)品行業(yè)的競爭性和時(shí)間限制，當(dāng)場簽單的可能性不大，大多都是通過日后的進(jìn)一步聯(lián)系促成訂單的，所以，當(dāng)客人表現(xiàn)出對某種產(chǎn)品的興趣時(shí)，應(yīng)及時(shí)記錄，以便日后發(fā)一份完整的產(chǎn)品信息給客戶。對于一些不怎么懂產(chǎn)品知識(shí)的客戶，可以向其推薦一些適合他的產(chǎn)品。通過專業(yè)知識(shí)現(xiàn)場提供一些解決方案可較容易獲得其信任。通過廣交會(huì)，我發(fā)現(xiàn)自己在專業(yè)知識(shí)方面還有很多需要學(xué)習(xí)的地方，要通過日后的學(xué)習(xí)加強(qiáng)了解。價(jià)格可謂是最敏感的因素，作為好的業(yè)務(wù)員對報(bào)價(jià)的原則要有所了解。報(bào)價(jià)不能太高，太高會(huì)把客戶嚇跑，但如果過低，日后則會(huì)很被動(dòng)，回旋余地不大。盡可能針對不同地區(qū)的客戶接受范圍，先初步報(bào)價(jià)，看客人的反應(yīng)回去再仔細(xì)核算。因展會(huì)人流很多，很難對所有客戶都留下較深的印象。但往往這也是我以前所忽視的一點(diǎn)。對客戶留下印象尤其是重要客戶，對日后的進(jìn)一步交流都會(huì)很重要，日后在溝通中提及客人的某一特征，他會(huì)以為你很重視他，加深對你的信任。俗話說，好記性不如爛筆頭。接待客戶時(shí)，如果他們表現(xiàn)出對某些產(chǎn)品的興趣，這些都要詳細(xì)記錄，這些詳細(xì)的記錄也是日后郵件聯(lián)系時(shí)查閱的最好資料。另外，在廣交會(huì)上給客人的報(bào)價(jià)也應(yīng)該一一記錄，這樣才不會(huì)導(dǎo)致日后郵件正式報(bào)價(jià)的時(shí)候價(jià)錢與廣交會(huì)報(bào)價(jià)不符，否則前后不一致會(huì)導(dǎo)致客戶的不信任?？傊?，這次廣交會(huì)讓我受益匪淺，很感謝公司給我的機(jī)會(huì)。^_^ 我也會(huì)不斷總結(jié)分析，提高自身各方面的能力，爭取下次取得更好的效果！篇四：廣交會(huì)總結(jié)能有機(jī)會(huì)參加廣交會(huì)是非常榮幸的，特別是對于沒有接觸過貿(mào)易的我來說，能夠在進(jìn)公司沒多久就得到這樣一個(gè)機(jī)會(huì)要非常感謝領(lǐng)導(dǎo)對我的信任。這是我第一次去廣交會(huì)，廣交會(huì)給我感覺是，模式比較雜，展會(huì)的形式和專業(yè)的醫(yī)療器械會(huì)不一樣，在廣交會(huì)館里突出不了重點(diǎn)，在三期廣交會(huì)中只占很小一片地方，而且和我們展位對面就是化妝品和食品的展位，雖然人流量較大，但是來我們展位的客人不多，專業(yè)客戶較少。大部分客人是從事其他行業(yè)，路過我們展位，看到醫(yī)療器械產(chǎn)品在廣交會(huì)中，我學(xué)到了不少的知識(shí)。學(xué)到了很多關(guān)于醫(yī)療與貿(mào)易的專業(yè)詞匯，與客人的溝通也更加有自信并且可以快速及時(shí)的回答客人提出的問題。其中對銷售有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，學(xué)會(huì)考慮怎樣揣測客戶心理，以及如何在正確的時(shí)間給出客人最想得到的信息，以及怎樣利用報(bào)價(jià)去吸引客人。通過幾天的展會(huì)見到了很多來自不同地方的客人，也進(jìn)一步了解了我們產(chǎn)品的特征和報(bào)價(jià)。通過這次參加廣交會(huì)，短短幾天的時(shí)間感覺不論從自身還是從產(chǎn)品知識(shí)上都有了飛躍性的進(jìn)步。從不知道什么是外貿(mào)到基本對外貿(mào)有了一定的了解，從對醫(yī)療器械沒有任何感覺慢慢逐步開始產(chǎn)生了興趣。但是暴露出來的不足也有很多，例如，對報(bào)價(jià)不熟悉，對產(chǎn)品技術(shù)不了解，不能夠和客戶深入討論產(chǎn)品，只能依靠同事幫忙等等?？偟膩碚f，進(jìn)步是非常大的，通過這次廣交會(huì)，加快了熟悉業(yè)務(wù)的速度，也是真正開始接觸了解外貿(mào)的開端。篇五：廣交會(huì)會(huì)