【文章內(nèi)容簡介】 領(lǐng)一支擁有自信、競爭力強及高效的團隊，達到并超越你的業(yè)績目標。二、理解銷售管理的流程與模式銷售管理是一個持續(xù)進行的流程，邏輯上是一步銜接一步。清楚的控制了每一個步驟，可以讓你對整個流程有完整的掌握。銷售管理流程大致可分為以下幾個步驟：策略和目標人才招聘訓(xùn)練組織薪金管理銷售預(yù)測激勵措施業(yè)績評估三、首要任務(wù)－招聘及培訓(xùn)招聘是大區(qū)經(jīng)理不可忽略的首要任務(wù)。那么作為招聘，首先要根據(jù)公司產(chǎn)品及市場狀況，擬定候選人輪廓，然后通過各種渠道尋找優(yōu)秀應(yīng)征者，從而根據(jù)依據(jù)標準選定最佳人選。切忌“寧缺勿濫” “招聘是前提，留人是關(guān)鍵”，留人關(guān)鍵就是通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，使員工盡快融入企業(yè)、適應(yīng)工作。其中培訓(xùn)是一個長期、持續(xù)的過程，可分為崗前培訓(xùn)、實地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會議培訓(xùn)等。四、銷售的渠道管理作為一個市場的開發(fā)者、管理者。首先應(yīng)根據(jù)公司策略及市場現(xiàn)狀選擇適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)通路及銷售模式。作為我公司產(chǎn)品的市場開發(fā)應(yīng)采用自建隊伍和發(fā)展代理“兩條腿走路”的模式盡快滲入市場。接下來是要如何組織這些業(yè)務(wù)體系，一般邊遠地區(qū)或市場進入困難的區(qū)域選擇代理商是迅速開發(fā)市場的一條捷徑。五、銷售預(yù)測與目標“預(yù)則立，不預(yù)則廢”凡事預(yù)作計劃就會有好的結(jié)果。預(yù)測和目標可以使你跳脫現(xiàn)在工作，往更遠的未來思考。首先，目標應(yīng)是一個“切實可行”“可以達到”的目標另外，采用“由下而上”的銷售預(yù)測，即由每個人到整個區(qū)域。其次，銷售預(yù)測是一個數(shù)字游戲，而切實可行的銷售計劃是達成上述業(yè)績數(shù)字的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略規(guī)劃。六、銷售人員的管理和激勵先行，起帶頭作用指導(dǎo)，在組織決策后進行指導(dǎo)溝通，同員工之間消除障礙給員工一—使命感和安全感激勵，分為精神和物資兩方面；滿足不同個體不同層次的需求，是最高境界的激勵。七、市場自檢“實踐是檢驗真理的唯一標準”大區(qū)經(jīng)理必須經(jīng)常巡視自己的市場。當(dāng)“出巡”不是走馬觀花，落橋下馬時，你將會有意想不到的收獲，你會知道你的“每一得、每一失”皆有因緣。作為一名合格的大區(qū)經(jīng)理，需要多方面素質(zhì)的修煉。第三篇：大區(qū)經(jīng)理如何做好銷售總結(jié)銷售總結(jié)大體框架：銷售數(shù)據(jù)分析。運用科學(xué)、準確數(shù)據(jù)說話，做到有理有據(jù)，簡潔、真實、有效，體現(xiàn)“運用科學(xué)數(shù)據(jù),把握市場機遇”的能力。1）區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過這個數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。2）管轄省級數(shù)據(jù)分析：具體到每個省、地市數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各區(qū)域，市場的市場與銷售情況（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。3）品牌、品類數(shù)據(jù)分析：通過品牌、品類數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場占有率、投入與產(chǎn)出比等。4）終端銷售數(shù)據(jù)分析：運用零售市場數(shù)據(jù)說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營情況（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。渠道客戶分析。通過對渠道客戶分析說話，做到渠道客戶“在我心中”，體現(xiàn)“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的能力。1）區(qū)域總體渠道客戶分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過這個數(shù)據(jù)分析，知道你的渠道客戶在哪里，質(zhì)量如何？2）管轄省級渠道客戶分析：通過管轄省級渠道客戶分析，能夠指導(dǎo)省級經(jīng)理做好渠道客戶拓展與管理。3）重點渠道客戶分析：80/20法則，重點支持建設(shè)戰(zhàn)略合作客戶。4）二級渠道客戶分析：分析二級渠道客戶，目的是考慮他們的營運結(jié)果與質(zhì)量，以便提升或新開發(fā)二級渠道客戶。5）市場空白區(qū)域分析：如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。終端建設(shè)分析。通過終端建設(shè)的“信息”分析, 能夠反映你對終端的精耕細作，體現(xiàn)你“運用零售市場數(shù)據(jù)交流，科學(xué)分析決策終端”的能力。1）終端產(chǎn)品貨架占有率分析：銷售賣場是企業(yè)品牌傳播的陣地，而貨架陳列則是產(chǎn)品賣場終端“生動化”工作的重要表現(xiàn)方式。2）終端產(chǎn)品鋪貨率分析：鋪貨率是終端該產(chǎn)品存在與否的重點指標,直接決消費者能否購買到此產(chǎn)品,影響產(chǎn)品市場占有份額（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。3）產(chǎn)品銷售占有率分析：批發(fā)環(huán)節(jié)的銷售量僅體現(xiàn)企業(yè)銷售情況,而終端的銷售量則正真體現(xiàn)市場“消費”情況（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。銷售費用分析。一般由財務(wù)經(jīng)理協(xié)助做好分析。1）總體銷售目標與銷售費用分析（圖表化）。2）終端建設(shè)費用分析（圖表化）。3）廣告費用分析（圖表化）。4）人員費用分析（圖表化）。經(jīng)營管理工作總結(jié)。這個是基本工作，比較煩瑣，但必須認真仔細做好。1）營銷會議管理。2）銷售團隊管理。3）銷售團隊培訓(xùn)管理。二、銷售計劃大體框架：“銷售計劃”一般是在“銷售總結(jié)”的基礎(chǔ)上，對未來一段時間一個區(qū)域的銷售工作進行謀劃，真正體現(xiàn)“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的目的。因此，銷售計劃帶有明顯的“目標性、策略性、系統(tǒng)性、超前性”。銷售目標與分解（調(diào)整）。根據(jù)計劃時間內(nèi)區(qū)域銷售大目標，分解為具體的、數(shù)據(jù)化的小目標。如按照區(qū)域、渠道、品牌、品類、時間、客戶進行分解。品牌、產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)計劃時間內(nèi)區(qū)域銷售目標，擬制出區(qū)域品牌、產(chǎn)品的渠道定位與產(chǎn)品銷售組合。渠道客戶建設(shè)規(guī)劃。根據(jù)計劃時間內(nèi)區(qū)域銷售目標，擬制出區(qū)域渠道客戶建設(shè)規(guī)劃（調(diào)整或者新開）。終端建設(shè)規(guī)劃。終端建設(shè)目標、人員配置目標等等，并細化分解。廣告、促銷計劃。擬制品牌推廣規(guī)劃，促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來計劃。經(jīng)營管理工作規(guī)劃。銷售費用預(yù)算。分別制定出各項目費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。企業(yè)開展“銷售總結(jié)、計劃”的目的是系統(tǒng)全面了解掌握各區(qū)域及市場整體狀況、市場運作情況，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出下一個銷售時間段的營銷工作規(guī)劃，保障企業(yè)營銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。而對于大區(qū)經(jīng)理，在銷售總結(jié)“過堂”時應(yīng)該深刻自省，積極主動專業(yè)的總結(jié)分析你的市場，反映你的經(jīng)營與管理能力；而在銷售計劃上，更應(yīng)該在你的總結(jié)上將銷售計劃做到具有“目標性、策略性、系統(tǒng)性、超前性”，體現(xiàn)出一個大區(qū)經(jīng)理“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的雄韜偉略。總結(jié)的是銷售，