【文章內(nèi)容簡介】 家長。這些客戶、學(xué)生要進行分類，哪些是核心客戶、學(xué)生，哪些是非核心客戶、學(xué)生，哪些是重點客戶、學(xué)生，哪些是非重點客戶、學(xué)生，客戶和學(xué)生可以分成幾類，按照什么方式分類，對不同的客戶、學(xué)生類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶 和學(xué)生所分配的時間和精力是不一樣的。◆熟悉招生的市場。市場怎樣細分，競爭學(xué)校有哪些，市場的容量如何，客戶和學(xué)生的地理分布如何，招生市場的短期發(fā)展趨勢（未來23年的發(fā)展趨勢）?！粽猩鷷r，要合理安排時間，要根據(jù)客戶和學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。招生的過程也是一個擴 大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，朋友就是生產(chǎn)力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進一步招生提供大量的機會，成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力?！粽猩^程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因為你代表的是學(xué)校的形象?！舨粩嗟呐砂l(fā)宣傳頁和名片?！羧魏螘r候任何地點都要言行一致，就是給客戶、學(xué)生及家長信心的保證◆學(xué)生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西，客戶和你想的一樣，來吧。所以你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度很重要?！魪闹w動作和語言速度上配合客戶、學(xué)生的語言和動作◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高招生的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶、學(xué)生的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天對客戶和學(xué)生的安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客 戶（潛在的客戶在哪里），短期的招生目標(biāo)。必要時要制定招生進度表，招生進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是招生的任務(wù)目標(biāo)，一個是實際完成情況。招生進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對招生進度表進行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制 定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是招生技巧不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過這種形式的分析，提出改進的辦法?！糇骱妹咳照猩沼?，理想的記錄是隨時可以查詢每個生源記錄的具體情況，作好客戶、家長拜訪記錄，隨時掌握客戶、生源的動態(tài)。作好記錄，不時進行分類整理和分析，做到可以隨時查詢到任何一個生源的信息?！粞芯靠蛻?、學(xué)生家長心理。一個是根據(jù)客戶和家長的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個是根據(jù)客戶和家長的單位特征采用不同的方式，如城市和農(nóng)村的客戶和家長是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶、家長的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶和家長進行資料分析?！魧W(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶、家長的角度去考慮問題?！魧W(xué)會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶、家長推銷，而是要站在客戶和學(xué)生家長的角度，對學(xué)生及家長進行引導(dǎo)。家長有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你的學(xué)校。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和學(xué)生及家長，尤其是家長進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因 此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，對客戶，尤其是短期客戶，有時雖然暫 時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。（那就是利益）。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在招生的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用?！舨捎檬裁礃拥恼猩绞?，電話招生？網(wǎng)上招生？上門招生？郵寄方式？電視廣告？通過寄宣傳品招生？采用駐扎？委托代理？采用什么樣的付款方式？以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特點和生源的情況選擇其中一種或某幾種。◆招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過程，所以從某種意義上說，要學(xué)會招生其實就是學(xué)會做人處世?！粽猩藛T要有良好的心理素質(zhì)，招生時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說成功是被拒絕開始的，不無道理。招生時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這時就要動腦筋達到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒?！舢?dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時，有時要學(xué)會曲線進攻。◆良好的形象出現(xiàn)在學(xué)生及家長面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象。要有本事拉近與他們的心理和感情距離。◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更佳。第二個原則是不與客戶產(chǎn) 生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如費用分配，兌現(xiàn)不及時，和他人沖突、對承諾不滿意、學(xué)校收費不合理、服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機應(yīng)變）◆平時要多注意向成功的招生人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要?！粲袝r要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決?！糇⒁庖稽c，招生過程中的市場信息很重要◆有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別的學(xué)校也在發(fā)展，你要取得比別的學(xué)校更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。技校為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。招生要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。全校動員為什么 能加速發(fā)展，主要是學(xué)校能集合別人的力量不外乎以下幾點：介紹下學(xué)校的地點－－交通便利，師資－－優(yōu)良，學(xué)生（升學(xué)率）就業(yè)率－－高，收費－－合理將特點寫出來就可以了第四篇：招生宣傳同學(xué)們,春去夏來，是盛夏果實成熟的季節(jié)，也是一個收獲的季節(jié)。同學(xué)們經(jīng)過三年的不懈努力，即將完成初中學(xué)業(yè)，進入你人生的第一個十字路口，面臨著一個新的也是至關(guān)重要的選擇——我們面前的道路通往何方？在此，我愿意和大家一起認真地探討這個問題。首先，我們應(yīng)該看到，在知識經(jīng)