旅行社線路銷售流程(編輯修改稿)
2024-10-21 11:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 候會因為將要失去選擇的機(jī)會而產(chǎn)生的不安感，此時通常會在頭腦中本能的和替代性產(chǎn)品進(jìn)行比較或猶豫是否值得購買等問題。尋找客戶可以通過哪些途徑？（三種以上）廣告開拓法（1）順向廣告法即在客源地找客戶，用信函、報紙、電視、書刊等媒體在客源地投放廣告，即為順向廣告，一般年初、月頭、禮拜初投放為黃金時段，信函廣告和報刊廣告交叉使用可以做到優(yōu)勢互補(bǔ)，信函廣告目標(biāo)明確潛在效果好，而缺乏滲透性。對于那些公司難以輻射的地方而報紙廣告則恰恰相反，信函到不了的地方，報紙可以看得到，客戶有需要時剛好又看到了你的廣告，這樣生意較容易談成，報紙的發(fā)行量和輻射面比信函不知道要大多少倍，但報紙的短處在于容易過時，容易被扔掉，被遺忘。（2）逆向廣告法即在地接社找客戶（收散客），用信函和報刊等媒體投放廣告即為逆向廣告（倒著找客戶）。逆向廣告有一個別人無法代之的優(yōu)勢是發(fā)廣告、打電話，一般容易用鄉(xiāng)音、鄉(xiāng)情打動客戶，談成生意。（3）定向廣告法即有目標(biāo)的選擇廣告對象，定期不間斷地采取價位和服務(wù)等方面優(yōu)惠的方式投放廣告，最必終有回報。（4）輻射廣告法一般是指利用書、報等媒體投放的廣告。這種廣告，輻射面廣，時效長，但成本高，容易混淆，難以做到出眾而引起客戶重視，這樣就相對的影響了廣告的效果。（5）傳真廣告法即把公司的資料（如執(zhí)照，證件、價格表）有目的地傳給企業(yè)或公司。先傳 文，后打電話交談，如有意向則登門拜訪。這樣生意談成的機(jī)率很高。傳真廣告 法的好處在于選擇的方式比較靈活，操作方便，成本低廉，比信函便宜。橫向聯(lián)系法即與同行之間不斷的投放信函廣告或刊登媒體廣告。用電話聯(lián)系或上門洽談，此法是經(jīng)驗之談，也是做好的必由之路，不斷的擴(kuò)大自己在同行之間的知名度和 信譽(yù)度，不愁沒有生意可做，此法也是借別人的力量變?yōu)樽约旱牧α?，是找貨?捷徑法寶，也是初學(xué)銷售員必學(xué)之法，必經(jīng)之路，必成之經(jīng)典。鞏固客戶法“搶”式尋找客戶需要先鑒別客戶的資格：(1)客戶是否有需求愿望？(2)客戶是否有購買能力？(3)客戶是否有購買決定權(quán)？(4)客戶是否有資格購買？通過分析競爭對手的銷售渠道，了解其購買對象，然后以挖墻角的方式挖走競爭對手客戶的一種方法。當(dāng)銷售員在尋找客戶的時候，他的競爭對手也一定在尋找客戶，而且可能已擁有相當(dāng)?shù)摹艾F(xiàn)實客戶”。因而分析對手的銷售渠道，了解其產(chǎn)品的購買對象是哪些客戶，然后以挖墻角的方式，挖走對手的客戶，以自己取代競爭對手。當(dāng)然，這并非輕而易舉的，要想從競爭對手那里挖走客戶，使其成為自己的銷售對象，銷售員就必須認(rèn)真分析競爭對手的產(chǎn)品價格、質(zhì)量、服務(wù)，以及客戶的需求特點、購買習(xí)慣、同競爭對手的合作程度。只有當(dāng)自己的產(chǎn)品和銷售條件優(yōu)于競爭對手時，才能乘虛而入，挖走對方的客戶。何為SPIN銷售技巧？SPIN技巧是銷售模式。SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購買流程。SPIN即S：Situation Questions 即現(xiàn)狀問題。P：Problem Questions 即困難問題；I：Implication Questions 即牽連問題N：NeedPayoff Questions 即價值問題旅行社銷售在接聽呼入電話時需要做何準(zhǔn)備工作？答：要加強(qiáng)對旅行社產(chǎn)品的了解。旅行社銷售人員應(yīng)該對自己旅行社的產(chǎn)品盡可能爛熟于心，尤其是最近旅行社主推的拳頭產(chǎn)品，做到來電中潛在客戶提出的每個問題都能馬上做出專業(yè)的回答，這是在客戶心中樹立形象的首要條件。另外，對于同一城市其他競爭性旅行社的相關(guān)產(chǎn)品與價格等，尤其是與自己旅行社產(chǎn)品的區(qū)別等，也應(yīng)該有所了解。心態(tài)的調(diào)整和位臵的擺正的準(zhǔn)備。一個明亮的電話問候語，“您好！XXX旅行社！”有助于提升客戶的第一印象。問候語過后，要盡快弄清客戶的來電目的。一般來說，旅行社的客戶致電過來，內(nèi)心的想法還沒有成熟，這時候，他需要的是一個可以針對他的情況做出建議的旅游專家。甚至還有一種情況，就是電話打過來是想要投訴，因而，旅行社銷售人員接聽電話前必須調(diào)整心態(tài)和擺正自己的位臵，這樣才能夠?qū)蛻糇龀龊线m的引導(dǎo)。把握好正確接聽電話的時機(jī)接聽電話的最佳時機(jī)在電話鈴第二次響完之后。原因在于第一聲鈴響就接電話讓客戶感覺旅行社很急切很想做成這筆生意，從而增加客戶討價還價的砝碼。而超過3聲鈴響的話，又會讓人久等，這種情況就應(yīng)該向?qū)Ψ街虑?。時刻做好記錄準(zhǔn)備在接聽呼入電話的時候，旅行社銷售人員應(yīng)該不斷重復(fù)客戶的談話要點，做好記錄，從而做出概括，給客戶更好的引導(dǎo)。而這些在呼入電話結(jié)束后，都需要馬上整理，錄入客戶管理資料，為以后的呼出電話做準(zhǔn)備。切不可將客戶的來電內(nèi)容概括成一張表格后，就放在一邊。譬如，一個客戶在晚報上看到了A旅行社打的一個“夏日黃金海岸風(fēng)情”的情侶旅游廣告，來電咨詢后，最后與太太一起成行。之后，旅行社銷售人員利用呼入電話中記錄的資料，對該客戶進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)，利用郵寄小紀(jì)念品，節(jié)日發(fā)送短信，每個季度的電話跟進(jìn)等內(nèi)容，和客戶保持好聯(lián)系，當(dāng)下次旅行社推出“親子旅游”這一產(chǎn)品的時候，就極有可能讓該客戶成為旅行社的長期客戶。必須說明，旅行社的電話銷售不能完全替代面對面的銷售。電話營銷作為一種銷售方式，更多地是在扮演這么一個角色——加速引導(dǎo)客戶與銷售人員面談。旅行社客戶關(guān)系管理的目標(biāo)是什么？（1）、提高效率。（2）拓展市場。通過新的業(yè)務(wù)模式(電話、網(wǎng)絡(luò))擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營活動范圍，及時把握新的市場機(jī)會，占領(lǐng)更多的市場份額。（3）客戶資源管理一體化（4）識別有價值的客戶（
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