【文章內(nèi)容簡介】 保險(xiǎn)銷售是幫助別人的工作，每天就是會(huì)見朋友，為大家規(guī)劃養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育問題，幫助他們解決生活后顧之憂。其實(shí)，做保險(xiǎn)是一份充滿愛心和責(zé)任的工作。有很多的家庭經(jīng)濟(jì)上都只靠一兩個(gè)人去支撐，萬一經(jīng)濟(jì)支柱發(fā)生意外，整個(gè)家庭的生活就會(huì)成問題，但是如果有一份保險(xiǎn)的話，就可以幫助他了。您是不是贊同這一點(diǎn)？準(zhǔn)：你說得有道理。業(yè)：不過，保險(xiǎn)這個(gè)概念有好多人還不清楚。新華保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是去見一些客戶，向他們傳遞保險(xiǎn)對(duì)他們的重要性。我們是去幫人認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，了解他們的需求，在為他們提供合適的產(chǎn)品。我們賣的不僅僅是保險(xiǎn)，其實(shí)更是個(gè)承諾，是新華對(duì)他或者他們家人將來保障的一個(gè)承諾。準(zhǔn)：嗯，那再晉升怎么樣呢？業(yè)：我正要向您介紹呢。新華有兩條發(fā)展線路，每個(gè)人可以根據(jù)自己的特點(diǎn)和興趣來選擇，要么走組織發(fā)展路線，要么是行銷發(fā)展路線。如果您想在管理方面發(fā)揮自己，您可以選擇組織發(fā)展路線，管理團(tuán)隊(duì)。您最高可以晉升到資深總監(jiān)這個(gè)級(jí)別，專門進(jìn)行團(tuán)隊(duì) 新華保險(xiǎn)演講通關(guān)話術(shù)綿集發(fā)展和管理，這樣您不光有很高的管理津貼，還有讓人羨慕的社會(huì)地位和成就感。如果您覺得只喜歡自己做業(yè)務(wù)，那就可以選擇行銷發(fā)展路線。您最高可以晉升到行銷經(jīng)理的級(jí)別，成為一名業(yè)務(wù)高手，獲得各種榮譽(yù)，同樣受人尊敬?？偟膩碚f呢，您將來可以根據(jù)自己的喜好，來選擇將來是做職業(yè)經(jīng)理人呢，還是做業(yè)務(wù)高手。兩邊的空間都大得很！培訓(xùn)介紹準(zhǔn)：聽起來挺不錯(cuò)的，但我對(duì)保險(xiǎn)一竅不通，怎么去推銷保險(xiǎn)呢？業(yè)：這您就不用擔(dān)心了，我們公司有專業(yè)化的培訓(xùn)，可以培養(yǎng)您呀。也就是說，從您準(zhǔn)備加入新華到正式加入，一直到晉升到各個(gè)不同的級(jí)別，您都有機(jī)會(huì)參加公司提供的各種培訓(xùn)，您的能力和知識(shí)都會(huì)不斷地提高。在您剛加入的時(shí)候，您也不用擔(dān)心，除了課堂上的培訓(xùn)，我們還會(huì)有專人陪同新人去見客戶，幫助處理實(shí)際工作當(dāng)中的問題，觀察新人的表現(xiàn)，看是不是掌握了課堂上學(xué)到的技能，您覺得怎樣？ 談收入準(zhǔn)：嗯，那收入到底能有多少呢？業(yè)：收入就取決于您的工作努力程度了。其實(shí)壽險(xiǎn)營銷工作是一個(gè)典型的收入與付出成正比的工作，您的命運(yùn)完全掌握在自己手中，您付出多少，收獲就有多少。從試用業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)總監(jiān)，公司最高有18項(xiàng)的獎(jiǎng)金或者津貼。只要您善于學(xué)習(xí)，努力工作，如果每天能堅(jiān)持拜訪6位客戶，您一年收入3萬沒問題。而且，只要堅(jiān)持不斷做銷售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。這樣，將來你和女朋友可以先買車，出去旅游就可以瀟灑自駕游了。做得好的話，公司還會(huì)組織業(yè)務(wù)精英去國外旅游呢！現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，男人成不成功很重要，為什么有些女孩子把男朋友比喻成潛力股呢。解決困惑準(zhǔn)：聽起來是挺吸引人的。不過，我聽說做保險(xiǎn)收入很不穩(wěn)定，要看天吃飯。業(yè)：那你認(rèn)為哪個(gè)行業(yè)收入又高又穩(wěn)定呢？像夏經(jīng)理您這樣的人應(yīng)該不會(huì)下崗，但您一個(gè)人再能干，也不能保證這家酒店成為百年老店，再說呢，如果一年能掙幾年的錢，十年就能掙一輩子的錢，穩(wěn)不穩(wěn)定還重要嗎？準(zhǔn)：保險(xiǎn)哪有這么好做。我還不知道上哪兒找客戶呢。業(yè)：找客戶您不用愁，您是在這兒土生土長的吧，新華保險(xiǎn)演講通關(guān)話術(shù)綿集所有親戚、朋友、同學(xué)等等不都是客戶嗎？再說，我們公司有一整套訓(xùn)練方法，只要你用心學(xué)習(xí)，大膽練習(xí)、使用，您的客戶就會(huì)源源不絕。準(zhǔn)：話是這么說，去賣保險(xiǎn)總覺得沒面子。東奔西跑的累人不說，還要看別人的臉色。業(yè)：您說得很有道理。人活著是挺累的，普通老百姓都免不了看別人臉色，在外不看別人臉色的話，在家里就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。做保險(xiǎn)就是好，個(gè)別客戶真的臉不好看，我可以不看，去選擇其他客戶。而您在其他單位，假如領(lǐng)導(dǎo)的臉色不好看，那就由不得你選擇了。提出要求促成準(zhǔn)：我還得好好考慮。業(yè)：夏經(jīng)理，我現(xiàn)在并不要您馬上決定，正好下周一下午我們公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，你到時(shí)抽空去聽一下，了解新華保險(xiǎn)公司的情況及保險(xiǎn)行業(yè)的前景，到時(shí)再做決定也不晚。準(zhǔn)：我覺得保險(xiǎn)是很好，就是不敢去做。業(yè)：其實(shí)，我們?cè)趧傞_始拜訪客戶的時(shí)候，都有怕的感覺，主要還是怕客戶拒絕，怕回答不出客戶的問題，怕客戶對(duì)我們冷淡。但我們公司有很多教會(huì)您克服這些障礙的訓(xùn)練課程，同時(shí)，我們每天的晨會(huì)也會(huì)幫助您不斷調(diào)整心態(tài)，以好心情面對(duì)客戶。再說，在您剛開始拜訪客戶的時(shí)候，我們主任或是經(jīng)理還要陪同您的，一直到您能獨(dú)立為止。第二篇：增員增員問題處理：一、沒時(shí)間? 答：其實(shí)上帝最公平的就是給每個(gè)人每天都是24個(gè)小時(shí)，沒有任何人多一分鐘或多一秒種，只不過是你如何去安排你的時(shí)間，我們除了吃飯、睡覺、休閑、娛樂外，每天有8個(gè)小時(shí)是給我們用來工作和賺錢的。如果我們做這個(gè)行業(yè)，只能賺到1000元的收入，而做另外一個(gè)事情，能夠賺到5千到1萬元的收入，我肯定會(huì)考慮把時(shí)間花在后面這個(gè)事情，你說對(duì)嗎？當(dāng)你真正了解保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)后，我相信你一定會(huì)愛上它的。二、做到單就有吃，沒做到就沒得吃？答：做保險(xiǎn)其實(shí)就和做生意一樣，假如你去開飯店或一家公司，你可能投入大量資金，做了大量的宣傳，但是可能依然是虧本，而保險(xiǎn)這份生意，你不需要太多的投資，也沒有任何的風(fēng)險(xiǎn)，你只要把你所知道的，所學(xué)到的保險(xiǎn)的好處告訴給身邊的人，真誠地為他們做好服務(wù)，我相信他們一定會(huì)在你手上簽單的。三、在家?guī)Ш⒆樱疹櫪瞎?，老公又有錢，不需要工作？答：你知道為什么香港女人受到男人的尊重嗎?是因?yàn)樗齻儞碛腥龣?quán)：①思維獨(dú)立權(quán)②經(jīng)濟(jì)獨(dú)立權(quán)③交際獨(dú)立權(quán)。而我們國內(nèi)的女性很多人都成為了男人的附屬品，在家里是沒有太多的地位的，因?yàn)樗L期不出來與社會(huì)接觸，就會(huì)與整個(gè)社會(huì)形成一個(gè)代溝，許多新鮮的事物她都不了解，而她的丈夫事業(yè)越來越成功，他們之間的距離就會(huì)越來越遠(yuǎn)，原來美麗的女人都會(huì)變得越來越?jīng)]有吸引力，就會(huì)變成真正的黃臉婆，當(dāng)有一天，她的丈夫在外面彩旗飄飄的時(shí)候，她不得不選擇沉默或睜一支眼閉一支眼，因?yàn)榇藭r(shí)的她已經(jīng)失去在這個(gè)社會(huì)上生存的能力。一旦離婚，她將面臨凄慘的后半生，當(dāng)她出去找工作時(shí)，老板就會(huì)問：會(huì)不會(huì)電腦？不會(huì)。會(huì)不會(huì)電算會(huì)計(jì)？不會(huì)。會(huì)不會(huì)商務(wù)管理？不會(huì)。那你會(huì)什么？會(huì)洗衣、帶孩子、做飯。好，那你回去洗衣服、帶孩子、做飯吧！四、做兼職如何談？答：其實(shí)像你這么優(yōu)秀的人才，身邊也會(huì)有許多優(yōu)秀的朋友，但是很多時(shí)候，你都沒有把你的資源利用起來，很多時(shí)候因?yàn)槟悴涣私?，而錯(cuò)失了許多賺錢的機(jī)會(huì)，其實(shí)人壽保險(xiǎn)就是把無形的人脈關(guān)系變成有形的個(gè)人資產(chǎn)。這是個(gè)成人達(dá)己的行業(yè)，在你幫助別人的同時(shí)，也成就了你自己。五、同業(yè)公司的主任如何談？答：不知道你想過沒有，你在同業(yè)公司做了這么長時(shí)間，還沒有晉升為部經(jīng)理，到底是什么原因？我們從小就聽人說失敗乃成功之母，今天我要告訴你，“失敗絕對(duì)不是成功之母”。只有分析和總結(jié)才是成功之母。如果你照著原來失敗的方法做一萬次，也還是失敗，永遠(yuǎn)都不可能成功，只有不斷地思考，加以改進(jìn)工作方式，你才能獲得成功。你在同業(yè)公司做了這么多年，都沒有晉升部門經(jīng)理，并不是因?yàn)槟愕哪芰Σ恍校且驗(yàn)槟愕难酃獠粔蚝?，你沒有認(rèn)清和把握住這個(gè)行業(yè)的趨勢。同業(yè)公司好不好？好，很好；但是公司好并不代表你好，作為我們個(gè)人的發(fā)展，在同業(yè)公司已經(jīng)錯(cuò)過了他的青春發(fā)展期，它已經(jīng)轉(zhuǎn)入為防守的一種守勢。而鄧小平理論告訴我們，“只有發(fā)展才是硬道理”，只有不斷地進(jìn)攻，才是最好的防守，孔明他再聰明也需要借東風(fēng)，而我們只有借助XX公司這股歷史發(fā)展東風(fēng)，才能使我們個(gè)人的事業(yè)得到快速的提升和發(fā)展！六、我的朋友買了保險(xiǎn)都退了，還會(huì)買嗎？，離了婚之后又再婚，因?yàn)樗m然遇到了婚姻的不愉快，但他們還是需要生活幸福和家庭的溫暖，雖然原有的伴侶不稱心如意，但是他還是會(huì)享受選擇幸福的權(quán)利。2.（拿出手機(jī)）比如說，我現(xiàn)在去買臺(tái)手機(jī)，這臺(tái)手機(jī)很漂亮，我很喜歡它。所以把它買了回來了，但我買這臺(tái)手機(jī)，不單單是因?yàn)樗梁每?，更重要的是我因?yàn)橐盟?，但是我買回之后發(fā)現(xiàn)這臺(tái)手機(jī)一點(diǎn)也不好用，聽又聽不清，還老是斷電，這樣的話，你會(huì)不會(huì)去找商家，要求換一臺(tái)或者退掉？但是你發(fā)現(xiàn)這商家既不肯換，又不肯退，甚至還講了幾句讓你惡心的話，這樣的話你們是不是有可能吵起來，但是你吵來吵去，還是吵不贏他，只好退而求其次，就讓他幫你修一下，但是關(guān)系已經(jīng)破壞了，他修也不肯修，遇到這種情況，你是不是有可能拿起這個(gè)手機(jī)當(dāng)場就摔掉(動(dòng)作)。但是我們回過頭來想想，你把手機(jī)摔掉以后，你肯定會(huì)遭受到一定的經(jīng)濟(jì)損失，而且會(huì)很氣憤，但是，你會(huì)不會(huì)因?yàn)檫@件事情這輩子再也不買手機(jī)或不用手機(jī)了。我相信你一定會(huì)另外選擇一家信譽(yù)更好的更值得信賴的商家再買一臺(tái)手機(jī)，其實(shí)保險(xiǎn)也是一樣。怎樣增員工作不久的年輕人90后的增員點(diǎn)●增員點(diǎn)：工資低，上班時(shí)間不自由；工作性質(zhì)單調(diào)，發(fā)展空間小，晉升機(jī)會(huì)慢（論資排輩）●動(dòng)搖話術(shù)：你對(duì)你現(xiàn)在的工作滿意嗎？收入和待遇也很滿意嗎？你覺得現(xiàn)在的工作能讓你充分發(fā)揮自己的才能嗎？你覺得你要工作幾年才會(huì)有晉升和加薪的機(jī)會(huì)呢？你想過工作幾年后自己可以買房買車呢？如果有一個(gè)機(jī)會(huì)能讓你在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)你愿意嗎？ ●說明話術(shù)：現(xiàn)在我們公司正面對(duì)社會(huì)招聘像您一樣年輕有文化積極向上的人為儲(chǔ)備干部，你想嘗試嗎？這個(gè)行業(yè)上班時(shí)間很自由，收入不封頂，學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)多，發(fā)展空間大晉升不需要憑關(guān)系，也不需要資歷，全憑你自己的能力，還有出國旅游的機(jī)會(huì)哦！●拒絕處理：沒有人力資源：是的，有人力資源固然好做，其實(shí)保險(xiǎn)是人人都需要的，再說你有過同學(xué)、朋友、鄰居，這些就是你的人脈，而且他們還可以給你轉(zhuǎn)介紹，帶來源源不斷的客戶資源。沒有固定收入：對(duì)，你說的很好，保險(xiǎn)確實(shí)沒有固定收入，但我的收入不封頂，而且一定會(huì)與你的付出成正比，你覺得那些當(dāng)老板的有底薪，有每月領(lǐng)工資嗎？你覺得你每個(gè)月2000元的工資固定滿意嗎？做保險(xiǎn)的收入一個(gè)月可以拿到8000元2萬元不等，你覺得哪個(gè)更好呢？做保險(xiǎn)沒面子，不好意思說：那你覺得什么人有面子呢？當(dāng)你和朋友出去旅游或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想買，而你囊中羞澀不敢去消費(fèi)，你覺得有面子嗎？面子是靠自己的價(jià)值提升的、去爭的，如原來戲子，現(xiàn)在國家重視了叫藝術(shù)家，20年前有人瞧不起個(gè)體戶，但他們先富起來了，現(xiàn)在個(gè)個(gè)都喜歡尊稱為老板。沒經(jīng)驗(yàn)，沒口才：對(duì)，那請(qǐng)問你現(xiàn)在的工作原來做過嗎？不也是沒有經(jīng)驗(yàn)嗎？更何況我們的公司還專門聘請(qǐng)了一批國內(nèi)外的壽險(xiǎn)精英編寫了一套系統(tǒng)的可操作性的展業(yè)方法，還有循序漸進(jìn)的培訓(xùn)體系在主管的輔導(dǎo)下一定會(huì)讓你熟能生巧，掙到高于你現(xiàn)有收入的幾倍的工資，你不想？ ●行業(yè)介紹：現(xiàn)在社會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)正不斷增加，保險(xiǎn)是一個(gè)千家萬戶都需要的必須品，市場潛力大。保險(xiǎn)是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的朝陽行業(yè)?，F(xiàn)在政府從基層到中央都在大力倡導(dǎo)和扶持的行業(yè)。保險(xiǎn)是一個(gè)傳遞和延伸愛與責(zé)任的行業(yè)。保險(xiǎn)業(yè)一個(gè)可以讓我們快速創(chuàng)造財(cái)富的行業(yè)。電話招聘接電話的秘籍：，不要緊張，記住你是招聘方，對(duì)方是應(yīng)聘者！2..變被動(dòng)為主動(dòng)，把她問你你們是什么單位，不要直面回答，而是馬上問下面的問題：請(qǐng)問你是不是看廣告打得招聘電話嗎？請(qǐng)問你年齡多大？請(qǐng)問你什么學(xué)歷？請(qǐng)問你是否住在縣城？請(qǐng)問你現(xiàn)在正在從事什么工作？，你始終是占主動(dòng)的，是問問題的人，而不是回答問題的人！你的主要任務(wù)是為了收集準(zhǔn)增員信息，評(píng)估一下是否符合我們的象限：年齡，學(xué)歷，人脈，經(jīng)歷，如果不符合，要果斷說不，一定是我們沒有回答她的任何問題之前！年齡太小，如果你沒能力養(yǎng)他，伱見面不如不見??？如果資料已經(jīng)收集完畢，也符合我們的要求，這個(gè)時(shí)候有2種處理方式：，男/女士你的信息基本符合我們的招聘要求，我們有很多崗位，從保潔，保安，文秘，會(huì)計(jì)到管理人員，不知道你到底符合哪一個(gè)？要不這樣，4號(hào)下午公司有一個(gè)招聘座談會(huì)，你帶身份證，學(xué)歷證來了解一下吧，公司地址是：任丘路職工醫(yī)院北門斜對(duì)面中國平安我的手機(jī)號(hào)是…，到時(shí)候不見不散，再見！這個(gè)過程一直都沒有回答他的任何問題！“我們的公司您肯定聽說過，中國平安”，一般她會(huì)說“怎么又是平安？保險(xiǎn)我做不了”“怎么？您做過保險(xiǎn)么？您覺得您適合做保險(xiǎn)么？其實(shí)我們是一家綜合金融單位，有很多崗位可以選擇，如保安保潔，文秘會(huì)計(jì)，經(jīng)理助理，管理人員，您不一定適合哪一個(gè)！不行4號(hào)下午您過來試一下吧！”，不要慌。盡可能避開平安，保險(xiǎn)等敏感字眼。好好背誦，一定成功，別怕，接多了機(jī)會(huì)了！注意微笑和聲音的甜美和磁性！4號(hào)下午創(chuàng)說會(huì)集中面試，不見不散！不同類別人員約談：類別一：外出務(wù)工滯留人員優(yōu)勢：見多識(shí)廣、對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)高。不足：長期在外，家里親朋較少聯(lián)系，緣故市場有限 心理特點(diǎn)：（1）面臨失業(yè)（2）擔(dān)心今后的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女的教育問題，（3）但又不知選擇一個(gè)什么樣的工作（開店、繼續(xù)打工？）猶豫不決。增員約訪：“你現(xiàn)在外出也不一定好找工作，下周我們有一個(gè)返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)座談會(huì)，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：首先與對(duì)方通過聊天、拉家常的形式（贊美對(duì)方有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，見多識(shí)廣）拉近彼此之間的距離，了解目前的金融形勢，以及目前所處的環(huán)境。找準(zhǔn)切入點(diǎn)。通過公司的基本法及各種激勵(lì)方案來啟動(dòng)他們的意愿?！澳吭麓蚬つ苜嵍嗌馘X？收入是由誰來決定的？以你的能力，如果有份工作能比你每月收入高出很多，而且收入上不封頂，能在時(shí)間自由的前提下賺錢，同時(shí)能不斷提升自己，體現(xiàn)自己的人生價(jià)值，你感興趣嗎？” 增員拒絕：我不了解保險(xiǎn)，怕做不好、做不長久“正因?yàn)椴涣私?，特邀?qǐng)你參加我們公司舉辦的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，來不來做是你的問題，做不做得好是公司的問題，我們公司有一整套培訓(xùn)體系，能幫助你成功。事在人為，市場是可以挖掘的，有人的地方就有市場，還可以索取轉(zhuǎn)介紹。只要你堅(jiān)持相信你一定會(huì)成功。壽險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)朝陽行業(yè)，而且是一份愛心事業(yè)，更是一個(gè)無本經(jīng)營的行業(yè)，國家這么重視保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，況且收入不封頂，同時(shí)還能提升你的自身能力，體現(xiàn)你的自我價(jià)值，你還有什么猶豫的呢？ 增員促成：愿你把握此次機(jī)會(huì)，相信你能成功。類別二：職業(yè)商人優(yōu)勢：經(jīng)濟(jì)流動(dòng)率高，接觸面廣，朋友多，經(jīng)濟(jì)意識(shí)強(qiáng)，有充足的營銷思路和營銷經(jīng)驗(yàn)。不足：活動(dòng)范圍小，愁進(jìn)也愁銷，資金成本大，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大，是一種高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。心理特點(diǎn)：（1）錢是人的膽，有錢能使鬼推磨。（2）時(shí)刻怕虧本，對(duì)同行業(yè)競爭提心吊膽。（3）如果能夠既能從事經(jīng)商，又能懂得合理理財(cái)，能找到保本保息穩(wěn)健經(jīng)