【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ：張永亮（流通E區(qū)主管 ***）楊衛(wèi)州（***）四、實(shí)習(xí)目的：了解龍江家園白酒的歷史，文化，企業(yè)管理，以及白酒的終端銷售模式和掌握銷售技巧。五 企業(yè)介紹東北一直就是中國(guó)重要的商品糧生產(chǎn)基地。東北出好糧，東北大高粱，這是婦幼皆知的事實(shí)。東北酒能旋風(fēng)般地刮遍華北乃至全國(guó)，和消費(fèi)者對(duì)東北酒是純正糧食酒的傳統(tǒng)認(rèn)知有至關(guān)重要的關(guān)系，龍江家園正是東北純糧好酒的典范。首先，龍江家園酒具備獨(dú)特的地理釀造優(yōu)勢(shì)。黑土地以土質(zhì)肥沃著稱，目前世界上共有三塊優(yōu)良的黑土地資源，一塊在加拿大和美國(guó)的接壤地，一塊在法國(guó)，另一塊就是中國(guó)的黑龍江，而龍江家園的生產(chǎn)基地就坐落在黑龍江。其次，從氣候優(yōu)勢(shì)看，黑龍江氣候寒冷，植物生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，每年一季種植，日照時(shí)間充足，這里所產(chǎn)的糧食顆粒飽滿，營(yíng)養(yǎng)豐富，釀造的酒自然醇厚，回味悠長(zhǎng)。最后，龍江家園酒非常重視原料的篩選。為了保證質(zhì)量，龍江家園的釀酒原料全部采用松嫩平原優(yōu)質(zhì)的紅高粱，顆粒飽滿，精篩細(xì)選（），確保生產(chǎn)出來的白酒口感醇厚綿長(zhǎng)。中國(guó)爽朗型白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌三得利酒業(yè)緊貼消費(fèi)者的細(xì)化需求而人性化地研發(fā)酒質(zhì)，通過對(duì)千人次的目標(biāo)消費(fèi)者口味測(cè)試結(jié)果和目標(biāo)消費(fèi)者的飲后舒適度試驗(yàn)和結(jié)果進(jìn)行了綜合分析，于2010年提出了“爽朗型”白酒的概念，并調(diào)集科研力量，在國(guó)內(nèi)頂級(jí)白酒專家品嘗的基礎(chǔ)上，采用了科學(xué)的市場(chǎng)研究與分析統(tǒng)計(jì)方法研究消費(fèi)者需求，研究爽朗型口感白酒的各種成份含量，研制開發(fā)出爽朗口感新龍江家園系列（爽朗1號(hào)、爽朗3號(hào)、爽朗爽朗銀鉆），色澤清澈晶瑩、醇正清爽、沁入心脾，具有窖藏香郁、綿柔凈爽、回味甘甜的特色，迅速贏得廣大消費(fèi)者的喜愛，成為白酒市場(chǎng)的新亮點(diǎn)。“爽朗中國(guó)味”爽朗帶給消費(fèi)者的不僅是一種口感的滿足，它已超越了酒質(zhì)本身物理屬性，升華到自然、生活、城市、國(guó)人氣質(zhì)層面的爽朗性格。從個(gè)人層面看，爽朗是人與人敞開心扉、和諧包容、真情相待，“喝爽朗心寬敞”，開心、自信、敞亮地面對(duì)每一天的生活姿態(tài)。從個(gè)人到群體，這些爽朗的人，爽朗的態(tài)度，從生活中蘊(yùn)藉升華，構(gòu)建出一座座和諧的社區(qū)，書寫出一座城市的精神，進(jìn)而彰顯出一個(gè)國(guó)家，一個(gè)民族鮮明的氣質(zhì)與品格，爽朗上升為一種中國(guó)味道。爽朗是一份自然的生態(tài)，是一種生活的姿態(tài)，也是一座城市的表情。自然生態(tài)——個(gè)人姿態(tài)——群體意識(shí)——城市精神——國(guó)家氣質(zhì)——反哺自然，這是一條由物質(zhì)層面逐步演進(jìn)到人文精神層面的爽朗路徑，這條路徑成就了獨(dú)特的“爽朗中國(guó)味”。源起白山黑水中國(guó)生態(tài)白酒核心區(qū)】黑龍江三得利酒業(yè)有限責(zé)任公司位于東北歷史名城、滿族發(fā)祥地之一——雙城。八百年前，金太祖完顏阿骨打曾在拉林河畔“煮酒談兵”，龍興帝業(yè)。有詩云：白山黑水帝業(yè)興，金源右翼古雙城。而拉林河、松花江則像兩只玉手眷捧著雙城，精心地安放在物寶天華，沃野千里的南松嫩平原上，是中國(guó)著名的生態(tài)白酒核心產(chǎn)區(qū)?！纠^承明代釀酒古法傳揚(yáng)赫哲不老神奇】三得利從歷史的天空走來，踏尋著赫哲族釀酒的不老傳奇。自1996創(chuàng)立伊始，三得利人秉持著祖先勤勞、樸實(shí)、智慧的美德，將始于明代的“木海窖藏”、“純糧雪釀”——古赫哲人神奇的釀酒原理發(fā)揚(yáng)光大，為今人醞釀出了一壇壇甘醇、香溢、純凈的美酒，也正為自己釀造出了一段千古留香的傳奇?！踞绕饓衙辣眹?guó)放眼大美世界】三得利酒業(yè)旗下經(jīng)營(yíng)品牌主要有“龍江家園”、“十里八村”、“金高粱”、“五加白”“原珍”等。成立以來，一直秉承“堂堂正正做人，實(shí)實(shí)在在釀酒”的經(jīng)營(yíng)原則，產(chǎn)品旺銷全國(guó)。企業(yè)通過產(chǎn)業(yè)升級(jí)、模式升級(jí)、戰(zhàn)略升級(jí)，引領(lǐng)東北酒板塊走出競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，龍江家園和十里八村更成為中國(guó)白酒行業(yè)新的領(lǐng)軍品牌，被廣大客商譽(yù)為“東北白酒王”，同時(shí)被評(píng)為“中國(guó)優(yōu)質(zhì)白酒企業(yè)”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”等榮譽(yù)企業(yè)！經(jīng)營(yíng)宗旨：純糧釀美酒，讓利獻(xiàn)社會(huì)，健康快樂千萬家。經(jīng)營(yíng)原則：堂堂正正做人，實(shí)實(shí)在在釀酒。經(jīng)營(yíng)理念：三喜歡——讓員工喜歡、讓經(jīng)銷商喜歡讓消費(fèi)者喜歡 企業(yè)理念：誠(chéng)信、拼搏、創(chuàng)新、共贏。企業(yè)精神：做實(shí)在酒，做實(shí)在人。企業(yè)目標(biāo)：做純正東北純糧酒，發(fā)展純正東北純糧酒。1996年10月，老董事長(zhǎng)汪配銀先生拿出多年積蓄10萬元，根據(jù)祖?zhèn)鞴欧ㄡ勚萍夹g(shù)開始試制純糧燒酒；1997年第一次創(chuàng)業(yè)失敗后，當(dāng)?shù)卣С纸栀J30萬元重新試制純糧袋裝燒酒，并于同年9月試制成功中國(guó)首個(gè)袋裝純糧燒酒；1998年實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)銷1萬噸，袋裝純糧燒酒暢銷東三省； 2000年成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)第一次轉(zhuǎn)型，開發(fā)出30多款系列瓶裝白酒，市場(chǎng)拓展到包括內(nèi)蒙在內(nèi)的東北四省，年產(chǎn)銷達(dá)到2萬噸；2001年企業(yè)開始向品牌化進(jìn)軍，成功開發(fā)出“龍江家園”、“十里八村”、“金高粱”三大品牌，其中“龍江家園”品牌被評(píng)為黑龍江省著名商標(biāo)，龍江家園系列白酒被評(píng)為“中國(guó)白酒優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”；2003年三得利酒業(yè)成功實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式優(yōu)化，在低端白酒行業(yè)首創(chuàng)箱外、蓋內(nèi)促銷模式，并依靠該模式成功開發(fā)了天津、山西市場(chǎng)，迅速發(fā)展為該市場(chǎng)知名品牌；2005年，三得利酒業(yè)又迎來了新的飛躍機(jī)會(huì)，通過與國(guó)內(nèi)著名咨詢機(jī)構(gòu)深度合作，成功實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷模式的二次轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)得到了飛速發(fā)展，三得利酒業(yè)成為華北地區(qū)低端白酒行業(yè)的領(lǐng)跑者； 2006年9月受邀以中國(guó)唯一一家白酒企業(yè)的身份參加了中國(guó)政府組織的澳大利亞中國(guó)企業(yè)政府年會(huì)，并收到了多家澳大利亞企業(yè)開發(fā)澳洲市場(chǎng)的合作意向書，繼成功打入俄羅斯、緬甸市場(chǎng)后又開始涉足澳洲市場(chǎng)；2007年9月，國(guó)家環(huán)保總局、中國(guó)環(huán)境促進(jìn)會(huì)在北京釣魚臺(tái)國(guó)賓館隆重舉辦“綠色中國(guó)第十二屆論壇”暨首屆“中國(guó)名企創(chuàng)建綠色企業(yè)宣言”活動(dòng)。在該次活動(dòng)中，三得利酒業(yè)與首鋼、珠江啤酒、伊利乳業(yè)等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)一起榮獲“首屆中國(guó)名企創(chuàng)建綠色企業(yè)宣言發(fā)起單位”稱號(hào)。2009年，三得利進(jìn)一步引進(jìn)國(guó)內(nèi)知名白酒咨詢北京正一堂策略機(jī)構(gòu)作為企業(yè)發(fā)展合作伙伴，制定企業(yè)品牌化發(fā)展道路，成功塑造五加白、龍江家園、十里八村等三大支柱品牌。六：培訓(xùn)內(nèi)容先介紹酒的分類，白酒是六大蒸餾酒之一。其他五種酒是白蘭地 威士忌 朗姆酒 伏特加和金酒。白干酒即不摻水的意思。白酒以曲類酒母為糖化發(fā)酵劑利用淀粉質(zhì)。原料為乙醇和水還有有機(jī)化合物（主要是香味物質(zhì)）關(guān)于白酒的發(fā)明人一種說法是杜康，傳說有一次杜康去糧庫發(fā)現(xiàn)很多糧食因?yàn)橄掠曷┯甓l(fā)酵，一嘗發(fā)酵的水很好喝，喝多了飄飄然很舒服。因而發(fā)明了酒。糧食生產(chǎn)的豐欠是酒興衰表。酒的分類：1固態(tài)白酒 大曲酒 小曲酒 粰曲酒 混曲 其他糖化法。半固半液發(fā)酵 半香 勾兌白酒 液態(tài)發(fā)酵法白酒 2按香型：醬香（如茅臺(tái) 郎酒）濃香（如五糧液 瀘州老窖 劍南春）清香（汾酒 二鍋頭 黃鶴樓）米香型（桂林三花酒 全州湘山酒）鳳香型（西鳳酒）董香型（貴州董酒）豉香型（廣州玉冰燒酒）芝麻香型（山東景芝白干酒）特香型（江西四特酒）老白干香（衡水老白干）兼香型（黑龍江玉泉）醬中帶濃（湖北白云邊）馥郁香型（酒鬼酒）一樹三花（郎酒擁有醬香濃香兼香三種香型）龍江以濃香為主。是復(fù)合爽朗型白酒。酒度的定義是指酒中純乙醇（酒精）所含的容量百分比。龍江主銷產(chǎn)品：爽醬 原珍 原珍10年 原珍15年 原珍30年 原珍50年。爽朗 地賦爽朗 人賦爽朗 天賦爽朗。爽朗吉祥 新爽朗吉祥 喜尚喜系列 吉祥系列十里八村系列五加白系列。光瓶酒：珍爽高梁 珍品高粱 珍釀 佳釀 人和順 特釀 38度餐珍 小純糧 新人和順 爽朗3號(hào) 爽朗1號(hào) 爽朗5號(hào) 珍釀 等產(chǎn)品特點(diǎn)：1黑土精華天賦爽朗2雪山秀水天賦爽朗3木海窖藏4國(guó)米貢糧5冬藏夏釀6大師調(diào)兌廣宣講解可以按ABCD分類比如按一個(gè)餐館的人均消費(fèi)來分類a為大于等于60元B為人均消費(fèi)35元C為人均消費(fèi)25元D為人均消費(fèi)15元。也可以從面積和包間數(shù)量來分類。至于商超可以看他的收銀臺(tái)數(shù)量來判斷分為20 10 5 1 還可以看它的規(guī)模分為大型Ka大型連鎖小型連鎖便利店。亮點(diǎn)街道的要求：1 網(wǎng)店數(shù)量大于20家2核心商鋪不低于百分之10 。產(chǎn)品進(jìn)度 進(jìn)店率在百分之80以上單店分銷品項(xiàng) 餐飲3個(gè)以上非核心店面為兩個(gè)以上流通核心店品項(xiàng)為4個(gè)以上非核心3個(gè)。排面要求：盒酒3列1排光瓶酒4列3排。非核心商店盒酒兩列兩排光瓶酒4列3排。核心店要有四種廣宣，非核心2種，店招不小于5塊。一類廣宣：電視電臺(tái)網(wǎng)絡(luò)戶外高地公交車體戶外圍擋 內(nèi)刊 二類廣宣: 大型推廣活動(dòng) 品牌公關(guān)傳播活動(dòng) 主題會(huì) 助銷指導(dǎo)手冊(cè)三類廣宣：門頭店招車體個(gè)性化物料工作講解：1 影像化管理，每天上班必須照相，陳列 門頭 廣宣 必須照。市區(qū)不低于20家店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)不低于15家店，每天工作時(shí)間不低于7小時(shí)。自拍照5張，分別為上午上班照中午下班照，下午上班照下午下班照，其余隨意自拍照幾張即可2費(fèi)用：如搭贈(zèng) 箱皮換酒 空瓶換酒 壓箱 二批返利 瓶蓋換酒 瓶蓋換錢 品項(xiàng)等。終端費(fèi)用：如進(jìn)店費(fèi)用 陳列費(fèi)用 堆頭費(fèi)用。影像化管理每天必須拍照。安全庫存量=(上期庫存+上期進(jìn)貨量)本期庫存）乘15 還有贈(zèng)飲活動(dòng)五步，1 我是誰做品牌介紹2做什么3怎么樣引導(dǎo)口感評(píng)價(jià)4為什么這樣介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)賣點(diǎn)5來買吧達(dá)成銷售 每天工作需要準(zhǔn)備的東西：拜訪記錄卡 筆 本 抹布 工作手冊(cè) 拜訪路線 訂貨單七：實(shí)習(xí)過程：工作時(shí)間為周一至周六，每天8點(diǎn)上班 先開晨會(huì)唱三得利企業(yè)歌 拍自己的自拍上班照 隨意抽查兩個(gè)人的影像化檢查 銷售交流和解決問題 匯報(bào)自己銷量情況和完成任務(wù)指標(biāo) 然后拿線路手冊(cè)按線路拜訪終端店面離開公司前拿廣宣如POP 推拉貼 爆炸簽 價(jià)格貼 提示牌等還有要兌給客戶的獎(jiǎng)品。出公司按路線和順序拜訪店面，拜訪門店擺陳列，貼價(jià)簽，講公司促銷政策（如新人和順60一件，進(jìn)5元賣6元 買一件贈(zèng)一瓶小純糧，38度餐珍進(jìn)店政策買一件送四瓶38度餐珍半斤酒四瓶，在送半箱特釀，而且兩個(gè)瓶蓋可以換一瓶半斤酒。特釀?wù)哔I一件送一箱康師傅礦泉水，買三箱送一桶油）詢問顧客是否需要進(jìn)貨下訂單，有時(shí)候會(huì)傳達(dá)公司的陳列政策如（進(jìn)5箱人和順或特釀按陳列要求擺三個(gè)月結(jié)束后送大壇酒一瓶，進(jìn)10件按陳列要求擺三個(gè)月結(jié)束后送一箱鴻福和酒，進(jìn)15件擺三個(gè)月送一個(gè)沙灘椅）詢問是否有需要對(duì)獎(jiǎng)的獎(jiǎng)票，詢問店主同意后出來貼上廣宣并拍照，并按要求填好線路手冊(cè)上的選項(xiàng)（如進(jìn)店時(shí)間，產(chǎn)品選項(xiàng)等）然后繼續(xù)轉(zhuǎn)下一家店。每天中午12點(diǎn)下班，下班時(shí)要排自拍照背景必須有下班時(shí)的店面招牌，下午2點(diǎn)上班拍上班照要求同樣如此，然后轉(zhuǎn)店。