【文章內容簡介】 成的同類事件反復發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴峻題目長期不能發(fā)現？一旦發(fā)現，則已經處于破產邊沿，無力回天！其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷治理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控治理，尤其是無及時的軌制性的治理反饋。五：業(yè)績無考核很多企業(yè)沒有對業(yè)務員的銷售業(yè)績按期進行考核。企業(yè)對銷售職員按期進行定量和定性考核，包括考核業(yè)務員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核業(yè)務員的銷售步履，如傾銷員天天均勻造訪次數、每次訪問所用時間、天天銷售訪問的均勻收入、每次訪問的均勻用度、每百次訪問均勻得到的訂單數、一定時間內開發(fā)的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、傾銷員的用度在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務員進行定性考核，如考核業(yè)務員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感等。對業(yè)務員進行考核，一方面是決定銷售職員報酬、賞罰、淘汰與升遷的重要依據，從而調動業(yè)務員的積極性；另一方面臨業(yè)務員的業(yè)績進行檢討和分析，可以匡助業(yè)務員提高。銷售治理的一個重要內容就是培養(yǎng)業(yè)務員的銷售能力，業(yè)務員不提高，就不會進步銷售業(yè)績。六：軌制不完善很多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售治理軌制和與各項銷售治理軌制相匹配的銷售治理政策一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的題目，先決前提是，在企業(yè)的銷售治理軌制上要沒有顯著的缺陷和漏掉，銷售治理軌制系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應的銷售治理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違背企業(yè)劃定，給企業(yè)造成重大損失的銷售職員，從軌制上制定了嚴肅的處罰劃定，但實際上，這些處罰劃定無法實施，由于企業(yè)沒有制定相應的配套軌制，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應收款的業(yè)務職員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實上無法對其進行懲處。良多企業(yè)的銷售治理軌制不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：很多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在軌制上做出劃定；對應該鼓勵的行為缺乏軌制上的獎勵劃定，對禁止的行為缺乏相應的處罰軌制；該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執(zhí)行。建立一套完善的銷售治理體系實踐說明，無治理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作，企業(yè)必需建立一套完善的銷售治理體系。1．銷售計劃治理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的公道分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢修目標的公道性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現題目可以及時調整。公道的、量力而行的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格治理，確保銷售工作效率、工作力度的樞紐。2．業(yè)務員步履過程治理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，治理和監(jiān)控業(yè)務員的步履，使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月步履計劃和周步履計劃、逐日銷售講演、月工作總結和下月工作要點、活動銷售猜測、競爭產品分析、市場巡視工作講演、周定點造訪路線、市場登記處講演等。3．客戶治理?？蛻糁卫淼暮诵娜蝿帐菬崆橹卫砗褪袌鲲L險治理，調動客戶熱情和積極性的樞紐在于利潤和遠景；市場風險治理的樞紐是客戶的信用、能力和市場價格控制。治理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。4．結果治理。業(yè)務員步履結果治理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售講演系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售用度控制情況、聽從治理情況、市場策劃情況、提高情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息，如質量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等篇四：4s店市場部第八部分：市場管理業(yè)務及標準流程一、廠家工作對接（一）市場部與廠家各部室主要業(yè)務對接口（二）市場部與廠家日常對接內容（三）日常反饋表格、工具 材料一：經銷商常規(guī)廣告支援資料寄送要求材料二：常規(guī)廣告執(zhí)行清單 材料一：專營店xx月份區(qū)域小型活動申報相關信息匯總表資料2：區(qū)域小型活動支援發(fā)票黏貼規(guī)范 dyk專營店戶外廣告申報表專營店名稱：廣告牌位臵描述： 戶外廣告形式： 廣告位效果分析：廣告公司資料（名稱、地址、電話、聯系人等）：廣告位正面圖片：注：本店承諾以上申報內容真實、可行，如有虛假，本店自愿取消支援并接受處罰。年篇五：汽車4s店市場部計劃市場部工作計劃 2010年即將過去，市場部在公司領導的正確指揮下，各項業(yè)績指標全面完成，并通過一系列的廣宣運作進一步的提升了我公司品牌在平頂山地區(qū)的知名度，成為平頂山汽車行業(yè)的領頭羊。為了繼續(xù)保持目前的良好發(fā)展勢頭，同時也為了在今后的工作中減少失誤，現將2010年的工作成績與不足總結如下。一、主要業(yè)績指標及完成情況市場部2010主要業(yè)績指標完成情況：截止2010年12月31日，我公司共發(fā)展二級合作網點兩個，魯山、舞鋼。因無配備專業(yè)的市場專員負責，2010年全年二網的銷售狀況不容樂觀，截止12月31日，2010全年二網總計銷售18臺，在2010年10月我公司結束與魯山順發(fā)的合作，開始于魯山大團結汽貿城合作后，形式有了好轉，主要是魯山大團結的經營理念與模式有了很大的提高，包括場地的正規(guī)建設都很好。另加上新店開業(yè)，我公司投入的精力和人員也比較到位，后期跟蹤較緊，這促使魯山在11月單月銷售達到6臺。二、市場部主要工作回顧 2010市場部主要工作包括以下幾個方面。1．市場活動匯總一季度一月：迎新春，紅運禮——本次活動深受廣大客戶的歡迎，這不僅大大增加了客戶來店量同時也促進銷售,：汽車文化宣傳長廊——借汽車文化長廊這個平臺讓客戶更深入理解廣汽本四款車型。在銷售顧問和客戶良好的溝通交流中，客戶認知和肯定我們的品牌同時強化四車型可信賴、高品質的形象。三月：榮耀共享，春情回饋——根據銷售顧問反應銷售情況,得知本次活動有明顯效果,來店和來電量有明顯增加, 活動以來截止今天,銷量20臺(含汝州一臺)，訂單7個雅閣，2個