【文章內(nèi)容簡介】 消費(fèi)來看，即使是同一單位政商務(wù)活動層次不同，消費(fèi)白酒的價(jià)格水平也有很大差異。政商務(wù)酒可以因?yàn)檎虅?wù)活動的層級不同而大致分為三大價(jià)格帶：100元/瓶200元/瓶的低檔政商務(wù)酒；200元/瓶300元/瓶的中檔政商務(wù)酒；300元/瓶以上的高檔政商務(wù)酒。因此，對于政商務(wù)團(tuán)購白酒應(yīng)當(dāng)覆蓋這三個(gè)價(jià)位，滿足同一群體不同活動層次的需要。例如，洋河藍(lán)色經(jīng)典系列之所以能夠團(tuán)購營銷成功，則與海之藍(lán)、天之藍(lán)、夢之藍(lán)對政商務(wù)用酒三個(gè)層次覆蓋緊密相關(guān)。福利性需求福利性用酒需求主要是一些實(shí)業(yè)公司用于員工發(fā)福利。這種產(chǎn)品多會在二三線城市有市場。顧客更多的是看中產(chǎn)品的性價(jià)比，不太在意產(chǎn)品的包裝等，是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型消費(fèi)。所以，對于這部分需求，商家在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)對價(jià)格要有很好的敏感度。而且，福利性需求屬于自我消費(fèi)，不同產(chǎn)品組合銷售則會滿足消費(fèi)者對不同類型產(chǎn)品的需求。當(dāng)然，這種產(chǎn)品組合類型不能過多，否則會讓消費(fèi)者感覺雜而亂，降低產(chǎn)品的品牌力?；閼c性需求婚慶集體性消費(fèi)，不僅能夠帶動個(gè)體消費(fèi)，還能帶動群體性消費(fèi)，具有良好的榜樣作用，更加有利于品牌的傳播及影響力的提升。但是，為了照顧大眾的習(xí)慣及口感，婚慶性消費(fèi)更多的選擇地產(chǎn)酒，檔次差距比較大，低檔、中檔、高檔都會存在。同時(shí)，在滿足消費(fèi)者相應(yīng)質(zhì)量檔次的情況下，產(chǎn)品包裝則對消費(fèi)者產(chǎn)生更多的吸引力。當(dāng)然，產(chǎn)品需求不同，對應(yīng)的則是顧客的差異，特別是團(tuán)購營銷所對應(yīng)的“關(guān)鍵人”在職業(yè)、文化、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)需求等方面各不相同。因此，團(tuán)購營銷更注重對“關(guān)鍵人”的公關(guān)。只有對“關(guān)鍵人”的差異性對待才能達(dá)到更好的團(tuán)購營銷效果。三、團(tuán)購營銷方法的差異化團(tuán)購營銷方法與傳統(tǒng)渠道的營銷方法存在較大的差異。傳統(tǒng)渠道的營銷是具體的，是消費(fèi)者直接面對產(chǎn)品，消費(fèi)者與商家?guī)缀跏峭耆饬x上的商業(yè)客戶關(guān)系。而團(tuán)購營銷更多的是無形的公關(guān)，是通過各種社會資源的整合來帶動集體性消費(fèi)，客戶關(guān)系是各種社會關(guān)系的衍生物。俗語說：外行做半年，不如內(nèi)行一句話就是這個(gè)道理。導(dǎo)入方法的差異化：如何吸引“關(guān)鍵人”？洋河的做法是盡可能的整合利用社會資源。在江蘇省內(nèi)市場，洋河藍(lán)色經(jīng)典直接與政府部門合作，成立銷售公司。在省外市場，洋河也將培養(yǎng)發(fā)展具有社會關(guān)系的經(jīng)銷商作為重要標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷商本身就是核心消費(fèi)群體，并有強(qiáng)大的公關(guān)能力和消費(fèi)引導(dǎo)能力，使洋河藍(lán)色經(jīng)典的市場開拓事半功倍。而且，洋河還利用“地緣關(guān)系”開展江蘇籍成功人士老鄉(xiāng)會等方式，積極吸納整合社會資源，并以贈酒方式培養(yǎng)“意見領(lǐng)袖”的消費(fèi)習(xí)慣，讓“意見領(lǐng)袖”帶著洋河酒出入各種消費(fèi)場所，從而產(chǎn)生帶動效應(yīng)。同時(shí)，洋河還在一些政商界人士經(jīng)常出入的場所置入平面廣告，做到無形與有形的緊密結(jié)合。而且，洋河還與中國移動進(jìn)行合作，開展“充話費(fèi)，送洋河”活動，實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)客戶攔截，加大了目標(biāo)消費(fèi)人群對洋河的認(rèn)知。洋河在團(tuán)購營銷上做到了社會關(guān)系與市場關(guān)系的緊密結(jié)合。但是，我們認(rèn)為老鄉(xiāng)會的方式還應(yīng)當(dāng)向縱深方向發(fā)展，要走關(guān)系突破專業(yè)化運(yùn)作的道路。針對一些客戶，商家可以把團(tuán)購產(chǎn)品印制成產(chǎn)品目錄，標(biāo)明零售價(jià)格、團(tuán)購價(jià)格和產(chǎn)品描述，可以讓消費(fèi)者很直觀的看到產(chǎn)品的信息及價(jià)格優(yōu)勢，加速顧客購買行為的實(shí)現(xiàn)。這種方式在婚慶市場尤為重要。因此，商家可以給一些婚慶公司、民政部門寄送宣傳手冊，或直接派人送達(dá)。在當(dāng)代，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)走入了人們的工作與生活，因此，團(tuán)購營銷也應(yīng)當(dāng)與時(shí)俱進(jìn)，積極打造網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷平臺，開展網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購?？蛻艟S護(hù)方法的差異化團(tuán)購客戶是企業(yè)的稀缺資源，對于團(tuán)購客戶的維護(hù)，是企業(yè)保守固有陣地的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。為此，商家需要建立客戶檔案，對客戶進(jìn)行分類專人管理，分析客戶的需求規(guī)律，有針對性的提出解決方案?？颓榫S護(hù)的方式有很多種，但是我們首先要來分析一下客戶的特點(diǎn)及需求。例如，對男性顧客我們可以開展VIP積分活動、品酒交流會活動等；對一些女性顧客則可以贈送美容卡、健身卡等。同時(shí)，客情維護(hù)的目的一方面是為了鞏固現(xiàn)有客戶，一方面是為依據(jù)現(xiàn)有客戶拓展新客戶。因此，我們可以根據(jù)顧客的愛好特長，開展相關(guān)的娛樂運(yùn)動活動，挖掘現(xiàn)有客戶周圍的網(wǎng)絡(luò)資源，吸收新的力量，滾雪球式發(fā)展?？傊?，團(tuán)購營銷是以社會資源整合為基礎(chǔ)，運(yùn)用差異化方法運(yùn)作的一種營銷模式。這需要多方的協(xié)調(diào)和配合，需要一環(huán)扣一環(huán)的步步為營才能勝利。而且，商家需要從客戶的特點(diǎn)及需求出發(fā)，規(guī)劃合理的團(tuán)購產(chǎn)品，精準(zhǔn)定位，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)在激烈競爭環(huán)境下的突圍。第四篇：白酒團(tuán)購方案白酒團(tuán)購方案,白酒市場營銷策劃白酒團(tuán)購營銷制勝的五個(gè)步驟：第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會關(guān)系資源，建立強(qiáng)大 的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻(xiàn)。1利用直接資源：如：同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。、熟悉人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象，三個(gè)互不相識的人，通過熟人轉(zhuǎn)介紹的方法，認(rèn)識熟人身邊或熟人的熟人，這是一個(gè)非常有效的辦法。間接場合向陌生人進(jìn)行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會議、通過喝酒自我介紹，點(diǎn)評酒的特點(diǎn)，請才認(rèn)識的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹，有經(jīng)常團(tuán)購白酒送禮的客戶信息等。廣告媒體傳播：利用報(bào)紙、DM、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布團(tuán)購信息，吸引有潛在需求客戶，主動上門第二步：獲得認(rèn)同。迅速贏得客戶的信任，沒有