推銷技巧心得體會(編輯修改稿)
2025-10-29 02:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 反復(fù)斟酌半天的人是談不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和銷售對手交涉的重大障礙，因為人們一般是不會東意同一個畏畏縮縮的人打交道的。有些國家，人們不習(xí)慣于太多的客套而提倡自然坦誠。例如在美國，主人若請你吃飯，如果每道菜上來時你都客氣一番，遲遲不動，那么，也許你會餓著肚子回家。如果你是一位進(jìn)修學(xué)者，當(dāng)指導(dǎo)教授問及你的特長和主攻方向時，你自謙過分，那也許你會被派去洗試管之類的雜差。但在與顧客的交往中，特別說逆耳之言時要注意以下問題。直言時配上適當(dāng)?shù)恼Z調(diào)、速度和表情、姿態(tài)。你在對一群正在打撲克的人”請不要吵鬧，家里有人做夜班“時，語調(diào)溫和，并微欠身舉手示意，還略帶抱歉的笑意，就容易使人接受。在拒絕、制止或反對對方的某些要求和行為時，誠懇地陳述一下原因和利害關(guān)系。在銷售些話雖然完全正確，但對方往往礙于情感而難以接受，這時，直言不諱的話就不能取得較好的效果。但如果你把話語變得軟化一些，也許對方既能從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見，在銷售過程中，有時會因某種原因不便或不愿把自己的真實思想暴露給別人，這時，就可以把你輸出的信息”模糊化“，以便既不傷害別人，又不使自己難堪。請看《少林寺》中的一段臺詞：方丈：盡形壽，不近色，汝今能持否? 覺遠(yuǎn)：能!方丈：盡形壽，不殺生，汝今能持否? 覺遠(yuǎn)：能!方丈：盡形壽，不沾酒，汝今能持否? 覺遠(yuǎn)：(猶豫不絕)!方丈：(高聲催問)盡形壽，不沾酒，汝今能持否? 覺遠(yuǎn)：知道了!《晏子春秋》中有一個故事，說燭鄒不慎讓一只打獵用的鷹逃走了，酷愛打獵的齊景公下令把燭鄒推出斬首，晏子就上前拜見景公，開紿了下面一段對話：晏子：燭鄒有三大罪狀，哪能這么輕易殺了呢?請讓我一條一條列數(shù)出來再殺他可以嗎? 景公：當(dāng)然可以。晏子：(指著燭鄒的鼻)燭鄒，你為大王養(yǎng)鳥，卻讓鳥逃走，這是第一條罪狀。你使大王為了鳥的緣故而殺人，這是第二條罪狀。把你殺了，天下諸候都會責(zé)怪大王重鳥輕人，這是第三條罪狀。晏子用反語批評齊景公重鳥輕人。既收到批評的產(chǎn)效果，又沒使自居高位的君王難堪。5.、沉默在雙方口舌交戰(zhàn)中適時沉默一會兒，這是自信的表現(xiàn)，”沉默是金“就是這個道理。因為沉默能迫使對方說話，而羞怯、缺乏自信的銷售人員往往害怕沉默，要靠喋喋不休的講話來掩飾心中的忐忑不安。自言《水滸傳》中的及時雨宋江，曾好幾次要死于非命，而全靠自報家門：”可憐我宋江公明......“才使別人了解他的身份而幸免于難。自言自語一般有助于人的自我表現(xiàn)。如果你懷才不遇，一旦有伯樂在場，你就該象千里馬一樣引頸長嘶幾聲，以期引起有識者的注意。戰(zhàn)國時客寓孟嘗君處的馮諼，不就是先靠幾次彈劍高歌式的自言自語：”長鋏歸來乎“而引起孟嘗君的注意嗎?幽默恩格斯認(rèn)為：”幽默是具有智慧、教養(yǎng)和道德上的優(yōu)越感的表現(xiàn)?！霸谌藗兘煌?，幽默更是有許多妙不可言的功能。美國前總統(tǒng)羅斯福當(dāng)海軍軍官時，有一次一位好友向他問及有關(guān)美國新建潛艇基地的情況，羅斯福不好正面拒絕，就問他：”你能保密嗎?“能”對方答道，羅斯福笑著說：“你能我也能”。含蓄中國人含蓄的傳統(tǒng)。很多場合不便把信息表達(dá)得太清晰，而要靠對方從自己的話語中揣摩體會。一位姑娘和一個小伙子相愛，她的女友好心勸她，說那個男青年相貌平平，不夠帥氣。這位姑娘回答：“謝謝你的關(guān)心，你的話的確有一定的道理，但我欣賞這樣一句名言人不是因為美麗才可愛，而是因為可愛才美麗?！钡谌和其N技巧推銷技巧服務(wù)過程中,服務(wù)員不僅是一名服務(wù)者,同時也是兼職的推銷員。服務(wù)員委婉地引導(dǎo)和推銷, 可以提高酒店營業(yè)額。推銷是講究藝術(shù),要有建議性地進(jìn)行推銷,合理的推銷和盲目的推銷 有很大的差別,后者會使客人生厭,有被愚弄的感覺,甚至認(rèn)為你是急于脫手某些不實際或 非名副其實的東西。另外,服務(wù)員不要憑借自己的喜好和偏見去影響客人的消費情緒,你不 喜歡的或許正是客人樂意接受的,不要對客人所點的任何食品、飲品表示不滿。介紹酒水時,可根據(jù)包間類型、客人類型,先推介高價位酒水,后推介中低價酒水, 男士推介洋酒、紅酒或者啤酒,女士推介飼料、雪糕等?？腿艘呀?jīng)落座并上了開口小菜時,可以采用“二擇一”的推銷方法,如“先生/小姐 或老板。晚上好!請問您喝點什么?是喝洋酒、還是紅酒?”假設(shè)客人選擇洋酒,就問:“您是 喜歡喝白蘭地,還是威士忌?”服務(wù)員應(yīng)把店里經(jīng)營的酒水品牌報上來,而不是讓客人自己 憑空想象。這時,要注意/ A、觀察客人的反應(yīng),若客人反應(yīng)明確,就征詢所點酒水的數(shù)量,若客人猶豫不定,則主 動引導(dǎo)客人,幫助客人拿主意。B、不可忽視女性客人,對她們應(yīng)熱情并主動介紹。C、重復(fù)客人所點的酒水,以免出錯。如:“先生/小姐,您點的有白蘭地和酸奶,對嗎? 請稍等,我很愉送上白蘭地和酸奶?！?D、酒水確定后,需進(jìn)一步推銷,介紹一些特色小食品。語氣采用征詢的客氣:“XX 味道 不錯的,是我們這里剛推出的特色,想不想試試?”“先生/小姐,需不需要來點小食品嘗 嘗?”客人就餐中途也是推銷的好機(jī)會。這時的推銷更要注意適時、適量,要恰到好處,
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1