【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 軌道上前進(jìn)。表情方面的互動(dòng)對(duì)于銷售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會(huì)讓人產(chǎn)生一種潛意識(shí)的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說出來了。同時(shí)從賣場(chǎng)人際交往的角度來說，誰不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢？很多時(shí)候，一個(gè)會(huì)心的微笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。當(dāng)然，互動(dòng)還得要有動(dòng)作，一個(gè)點(diǎn)頭的動(dòng)作、一個(gè)贊賞的手勢(shì)總是能讓顧客如沐春風(fēng)，而一個(gè)場(chǎng)景描繪的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。因此，在銷售的過程中，適時(shí)的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。并通過表情、語(yǔ)言、手勢(shì)等動(dòng)作來強(qiáng)化效果，顧客與你的相處將會(huì)變得更為融洽。第五步、處理客戶異議在銷售過程中很容易碰到類似的問題：顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點(diǎn)的磚” 導(dǎo)購(gòu)：“是啊，淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最合適不過的” 顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生??” 好端端的一個(gè)溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個(gè)坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價(jià)格太貴了，反正，每個(gè)顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當(dāng)?shù)奶幚砗茫瑒t關(guān)系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒有白費(fèi)。因此，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)做好銷售臺(tái)詞，將平常遇到的問題記下來并針對(duì)不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時(shí)間的積累，當(dāng)你熟背臺(tái)詞三百句的時(shí)候，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。第六步、臨門一腳達(dá)成交易有很多導(dǎo)購(gòu)員都曾經(jīng)懊惱過：明明談的時(shí)候感覺很好，可顧客為什么不下單就走了呢？是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢？其實(shí)，這就和求婚一樣，主動(dòng)向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù)，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當(dāng)時(shí)不想嫁給你，而是你當(dāng)時(shí)沒把握機(jī)會(huì)向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種情況就和導(dǎo)購(gòu)員在最后關(guān)頭還要問顧客：“您覺得可以嗎？你感覺還有哪些不滿意的地方？”一樣，結(jié)果客人想了想最后來一句：我再看看??轉(zhuǎn)身出門不見了。一個(gè)足球已經(jīng)在你腳下，對(duì)面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以大功告成，但你卻還要問一下對(duì)方：“您覺得可以嗎？”于是別人醒過來了開始思考可不可以。因此，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺和顧客談得差不多的時(shí)候，要主動(dòng)要求成交，如“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢？”、“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢？”，這樣，在前面溝通的基礎(chǔ)上，加上求婚式的臨門一腳，出于前面的銷售認(rèn)同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客基本會(huì)達(dá)成交易。第三篇：瓷磚門店銷售的五大特點(diǎn)瓷磚門店銷售的五大特點(diǎn)在終端銷售的諸多行業(yè)中，瓷磚是一個(gè)與眾不同的行業(yè)，所以零售店面的銷售模式與其它行業(yè)也存在著諸多的不同點(diǎn)。一、半成品與成品的區(qū)別：手機(jī)、服裝等都是成品，拆開包裝就能用、就能穿。但瓷磚拆開包裝后無法立即使用，而需要一套裝修方案、施工方案，需要大量配套的輔材與加工制作過程，以及鋪貼后的保養(yǎng)等環(huán)節(jié)。通過這一系列的環(huán)節(jié)，才能讓瓷磚從半成品變?yōu)槌善泛褪褂闷?。所以瓷磚的銷售不是靜態(tài)局限于店面，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)長(zhǎng)期的銷售服務(wù)過程。因此，相比較于普通成品的銷售顧問，瓷磚行業(yè)銷售顧問有著更高的要求。掌握瓷磚的裝修方案、施工過程和鋪貼保養(yǎng)等重要環(huán)節(jié)，能夠應(yīng)對(duì)不同客戶、不同情境下的購(gòu)買疑問。配套差異化的銷售話術(shù)，在接待不同的客戶時(shí)，通過有效引導(dǎo)，了解客戶需求，結(jié)合客戶的實(shí)際需求，有針對(duì)性地把本品牌的的核心賣點(diǎn)講解到位。儲(chǔ)備足夠的客戶家裝案例，包括現(xiàn)代風(fēng)格、歐美風(fēng)格和中式風(fēng)格下的不同鋪貼效果。展示裝修方案的銷售道具，常見的有平板電腦、臺(tái)式電腦或手機(jī)，通過展示不同裝修風(fēng)格下的參考方案，比如客戶家裝實(shí)景照片、3D效果圖方案和視頻資料等，讓客戶明確自己的家裝需求，堅(jiān)定買的信心，促成訂單。二、低關(guān)注度與高關(guān)注度的區(qū)別：如果近期沒有買房計(jì)劃、沒有裝修需求時(shí)，消費(fèi)者不關(guān)心瓷磚的宣傳。只有在新房裝修或舊房改造時(shí)，存在迫切的購(gòu)買需求，消費(fèi)者才會(huì)關(guān)注到瓷磚。相比較來說，食品飲料、化妝品、服裝、數(shù)碼、家電等產(chǎn)品，屬于高關(guān)注度產(chǎn)品，消費(fèi)者即使當(dāng)前沒有迫切的購(gòu)買需求，也會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的廣告宣傳，在選購(gòu)時(shí)已經(jīng)掌握有一定的產(chǎn)品知識(shí)。瓷磚的低關(guān)注度，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)行業(yè)、產(chǎn)品和品牌的陌生，以及對(duì)銷售人員的不信任。如何打破這種陌生與不信任？井越老師教你可以從以下三方面來加強(qiáng)：首先，通過店面氛圍的布置和接待的配套服務(wù)，讓客戶留下深刻的印象。比如夏天備好涼茶冷飲，冬天備好熱水暖氣等，當(dāng)進(jìn)店消費(fèi)者是老人或孕婦時(shí)，可以引導(dǎo)客戶前往休息區(qū)，當(dāng)客戶帶著小孩時(shí)，隨時(shí)可以用小吃和玩具安撫孩子。其次，在接待客戶中，以客戶為中心，提供瓷磚選購(gòu)、鋪貼和保養(yǎng)等方面的建議，讓客戶認(rèn)可、相信銷售顧問。再次，通過展示本品牌瓷磚在銷售服務(wù)和附加價(jià)值方面的事實(shí)，讓客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品。三、單一功能與多功能的區(qū)別：瓷磚在空間上的用法，無非是上墻和下地，通過效果展示鋪貼后的美感，功能相對(duì)單一。對(duì)比其它產(chǎn)品，家具有坐臥、收納、承載或裝飾的功能，手機(jī)有通話、拍照、攝像、游戲、上網(wǎng)等功能。瓷磚使用功能的單一，使得銷售顧問在店面銷售中，可以講解的賣點(diǎn)內(nèi)容較少，顧客在店面可以直觀感受到的產(chǎn)品差異點(diǎn)不明顯，導(dǎo)致銷售顧問與顧客之間的溝通交流不夠。另外，隨著近幾年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，上游房地產(chǎn)行業(yè)宏觀調(diào)控的影響，迫切需要銷售顧問改變以往被動(dòng)回答、單一功能講解的銷售方式，能夠用系統(tǒng)的講解思路、生動(dòng)的講解方法和形象的講解話術(shù)，才能在未來激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。四、裝飾性與功能性的區(qū)別：瓷磚的作用是裝飾，通過裝飾體現(xiàn)產(chǎn)品的視覺美感。但視覺美感是一個(gè)抽象、概念性的詞匯，不同人有不同的審美觀，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。而其它產(chǎn)品的作用，大都有具體、一致性的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，比如食品的酸甜苦辣，家電的高效節(jié)能，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的功能性，有直觀的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)