【文章內(nèi)容簡介】 ，一般消費者對大件貴重物品的購買會相對謹慎，而且電子商務的推廣在龍江樂從兩鎮(zhèn)也是處于一個相對早期的階段，因此廠家對電子網(wǎng)絡平臺的駕馭能力并不太高，網(wǎng)絡平臺并沒有很快地幫助順德家具企業(yè)實現(xiàn)短時間內(nèi)的飛躍。（四）參展順德家具企業(yè)一般比較重視的展會包括廣州、深圳、東莞、龍江、上海等地方的家具展銷會。除上海展外其余四個展會經(jīng)常同期進行,以方便各地買家一次性觀看。龍江的家具廠相對規(guī)模比較小,其展銷會也相對低端,展位租金不貴,而且買家準入規(guī)則比較寬松,外商主要來自中東,非洲等國家,一個不好的地方就是樂從往龍江的325國道路段,即便不是展會期間也會經(jīng)常塞車,給買家?guī)砗芏嗖槐恪V州深圳東莞的展會相對高端，深圳主要面對國內(nèi)的客商，而廣深則想方設法迎合西方國家的辦公時間，提高客流量。早年展會效率很高，當場下單的幾率很大，隨著電子商務的發(fā)展以及買家專業(yè)知識的提高，展會效率變低了不少，尤其是廣東省內(nèi)的展會。現(xiàn)在，順德一部分的家具企業(yè)一般比較傾向于參加省外的展會。同時在省內(nèi)各大展會期間到場派發(fā)資料，收集市場資訊。省錢之余還真會得到收益。（五）投標工程這種營銷模式主要是以政府機關(guān)、醫(yī)院、學校、酒店、辦公樓等為合作對象。這是近年出現(xiàn)的引人注目的銷售方式，通常訂單比較大，對家具企業(yè)有比較多的硬性指標以及服務要求，在產(chǎn)品的選擇，貨款的支付，工程的安排以及售后服務上面有更多明細的規(guī)定，對很多順德家具企業(yè)來說會非?？量獭６疫@一營銷渠道目前主要還得依賴企業(yè)口碑和老板的人脈，“陪標”現(xiàn)象廣泛存在，招標公示形同虛設，標書購買也會花費小型企業(yè)許多的資金。正是因為投標過程中存在層層的審批程序以及一系列非公開公平的操作，使得一般的家具廠商只能“望標輕嘆”。（六）混合的營銷模式相對大型或者經(jīng)營理念比較先進的家具企業(yè)一般會選擇同時利用多種營銷渠道來開發(fā)自己的客戶，一般而言，都是前期通過直銷、代理等模式積累了、前期的資金和經(jīng)驗，然后再通過網(wǎng)絡營銷、展會營銷、投標工程等去自主開發(fā)自己的客戶。目前順德市場上最廣泛存在的是“工廠＋展廳”模式或者加上網(wǎng)絡平臺，網(wǎng)絡平臺主要為阿里巴巴中英文網(wǎng)，極少數(shù)的家具企業(yè)選擇更前沿的網(wǎng)絡渠道開發(fā)客源，利用谷哥搜索熱門關(guān)鍵詞很難找到順德的家具企業(yè)。四、順德家具市場營銷模式存在的主要問題（一）理念落后品牌意識厚利適銷才是多數(shù)企業(yè)應該走的路線，順德家具企業(yè)正逐步邁入品牌競爭。雖然部分企業(yè)已經(jīng)萌發(fā)了品牌意識，開始極力打造自身品牌，推廣企業(yè)形象，也取得一定的效果，然而大部分的家具廠家仍然處于低價競爭的階段，競爭形勢原始，整個行業(yè)還沒形成品牌競爭的風氣，而且就目前來說，賣場的品牌推廣效果優(yōu)于廠家，區(qū)域形象優(yōu)于單個企業(yè)的形象。更多人聽說皇朝家具而不知道志達家具，很多人都知道樂從家具而不了解名匠軒。國際標準家具市場的規(guī)范化會吸引來越來越多歐美發(fā)達國家的采購商，然而此類國家的市場對進口產(chǎn)品會設置不同的準入規(guī)則，它們常常以不同的認證形式出現(xiàn)。例如：CE, GREENGUARD等。CE標志是產(chǎn)品進入歐盟國家及歐盟自由貿(mào)易協(xié)會國家市場的“通行證”。任何規(guī)定的（新方法指令所涉及的）產(chǎn)品，無論是歐盟以外還是歐盟成員國生產(chǎn)的產(chǎn)品，要想在歐盟市場上自由流通，在投放歐盟市場前，都必須符合指令及相關(guān)協(xié)調(diào)標準的要求，并且加貼CE標志。這是歐盟法律對相關(guān)產(chǎn)品提出的一種強制性要求，為各國產(chǎn)品在歐洲市場進行貿(mào)易提供了統(tǒng)一的最低技術(shù)標準，簡化了貿(mào)易程序。目前包括24條新方法指令涉及CE認證。GREENGUARD 是室內(nèi)空氣質(zhì)量認證的簡稱,中文譯名為綠色衛(wèi)士，能獲得GREENGUARD認證的產(chǎn)品,也證明產(chǎn)品通過了世界上最權(quán)威的室內(nèi)空氣質(zhì)量認證測試。然而，大多數(shù)的家具老板并沒有從中國式生產(chǎn)作坊中醒覺過來，沒有意認識到開發(fā)國外市場要注重健康和環(huán)保的意識，未能滿足認證所需要的硬性指標，甚至對各種市場所需認證沒有任何概念，單憑口頭信譽去讓外商相信產(chǎn)品的質(zhì)量好和危害性低，這是非常原始的做法，早就與市場的需求脫節(jié)。創(chuàng)新意識中國家具企業(yè)為了追求短期的利潤，紛紛走上OEM（貼牌生產(chǎn)，即采樣加工和模仿制造）的道路，心甘情愿做起了外國企業(yè)的幕后加工廠，而順德家具業(yè)正是這種現(xiàn)象的典型代表。順德本地相當多的家具企業(yè)產(chǎn)品出口過分依賴于OEM，較少實行ODM（自主設計制造）和OPM（自創(chuàng)品牌）。家具設計方面的人才嚴重缺乏，目前開模師傅的也大多是工廠生產(chǎn)出身，他們只要依賴簡單的工藝簡單的設計就可以在這行業(yè)立足，卻很難把新時代的元素融入到產(chǎn)品里頭，與歐美的家具產(chǎn)品設計相抗衡，抄襲國外款式是常有的事情，然而抄襲并不意味著生產(chǎn)工藝和質(zhì)量就好。市場上很多產(chǎn)品諸如布藝沙發(fā)、戶外藤藝家具等本身可以有多元化的設計，然而順德乃至整個中國市場上卻很難發(fā)現(xiàn)新鮮的款式。因而自主創(chuàng)新能力和品牌力不強是家具出口的軟肋。即使生產(chǎn)的是國際知名產(chǎn)品，也只是長期停留在貼牌生產(chǎn)環(huán)節(jié)，只做到了“中國制造”，甚少看到“中國設計”、“中國名牌”。（二）渠道單一由于順德本地電子商務的普及進度沒有廣州等大城市的速度那么快，并且由于城市化進程相對緩慢而導致的人才流失、房地產(chǎn)的熱炒造成的表面繁榮，讓順德大部分的家具企業(yè)在營銷上過分依賴于重復建設的大賣場，同時以租賃形式存在的比自營形式存在的要多很多。除非家具展銷會期間，日常成交的訂單很大一部分是普通零售而非經(jīng)銷商的批量進貨，而順德很多家具企業(yè)的核心銷售人員都被安排到賣場上工作，企業(yè)的效率因而難以提高。所以在很多時間段上都可以看到賣場上的銷售人員特別的清閑，大量的時間被浪費，因而企業(yè)在開發(fā)客源方面顯得比較被動，企業(yè)必須愿意投入很多時間金錢去開創(chuàng)經(jīng)營自己的新型渠道以及培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務員，同時自我增值。（三）誠信問題原材料概念模糊這是一個讓消費者頭痛的問題。有些概念連賣家自身也得不到明確的答案。譬如：實木、高密度海棉、環(huán)保膠水。實木的概念在國內(nèi)很模糊，衡量的標準參差不齊。一些名詞，例如“100%實木”、“純實木”、“原木”、“板木結(jié)合”、“部分實木”、“60%實木”，讓消費者無所適從。賣家一般對自己家具的木頭進行五花八門的描繪，紅木是實木，雜木也是實木，雜木可以說是進口的，木皮加中纖板或者三氨板也可以說是進口實木。消費者不了解此類家具的生產(chǎn)工藝很難去辨別其質(zhì)量層次。而且，很多投資者熱炒實木家具，消費者盲目追求名貴家具的話買到劣質(zhì)產(chǎn)品的幾率會很大。很多家具產(chǎn)品中都會用到海綿，導購員一般都說告訴你海綿密度很高，甚至是進口的海綿。但作為普通消費者，他們很難去鑒別海綿的密度高低。并非說密度高的海綿硬度就大，因為廠家可以把同一密度的海綿做成軟和硬，單憑短時間的感受，海綿密度是難以分辨出來。買家具的時候也會提及到甲醛的釋放問題，尤其是板式家具的封邊質(zhì)量和所用的膠水，導購員會告訴消費者那是環(huán)保膠水，就算封邊處理不好，釋放出來的甲醛也是很少量的。事實上，連廠家本身可能也不太了解所用膠水的質(zhì)量。電子商務平臺的誠信問題家具企業(yè)用以開發(fā)國外客戶的電子商務平臺主要有阿里巴巴、環(huán)球資源以及中國制造。然而有很多一部分用戶存在同一個困惑，就是三大平臺的假詢盤問題。三大平臺都存在很多地方讓用戶有理由去懷疑其效率，如果公司花了錢購買平臺，購買關(guān)鍵詞，花時間經(jīng)歷去經(jīng)營，每天處理的卻是虛假的詢盤信息，那該會浪費多少的人力資源？據(jù)了解，平臺的客戶經(jīng)理入職標準并不高，20歲出頭的年輕職員很多，往往對特定的行業(yè)市場并沒有深刻的認識，而平臺面對的卻是各行各業(yè)，因而，家具企業(yè)的平臺操作人員要想從客戶經(jīng)理身上得到很好的指導是很難的。出于對業(yè)績的追求，很多參差不齊的企業(yè)都可以充當平臺的付費會員，消費者的權(quán)益就因此受到威脅。使用者可以在平臺上發(fā)現(xiàn)很多假信息，例如，各種企業(yè)的信息（注冊資金，員工數(shù)量，銷售業(yè)績，是否經(jīng)銷商等），產(chǎn)品信息（是否認證，是否抄襲款式等）。另外，近期阿里巴巴流傳出來的誠信問題所導致的高職人員離職，讓廣大的使用者不得不思考其可信度。（四）市場秩序問題盜版抄襲問題一直以來，“盜版”成為中國家具業(yè)一個普遍存在而又難以解決的問題。根據(jù)我們的走訪，發(fā)現(xiàn)幾乎每個企業(yè)都有被抄襲過的現(xiàn)象，一般家具企業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代周期為 3～6個月，造成這種現(xiàn)象的主要原因就是企業(yè)間的互相抄襲。家具產(chǎn)品模仿起來輕而易舉，模仿者往往用偷工減料的方法來降低成本，加之省掉了產(chǎn)品開發(fā)費用，造成了不平等競爭。而保護措施又跟不上，比如進行外觀專利申請，從申請到審定結(jié)束，時間往往要半年左右時間，等得到正式批準，產(chǎn)品周期已近尾聲。對抄襲者進行起訴更難了，不僅勞民傷財，還很難進行定性。鑒于創(chuàng)新的成本收益比較，中小企業(yè)對自主創(chuàng)新熱情往往會大大降低，所以我們看到的是在家具行業(yè)里面，產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴重，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的一個直接后果就是大量企業(yè)在低端產(chǎn)品上的價格惡性競爭。由于缺乏相關(guān)的法律支持體系，不管是單獨創(chuàng)新還是合作創(chuàng)新都存在諸多困難，很多企業(yè)都在觀望，企盼哪家企業(yè)能夠創(chuàng)造出新的產(chǎn)品，可以模仿以不勞而獲。家具商場規(guī)劃隨著家具業(yè)的蓬勃發(fā)展，順德很多家具大賣場，大商場等如同雨后春筍一般陸續(xù)出現(xiàn)，不過銷售模式基本一樣，都是租賃攤位式地營銷或者是工廠直營式的自營店，因為這些大賣場的所謂營銷不過就是充當一個物業(yè)管理的角色，出于對營銷業(yè)績的追隨，對客戶的挑選和管理則不會過多去考慮，因此消費者會發(fā)現(xiàn)很多大賣場里面家具的品種，風格，質(zhì)量等參差不齊，網(wǎng)點分布規(guī)劃混亂，整體就是一個大雜燴，沒有注重細化分工和專業(yè)化的分配。銷售行為欠規(guī)范家具銷售由于過度的分散性競爭，市場透明度差，使各種不正當?shù)母偁幮袨榻?jīng)常出現(xiàn)。由于很多家具商場不參與經(jīng)營和銷售，商場里面的家具經(jīng)銷商基本上都以私下討價還價的方式銷售產(chǎn)品，不同客戶得到的同一件家具會有不同的報價，造成了降價的惡性循環(huán)以及市場惡性競爭，衍生出很多賣家之間及買賣兩方之間的矛盾。市場不規(guī)范沒有秩序，使消費者權(quán)益很難得到保障。五、改善順德家具市場營銷模式的建議（一）找準順德家具的市場定位目前，流連在順德家具市場上的外國采購商，主要是來自非洲，亞洲等地區(qū)，來自歐美的訂單量不多。國際買家對家具產(chǎn)品的質(zhì)量，款式，安全等方面越來越挑剔，“時尚”，“環(huán)?！钡让~已經(jīng)成為買家們關(guān)注的熱點，樂從和龍江兩鎮(zhèn)已經(jīng)成為了家具行業(yè)的一個品牌，兩地商家在廣告上的投入非常大，然而產(chǎn)品本身的升級卻停滯不前。大型賣場的常規(guī)做法就是把自己的產(chǎn)品定義成“奢華”，展出一大堆所謂歐式家具，價格標得很高，遠遠看起來很華麗，實際上質(zhì)量還是算不了上乘，款式也是久久沒更新。很明顯，依靠低檔次的產(chǎn)品，薄利多銷的運營方式已經(jīng)不能支撐這樣一個品牌了，因而，順德家具市場需要一個新的定位，應該緊緊跟隨著市場的發(fā)展趨勢，不斷往產(chǎn)品里面融入新鮮的元素。努力打造健康，時尚的形象。（二）通過政府引導改變市場的商貿(mào)模式一方面，政府應該要控制好賣場、展覽館的數(shù)量，不能讓其無節(jié)制地復制下去，不要試圖讓賣場的規(guī)模和氣派掩蓋了行業(yè)營銷模式落后，創(chuàng)新力嚴重不足的事實，這樣可以避免了很多的資源浪費，從而讓資金得到更好的利用。除了必要的限制，政府對本土老板的培養(yǎng)也相當重要，為了趕上時代的步伐，順應國際市場的要求，企業(yè)不能再停留在盡量用T/T，不用L/C, 盡量做EXW,不做CIF，老板不懂英語，業(yè)務員控制平臺的階段，企業(yè)的綜合素質(zhì)決定了其開發(fā)客源的能力，部分老板會選擇修讀MBA，參加谷歌或者網(wǎng)絡平臺等組織的交流會，但是這畢竟是少數(shù)老板會主動去做的事情，而且都意味著花錢，如果政府可以定期為行業(yè)提供培訓課程，加大力度趨普及電子商務，在文化宣傳上面多給一些創(chuàng)新的元素，本土的企業(yè)才會更快地從工廠—賣場的模式中跳出來，找到更多資源，更多開發(fā)客源的渠道。（三）推出誠信企業(yè)認證措施目前，市場上流傳著各種各樣的假認證，包括ISO9001，聯(lián)合國注冊供應商，中國名優(yōu)產(chǎn)品，甚至是商家自制的認證標志，這些指標對消費者的引導作用已經(jīng)大大削弱了，消費者想要看清楚廠商的營運能力信譽程度等是很難的，這個時候，我們的工商管理機構(gòu)以及行業(yè)協(xié)會可以考慮推出屬于本地的新型誠信企業(yè)認證，對本土家具企業(yè)進行統(tǒng)一標準的強制性評定，對企業(yè)的企業(yè)素質(zhì)，經(jīng)營能力，履約能力，社會信譽等進行分級，并把誠信程度優(yōu)良的企業(yè)名單進行公示。還可以對誠信優(yōu)良企業(yè)設置有效期，分時段進行重新審核。或許短時間內(nèi)會對行業(yè)部分企業(yè)的盈利造成不利，但是對于行業(yè)的規(guī)范化和健康成長有著很大的幫助，關(guān)鍵還是得靠行業(yè)協(xié)會等機構(gòu)的引導。（四）提高市場法規(guī)執(zhí)行力度行業(yè)里頭，企業(yè)本身就存在著很多相關(guān)的法規(guī)，雖然順德是以民營企業(yè)的崛起而繁榮的，市場上很多的不完善也為人們制造了很多發(fā)財?shù)臋C會，但市場終歸是需要秩序去制約的。首先，像阿里巴巴，環(huán)球資源，中國制造那樣的商務平臺應該加強對產(chǎn)品抄襲行為的制約，不然產(chǎn)品信息的審批過程就是一個虛偽的關(guān)卡。然后，賣場的管理應該有自己嚴格的一套方法，招商的過程不應該是來者不拒的，應該有一個嚴格的篩選標準，篩選過后還要進行合理的管理，這樣會有利于賣場展開更多的附加服務，像紅星美凱龍的“30天無理由退貨”承諾以及皇朝家具的“摩登店”“實惠店”等分類的服務。最后，企業(yè)本身對代理商以及員工的銷售行為也應該有嚴格的規(guī)定，有原則的報價能讓消費者更放心地購買，能讓企業(yè)的形象得到有效的提升。結(jié) 論在全球經(jīng)濟高速發(fā)展的背景下，順德家具企業(yè)憑著其實干的精神，不斷地追趕國際市場的要求，付出了許多努力，也糟遇了許多阻礙，尤其在營銷模式上還有許多值得深究的地方，為了迎合國際買家萬變的需求，順德家具廠商必須先找準自己的市場地位，政府部門通過引導，合理分配市場資源，提高市場的效率，并且要加大對家具人才培養(yǎng)的投入，把好誠信關(guān)，塑造更健康更優(yōu)秀的地方品牌形象。參考文獻：[1] [J].經(jīng)濟研究，2008（8）：6769 [2] 高汴哪， [J].市場廣角，2007（12）：1618 [3] 何麗、李克鐘、梁惠嫻、 [J].專論與綜述，2008（12）：9091 [4] 黃靜遠、黃秋文、楊耀成.“順德家具現(xiàn)象”的思考[J].商業(yè)研究，2003（6）：103105 [5] 李冉、[J].中國林業(yè)經(jīng)濟，2008（6）：3037 [6] [J].林產(chǎn)經(jīng)濟問題，2006（1）：2226 [7] [J].宏觀管理，2009（10）：57 [8] [J].家具與室內(nèi)裝飾，2010（12）：2021