【文章內(nèi)容簡介】 ”（大客戶例證法）“你們的家具與其它店的產(chǎn)品沒多大的差別，如果價格下不來，我還是考慮別家的?！?“林先生，您知不知道郭市長為什么選了我們的產(chǎn)品嗎？” “郭市長？為什么”“其實剛開始他也跟您有同樣的想法，但后來他通過綜合比較后，最終還是看中了我們產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)。他知道我們這種大品牌的產(chǎn)品在選材和做工方面都是非常嚴(yán)格的，而且只有這種知名品牌才能符合他的身份，服務(wù)保障才能真正放心，您也知道，僅從產(chǎn)品的外表是不能準(zhǔn)確判斷產(chǎn)品的檔次和質(zhì)量的，對嗎？其實您家和他家的裝修風(fēng)格差不多，您也是成功人士，郭市長那么挑剔的眼光都認(rèn)為好的東西，相信您也會有相同的看法的，對吧？”（不直接回答顧客）“這一套沙發(fā)多少錢？”“林先生，我先告訴您選擇家具的關(guān)鍵，來，您看這家具的做工，它的細(xì)節(jié)處理非常到位，根本不像小廠家的產(chǎn)品那樣粗糙，您自己摸一摸，體驗一下，是吧？” “恩”“產(chǎn)品的質(zhì)量主要是看細(xì)節(jié)，另外一個重要決定因素是產(chǎn)品的材質(zhì)，以后如果您選家具的話，一定要辨認(rèn)是什么材料做的?！???（木地板顏色深，不敢再用深色）l客廳落地面積較大的主要是沙發(fā)，可以用淺色的沙發(fā)或考慮鋪一張淺色的地毯來襯托一下就好了；至于廳柜，因主體是靠墻的，落地面積小，影響不大；l臥室落地面積較大的主要是大床，而大床其實鋪上床飾后可視面就很小了，建議用淺色的床飾搭配一下，就不會顯得空間壓抑了，如有軟靠的話也可考慮用淺色系來襯托，當(dāng)然，如果能放張淺色的小地毯在床前的話，那整個家的氣氛就更好了。（到廣東買家具更便宜）“是啊，很多客戶都這么說，但真正的比較后大部分還是在當(dāng)?shù)刭徺I的?！?“為什么？”“如果您只是想買雷同的便宜家具的話，那不用到廣東，我可以帶您去**商場看一下，價格很便宜的；但如果您想買大品牌的產(chǎn)品，那基本都是全國統(tǒng)一定價的，它的管理都是很嚴(yán)格的，有也只是在折扣差一點而已，您是不可能到廠里拿到廠價的；除非您是購買小品牌的家具，小品牌的管理松散，可到廠里拿貨，它外面的經(jīng)銷商又隨便標(biāo)價打折，所以買的價格就差多了?！?舉例：“前陣子有位客戶很喜歡我們的一款皮沙發(fā)，他也經(jīng)常跑廣東，他也是覺得我們產(chǎn)品貴廣東很多，后來他就從廣東買了一套回來，還很高興地請我們?nèi)⒂^，結(jié)果我們過去一看，是挺好看的，款式也和我們的差不多，但用的是環(huán)保皮而不是真皮，所以他才買了三千多，而我們是買六千多！”也可強(qiáng)調(diào)運費、售后服務(wù)的麻煩、重要。（差價分拆）“我買兩萬多的東西，你就不能給我少600多塊嗎？”“我想問您一個問題，您認(rèn)為這套家具可以用10年還是15年？就按10年來算吧，平均每年您只需多投資50元，對嗎？一年多投資50元，一個月要投資多少元？” “4元”“林先生，您是聰明人，您說每月多投資4元，就擁有一套自己非常喜歡、又能為家人帶來健康和快樂的高品質(zhì)家具，是不是很值得？” ?“如果不小心選擇了一套看起來便宜的產(chǎn)品，但在使用的過程中，萬一家里哪個人受到了一點點的影響或不愉快，恐怕就不止是4元錢可以解決的，對嗎？” “也是”“只須多花一點錢，就能擁有更多的健康和快樂，您承認(rèn)吧！這樣，您現(xiàn)在確定下來，我跟經(jīng)理申請一下，看能不能另外給您送個禮品，好嗎？”其它小問題：色差：天然的東西不可能做到完全一致，木皮本身的顏色不同再加上紋理的差別，所以50CM內(nèi)無明顯色差，應(yīng)屬可以接受的。盡量不要改變皮、布色，改變顏色可能會影響效果，我們選用的肯定是最佳的搭配。不考慮家具的裝修，就無法達(dá)到理想的整體風(fēng)格和實用功能，事實上：家具是解決家居風(fēng)格的主要因素，家具設(shè)計的薄弱，會極大的影響家居的整體形象。不要讓習(xí)俗或功用過多的左右您的選擇，簡約就是永不過時的流行。我們的時間不是用在談判上，我們的時間是用在提高服務(wù)品質(zhì)上的。某先生，您這么就顯得我們有分歧了，其實，并非如此，我們的目的是一樣的，我們一定要為您著想，給您提供物超所值的產(chǎn)品，您才會對我們的公司感到滿意，才會幫我們介紹親戚朋友來買，所以，某先生，我確信您選擇這套沙發(fā)是正確的，如果您買了不該買的東西，我也會覺得有愧與您的！只能說價格不便宜，況且價格越貴往往是越便宜的，越便宜的往往是越貴的；就如同空中飛人喬丹，年薪超過3000萬美圓，他是最貴的球星，但他每年為公牛隊創(chuàng)造了上億的利潤，遠(yuǎn)超過他的薪水，從這個角度說，他又是最便宜的；我們的家具雖貴了點，但帶給您物質(zhì)及精神上的享受價值絕對遠(yuǎn)高于此。在我還沒很了解我們的產(chǎn)品之前，我和您有同樣的感覺，也覺得太貴了，但當(dāng)我越來越了解它時，就越覺得它是物超所值的，它的設(shè)計理念、生產(chǎn)工藝、材料、定價都體現(xiàn)了它的價值！我們的產(chǎn)品從設(shè)計、生產(chǎn)、做工到原材料，都是同行業(yè)中的佼佼者，您只須多花點錢，就能買到您未來日子里的優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)、產(chǎn)品實用及您的生活享受，難道不值得嗎？您買的不僅僅是一種產(chǎn)品，也是一種生活的品味，對生活的追求；家具就是家的藝術(shù)、生活的藝術(shù)；花那么多的錢買一套房子，但房子只是一個軀殼，家具才是里面的靈魂，選擇家具也就意味選擇生活；老客戶買過低折扣：“現(xiàn)在這個是最低折扣，我們產(chǎn)品的出廠價都提了15%，我們的價格也沒提，但最低折扣只能打到這兒?！被ǜ嗟腻X才能賺更多的錢，賺錢是為了什么？是為了更好的品味生活。促成您的交貨時間這么急，最好今天訂下來，我好馬上為您落實貨源。您現(xiàn)在要確定嗎？我們倉庫有現(xiàn)貨。我現(xiàn)在給您開單還是等會兒？您是付全款還是預(yù)交訂金？優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧！這款特價只剩下最后兩套了，我建議您現(xiàn)在就訂下來這套家具現(xiàn)在正在熱銷，這個月已經(jīng)賣出去十幾套了，我建議您也訂一套馬克。土溫式的銷售：馬克。土溫到舊金山一家最著名的報社應(yīng)聘記者，結(jié)果被拒絕了，馬克。土溫告訴編輯，他可以提供免費的報導(dǎo)，而不要求薪水；這樣，他馬上獲得了這份工作，在沒有薪水的這段時間里，他的工作特別賣命，除本職工作外，還主動要求別的工作，而且卓有成效，在報社很受欣賞和器重；他想時間到了，就向老板辭職，理由是沒有薪水，生活無著落，這時，老板就急了，很快的就正式聘用了他，于是，他順利地獲得工作。牽連銷售：一次性讓顧客買許多家具也許有些預(yù)算較為緊張的顧客都會拒絕，至少不會很容易下單，最好是先讓顧客定下他已較為滿意且易下決定的一小部分家具，再慢慢的向他灌輸、引導(dǎo)，讓他訂更多的家具。第三篇：家具銷售策劃書家具銷售策劃書提高家具銷售量的方法：先在商場內(nèi)把家具擺放整齊，或者是比較有創(chuàng)意的擺放更能吸引消費者，價格標(biāo)簽放好，能夠一目了然。每款家具的材質(zhì)和功能特點可以寫成小的海報，放在家具旁邊或價簽旁邊，可以讓顧客在看家具的時候能看到這些家具的特點，俗話說眼見為實，比一直在旁邊解說，更容易使顧客產(chǎn)生信任。在商場的門口醒目位置貼上本品牌家具上貨的大海報，進(jìn)門的地面上可以貼上地標(biāo)，指引顧客來到本家具專柜。名片是少不了的，親朋好友先發(fā)個遍，然后有人來看就發(fā)，不要怕發(fā)名片，名片是一種潛在的宣傳，顧客不一定當(dāng)時馬上就用，但是以后有需要會第一個想起你的。如果想做低成本的宣傳，可以印些宣傳單頁，打些特價家具，吸引潛在客戶，發(fā)到每家每戶，擴(kuò)大宣傳，讓當(dāng)?shù)馗嗟娜肆私庵辣酒放频募揖哌M(jìn)入這個市場了。也可以推出某些系列，比如新婚送祝福，價格更優(yōu)惠，買得更實惠，找準(zhǔn)定位，切入市場才容易些。還有些成本也不太高的，可以做些宣傳廣告在當(dāng)?shù)仉娨暸_輪播，或者做字幕廣告(不太醒目)，宣傳到位，讓當(dāng)?shù)匾再I本品牌家具為榮更好。多主動聯(lián)系業(yè)務(wù)，去某些單位看看領(lǐng)導(dǎo)們的子女是否有快結(jié)婚的，提前和領(lǐng)導(dǎo)們熟悉一下關(guān)系，可以推薦他們到這來買家具，提供最優(yōu)惠的價格，有面子又方便。家具銷售技巧與方案要熟知顧客的購買動機(jī)，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時機(jī)以接近和說服顧客，創(chuàng)造成交機(jī)會，甚至與客戶成為朋友，促進(jìn)潛在客戶的形成。銷售人員要根據(jù)本商場家具的特點，熟練運用各種技巧。銷售人員對銷售手段的運用和技巧的把握，是提高成交率、樹立公司良好形象的關(guān)鍵。銷售技巧包括以下幾個方面：引發(fā)興趣向預(yù)計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法。對商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感。營造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客。當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時，選擇其中的一位作為重點工作對象，并對其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。引導(dǎo)消費在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費提供專業(yè)水平的建議。處理意見在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋。反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。獲取信任對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：如實提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問題時，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結(jié)果只會適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。了解顧客銷售人員在與顧客交談時，可以其購買動機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。抓住時機(jī)根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機(jī)地動手認(rèn)真演示商品。對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定。對于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。抓好售后售后服務(wù)是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費者對企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場。門店銷售技巧品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的家具導(dǎo)購們呢?今天不努力工作，明天努力找工作。另外，也經(jīng)常見到家具導(dǎo)購們更加典型的動作是這樣的：一個家具導(dǎo)購和對面的家具導(dǎo)購，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不說，家具導(dǎo)購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊??迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前家具導(dǎo)購正確的動作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。家具導(dǎo)購在店里一片忙碌的時候，客人上門了?？腿说絹淼臅r候，就進(jìn)入《家具門店銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》的篇章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為家具門店服務(wù)的家具導(dǎo)購所用，用于家具終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。迎賓，對于家具零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對家具終端門店客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語。結(jié)合家具零售品牌門店服務(wù)的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價值。目前我國家具零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時候，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專柜，家具導(dǎo)購很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到家具導(dǎo)購熱情的送客“請慢走”，惟獨遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個什么品牌的家具店，就這么擦肩而過。家具零售品牌門店，特別是全國連鎖的家具門店，迎賓的語言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個例子，前幾天服務(wù)了一個知名家具品牌，叫皇朝，她的LOGO是“Royal”，路過的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨皇朝家私”，深圳的迎賓語是這個，上海、北京門店的迎賓語也都是這個，全中國所有皇朝家私品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨皇朝家私”，品牌傳播的威力你便可想而知了。那么錯誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽到有這么迎賓的：“進(jìn)來看看，買不買不要緊”??標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作迎賓動作，很多的家具終端門店的銷售員對動作不以為然，認(rèn)為在銷售的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。很多的家具導(dǎo)購也是這么認(rèn)為，說是最重要的。果真是這樣嗎?最大的影