推銷(xiāo)技巧心得體會(huì)(編輯修改稿)
2024-10-29 02:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 反復(fù)斟酌半天的人是談不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和銷(xiāo)售對(duì)手交涉的重大障礙，因?yàn)槿藗円话闶遣粫?huì)東意同一個(gè)畏畏縮縮的人打交道的。有些國(guó)家，人們不習(xí)慣于太多的客套而提倡自然坦誠(chéng)。例如在美國(guó)，主人若請(qǐng)你吃飯，如果每道菜上來(lái)時(shí)你都客氣一番，遲遲不動(dòng)，那么，也許你會(huì)餓著肚子回家。如果你是一位進(jìn)修學(xué)者，當(dāng)指導(dǎo)教授問(wèn)及你的特長(zhǎng)和主攻方向時(shí)，你自謙過(guò)分，那也許你會(huì)被派去洗試管之類(lèi)的雜差。但在與顧客的交往中，特別說(shuō)逆耳之言時(shí)要注意以下問(wèn)題。直言時(shí)配上適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)調(diào)、速度和表情、姿態(tài)。你在對(duì)一群正在打撲克的人”請(qǐng)不要吵鬧，家里有人做夜班“時(shí)，語(yǔ)調(diào)溫和，并微欠身舉手示意，還略帶抱歉的笑意，就容易使人接受。在拒絕、制止或反對(duì)對(duì)方的某些要求和行為時(shí)，誠(chéng)懇地陳述一下原因和利害關(guān)系。在銷(xiāo)售些話(huà)雖然完全正確，但對(duì)方往往礙于情感而難以接受，這時(shí)，直言不諱的話(huà)就不能取得較好的效果。但如果你把話(huà)語(yǔ)變得軟化一些，也許對(duì)方既能從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見(jiàn)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，有時(shí)會(huì)因某種原因不便或不愿把自己的真實(shí)思想暴露給別人，這時(shí)，就可以把你輸出的信息”模糊化“，以便既不傷害別人，又不使自己難堪。請(qǐng)看《少林寺》中的一段臺(tái)詞：方丈：盡形壽，不近色，汝今能持否? 覺(jué)遠(yuǎn)：能!方丈：盡形壽，不殺生，汝今能持否? 覺(jué)遠(yuǎn)：能!方丈：盡形壽，不沾酒，汝今能持否? 覺(jué)遠(yuǎn)：(猶豫不絕)!方丈：(高聲催問(wèn))盡形壽，不沾酒，汝今能持否? 覺(jué)遠(yuǎn)：知道了!《晏子春秋》中有一個(gè)故事，說(shuō)燭鄒不慎讓一只打獵用的鷹逃走了，酷愛(ài)打獵的齊景公下令把燭鄒推出斬首，晏子就上前拜見(jiàn)景公，開(kāi)紿了下面一段對(duì)話(huà)：晏子：燭鄒有三大罪狀，哪能這么輕易殺了呢?請(qǐng)讓我一條一條列數(shù)出來(lái)再殺他可以嗎? 景公：當(dāng)然可以。晏子：(指著燭鄒的鼻)燭鄒，你為大王養(yǎng)鳥(niǎo)，卻讓鳥(niǎo)逃走，這是第一條罪狀。你使大王為了鳥(niǎo)的緣故而殺人，這是第二條罪狀。把你殺了，天下諸候都會(huì)責(zé)怪大王重鳥(niǎo)輕人，這是第三條罪狀。晏子用反語(yǔ)批評(píng)齊景公重鳥(niǎo)輕人。既收到批評(píng)的產(chǎn)效果，又沒(méi)使自居高位的君王難堪。5.、沉默在雙方口舌交戰(zhàn)中適時(shí)沉默一會(huì)兒，這是自信的表現(xiàn)，”沉默是金“就是這個(gè)道理。因?yàn)槌聊芷仁箤?duì)方說(shuō)話(huà)，而羞怯、缺乏自信的銷(xiāo)售人員往往害怕沉默，要靠喋喋不休的講話(huà)來(lái)掩飾心中的忐忑不安。自言《水滸傳》中的及時(shí)雨宋江，曾好幾次要死于非命，而全靠自報(bào)家門(mén)：”可憐我宋江公明......“才使別人了解他的身份而幸免于難。自言自語(yǔ)一般有助于人的自我表現(xiàn)。如果你懷才不遇，一旦有伯樂(lè)在場(chǎng)，你就該象千里馬一樣引頸長(zhǎng)嘶幾聲，以期引起有識(shí)者的注意。戰(zhàn)國(guó)時(shí)客寓孟嘗君處的馮諼，不就是先靠幾次彈劍高歌式的自言自語(yǔ)：”長(zhǎng)鋏歸來(lái)乎“而引起孟嘗君的注意嗎?幽默恩格斯認(rèn)為：”幽默是具有智慧、教養(yǎng)和道德上的優(yōu)越感的表現(xiàn)?！霸谌藗兘煌?，幽默更是有許多妙不可言的功能。美國(guó)前總統(tǒng)羅斯福當(dāng)海軍軍官時(shí)，有一次一位好友向他問(wèn)及有關(guān)美國(guó)新建潛艇基地的情況，羅斯福不好正面拒絕，就問(wèn)他：”你能保密嗎?“能”對(duì)方答道，羅斯福笑著說(shuō)：“你能我也能”。含蓄中國(guó)人含蓄的傳統(tǒng)。很多場(chǎng)合不便把信息表達(dá)得太清晰，而要靠對(duì)方從自己的話(huà)語(yǔ)中揣摩體會(huì)。一位姑娘和一個(gè)小伙子相愛(ài)，她的女友好心勸她，說(shuō)那個(gè)男青年相貌平平，不夠帥氣。這位姑娘回答：“謝謝你的關(guān)心，你的話(huà)的確有一定的道理，但我欣賞這樣一句名言人不是因?yàn)槊利惒趴蓯?ài)，而是因?yàn)榭蓯?ài)才美麗。”第三篇：推銷(xiāo)技巧推銷(xiāo)技巧服務(wù)過(guò)程中,服務(wù)員不僅是一名服務(wù)者,同時(shí)也是兼職的推銷(xiāo)員。服務(wù)員委婉地引導(dǎo)和推銷(xiāo), 可以提高酒店?duì)I業(yè)額。推銷(xiāo)是講究藝術(shù),要有建議性地進(jìn)行推銷(xiāo),合理的推銷(xiāo)和盲目的推銷(xiāo) 有很大的差別,后者會(huì)使客人生厭,有被愚弄的感覺(jué),甚至認(rèn)為你是急于脫手某些不實(shí)際或 非名副其實(shí)的東西。另外,服務(wù)員不要憑借自己的喜好和偏見(jiàn)去影響客人的消費(fèi)情緒,你不 喜歡的或許正是客人樂(lè)意接受的,不要對(duì)客人所點(diǎn)的任何食品、飲品表示不滿(mǎn)。介紹酒水時(shí),可根據(jù)包間類(lèi)型、客人類(lèi)型,先推介高價(jià)位酒水,后推介中低價(jià)酒水, 男士推介洋酒、紅酒或者啤酒,女士推介飼料、雪糕等?？腿艘呀?jīng)落座并上了開(kāi)口小菜時(shí),可以采用“二擇一”的推銷(xiāo)方法,如“先生/小姐 或老板。晚上好!請(qǐng)問(wèn)您喝點(diǎn)什么?是喝洋酒、還是紅酒?”假設(shè)客人選擇洋酒,就問(wèn):“您是 喜歡喝白蘭地,還是威士忌?”服務(wù)員應(yīng)把店里經(jīng)營(yíng)的酒水品牌報(bào)上來(lái),而不是讓客人自己 憑空想象。這時(shí),要注意/ A、觀察客人的反應(yīng),若客人反應(yīng)明確,就征詢(xún)所點(diǎn)酒水的數(shù)量,若客人猶豫不定,則主 動(dòng)引導(dǎo)客人,幫助客人拿主意。B、不可忽視女性客人,對(duì)她們應(yīng)熱情并主動(dòng)介紹。C、重復(fù)客人所點(diǎn)的酒水,以免出錯(cuò)。如:“先生/小姐,您點(diǎn)的有白蘭地和酸奶,對(duì)嗎? 請(qǐng)稍等,我很愉送上白蘭地和酸奶?！?D、酒水確定后,需進(jìn)一步推銷(xiāo),介紹一些特色小食品。語(yǔ)氣采用征詢(xún)的客氣:“XX 味道 不錯(cuò)的,是我們這里剛推出的特色,想不想試試?”“先生/小姐,需不需要來(lái)點(diǎn)小食品嘗 嘗?”客人就餐中途也是推銷(xiāo)的好機(jī)會(huì)。這時(shí)的推銷(xiāo)更要注意適時(shí)、適量,要恰到好處,
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