【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)生了偏好。直銷產(chǎn)品建議：直銷企業(yè)不妨尋找長線特性產(chǎn)品，例如具有傳統(tǒng)認知基礎(chǔ)的滋補養(yǎng)生類藥品或保健食品，該類產(chǎn)品具有下列特點：1)功能定位明確并已成定論；2)滋補養(yǎng)生領(lǐng)域目標(biāo)人群廣泛；3)功效敏感度較低，易達到滿意度；4)終生服用，個體消費潛力可觀；5)天然形態(tài)，產(chǎn)品可信度較強；6)滋補屬傳統(tǒng)理念，具有穩(wěn)固認知基礎(chǔ)；7)品牌格局散亂，易實現(xiàn)占位；8)市場需求彈性強，處于上升狀態(tài)；9)功效與多種疾病關(guān)聯(lián)，并且有深厚理論支持；10)屬高層次需求消費，單次單人購買額較高。(四)服務(wù)升級：現(xiàn)階段會議直銷中的服務(wù)舉措只是服務(wù)營銷原理的淺層運用，企業(yè)應(yīng)以顧客資源培育、循環(huán)開發(fā)為目標(biāo)深化服務(wù)理念，使之從促銷戰(zhàn)術(shù)層面升級到真正的服務(wù)營銷模式。crm管理工具應(yīng)用：當(dāng)客戶群數(shù)量劇增時，crm的運用可極大提高工作效率，并能執(zhí)行細致、周密的服務(wù)計劃。目前部分企業(yè)已使用了數(shù)據(jù)庫和crm，但還處于數(shù)據(jù)庫檢索、首次開發(fā)的初級階段；當(dāng)直銷活動從幅面拓展進入到顧客資源培育和循環(huán)開發(fā)階段，crm的強大功能將為服務(wù)營銷模式充分運用。服務(wù)程度深化：目前會議直銷企業(yè)為快速成功開發(fā)客戶，采取類似于服務(wù)的促銷技術(shù)。隨著空白區(qū)域的減少和顧客范圍的縮小，以及顧客防守心理加強，直銷流程中的服務(wù)環(huán)節(jié)也需改進。一是延長售前服務(wù)和顧客心理接受周期，需要從顧客開發(fā)流程入手；二是進行深度服務(wù)，進一步豐富服務(wù)項目，并能為顧客提供實際利益。強化服務(wù)的方式和手段非常多，例如與商家、醫(yī)院等第三方聯(lián)合開展。企業(yè)必須意識到售前服務(wù)在將來的資源開發(fā)競爭中至關(guān)重要，領(lǐng)先一步則勝出，必須爭先建立起包括網(wǎng)絡(luò)、設(shè)備、人員、方案在內(nèi)的強大售前服務(wù)體系。強化售后服務(wù)：可以肯定，服務(wù)對品牌和忠誠度的助長作用是售后階段，絕非售前。醫(yī)藥保健品企業(yè)完全偏重于售前開發(fā)性的服務(wù)，是導(dǎo)致整體行業(yè)信任度下降、品牌和產(chǎn)品壽命周期短暫的主要原因。落實到會議直銷模式中來分析：首先，單次高額購買大大提高了售后服務(wù)和功效對品牌印象的敏感度；其次，目標(biāo)顧客深度開發(fā)、戰(zhàn)術(shù)雷同必然導(dǎo)致資源競爭和快速消耗，售后服務(wù)是使資源良性循環(huán)、鞏固市場占有率的必需手段。如何有效開展售后服務(wù)？1)幫助顧客實現(xiàn)對產(chǎn)品的期望值，即圍繞顧客消費目的，通過產(chǎn)品本身和輔助手段達到康復(fù)或滿意。2)給予其他的廣義服務(wù)，以使其消費增值，削弱功效敏感度，從而樹立企業(yè)、銷售人員的良好形象，使顧客產(chǎn)生偏好。(五)節(jié)點建立：直銷節(jié)點的合理布局，可對區(qū)域市場的品牌、顧客資源起到強化作用；予以獨立經(jīng)營機制后，更能為拓展市場規(guī)模提供管理模式。以會議直銷為主模式的企業(yè)往往走入“無店鋪直銷”的誤區(qū)，產(chǎn)品與銷售人員完全處于游動狀態(tài)，對于產(chǎn)品可信度和市場穩(wěn)定性極其不利；直銷企業(yè)進入高速發(fā)展期時應(yīng)合理運用常規(guī)終端或自營終端的作用，建立一定數(shù)量的終端節(jié)點，例如品牌專柜或品牌專營。節(jié)點作用之一：提高企業(yè)與產(chǎn)品可信度，進行品牌形象展示和產(chǎn)品信息提示；節(jié)點作用之二：匯集終端顧客資源；節(jié)點作用之三：按片區(qū)進行客情維護、售后服務(wù)分工。提高顧客與銷售人員的便利性；節(jié)點作用之四：以自營終端作為組織架構(gòu)中的管理單元之一，建立片區(qū)分支隊伍。全文總結(jié)：中國醫(yī)藥保健品的市場營銷，最突出的問題即是缺乏整合管理意識，往往誤入兩面極端。反面為忽視戰(zhàn)術(shù)、空談戰(zhàn)略，很多中小型企業(yè)置企業(yè)發(fā)展和市場基本規(guī)律于不顧，深陷于廣告資金調(diào)集、廣告創(chuàng)意研究或者照抄成功企業(yè)的現(xiàn)行行為。正面極端則為熱衷于單項戰(zhàn)術(shù)，俗稱一招鮮；稱之為正面，是因為有效戰(zhàn)術(shù)確實可以取得短期回報。正如今天廣泛流行的會議直銷，有效的戰(zhàn)術(shù)必定具有原理支持并適應(yīng)現(xiàn)時市場環(huán)境，而危機又必然在戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用達到高潮時隱現(xiàn)，因為缺乏核心競爭力的戰(zhàn)術(shù)泛濫影響了市場和營銷環(huán)境。新型戰(zhàn)術(shù)是新型營銷理念的體現(xiàn)和應(yīng)用，但在復(fù)制成功戰(zhàn)術(shù)的同時應(yīng)對其實施動態(tài)管理，包括組合、升級并融入產(chǎn)品個性和企業(yè)資源優(yōu)勢，這樣才符合整合營銷深層理念，使企業(yè)、產(chǎn)品、戰(zhàn)術(shù)和營銷環(huán)境及整體行業(yè)形成良性發(fā)展趨勢。第二篇：醫(yī)藥保健品營銷的“會議營銷”醫(yī)藥保健品營銷的“會議營銷”醫(yī)藥保健品目前的營銷現(xiàn)狀與國際的發(fā)展不吻合，有一點頭重腳輕或腳重頭輕的局面，營銷的主要模式是對渠道或商場開展工作的，面比較廣但不實，屬于傳統(tǒng)營銷范疇，營銷的效率在行業(yè)里是比較低。會議營銷的前身會議營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內(nèi)與室外，會議營銷就是室內(nèi)活動營銷，室內(nèi)活動營銷具體講是把消費者從室外請進室內(nèi)進行直銷的過程，而這個過程的的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。會議營銷的演變條件是在市場環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強化，產(chǎn)品競爭矛盾重重時所自由壓縮而成，一般發(fā)達國家經(jīng)過了較長時間的市場銷售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N售局面，既然產(chǎn)生直銷的銷售模式，會議營銷當(dāng)屬于這樣的范疇。會議營銷的切入點會議營銷的切入點在于消費與市場已經(jīng)飽和，但產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗，就從現(xiàn)有的市場已經(jīng)在運作的企業(yè)與產(chǎn)品來看，比較能夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)，這與我們操作的市場消費心理有關(guān)，如果條件具備，運作會議營銷就輕松些，成功的機會就比較大。如何運作會議營銷會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，基本的要素也分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。會議之前是收集消費者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費者通過不同渠道收集，要求名單真實、客觀、實用，收集完名單后，確定時間地點進行會議營銷中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場部分的布置、控制與實施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進行分類處理，然后通知消費者到會議現(xiàn)場。會議之中是在現(xiàn)場進行促銷活動，盡最大的效能去激發(fā)消費者的購買欲望，具體的做法與一般活動差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運用。會議之后是將活動的消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營銷工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過會議營銷擴大宣傳途徑與宣傳范圍。會議營銷的利弊會議營銷的利弊主要體現(xiàn)在會議營銷本身上，因為會議營銷涉及的范圍比較大，包括事件營銷、活動營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等等諸多營銷范疇，要求相對比較高，任何一個環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會議營銷是眾多營銷的合練，利在于會議營銷使銷售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能營銷的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否！會議營銷的真正意義會議營銷看起來是十分簡單，用通俗的話講就是多功能營銷，對傳統(tǒng)營銷的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質(zhì)？環(huán)境預(yù)測？外聯(lián)關(guān)系？這些都是會議營銷必須解決的問題，如果沒有準(zhǔn)備好，就不要使用這樣的一種營銷模式，否則破壞性也比較大。會議營銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對