醫(yī)療器械銷(xiāo)售模式(編輯修改稿)
2024-10-29 01:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷(xiāo)售的最佳境界呀！還有就是，你如果剛?cè)氪诵?，學(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個(gè)部門(mén)之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯(cuò)的。醫(yī)療法規(guī)知識(shí) 老實(shí)說(shuō)，我以前是GSP咨詢(xún)師，剛轉(zhuǎn)行沒(méi)幾年，由于職業(yè)習(xí)慣呢，對(duì)于法規(guī)這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢(xún)工作中，還是現(xiàn)在的銷(xiāo)售工作中，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級(jí)甚至中級(jí)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員對(duì)于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識(shí)是一片空白，他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷(xiāo)售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？ 我說(shuō)直接點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒(méi)看過(guò)都不了解的話(huà)，那你還搞個(gè)P。只有等著被 銷(xiāo)售高手虐待吧。法律有兩個(gè)作用，一個(gè)是用來(lái)保護(hù)自己，目前不管是客戶(hù)還是合作伙伴都不太厚道，常常會(huì)利用一些漏洞來(lái)使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械管理?xiàng)l例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個(gè)作用是用來(lái)打擊對(duì)手，這個(gè)我就不多說(shuō)了，比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對(duì)方的**證書(shū)是假的，**操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識(shí)了。六。運(yùn)作詳解一、初次拜訪(fǎng)。第一步，想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級(jí)、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫??北方醫(yī)院職能科室一般稱(chēng)之為**科、**處，如醫(yī)務(wù)處；南方醫(yī)院則稱(chēng)之為**部，如行政部、采購(gòu)部。114可以利用，到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點(diǎn)也是很重要的。二、正式拜訪(fǎng)。首次拜訪(fǎng)的應(yīng)該是使用科室，對(duì)于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪(fǎng)設(shè)備科。使用科室門(mén)檻低，碰壁的可能性小。注意2點(diǎn)：不要讓設(shè)備科知道你去過(guò)使用科室；產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止，與客戶(hù)的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。三、實(shí)戰(zhàn)對(duì)話(huà)解析。對(duì)話(huà)1： “你們好，我是**公司的，我們經(jīng)營(yíng)是**，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品?！?“我們不需要這種產(chǎn)品?！?“沒(méi)關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？” “對(duì)不起，我沒(méi)有名片。” “那能告訴我您的聯(lián)系電話(huà)嗎？”~ “如果需要，我會(huì)打電話(huà)給你的?！?“打擾了，再見(jiàn)?！?“對(duì)不起，讓你白跑一趟?！?郁悶。對(duì)話(huà)二：“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來(lái)拜訪(fǎng)您，我看過(guò)您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫(xiě)得非常好，一直想向您請(qǐng)教一些問(wèn)題。” “您有什么事？我現(xiàn)在很忙?！?“是這樣的，**主任（他的朋友）叫我來(lái)找您，說(shuō)這事只有您認(rèn)可了才行。您是這個(gè)領(lǐng)域比較有建樹(shù)的專(zhuān)家，我很想聽(tīng)
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