【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 下來；消除顧客的戒備心；建立信任關(guān)系一訪中資料的使用： ==： ==：==，幽默生動(dòng)的語言打消顧客的戒備心理，真誠(chéng)的贊美對(duì)方。贊美是人類最動(dòng)聽的語言。，不要亂方寸、自然親切，切忌生硬，二次預(yù)熱：時(shí)間：一訪后的三四天；所需資料：產(chǎn)品報(bào)紙目的：加深親情服務(wù)，針對(duì)性的講解一王與顧客切身利益關(guān)系，讓顧客清楚的了解一王能給他帶來的利益和好處。健康之家的使用：未購(gòu)買前，只可借閱，不可贈(zèng)送，書非借不能讀也；要將健康之家講解完畢后再借給顧客，同時(shí)事先將需要講解的有針對(duì)性的內(nèi)容折好。二次預(yù)熱的主線：==，針對(duì)性的講解產(chǎn)品與顧客切身利益的關(guān)系。針對(duì)顧客的需要，講解完畢后，再借閱相關(guān)書籍，此次拜訪的主要目的就是要顧客充分認(rèn)識(shí)金晚霞==，針對(duì)購(gòu)買點(diǎn)大膽講產(chǎn)品，把產(chǎn)品講透講細(xì)，然后觀其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度和購(gòu)買能力== ====，并擴(kuò)大傷口，然后告訴他一串好的典型（適當(dāng)?shù)目植涝V求如果不馬上解決問題將有可能發(fā)生的結(jié)果），問題往往擴(kuò)大到了必須立即解決時(shí)顧客才會(huì)重視。==，渲染專家，渲染活動(dòng)，提高活動(dòng)的規(guī)格和檔次 核心：針對(duì)性如何尋找購(gòu)買點(diǎn)：顧客的問題決定顧客的需要；顧客只關(guān)心大問題，不關(guān)心小問題；，需求越強(qiáng)烈；，顧客愿意付出的代價(jià)越明顯；總結(jié)==一流的營(yíng)銷員創(chuàng)造需求，二流的營(yíng)銷員發(fā)現(xiàn)需求，三流的營(yíng)銷員送貨收款尋找購(gòu)買點(diǎn)的過程：；；；銷售最主要的任務(wù)：將有可能產(chǎn)生的悲劇結(jié)果告訴顧客，讓顧客認(rèn)識(shí)到問題的存在，并讓其產(chǎn)生如何解決這個(gè)問題的欲望銷售的比喻：尋找顧客身上最痛的地方，在上面撒把鹽，插把刀進(jìn)去，然后轉(zhuǎn)一下告訴他不痛的方法三次預(yù)熱的目的：；：講活動(dòng)==再次渲染活動(dòng)，突出活動(dòng)。，把參會(huì)顧客的人數(shù)定死的一個(gè)過程；，二三次預(yù)熱可合二為一；==現(xiàn)場(chǎng)促銷現(xiàn)場(chǎng)促銷多在典型發(fā)言之后，咨詢交流期間。現(xiàn)場(chǎng)促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環(huán)境下，通過專家講座、老顧客典型發(fā)言加上現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的帶動(dòng)再加上客戶代表的促銷技巧方法，最終讓顧客達(dá)成簽單購(gòu)買的一個(gè)過程。==“要他買”，而是“他要買”，滿足客戶需求，解決客戶問題，是顧客擁有一份好的產(chǎn)品，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé)；，讓顧客不僅得到產(chǎn)品，而且得到喜悅的心情，讓顧客覺得他的選擇是對(duì)的；，而是新一輪銷售循環(huán)的起點(diǎn)；；，但是業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)熱情==促成的條件；；、價(jià)值、利益。==促成的技巧：最好并排坐在客戶的右邊；；，讓顧客與你一起計(jì)算；，注意控制情緒，不要喜怒形于色；；，一般應(yīng)堅(jiān)持促成三到五次==現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)的注意事項(xiàng)，必須有個(gè)好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場(chǎng)促銷就會(huì)有難度；（至少4：1）以起到以老帶新的作用；，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點(diǎn)顧客，把最不可能購(gòu)買的顧客安排在老顧客的對(duì)面，以起到渲染的效果；，隨機(jī)應(yīng)變，確定真正的顧客；，人類最動(dòng)聽的語言就是贊美；，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動(dòng)整桌氣氛；，要及時(shí)轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅(jiān)定其信心：；；；；，學(xué)會(huì)借勢(shì)借力：；；；；，達(dá)成銷售是一瞬間的事，所以在關(guān)鍵時(shí)刻千萬不能松懈；，馬上把他的生日，結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來，讓起感受到良好的售后服務(wù)；，真誠(chéng)感謝，下午在打親情電話問候，以保證重點(diǎn)顧客不造成流失發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)：；；；；，見效期限；；；？決絕的處理：：不信任55%；不需要20%；不適合10%；不急10%；其他5%：拒絕只是顧客習(xí)慣性的反射動(dòng)作，推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解顧客的真正想法，對(duì)拒絕問題的處理是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)：先處理心情再處理事情誠(chéng)實(shí)懇切 充滿自信 用心傾聽 尊重顧客 避免爭(zhēng)論 機(jī)智靈活正面答復(fù)法：是的所以；間接否認(rèn)法：是的—但是；先發(fā)制人法 拒絕處理的一般公式: ==贊美認(rèn)同+反問引導(dǎo)+強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)+解除疑惑+導(dǎo)入簽約 如何應(yīng)對(duì)拒絕：==價(jià)格太高了：：把產(chǎn)品價(jià)格分解到每一盒每一粒上； ；把同類產(chǎn)品價(jià)格、效果及住院治療費(fèi)用作對(duì)比：介紹產(chǎn)品對(duì)顧客身體的作用，讓其感到物有所值； 。==只想聽保健知識(shí)講座，不想購(gòu)買：%，隨著年齡的增長(zhǎng)，人體的各個(gè)器官就像是部機(jī)器一樣，已經(jīng)老化了，讓其認(rèn)識(shí)到保健的重要性；。特別是心腦保健，只聽保健知識(shí)，不能從根本上解決健康問題；：稱其舍不得為自己的健康花錢。==保健品市場(chǎng)混亂，對(duì)產(chǎn)品的信譽(yù)度質(zhì)疑：，服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠郑⒏嬖V其如何選用一個(gè)好的保健品的方法，建議其適當(dāng)選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高；：魚油、磷脂、蜂膠所獲得的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)及國(guó)家生化中心等介紹；：用典型病例的現(xiàn)身說法。消其疑慮。==家里有好多保健品等吃完在買：，更應(yīng)該選擇更好的保健品一王組合；，讓顧客認(rèn)識(shí)到魚油、磷脂、蜂膠與其他保健品的區(qū)別；。==家里沒錢（買房子，兒女結(jié)婚，第三代讀大學(xué)，子女下崗）不能購(gòu)買：；，但是身體有不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會(huì)花更多的錢，建議其提前預(yù)防少量購(gòu)買就等于是省錢；，現(xiàn)在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮了，有了好身體以后你才能有精力再去為別人操心；，只有身體才是自己的/金錢生帶不來，死帶不去/為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了。會(huì)議促銷的幾個(gè)小技巧：==借貨：，讓顧客看到具體的產(chǎn)品； 小化，并切合顧客的實(shí)際。例：顧客月收入2000，在促銷時(shí)用 兩個(gè)月的工資可以用15年來形容；，在咨詢處簽 單；；，最 好超過100元以上。促成的動(dòng)作：==拿出你的簽單讓他簽字，用你的堅(jiān)定、自信、和熱情，幫助顧客下 決心購(gòu)買。回款：==，三天之內(nèi)回款；，一定不要拖時(shí)間，時(shí)間越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)回款方面的問題；，最好把錢裝在信封里，不要太過激動(dòng)。售后服務(wù)：==什么是售后服務(wù)？售后服務(wù)就是當(dāng)合同生效以后，協(xié)助客戶處理與 產(chǎn)品有關(guān)的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關(guān)系，維護(hù)公司和 客戶的利益，以達(dá)到維持合同有效，并開發(fā)可能的新客源的目的。==售后服務(wù)的方法：==提供最新產(chǎn)品信息；==關(guān)心客戶工作進(jìn)展情況；==關(guān)心顧客子女教育問題；==關(guān)心顧客健康狀況；；。==售后：顧客為什么沒有重復(fù)購(gòu)買：%搬家；%同行交情；%價(jià)格；%說不清；%品質(zhì)不佳；%對(duì)服務(wù)不滿意如果市場(chǎng)中的一個(gè)消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)滿意，會(huì)告訴另外6個(gè)人；如果不滿意會(huì)告訴22個(gè)人（通用電氣）客戶抱怨歌：你說有空來看我，一等就是一年多，365個(gè)日子不聯(lián)絡(luò)，你心理根本沒有我，早忘記當(dāng)初的承諾，我沒忘記你忘記我，連名字你都要說錯(cuò)，證明你一切都是在騙我，把我的金錢還給我老顧客的回訪==，現(xiàn)場(chǎng)填寫《回訪信息表》及《會(huì)員證》、以及〈〈維權(quán)卡〉〉，讓顧客在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)就能體會(huì)到我們的專業(yè)化服務(wù)；（包括收款，此次主要告訴顧客服用方法及注意事項(xiàng)）；，從專家的角度了解，顧客是否服用及服用量，幫助顧客堅(jiān)定剛剛服用的信心；；，服務(wù)代表每月電話回訪和家訪至少各一次；，提高轉(zhuǎn)介紹和回購(gòu)率售否親情服務(wù)：；，而不僅僅是產(chǎn)品；，80%的銷售來自20%的忠實(shí)顧客；：拿出收入的20%來回報(bào)老顧客。如何做好親情服務(wù)： ：、結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)送禮物；；；；。%感動(dòng)，而不是100%滿意，把顧客的