【文章內(nèi)容簡介】 品牌轎車的區(qū)域一、二級銷售代理商 ， 先后在邯鄲地區(qū) 14 個縣區(qū)設立銷售機構(gòu)網(wǎng)絡體系。 成立以來 ， 由于秉持“車在用戶手中，用戶在我心中”的服務理念，公司 脫胎換骨 ，從無到有，從小到大，逐步扭虧為贏 。 但隨著公司業(yè)務的擴展與公司的不斷壯大，一些問題開始困擾著公司的領導階層。為此，我們采訪該公司總經(jīng)理王總，王總開門見山，一針見血地給我們指出了目前公司的困境： 首先，汽車貿(mào)易行業(yè)競爭比較激烈，利潤很低；而各子公司同業(yè)競爭更加激烈。集團下的各公司獨立經(jīng)營，經(jīng)營的汽車品牌有一定程度的重疊，為了搶奪客戶和供應商資源，各兄弟公司各自為政，一方面打價格戰(zhàn)，一方面討好品牌供應商，致 使兄弟公司間“互相殘殺”，多敗俱傷。 其次，公司資金壓力較大。公司流動資金緊張，資金壓力大。公司面對的主要是個人客戶，主要的融資方式是汽車消費貸款，但貸款程序較多，還要承擔客戶的信用調(diào)查責任。雖然汽車生產(chǎn)廠家會提供一定的金融支持即經(jīng)銷商可以先支付 30%的車款，廠家將車發(fā)給經(jīng)銷商，但是經(jīng)銷商必須要在 36 個月內(nèi)付全款，這造成目前公司展廳里的車幾乎都是客戶的訂單車，而沒有可供客戶挑選和體驗的備用車。 再次， 靠訂單式拉動的汽貿(mào)業(yè)務交貨周期長，客戶滿意度低，客戶流失率較高， 有時可達到 30%，重卡甚至可達 50%。重卡 的訂貨周期一般為一個半月到兩個月。公司對汽車銷售和庫存的考核非常嚴格，三個月銷售不出去的車即按庫存車考核。因此，公司都是按訂單采購，客戶交納了訂金后，才向廠家發(fā)訂單，16 汽車廠家也是按訂單生產(chǎn)。整個消貸業(yè)務流程具體可見圖 41， 圖中省略了售后服務的業(yè)務流程，因為公司配件齊全，客戶的售后需求在維修店均可得到滿意的服務 。 最后，汽車貿(mào)易市場瞬息萬變，經(jīng)營風險逐漸加大。由于客戶個性化需求的增加，公司的銷售量變化波動很大，遇到淡季時一月只能售出 20 多臺車甚至更少，公司賣一臺車還賺不到 1000 元，故利潤來源不在于銷售，而 在于對售后車的維修與保養(yǎng)，一些舊型車的改裝以及零配件的銷售等方面。所以，現(xiàn)在令人很頭痛的一個問題就是公司如何找到新的利潤增長點，能否以物流來帶動汽車貿(mào)易的發(fā)展。 談完這些問題，王總眉頭緊鎖。因為公司對于他們的績效考核原則是：完成既定任務領年薪（ 20 萬 元 ），完不成任務取消所有年薪和獎勵，只領基本工資 (每月 1500 元 )。在如此嚴格的考核制度面前，王總能否帶領公司走出目前的困境，能否挖掘到新的利潤增長點，能否把汽貿(mào)業(yè)務發(fā)展成為集團公司未來的龍頭？這讓他滿臉愁云，陷入了深深的思考 ?? 圖 41 天 誠汽車貿(mào)易公司業(yè)務流程圖 （注：圖中出現(xiàn)兩次交銀行首付和收首付，是表達客戶暫時交不上首付時公司提前代交給廠家，過后再收到客戶補交的首付，過程為：交首付 — 收首付；而對于有些顧客按期交了首付的情況，公司則直接交給廠家，過程為：收首付 — 交首付） 銀行審批手續(xù) 收訂金 經(jīng)理 簽名 客戶訂單 簽訂合同 核實 廠家訂車 交銀行首付 收首付 收首付 交銀行首付 提供合格證 提供銀行抵押合同 辦稅 上牌 驗車 投保 客戶 提車 開票 買費 證件發(fā)放 放貸 歸檔 交易完成 17 5. 凱蒂服飾 4 月 10 日一大早，還沒走進辦公室， 馬 浩便聽到一串急促的電話鈴聲。 馬浩是河北快運公司總經(jīng)理，上任二年來，公司業(yè)務量猛增，效益節(jié)節(jié)攀升。河北快運原屬交通廳組建和控股的國有企業(yè)， 20xx 年 3 月 1 日正式改制更名為河北快運 公司， 現(xiàn)有 20 家分、子公司，其中河北省內(nèi) 11 家，省外主要大中城市 9 家，分、子公司下設多個網(wǎng)點。 河北快運在冊職工 500 人，包括臨時工、司機等在內(nèi)可達七八百人?，F(xiàn)有倉儲面積總共 40000 ㎡，車輛 650 部，其中配送車 200 部，廂式大貨車 100 多部。 河北快運主要的業(yè)務范圍為醫(yī)藥、日用百貨、卷煙、陶瓷、化工產(chǎn)品的物流配送，其中以醫(yī)藥為主。河北快運還為多家大型企業(yè)如卷煙廠、國美、聯(lián)合利華、可口可樂、聯(lián)想、國達醫(yī)藥等提供貨運代理。 剛才的電話是凱蒂服飾公司經(jīng)理喬宏打來的。該公司每天會向其合作的 127家零售商（北京 48 家零售商，戴娜 54 家零售商，凱蒂 19 家零售商，經(jīng)銷商 6家零售商）發(fā)貨，為提高效率，其分揀、配送業(yè)務全部外包給了河北快運公司。因此，河北快運公司也專門為此在北京馬駒橋的物流園區(qū)建立了一個配送中心，這是河北快運從未涉及的服裝配送業(yè)務。配送中心用于凱蒂服飾公司的倉儲分揀作業(yè)，并提供相應送貨的服務。 “喂，是 馬 總嗎 ？” “ 是喬經(jīng)理呀，你好，你好。有些日子沒聯(lián)系了，最近生意可好?。俊? “托你的福，生意還好，這不又要給你送錢了嘛。” “哦？” “夏天一到馬上又是銷售旺季了，我得在你這多備點兒貨，下面 127 家銷售點發(fā)貨需 求也馬上要提高，這不就是給你送錢來了嘛！ ” “吆，好事啊。” “你得給我個準信兒，我這邊發(fā)貨計劃一提（量），你那邊配送得跟上啊?！? “那肯定沒問題，什么時候耽誤過你的事兒??！” “到時候庫存量可能比現(xiàn)在高一半左右，每天發(fā)貨量也會高很多，關(guān)鍵是夏天貨銷的快，你這可得保證供應，不能掉鏈子?！? “這個我也想到了，我這倉庫的設計標準可比你的要求高的多，你就把心放肚子里吧?！? ?? 放下電話， 馬 浩單手托著下巴，皺著眉頭，思考了很長一段時間。其實在講電話時，他心里就一直在打鼓 —— 以現(xiàn)在的設施及人員配備，別說業(yè)務量增加，就目前的倉儲業(yè)務應付起來都有些緊張，分揀速度也跟不上。關(guān)鍵是庫房每天收18 到的退貨也很多，這些退貨往往是一些過季的服裝，產(chǎn)品質(zhì)量并沒有問題，需要再次上架，等待次年銷售。上上下下人員從早忙到晚勉強能保證每天的配送量 ，下面的倉庫主管也一直在抱怨。“可是，又不能跟喬宏講實情，如果說不能滿足的話，以后可能就丟掉了這個大客戶，那損失可就大了?！? 其實， 馬 浩的苦衷由來已久： 早在兩年前，河北快運公司就與凱蒂服飾在公司建立了合作關(guān)系，最初是承擔凱蒂服飾公司向部分零售商的配送業(yè)務，隨著雙方在合作上的一步步加強，凱蒂服飾公司于去 年下半年將公司每天向所有 127 家零售商的配送業(yè)務全部交給河北快運公司處理，這樣不僅每天出、入庫的業(yè)務量大大提高，庫存量也隨之加大，對公司倉庫現(xiàn)有的存儲能力和分揀能力都提出了更高的要求。 目前，存箱區(qū)的貨物擺放沒有采用托盤。雖然每天到貨近 400 箱，但是由于規(guī)格很多，有近 200 多種規(guī)格，所以無法采用托盤。現(xiàn)在采用 2 米多高的貨架，直接將整箱貨物直接碼垛在貨架上，不嚴格按貨位擺放。當需要往貨架最上層碼放貨物需要借助梯子。貨物在揀貨區(qū)貨架擺放是以件為單位的，揀貨區(qū)的貨架高約 2 米。發(fā)貨前裝箱工作，需要兩個人進行，一個人 念發(fā)貨單，一個人核對貨物號，這樣效率低，而且出錯率高。 想要通過擴充倉庫面積來達到存儲量的成倍增加已經(jīng)不太現(xiàn)實了，因為去年剛剛對倉庫進行了大幅度的擴充，由原來的 3000 平 方 米，一下提高到目前的 4800平 方 米 （倉庫布置 參 見 圖 51 和圖 52） 。 倉庫現(xiàn)有員工 17 人，員工工資在倉庫總成本中占有很大比例， 馬 浩一直想通過精簡倉庫員工來降低倉庫總成本，但是由于這段時期業(yè)務量不斷增加，員工工作強度的確不小， “ 要不然倉庫主管也不會一再抱怨 ” 。另一方面，接下來由于凱蒂服飾公司配送業(yè)務量的增加，對倉庫分揀能力的提高也是相當大 的考驗。 目前每個月約有 43900 箱、共計 522 萬件服裝的倉庫儲存量，根據(jù)對業(yè)務量的預測， 5 年后倉庫容量要達到 84000 箱、 1000 萬件。目前每天發(fā)貨 127 家，預計將來發(fā)貨要達到 300 家?，F(xiàn)在每月作業(yè)量約 200 萬件（包括出、入庫作業(yè)及退貨返回），作業(yè)量雖然很大，但是將來作業(yè)量還要大幅度提高（ 參 見 表 51~表 54） 。 “應該怎樣對倉庫進行改進從而使其存儲能力和分揀能力滿足凱蒂服飾公司對配送業(yè)務量的需求并盡量達到設計要求？” 馬 浩還想知道，“實現(xiàn)這一目標需要投資多少？效率又會提高多少？ ” 整整一個上午 馬 浩都在思 考這個問題，但是一直沒有得到一個滿意的答案。因此 ， 他決定下午召集大家討論這個讓人頭疼的問題。 19 圖 51 倉庫一層布置圖 圖 52 倉庫二層布置圖 表 51 配送中心每月存儲貨物 項目 目前 預計 庫存儲存區(qū)箱數(shù) 29300 提貨區(qū)箱數(shù) 8600 未上貨架箱數(shù) 6000 合計 43900 84000 20 表 52 庫房存儲服裝的品種與規(guī)格 項目 目前 預計 愛妮莎規(guī)格數(shù)（種） 6900 120xx 多利亞碼數(shù) 2400 7200 戴娜碼數(shù) 3000 4800 合計 12300 24000 表 53 配送中心每月存儲服裝的品種與數(shù)量 項目 目前 預計 愛妮莎件數(shù) 420． 0 萬 多利亞件數(shù) 萬 戴娜件數(shù) 萬 小計 萬 1000 萬 表 54 配送中心其他數(shù)據(jù) 項目 目前 預計 箱子尺寸 70*45*35 70*45*35 每天出庫總箱數(shù) 420 箱 1100 箱 每天發(fā)貨的門店數(shù) 127 家（北京 48 家，戴娜 54家，凱蒂 19 家，經(jīng)銷商 6 家） 300 家 每天入庫總箱數(shù) 400 箱 1000 箱 每天入庫的家數(shù) 5 家 12 家 每月入庫箱數(shù) 7200 箱 18000 箱 現(xiàn)有的面積 4800 平方米 4800 平米 每月操作量（入庫、出庫、退貨） 200 萬 件 500 萬件 每天出庫的件數(shù) 48000 件 120xx0 件 現(xiàn)有人數(shù) 主管 1 人，錄入員 4 人，退貨組 5 人，上貨組 4 人，入庫組3 人 ,合計 17 人 不高于現(xiàn)有人數(shù) 21 6. 美的生產(chǎn)基地 這日一大早，張董事長 召集 集團 各部門的部長開會，大家都知道是要宣布對美的公司邯鄲生產(chǎn)基地銷售物流業(yè)務的投標結(jié)果，所以大伙各個眉頭緊鎖 ，心里都捏著一把汗。 原來 20xx 年 初 ， 遠在南方的 美的公司為了擴大北方市場，爭奪競爭對手市場份額，經(jīng)過仔細考察與研究，決定在邯鄲建立生產(chǎn)基地，進行家用空調(diào)的生產(chǎn)。按照美的一貫的做法，這次同樣決定選擇當?shù)氐奈锪髌髽I(yè)進行銷售物流的運作。 會議一開始， 張董事長 便道：“告訴大家一個好消息，美的邯鄲生產(chǎn)基地的銷售物流業(yè)務終于被我們拿下了”。話音剛落，各個部長懸著的心都落了下來，很多人臉上露出了會心的笑容。 張董事長 接著說：“我們不能光顧著高興，還有很多工作需要我們做，這次開會關(guān)鍵就是要討論如何做好美的邯鄲生產(chǎn)基地的銷售 物流。邯運集團做好美的公司在邯鄲生產(chǎn)基地的銷售物流，是美的公司拓展北方市場的重要保證，事關(guān)重大。另外，從咱們自身來講，拿下美的公司這個大客戶，能為邯運集團帶來不菲的收益不說，同時還能向全國打響邯運的招牌。因此我們不能掉以輕心，我們要進自己最大的努力去做好這塊的業(yè)務。下面還要請公司發(fā)展部部長給咱們再次大體介紹一下美的公司的背景，希望各位部長能對美的有個更深刻的認識?！? 發(fā)展部部長 將美的公司的大體情況作了介紹： 創(chuàng)業(yè)于 1968 年的美的，是一家以家電業(yè)為主，涉足房產(chǎn)、物流等領域的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團，是中國最具 規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地。 20xx 年，美的整體實現(xiàn)銷售收入達570 億元，同比增長 25%。 在 “ 20xx 年中國最有價值品牌 ” 的評定中，美的品牌價值躍升到 312 億元，位居全國最有價值品牌第七位。 從成立之初的小街道作坊發(fā)展成當今國內(nèi)最大的家電生產(chǎn)基地和出口創(chuàng)匯基地之一。美的產(chǎn)品行銷世界100 多個國家和地區(qū)，連續(xù)多年居同行業(yè)前列。近年來，更是實現(xiàn)了穩(wěn)健、高速的增長，以驕人業(yè)績步入輝煌。 目前，美的集團員工近 8 萬人，擁有美的、威靈等十余個品牌。 當前旗下?lián)碛?中央空調(diào)事業(yè)部 ， 家用空調(diào)國際事業(yè)部 ， 家用空調(diào)國內(nèi)事業(yè)部 ， 洗衣機事業(yè)部 ， 冰箱事業(yè)部 ， 生活電器事業(yè)部 ， 環(huán)境電器事業(yè)部 ， 微波電器事業(yè)部 ， 洗滌電器事業(yè)部 ， 整體廚衛(wèi)事業(yè)部 等十個事業(yè)部門。 除順德總部外，美的集團還在國內(nèi)的廣州、中山、安徽蕪湖、湖北武漢、江蘇淮安、云南昆明、湖南長沙、安徽合肥、重慶、江蘇蘇州等地建有生產(chǎn)基地；在國外的越南平陽基地已建成投產(chǎn)。營銷網(wǎng)絡遍布全國各地，并在美國、德國、日本、香港、韓國、加拿大、俄羅斯等地設有 16 個分支機構(gòu)。 張董事長說道：“下面再請物流部 部長給大家介紹一下目前美的銷售物流運22 作情況，希望能對大家起到借鑒作用，能夠更好地獻計獻策?！? 物流 部 部長 介紹道： 邯鄲基地是美的建立在北方的第一個生產(chǎn)基地，目前我們只能借鑒南方生產(chǎn)基地的銷售物流情況。 雖然美的目前的銷售仍然沿著一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商到零售商的渠道，但它的第三方物流公司一般把產(chǎn)品直接運送到指定的二級經(jīng)銷商或零售商處，從而縮短了與市場的距離。也