【文章內容簡介】 的關系。銷售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。營銷策略營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場運作經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。，高質、高價，產品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉”的思路下，在服務細節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。費用預算李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬；差旅費用：300萬；管理費用：100萬；培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用占比2%。通過費用預算，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。李經(jīng)理在做銷售工作計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。第四篇：牛奶市場調查報告篇一：xx市牛奶市場調查報告 xx市牛奶市場調查報告一、調查目的了解xx市奶業(yè)市場競爭狀況對某品牌在當?shù)厥袌龅目沙掷m(xù)發(fā)展提出合理化建議；二、調查內容 實地訪問三、調查時間 2007．4．9—4．15四、調查結果與分析（一）超市情況：(略)本品與竟品情況比較分析從當?shù)啬虡I(yè)整體市場競爭品牌看，可分為本地品牌和外地品牌，本地品牌為團團和鳳祥，外地品牌為三鹿、得益、蒙牛、伊利、佳寶、三元、天山雪、太子奶等（其中團團、鳳祥、三元、天山雪、太子奶因產品或渠道的不同，不作為本公司的主要競爭品牌，以下不再分析）；各品牌銷售產品結構分析(僅限低溫產品)1）各品牌暢銷的低溫奶基本類似，其中蒙牛的大果粒、伊利的戀戀風情杯酸表現(xiàn)比同類產品好；佳寶的產品僅在五星廣場一家銷售，而佳寶巴氏純奶是所有超市唯一一家銷售巴氏純奶的，據(jù)導購員介紹銷售情況較好（此家超市的客流量并不大）；詳見表1 表1：品牌 銷 售 產 品 銷售渠道 主銷產品（不含常溫奶）三鹿 袋酸、杯酸、實惠包、大果粒、新鮮屋 超市專賣店 袋酸、杯酸、實惠包得益 袋酸、杯酸、實惠包、棒酸、桶裝酸、大果粒、常溫奶、巴氏純奶等 超市 投遞 袋酸、杯酸、實惠包蒙牛 袋酸、杯酸、實惠包、大果粒、桶裝酸、超市 袋酸、杯酸、實惠包、大果粒伊利 袋酸、杯酸、大果粒、桶裝酸 超市 袋酸、杯酸、實惠包、佳寶 袋酸、杯酸、實惠包、巴氏純奶 專賣店投遞 袋酸、杯酸、實惠包、巴氏純奶注：以上竟品的低溫奶和常溫奶都是分開運作，據(jù)觀察，竟品的主要精力也是放在常溫奶以及乳飲料的銷售上，所以竟品常溫奶的銷量應該遠大于低溫奶的銷量，因本公司在此市場以低溫奶為主，故對竟品的常溫奶部分不做分析； 2)本公司產品結構分析: 根據(jù)13月份銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計,各類產品占有比例如下：優(yōu)益杯(25%)實惠裝(18%)常溫奶(%)原味酸(12%)杯酸(9%)桶酸(5%)棒酸(%)；杯酸部分（優(yōu)益杯+杯酸）為34%,占有總銷量的1/3多。袋酸部分合計(實惠裝+原味酸)為30%,所以杯酸和袋酸是本公司在本地市場上的主銷產品，與竟品情況類似；本公司常溫奶在上述占有較大比例,原因在于：占有地利優(yōu)勢,本公司在超市的常溫奶銷售位于低溫奶區(qū),而低溫奶區(qū)沒有其它品牌的純牛奶銷售,消費者在此區(qū)域需要純牛奶時,沒有別的選擇。各品牌超市布貨率分析 表2：品 牌 三 鹿 得 益 蒙 牛 伊 利 佳 寶 鋪貨數(shù)量 7 10 10 9 1 鋪 貨 率 % 91% 91% 82% 9% 佳寶只運作五星購物廣場一家店，三鹿則選擇了幾個較大的店進行運作；本公司產品在超市的布貨率高于竟品。各品牌陳列及排面情況綜合來看，各品牌的位置和排面沒有差別,基本平分秋色；具體到不同超市，各品牌表現(xiàn)各有優(yōu)劣；產品價格分析高端產品的價格，得益較竟品低；暢銷品的價格與竟品持平或略低(竟品促銷除外)；促銷比較分析根據(jù)所了解情況,竟品與我公司的促銷方式與所促銷產品基本雷同,沒有較為特殊之處；（二）消費者分析根據(jù)現(xiàn)場觀察情況，購買低溫奶的消費者約有90%以上為18—40歲的女性；影響消費者購買的因素主要為：品牌、價格、生產日期（新鮮度）、產品配方（對增稠劑、人為的添加劑較為敏感）等，說明消費者對健康非常重視；一次購買量：80%為12袋；（三）本公司swot分析 優(yōu)勢：專業(yè)的巴氏奶制造商；當天可送達本地，能保持產品的新鮮度；產品種類較多，與竟品有一定的差異化；有一定的品牌知名度； 劣勢：雖有知名度，但與竟品相比，缺乏指名度和忠誠度；銷售渠道單薄，只有超市和投遞，不能發(fā)揮協(xié)同整合效用； 機會：隨著消費者對健康的重視和對奶產品的認知越來越高的情況下，利于巴氏奶的成長；竟品目前還沒有將巴氏純奶引入超市渠道，如果我公司先進一步，可形成先入為主的局面，成功的機會較大；社區(qū)已經(jīng)培養(yǎng)了一部分消費群，有助于超市渠道的銷售； 威脅：如果竟品在我之前進入超市，本公司優(yōu)勢將受到限制；竟品推出與我公司（目前有差異化的產品）相同的產品，勢必遏制我公司差異化