【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ,誰勝誰負(fù)就一目了然。需要引起我們高度重視的,是“七計(jì)”中兩組關(guān)聯(lián)的設(shè)問：“兵眾孰強(qiáng)”和“士卒孰練”,“法令孰行”和“賞罰孰明”！《孫子》的這兩組設(shè)問非常鮮明地告訴我們：“兵眾孰強(qiáng)”和“士卒孰練”是治軍的兩個(gè)完全不同的步驟,擁有一支強(qiáng)大的軍隊(duì)是戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的一個(gè)要件,但“士卒”常練不懈是取勝的另一個(gè)要件,過去的強(qiáng)兵,沒有有效地訓(xùn)練和管理,現(xiàn)在有可能退化成散兵、疲兵,這個(gè)含義對(duì)我們今天商品市場(chǎng)信息爆炸,知識(shí)更新快的現(xiàn)實(shí)狀況尤其重要。同樣,“法令孰行”和“賞罰孰明”也是兩個(gè)完全不同的階段,“法令孰行”是執(zhí)行法令法規(guī)的問題,而“賞罰孰明”則是制訂法令法規(guī)的問題，前者是執(zhí)行層,后者是管理層,不管哪個(gè)層面出了問題,都必然會(huì)影響到隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。我們的企業(yè)家們?nèi)绻材茈S時(shí)檢查自己的“七計(jì)”,相信我們的經(jīng)營(yíng)管理水平和績(jī)效都會(huì)得到很大的提高。三 “兵貴勝,不貴久”《孫子作戰(zhàn)篇》認(rèn)為：國(guó)家一旦決定用兵,就必須計(jì)算到車輛輜重,武器盔甲,后勤補(bǔ)給等戰(zhàn)事消耗,“日費(fèi)千金,然后十萬之師舉矣?！币蛑赋觯骸熬帽焺t國(guó)用不足”（長(zhǎng)期征戰(zhàn)會(huì)導(dǎo)致國(guó)家財(cái)力不夠）,進(jìn)而提出“夫兵久而國(guó)利者,未之有也,故不能盡知用兵之害者,則不能盡知用兵之利也?！庇纱说贸鼋Y(jié)論：“故兵貴勝,不貴久?！蔽覀兊纳唐犯?jìng)爭(zhēng)企業(yè),為了追求更多更快的發(fā)展空間,大肆招聘銷售“精英”進(jìn)入市場(chǎng),“日費(fèi)千金”大多當(dāng)作小菜一碟,而且長(zhǎng)期“轉(zhuǎn)戰(zhàn)全國(guó)”,廣告、促銷鋪天蓋地,現(xiàn)在相當(dāng)一批商品競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的內(nèi)部矛盾就集中體現(xiàn)為產(chǎn)銷之間認(rèn)識(shí)上的矛盾,生產(chǎn)層會(huì)為銷售上每開支一筆,需要生產(chǎn)多少產(chǎn)品（并且賣掉）而思想很不平衡,但按孫子的思想,這筆帳恰恰應(yīng)該由銷售上來算,算清了才能真正“盡知用兵之害”（銷售費(fèi)用給企業(yè)帶來的壓力）,也才能盡知“日費(fèi)千金”之后到底獲取了多大利益。另一方面,商品市場(chǎng)的勝負(fù)觀念比戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)更為復(fù)雜,戰(zhàn)爭(zhēng)大多體現(xiàn)為兩極拼爭(zhēng),而商品市場(chǎng)基本上是多元角逐；戰(zhàn)場(chǎng)上的敵人涇渭分明,而競(jìng)爭(zhēng)中的對(duì)手則撲朔迷離。本來商品營(yíng)銷的最佳效果應(yīng)當(dāng)是消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)而不是長(zhǎng)期處于強(qiáng)力推銷狀態(tài),但由于擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能帶來的種種壓力,或者是希望取得更大的成功,盲目用兵在商品競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)大有人在,冒進(jìn)者只幻想獲取“用兵之利”而忽略了“用兵之害”,保守者怯于“用兵之害”而坐失“用兵之利”。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)比戰(zhàn)爭(zhēng)形態(tài)普遍得多,是否決定“用兵”的理論分析更為復(fù)雜,我們首先應(yīng)該明確“用兵”的目的,選擇準(zhǔn)“用兵”的時(shí)機(jī),在這個(gè)基礎(chǔ)上,“兵貴勝（達(dá)到目的）,不貴久（無謂消耗）”依然是商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的必須遵循的重要法則。四 善 戰(zhàn) 者 之 戰(zhàn)《孫子形篇》指出：“昔之善戰(zhàn)者,先為不可勝,以待敵之可勝。不可勝在己,可勝在敵。故善戰(zhàn)者,能為不可勝,不能使敵之可勝。故曰：勝可知而不可為?！边@段話是說：善于用兵的人,先讓自己立于不敗之地,等待可能戰(zhàn)勝敵人的時(shí)機(jī)。是否能立于不敗之地取決于自己,而是否可能戰(zhàn)勝敵人的根本因素取決于敵方（敵人的錯(cuò)失）。所以善于用兵的人,能保證自己立于不敗之地,而不能保證一定能戰(zhàn)勝敵人。就是說勝利可以預(yù)計(jì)規(guī)劃,但不要超越客觀實(shí)際去強(qiáng)求。商品競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)要立于不敗之地要作的工作是非常繁雜的,不僅需要在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等多方面擁有自身優(yōu)勢(shì),還要隨時(shí)了解自己經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的諸多信息,隨機(jī)應(yīng)變,所有這些,通過自身不懈的努力總是可以達(dá)到的。但是要開拓一片新的市場(chǎng),或是要進(jìn)軍新的領(lǐng)域,那就得看市場(chǎng)機(jī)會(huì)是否允許我們開拓發(fā)展！這種機(jī)會(huì)并不是隨時(shí)都有的,他屬于外部條件,不以我們的意志為轉(zhuǎn)移,在這種外部條件尚未具備,機(jī)會(huì)沒有來臨時(shí),再“善戰(zhàn)”的“營(yíng)銷精英”沖將上去也是白搭。這就是《孫子》“勝可知而不可為的本旨”?！秾O子形篇》進(jìn)而寫道：“不可勝者,守也；可勝者，攻也。”“故善戰(zhàn)者,立于不敗之地,而不失敵之?dāng)∫?。”就是說所謂“立于不敗之地”是守勢(shì)策略,而要戰(zhàn)勝敵人則必須采用進(jìn)攻手段。真正的“善戰(zhàn)者”是在保全自己的前提下,而不放過任何取得勝利的機(jī)會(huì)。商品競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)非常難以決策的問題之一就是什么時(shí)期采用“守勢(shì)”（鞏固穩(wěn)定型）策略,什么時(shí)期采用“攻勢(shì)”（進(jìn)攻發(fā)展型）策略,采用后者時(shí)是需要外部條件的,這就是市場(chǎng)機(jī)會(huì),“不失敵之?dāng)　蔽覀兺耆梢岳斫鉃椴环胚^任何市場(chǎng)機(jī)會(huì),這是一種很高的要求,實(shí)際上,市場(chǎng)機(jī)會(huì)隨時(shí)都可能產(chǎn)生,能抓住的只能是那些勤奮用功的人,那些求真務(wù)實(shí)的人,那些思路開闊的人,這大概就是我們真正需要的“善戰(zhàn)者”吧。五 “奇兵”與“正兵”《孫子勢(shì)篇》：“凡治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也，兵之所加，如以碫投卵者，虛實(shí)是也?！币馑际钦f：治理大部隊(duì)能象治理少數(shù)人一樣有條不紊，是編制管理得當(dāng)；指揮大兵團(tuán)作戰(zhàn)能和指揮小范圍作戰(zhàn)一樣得心應(yīng)手，是旌旗鮮明，號(hào)令嚴(yán)肅；大軍作戰(zhàn)，要使其遇見什么樣的敵人都不會(huì)失敗，是奇正結(jié)合合理；一旦發(fā)起進(jìn)攻，就象用石頭去砸雞蛋一樣輕松，是虛實(shí)布置精巧。現(xiàn)代商品競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)規(guī)模經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)越來越突出,編制的科學(xué)性與管理的要求也越來越高,曾經(jīng)紅極一時(shí)的中原亞細(xì)亞和三株口服液等都是因?yàn)榫幹?、管理等沒有跟上規(guī)模經(jīng)營(yíng)的需要而最終出局?？茖W(xué)的編制,嚴(yán)肅的紀(jì)律,有效的管理等就是孫子所說的“正兵”,而戰(zhàn)術(shù)的具體變化則謂之“奇兵”,戰(zhàn)斗力的強(qiáng)弱是“正兵”與“奇兵”綜合作用的結(jié)果。而要充分體現(xiàn)“奇兵”的威力,則必須虛實(shí)結(jié)合,才能真正集中優(yōu)勢(shì)力量輕松奪取目標(biāo)陣地。不難明白：孫子所強(qiáng)調(diào)的“奇正”中,“正兵”是戰(zhàn)斗力的基礎(chǔ),“奇兵”是指揮員在實(shí)戰(zhàn)中的智慧運(yùn)用。孫子認(rèn)為：“善出奇者，無窮如天地,不竭如江河?！彼e例說：“聲不過五,五聲之變,不可勝聞也；色不過五,五色之變,不可勝觀也；味不過五,五味之變,不可勝嘗也?！比缓笾赋觯骸皯?zhàn)勢(shì)不過奇正,奇正之變,不可勝窮也?！币獜臒o窮無盡的戰(zhàn)術(shù)變化中找到最適合自己的戰(zhàn)術(shù)手段,就在于指揮員平時(shí)的積累是否充分和思路是否開闊了。六 “虛”與“實(shí)”《孫子虛實(shí)篇》：“凡先處戰(zhàn)地而待敵者逸,后處戰(zhàn)地而驅(qū)敵者勞?！钡览硎秋@而易見的。但是,在商品市場(chǎng)的爭(zhēng)奪中,有兩個(gè)非常難把握的重要概念：一個(gè)是哪里是“戰(zhàn)地”（目標(biāo)市場(chǎng)）,另一個(gè)是誰才是主要的“敵人”（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)？怎樣把握進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)？孫子說：“是故朝氣銳,晝氣惰,暮氣歸,故用兵之法,避其銳氣,擊其惰歸。”（《孫子軍爭(zhēng)篇》）就是說如同一個(gè)人早上精神爽朗,中午開始困倦,晚上精力衰竭一樣,我們要準(zhǔn)確判斷敵人什么時(shí)候是他銳氣正旺的時(shí)候,什么時(shí)候是他松懈迨惰的時(shí)候,什么時(shí)候是他精力衰竭的時(shí)候,在他銳氣正旺的時(shí)候避開他,在他松懈迨惰和精力衰竭的時(shí)候在給以致命一擊。特別告誡“勿邀獵獵之旗，勿擊堂堂之陣”（同上）這一段話對(duì)我們選擇目標(biāo)市場(chǎng)和把握進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)應(yīng)該是很有啟迪的。無論多么強(qiáng)大的隊(duì)伍,其戰(zhàn)勝攻取的能力總是有限的,這就要求我們必須要有重點(diǎn)地實(shí)施防御和進(jìn)攻?！秾O子虛實(shí)篇》指出：“備前則后寡,備后則前寡,備左則右寡,備右則左寡,無所不備,則無所不寡?！边@段話是值得我們深思的：什么地方、什么時(shí)候該“虛”（隱藏鋒芒,掩蓋勢(shì)力）,什么地方,什么時(shí)候該“實(shí)”（集中力量,搶占市場(chǎng)）,確實(shí)我們每一個(gè)實(shí)業(yè)界人士必須研究的課題。七 “知?jiǎng)儆形濉薄秾O子謀攻篇》：“故知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝,識(shí)眾寡之用者勝,上下同欲者勝,以虞待不虞者勝,將能而君不御者勝?！币馑际谴_保必勝的法則必須做到五個(gè)方面：能清楚地認(rèn)識(shí)能不能去打這一仗的能夠勝利（認(rèn)識(shí)到是不能打的仗也是一種勝利）；明白自己的戰(zhàn)斗力,能有效把握作戰(zhàn)規(guī)模,善于有效運(yùn)用手中的各種作戰(zhàn)力量的能夠勝利；上下齊心、團(tuán)結(jié)一致的能夠取得勝利；做好了充分準(zhǔn)備去襲擊毫無準(zhǔn)備的敵手能夠勝利；軍事指揮員有充分的能力而不受主子制約的能夠勝利。作為現(xiàn)代商品競(jìng)爭(zhēng)企業(yè),“盲目”現(xiàn)象非常嚴(yán)重：在項(xiàng)目投資方面、在開拓市場(chǎng)方面、在多元化發(fā)展方面可謂比比皆是！究其原因,就是對(duì)“可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)”的研究太少，所謂的可行性研究流于形式,以致于當(dāng)前有人提出對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究的同時(shí)還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行“不可行性研究”,可謂用心良苦，也可以說是對(duì)形式主義化的可行性研究的一種無可奈何的辦法。把孫子作為“知?jiǎng)佟钡氖滓獥l件的內(nèi)容當(dāng)著兒戲,其結(jié)果必然招致滅頂之災(zāi)。我們還需要明白,孫子提出的“知?jiǎng)佟钡奈鍌€(gè)方面是一個(gè)整體,不能把他割裂開來，忽略其中的任何一個(gè)方面都可能給我們帶來難以想象的危害。孫子對(duì)這段話的最后總結(jié)就是他的那句千古名言：“知彼知己,百戰(zhàn)不殆?！蔽覀儾环脸３?duì)照孫子提出的這些方面認(rèn)真想想,我作到了嗎？八 “凡此六者,敗之道也”《孫子地形篇》：“故兵有走者,有弛者,有陷者,有崩者,有亂者,有北者,凡此六者,非天之災(zāi),將之過也。夫勢(shì)均,以一擊十,曰‘走’；卒強(qiáng)吏弱,曰‘弛’；吏強(qiáng)卒弱,曰‘陷’；大吏怒而不從,遇敵懟而自戰(zhàn),將不知其能,曰‘崩’；將弱不嚴(yán),教導(dǎo)不明,士卒無常,陣兵縱橫,曰‘亂’。將不能料敵,以少合眾,以弱擊強(qiáng),兵無選鋒,曰‘北’。凡此六者,敗之道也……?！睂O子將必?cái)〉那闆r歸納為“走”、“弛”、“陷”、“