【文章內容簡介】 而得不到多少訪問量和交易轉化率呢？我們反思這個過程，是不是這中間缺少一點什么?。坎诲e！缺乏的就是“道”。正是因為缺乏“道”的指引，剛好我們又看不穿本質，然后我們就一個勁兒的在“術”上面折騰，所以才導致無數的項目花了不少的錢，費力而不討好。大家說說，要是我們知道這中間缺失什么并將其補充，那營銷推廣或者企業(yè)發(fā)展會是什么樣子？ 三，道術結合我們大多數人都喜歡去看成功人士的輝煌，那我們就說說這些人，史玉柱的腦白金靠什么做的那么好？為什么他當時做這個就可以做好？為 什么腦白金到現在都還是那么暢銷？大家可有思考過這個問題，為什么？是因為它的定位，以及對用戶群體的準確把握，所以持久不衰。同樣是做代工為什么娃哈哈 的宗慶后可以做的那么好？為什么大家都記住了娃哈哈這個名字？為什么白加黑可以成為感冒藥的一線品牌，為什么老牌的感冒清感冒靈卻不可以？為什么采樂可以 在日化市場突圍而出，而舒蕾拉芳就只能是三線品牌？為什么云南白藥牙膏可以賣的很火，為什么其他的卻不可以？為什么香飄飄可以成為奶茶第一品牌？為什么？ 在腦白金的案例中，定位為“道”，營銷宣傳方式為“術”，因為成功的獲取了用戶的心智，所以術能夠發(fā)揮極限的作用，將產品銷售推至極限；娃哈哈的案例中，定位為道，時機為道，宣傳推廣為術，道術結合，將娃哈哈推至眾人皆知。而這些，正是道和術互相結合的最有力的證據。反觀國內很多企業(yè)，如美團網，拉手網等，有道嗎？再如國內的堆糖，花瓣這些，遵循用戶基本規(guī)律嗎？符合道嗎？如果沒有道的支撐，結果會怎樣？大家不言而喻。為什么我們有那么多的工廠主每天累死累活的一年也只能夠賺點辛苦錢？為什么我們那么多做淘寶店的朋友們25個小時都守在電腦面前卻賣不出多少東西？為什么 我們那么多企業(yè)花了那么多的錢卻將企業(yè)做道破產銷聲匿跡？為什么那么多的人在做人或者創(chuàng)業(yè)過程中那樣的茫然無措痛苦萬分？那大家是否知道自己缺乏什么，迷失了什么？是否把握住了事物的根本？知道自己該追求什么，該怎樣去追求了么？懂得放棄什么，輕身上路么？知道為什么要放棄一些細枝末節(jié)本不是重點的東西？是否知道我們活得這么累原因就在于我們自己給自己無限的壓力，把一些給我們帶來痛苦阻礙我們發(fā)展的東西死死的抱著，造成我們無法動彈無比困惑無比痛苦？是否知道我們從未找到促使自己發(fā)展的根本原因，反而在皮毛上死死糾纏，造成發(fā)展不力企業(yè)做不上去？是否知道我們在追尋發(fā)展的過程中缺失了“道”，缺失了靈魂核心，造成我們茫然和痛苦？大家平時不都是喜歡去比較和評論嗎？放下自己的葉公好龍的心態(tài)，我們認真的來思考反思一下，我們到底缺什么差什么，到底是市場環(huán)境 不好導致我們經營不好發(fā)展不好，還是我們自己本身就啥都不懂瞎整搞得自己很不好卻到處找借口？到底是我們去適應商業(yè)環(huán)境的變化還是我們主動去控制商業(yè)環(huán)境 的變化，讓商業(yè)環(huán)境適應我們的發(fā)展，我們主動控制商業(yè)的發(fā)生和發(fā)展？結語：人之所以痛苦或者茫然，迷失，找不到方向，根本原因在于：我們看不穿看不透事實的本質和真相，不但看不穿看不透，我們還自己和自己較勁自以為是的在術上面折騰，所以，這就導致我們千千萬萬的人失敗的人生失敗的事業(yè)失敗的項目。萬法歸宗！就像治病一樣，找到了病根才有可能將病治好。而對于做人或者創(chuàng)業(yè)做項目來說，只有認清事實的本質，才能掌握事物發(fā)生發(fā)展的主動權，才具有決勝的強有力的基礎條件。PS：，今天意味著重生，希望看完本文的朋友：從今天起，涅磐重生！【創(chuàng)業(yè)經】創(chuàng)業(yè)第三步：因勢利導，才能夠胸有成竹！今天看到一則消息，說蘇泊爾的董事長蘇增福將蘇泊爾賣給法國SEB集團后，開始二次創(chuàng)業(yè)，做不銹鋼水龍頭，投資了七個多億了，還不見起色……用這個消息做本文的開頭，目的旨在闡明一個觀點：現在的商業(yè)環(huán)境已經不再是以前蠻荒的環(huán)境了，現在更需要對整個商業(yè)趨勢做綜合把握，然后用規(guī)范化的操作方式來進行商業(yè)運作，否則無論多少錢的投入也無濟于事。一，APDIA法則記得在之前本人寫過一篇關于項目運作基本規(guī)律的文章，里面說到了APDIA法則，很多人看過之后覺得這是理論、水貨，呵呵，我們不管它是什么，重要的是：它能夠幫我們做到什么。如果我們看文章連重點都分不清楚的話，那只能說是一個棒槌。我們用APDIA法則來對一些項目進行評判和分析：團購網站，在立項的時候對整個商業(yè)環(huán)境做過詳細全面的分析嗎？只知道這個是很少出現的，但這個概念的得出是模糊而不全面的，所以，并不能為之后的定位和策略做參考。然后美團和拉手就這樣的就上馬了，上馬了之后都說每天團購一次什么的，對于用戶來說，基本上記不住這幾個團購網站之間的不同點，從商業(yè)基本原則來看，團購網站缺乏：1，清晰簡單的定位2，明顯的差異化就這兩點基因決定了這種網站只能夠靠純外力拉動來換取流量和關注度，屬于費力燒錢的東西。之所以團購幾年不掙錢，現在才宣布賺了一點點錢（不知真假），原因就是因為根本都不符合商業(yè)基本規(guī)律APDIA法則。如果符合了這個法則，那自然也就好推動容易賺錢了?？v然團購網站盈利了，仍然不看好甚至還是預言它活不了多久，根據商業(yè)層級理論（形術道）來說，團購網站僅僅為初級，未來還有很長的路要走；再加上模式單一，營收單一，所以不覺得團購網站能夠做大，不做死就萬幸了。二，商業(yè)層級理論一般說來，商業(yè)或者更多的事物具有三個不同的層級，分別為：形，看山是山的境界；僅僅模仿外形，而和營銷、服務等無太多關聯，既無交叉營銷，也無業(yè)務創(chuàng)新，更無定位或反定位創(chuàng)新，這種可以把它叫做“死活兒”。也就是是個人都可以玩的東東，無特別技術含量，也無特別操作手法。所謂“死活兒”，就像廣東大把大把的化妝品廠，服裝廠，電子廠，福建大把的鞋子廠，服裝廠。沒啥技術和管理創(chuàng)新啊什么的特點，就是在投機主義驅使下的一個模仿，生產產品然后打廣告招業(yè)務員跑渠道，要不就是傍大款拿人家訂單等著靠天吃飯，基本模式是這樣的。而這樣的東東真的是是個人都可以玩，只不過玩得好和不好而已，差異在于細節(jié)執(zhí)行上。所以這一類的企業(yè)典型的說法就在于細節(jié)決定成敗。從改革開放以來做大的很多企業(yè)都具有這樣的特征，估計蘇老先生也是在繼續(xù)用這樣的思路做事?！靶g”，指的是企業(yè)或者更多事物，具有某些特別的容易被認可認同的地方?？瓷讲皇巧降木辰?。這個已經在原有基礎上做了很多的改變和創(chuàng)新，讓產品更加適合于市場和用戶習慣，或者具有多重交叉營銷對用戶形成持續(xù)的吸引。比如騰訊在QICQ的基礎上添加了在線傳文件發(fā)圖片，海底撈在傳統(tǒng)火鍋的基礎上添加了和用戶互動的營銷輔助服務，胛哺甲哺在火鍋的基礎上進行了單人單鍋的改進…..而這些，都屬于看山不是山的“術”的改變?！靶g”的改變需要創(chuàng)新力。而創(chuàng)新力的獲取是需要跳出自己本身去思考看待問題的，而那些看書都不知道重點的庸俗之人是永遠不會明白何為創(chuàng)新，何為行業(yè)嫁接、基因重組的。這需要痛定思痛的過程，需要海納百川的胸懷和氣度，否則，情緒就把自己給淹沒了，還談什么思考和創(chuàng)新呢？“道”，為本質，是“看山還是山”的境界。是歷經滄海桑田還能夠淡然面對生活之后的那份從容和淡定，是對人性本質弱點的把握。而這種，只有氣度恢宏的歷經重重劫難之后才能夠頓悟何為“道”，如何“得道”？如何“載道”？說起來“道”這個東西似乎并不常見，而一旦出現就威力無比。我們說說腦白金這個案例吧。首先，史玉柱設計了滲透式營銷的方式做用戶的前戲，挑動大家的興致，這一步屬于定位植入；然后史玉柱用連續(xù)播放的廣告喚起用戶的記憶，這屬于畫龍點睛之筆。配合全國各地的動銷渠道，很快，腦白金就做到了全國銷量第一。人性的弱點有愛面子，攀比，甚至于迷信權威等等，史玉柱就是利用這些弱點，將一種普通的保健養(yǎng)生藥水給做成了膾炙人口的抗衰老營養(yǎng)品。這就是對“道”的運用。山還是那座山，但是本質已經不同了。在不知不覺中，很多細節(jié)已經發(fā)生了變化。同樣是打廣告，史玉柱的腦白金雖然廣告惡俗，但是實際效果最好；而有些很唯美的廣告，看起來好看，可是對銷售一點促進都沒有，這就是區(qū)別。三，因勢利導這時候想起了兩個詞語：固執(zhí)和執(zhí)著。固執(zhí)是什么呢？是一味的瞎折騰，毫無目標性和策略性，也可以叫做蠻干；執(zhí)著是什么呢？是有目標性有策略性的前行，不斷靈活的調整自己修正自己，達到最佳狀態(tài)，最后達成目標。為什么想起這兩個詞呢，是因為我們既然是創(chuàng)業(yè)，我們就有必要思考一下：自己是固執(zhí)還是執(zhí)著？這很重要，重要在于固執(zhí)的不愿意去主動求變，執(zhí)著的愿意主動求變，但是有一點需要記住，那就是既有目標不能隨意變，如果既有目標隨意改變，那就是投機取巧或責任感缺失了。長江商學院的校訓為六個字：取勢，明道，優(yōu)術。當我們說起創(chuàng)業(yè)這事的時候，我們有必要從這些方面來進行檢視，以方便我們走得更踏實和堅定。在前兩篇文章中，第一篇解決的是心態(tài)問題《去除你心中的貪婪》，第二篇解決的是思路問題《洞悉本質，才能掌控發(fā)展的主動權》，這一篇主要是解決項目運行問題。取勢，說的就是對社會大環(huán)境商業(yè)小環(huán)境的把握，對自身優(yōu)勢劣勢的整體認識，對項目的理解，對現有商業(yè)環(huán)境的理解和認識等。比如剛剛我們說的那個蘇先生的不銹鋼水龍頭項目，在開始之前我們需要仔細分析一下這個行業(yè)的趨勢需求，各個競爭對手的訴求點，產品創(chuàng)新性等等，商業(yè)面前人人平等，無論你有多高的地位和聲譽，都得進行這些基礎工作分析，否則就是一棒槌。比如我之前做過的那個膠原蛋白的研究報告所言，研究了幾十種產品，卻發(fā)現訴求點都不清晰，這說明可以做什么？可以做一個訴求點非常簡單清晰的產品來進行取勝，對不對？這就是第一個勝點；再繼續(xù)研究，發(fā)現這些產品的命名有一些問題，名字沒有賦予太多的含義以至于大家在初次接受這個產品的時候無法記憶名字，或者一下子想不起來，那么我們就應該將產品命名好好的規(guī)劃一下，這屬于第二個勝點；再看研究報告，發(fā)現產品包裝什么的都大同小異，和產品訴求是完全兩碼事，這就形成了產品本身無靈魂，那么我們就可以在產品包裝或者宣傳UI等各個地方添加上我們的宣傳訴求，將產品訴求和定位做進一步強化，這就是第三個勝點；再說所有產品的銷售渠道和銷售方式，差不多都在走專業(yè)院線的路子，而其他的路子很少走，那是不是可以走禮品或者藥房等其他路子呢？這是第四個勝點……… 相信大家也看明白了，所謂“因勢利導”，就是這樣子來的，如果我們沒有很明白這個“勢”，我們也無法借勢和順勢，也無法達成我們既想的目的。下象棋的棋譜里面有這樣一個局：借用對方的攻擊勢頭，反牽制對方并對對方形成攻擊或殺招，此謂“因勢利導”。四，如何胸有成竹？首先我們要說的是“取勢”。在立項之前要對商業(yè)環(huán)境和競爭對手等各個方面進行一次全面的分析，找準我們可以利用的點，只有找準了我們可以利用的點，我們才可以借用有形無形的力量，達到攻擊目的。比如我們要做區(qū)域空白市場，那我們就采用蠻荒年代的操作手法，生產產品然后布置動銷策略，廣告稀里嘩啦一轟炸，用渠道業(yè)務員的執(zhí)行力去強行攻占。不過這個呢，適合于小區(qū)域市場或者市場經濟環(huán)境不完善的地方，比如8090年代的中國，現在的朝鮮和越南什么的。比如我們做的是既有市場，那我們除了在分析產業(yè)環(huán)境之外，還得對各個競爭對手的訴求進行全面的分析和判斷，那些可以利用怎么利用，那些不可以利用怎么規(guī)避，怎樣從強勢訴求下尋生路等等。就像我在之前寫的那個膠原蛋白的研究報告所指出的那樣，找到其他品類的訴求暗處，然后給自己的產品賦予一個清晰簡單的訴求，并進行最大范圍的宣傳和推廣，從而達到最大范圍用戶認知的目的，最終實現最大收入。然后我們要說的是“借勢”。這屬于項目運行過程了。在項目運營過程中，我們需要看清楚我們產品本身具有的特點，根據特點采取最合理有效的方式運營。比如我們需要在空白區(qū)域和領域做產品銷售，我們需要用廣告配合動銷渠道直接進行運營；比如我們要做既有市場的運營，我們就需要在做好差異化訴求的同時采用滲透式營銷（請參看滲透式營銷和APDIA法則）進行全方位滲透，讓用戶逐步接受你想要傳遞的理念，然后進行廣告喚醒，這樣才能夠達到最大最好的營銷效果。比如我們處于運營的中層，要賣凈水器或者淘寶賣衣服，那我們就得在選擇好一個訴求的同時，或采用人脈圈子營銷，或者采用老客戶的社會化營銷，或者郵件直復營銷或者微博營銷，這就是我們自己認為合理的選擇問題了。結語：運營項目就像下棋，排兵布陣固然重要，但是更重要的是懂得如何調配，借用合理的力量實現既有的商業(yè)目的。孫子兵法說：先勝而后求戰(zhàn)。講的就是在作戰(zhàn)之前需要將對手，將自己看得明明白白，懂得運用各種勢能，因勢利導，最終實現既有目的?！緞?chuàng)業(yè)經】創(chuàng)業(yè)第四步：細節(jié)決定成敗，心態(tài)決定一切！前段時間寫了一些有關于創(chuàng)業(yè)的文章，第一篇是《【創(chuàng)業(yè)經】創(chuàng)業(yè)第一步：去除你心中的貪婪！》，第二篇是《【創(chuàng)業(yè)經】創(chuàng)業(yè)第二步：洞悉本質，才能掌控發(fā)展的主動權！》，第三篇是《【創(chuàng)業(yè)經】創(chuàng)業(yè)第三步：因勢利導，才能夠胸有成竹！》，相信看了之后的朋友應該會有一些啟發(fā)。但，要做好事情，創(chuàng)業(yè)取得成就，遠不是有業(yè)務做那么簡單，也不是懂得騰挪善于借力借勢那么簡單，更是要學會隨時擁有積極的心態(tài)，把握好做事的細節(jié)，做好執(zhí)行，只有這樣，才能在創(chuàng)業(yè)的路上走得更加堅定走得更加踏實，走得更遠。一，自欺欺人的說辭我之前曾做過一個很小的網絡公司。在開發(fā)自己的項目的過程中，為了貼補公司開支，偶爾也接一些外單來做。不可否認的是：很多公司就像當時的我們一樣，為了生存會說一些大話然后以此來獲取客戶的信任接到業(yè)務，因為只有有業(yè)務的開展才會讓公司持續(xù)的運轉。當時我們接的第一個外包項目是一個展會網站的開發(fā)項目，價格非常的低。在接到項目之后，業(yè)主方就一直和我們進行溝通，網站大體像什么樣子啊這些東西，而且也一再的督促我們按照規(guī)定的工期做好規(guī)劃安排。很不湊巧的是，因為項目方經常改過來改過去的，無形中延長了開發(fā)周期，到了規(guī)定時間我們給不出業(yè)主方東西。我們給客戶的解釋是因為他們經常做需求改動，導致我們的工作規(guī)劃完全被打亂所以時間被延長；而當項目方寬容的問及還