【文章內(nèi)容簡介】 圖 71 我們的產(chǎn)品第一步將以打開 廣東 市場為主，主要在以 廣州市為中心的市級城市，如東莞市、佛山市 等 珠江三角洲主要城市 。我們的產(chǎn)品第二步將重點(diǎn)打開 廣東市場，包括深圳市、揭陽市、韶關(guān)市、陽江市、云浮市等。 （三） 目標(biāo)客戶的定位 我們營銷戰(zhàn)略的制定，首先進(jìn)行市場營銷調(diào)研，了解 客戶價值趨向，理 解客戶消費(fèi)需求。從客戶的需求為出 發(fā)點(diǎn)，以注重品質(zhì)為主，兼顧多方位服務(wù)，真正的想客戶之所想，及 客戶之所需。 由于我們的產(chǎn)品分為一般產(chǎn)品和高檔產(chǎn)品，所以我們對客戶進(jìn)行了不同定位，采取了不同的營銷戰(zhàn)略，打造品牌，拓寬市場。 目標(biāo)客戶是我們銷售的直接對象，要想抓住顧客，就必須了解消費(fèi)者的心理。只有我們 以客戶需求和欲望為中心， 公司才能有效而持續(xù)的發(fā)展。針對這一問題，我們將客戶進(jìn)行如下的市場定位：星級酒店及商務(wù)賓館、代理加盟店、大型超市、普通家庭消費(fèi)者。我們將根據(jù)他們的消費(fèi)習(xí)慣，制訂不同的宣傳策略和靈活得銷 22 售方式。 我國 中老朋友逐年增多，即將進(jìn)入老年社會，天然的鱷魚肉中各種微量元素可以使他們身體更健康，天然鱷魚肉作為生活上等佳肴走進(jìn)了他們的家庭，他們是我們的第一消費(fèi)群體。 腦力工作者，電腦工作者及中高收入的家庭他們喜歡天然補(bǔ)品，消費(fèi)超前，也是我們的主要消費(fèi)群體。 二、 營銷方案的計(jì)劃制定 公司總部和銷售部評估業(yè)務(wù)和銷售方案 / 預(yù)算銷售部內(nèi)組織協(xié)調(diào)溝通生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)向公司總部公布銷售計(jì)劃，匯報(bào)實(shí)施情況主要活動主要輸入最終成果? 公司總部召開質(zhì)詢會和銷售部共銅評估銷售預(yù)算? 銷售部修改計(jì)劃? 公司最終審批銷售計(jì)劃終稿? 銷售計(jì)劃初稿? 促銷方案 / 預(yù)算初稿? 銷售業(yè)務(wù)終稿? 促銷方案 / 預(yù)算決策? 組織生產(chǎn)、銷售以及其它部門，溝通協(xié)調(diào)銷售活動方案? 明確各部門計(jì)劃任務(wù)、調(diào)整活動方案? 銷售計(jì)劃終稿? 廣告促銷方案初稿? 促銷方案、預(yù)算終稿? 以多種形式宣布業(yè)務(wù)計(jì)劃和活動方案 / 預(yù)算? 宣布考核人員指標(biāo)? 實(shí)施計(jì)劃終稿? 促銷方案 / 預(yù)算終稿? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)? 銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃終稿? 促銷方案 / 預(yù)算終稿? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 圖 72 23 三、 具體營銷戰(zhàn)略實(shí)施 圖 73 酒店及賓館： 針對這部分市場，在創(chuàng)業(yè)初期我們會投入一部分直銷人員 專門到這樣的場所推廣商品，免費(fèi)派送一小部分定量的 鱷魚肉 并介紹 鱷魚肉 最具特色的烹飪方法。在其酒店內(nèi)張貼關(guān)于 鱷魚肉 營養(yǎng)價值的介紹，產(chǎn)品得到認(rèn)可以后和酒店簽訂訂單，定期為他們提供定量的產(chǎn)品。 對于有長期合作意愿的酒店及賓館，可送他們一只較小的鱷魚放在酒店大廳里喂養(yǎng)以吸引顧客，待鱷魚稍大一點(diǎn)就換一只 小的。這樣做一方面能為他們吸引大量顧客，另一方面還能減少我們的飼養(yǎng)成本。實(shí)現(xiàn)利潤共享，互利雙贏。 公司完 成前期的資本積累后，將會在全國各主要城市建設(shè)以鱷魚為特色的酒店，公司自己經(jīng)營，以便更快的實(shí)現(xiàn)資本積累，為公司朝更遠(yuǎn)的方向 發(fā)展做準(zhǔn)備。 藥廠 ：我們會將加工處理好的鱷魚血及部分骨骼銷往藥廠，因?yàn)槠渲锌商岢瞿芸拱┑奶サ鞍?，是一種非常強(qiáng)大的抗生素 。因?yàn)檫@些知識很多藥廠都知道，所以我們不必花費(fèi)時間金錢做宣傳、推廣，只需跟相關(guān)藥廠建立長期合作關(guān)系。 皮革廠 ： 目前國內(nèi)的專業(yè)鱷魚皮鞣革廠非常少，其中專業(yè)生產(chǎn)鱷魚服飾和皮具的公司中，香港鱷魚公司實(shí)力比較強(qiáng)。因此公司建立前期準(zhǔn)備與香港鱷魚公司簽訂合作合同，與此同時，我們還準(zhǔn)備聯(lián)系新加坡和泰國的鱷魚公司，以期找到更好的合作者。 裝飾廠 ： 公司生產(chǎn)加工過后剩余的鱷魚骨骼，我們會將其銷售給生產(chǎn)裝飾品的公 司，將鱷魚骨骼加工成裝飾品，既有極高的觀賞價值，又有很高的紀(jì)念價值。 營銷模式 間接 銷售 直接 銷 售 藥廠 皮革廠 裝飾 廠 自營酒店 其它酒店 24 面對當(dāng)前鱷魚市場競爭日趨白熱化的情況下，企業(yè)的生死存亡與興衰成敗，很大程度上維系于營銷網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道的建立與可控，因此必須建立科學(xué)合理的營銷 方式，具體如下： （一） 網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道 鱷魚市場：廣州市 有 萬人口，有鱷魚需求的大約 40 萬按每人每年消費(fèi) 斤計(jì)算，全年共需求鱷魚肉 20 萬斤。 我們的鱷魚進(jìn)入廣州 市場，預(yù)期是自身的市場占有率達(dá)到 10%，即 2 萬斤 ， 足以支撐我們整個養(yǎng)殖場。 （二） 電子商務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò) 借助電子商務(wù)平臺，利用網(wǎng)上拍賣 的方法，加強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳力度，利用 1 年左右的時間，在全國 300 個大中城市中，根據(jù)價格，利潤及運(yùn)輸?shù)碾y易程度，建立可靠的鱷魚營銷網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道。 四、 銷售 （一） 銷售隊(duì)伍 銷售的 力度有多大，市場就有多大；市場有多大，企業(yè)的利潤就有多大。建立造就 培養(yǎng)一支代表企業(yè)的形象， 為企業(yè)贏得聲譽(yù)，創(chuàng)造利潤過硬的銷售隊(duì)伍。我們從以下幾個方面入手： 第一、確保對銷售人員和銷售支持的銷售投入。支出包括工資與津貼，還包括聘用、培訓(xùn)、銷售會議、銷售資料、銷售系統(tǒng)等支出項(xiàng)目。 第二、確保銷售活動所需的資金投入。這種活動作用于市 場并能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來銷售額與利潤。 第三、確保銷售隊(duì)伍創(chuàng)造的企業(yè)銷售業(yè)績。通常用銷售額、利潤額和市場占有率來表示 ，在衡量標(biāo)準(zhǔn)上有絕對數(shù)量、預(yù)期目標(biāo)完成比例或者與去年相比的增幅， 必要時對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行短期與長期兩種分析。 第四 、 確保銷售隊(duì)伍不同類型的人員；開展培訓(xùn)，提高銷售人員的能力，更有效地吸引客戶；或者精心制訂一個獎勵計(jì)劃，鼓勵銷售人員拓展業(yè)務(wù)。 一支成功的銷售隊(duì)伍的特點(diǎn)應(yīng)是：低支出、高銷售額與高利潤、銷售活動得當(dāng)、銷售活動單位回報(bào) 率高并具有高度的成本效率。成功的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)擁有很高 25 的客戶滿意度， 成 功的銷售隊(duì)伍應(yīng)當(dāng)精于市場分析之道。 （二） 銷售過程 根據(jù)市場目標(biāo)，營銷策略和公司要求。銷售人員要按銷售過程做到： 銷售準(zhǔn)備。 沒有妥善的準(zhǔn)備，就 無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹和宣傳以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。 接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。 進(jìn)入銷售主題。 掌握好的時機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，使 銷售有一個好的開始。 調(diào)查及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫助銷售人員 掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo) 客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作， 同時，透過詢問能找到更多的資料，支持 銷售人員 說服客戶。 產(chǎn)品說明。區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益， 將特性轉(zhuǎn)換利益技巧。 展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。 建議書。建議書是位無聲的銷售員， 任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性。 締 結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。 （ 三 ）其它途徑 為實(shí)現(xiàn)家庭消費(fèi)群體的認(rèn)可，我們會做多途徑，多種形式的宣傳，比如借助媒體工具，報(bào)紙，廣播等。 我們將 建設(shè) 完成主要網(wǎng)點(diǎn)銷售，各個市場的目標(biāo)客戶基本固定，建立良好的品牌效應(yīng)，使消費(fèi)者真正愛上 鱷魚肉 的味道，對公司建立信任，打造屬于我們自己的消費(fèi)群體。 26 第八 部分 發(fā)展戰(zhàn)略 一、 公司目標(biāo)制定戰(zhàn)略 一期目標(biāo)： 3～ 5 年內(nèi)完成。進(jìn)行原始的資本積累，以養(yǎng)殖業(yè)為主。加工生產(chǎn)線采用合資的生產(chǎn)方式，減少初期投資。 二期目標(biāo)： 5～ 10 年計(jì)劃。占領(lǐng) 廣東市場 目標(biāo)， 并緩慢向省外擴(kuò)散， 打造優(yōu)勢品牌。 二、 公司的社會效應(yīng)發(fā)展 為進(jìn)一步確立公司的發(fā)展方向，明確公司發(fā)展的思路，公司將重視社會效應(yīng)的發(fā)展。 首先，就公司建立的背景來說， 我們就比較重視企業(yè)的社會效應(yīng)。 其次，我們的生產(chǎn)方式一個重要的模式是：“公司聯(lián)合農(nóng)戶”的生產(chǎn)方式，為解決農(nóng)民農(nóng)閑時的就業(yè)問題提供一定的幫助。 再次，解 決綠色飼料問題我們會聯(lián)合農(nóng)戶生產(chǎn)無污染，多種營養(yǎng)元素的有機(jī)飼料， 帶動農(nóng)戶發(fā)展飼料原料生產(chǎn)。 三、 公司發(fā)展前景展望 鱷魚有不少功用，并且隨著人們生活水平提高，鱷魚肉有點(diǎn)供不應(yīng)求 ， 有需求就有市場 ， 有市場就會產(chǎn)生 經(jīng)濟(jì) 效益。 中國加入世貿(mào)組織后 ,國內(nèi)市場還將受到國際市場的沖擊。 養(yǎng)鱷 魚 場 要 立足國內(nèi) ,面向國際 ,提高飼養(yǎng)管理技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量 ,對于中低檔產(chǎn)品 ,要著力開發(fā)和占 領(lǐng)國內(nèi)市場 ,對于高檔產(chǎn)品 ,要著力打入國際市場。 27 第九部分 公司管理 一、 企業(yè)職能部門組織結(jié)構(gòu) 我們采用的是直線職能制的組織結(jié)構(gòu)，整個養(yǎng)殖場的運(yùn)作有兩個流程，分別是養(yǎng)殖過程與產(chǎn)品運(yùn)營過程，每個部門權(quán)責(zé)明確，分工協(xié)作，各司其職，共同致力于整個鱷魚養(yǎng)殖的生產(chǎn)及加工。 圖 91 二、 公司結(jié)構(gòu)及主要部門管理人員崗位說明 圖 92 董事會 養(yǎng)殖部 人力資源部 市場部 財(cái)務(wù)部 監(jiān)事會 總經(jīng)理 養(yǎng)殖控制 運(yùn)營控制 采購部門 生產(chǎn)部門 質(zhì)監(jiān)部門 管理部門 營銷部門 售后服務(wù) 過程控 制 28 ? 董事會 ： 公司重大事項(xiàng)的決策者，執(zhí)行決議，制定公司預(yù)決算 方案，決定總經(jīng)理人選。 ? 監(jiān)事會 ： 公司常設(shè)機(jī)構(gòu)，依據(jù)《公司法》和公司章程設(shè)立的監(jiān)督機(jī)構(gòu)，對董事會負(fù)責(zé)并報(bào)告工作。監(jiān)事會行使監(jiān)督權(quán)力，以保障董事會利益，公司利益和員工的利益不受侵犯。 ? 總經(jīng)理： 制定把握公司發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)施董事會決議，主持公司日常經(jīng)營管理，組織實(shí)施年度經(jīng)營計(jì)劃和投資方案，任免高層副職、中層管理人員，管理協(xié)調(diào)各部門運(yùn)作。 ? 生產(chǎn) 部經(jīng)理： 負(fù)責(zé)管理企業(yè)的養(yǎng)殖廠、加工廠，管理監(jiān)督、控制生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)，保證生產(chǎn)的有序運(yùn)作。 ? 人事部經(jīng)理： 負(fù)責(zé)公司的營銷員工、技術(shù)職工、基本職工的調(diào)度，同時包括考核、薪資福利 等，完善人事管理制度 。 ? 財(cái)務(wù)部經(jīng)理： 負(fù)責(zé)公司資金運(yùn)作，財(cái)務(wù)、會計(jì)、出納、審計(jì)、制定公司資金運(yùn)營計(jì)劃，保證公司會計(jì)核算工作正常運(yùn)行，資金運(yùn)作正常 。 ? 市場部 ： 開展市場調(diào)研，指定營銷戰(zhàn)略，根據(jù)市場特點(diǎn)，指定行之有效的市場策略，建立物流供應(yīng)體系，并執(zhí)行之；建立企業(yè)與消費(fèi)者的溝通橋梁，為公司管理層建立反饋機(jī)制；積極開拓分銷渠道，銷售產(chǎn)品，完成既定目標(biāo)，保證市場占有率。 ? 激勵方式 ?股權(quán)激勵 ?職務(wù)晉升激勵 ?目標(biāo)激勵 ?優(yōu)厚待遇激勵 ? 約束和控制機(jī)制 ?客戶信息資源控制 29 ?授權(quán)或權(quán)限控制 ?實(shí)際行為控制 備注 ：由于初期運(yùn)營投資較多，職能部門將會逐步完善，而且采用“單線式”管理，即創(chuàng)始人親自經(jīng)營管理。 三、 企業(yè)的經(jīng)營管理 第一階段 ,公司發(fā)展重點(diǎn)放在市場開拓及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上，由管理部 門開發(fā)和完善市場，這階段公司采取直線制治理結(jié)構(gòu)，減少組織復(fù)雜性。 第二階段，注重品牌的打造，實(shí)現(xiàn)品牌規(guī)劃戰(zhàn)略。令企業(yè)在廣東市場 上占有一席之地， 使其在廣州市場上初具 規(guī)模；隨著企業(yè)的發(fā)展步入正軌，不斷發(fā)展壯大，再進(jìn)一步細(xì)化各部門目標(biāo)和職責(zé)，這個階段公司將適時改用矩陣制治理結(jié)構(gòu)管理，提高變革適用度。 第三階段；企業(yè)進(jìn)入成熟時期，已經(jīng)形成很完 善的管理制度，建立技術(shù)研發(fā)部，開發(fā)新產(chǎn)品，拓寬市場，向 更廣闊的領(lǐng)域邁進(jìn)，提高企業(yè)利潤；整合自己的力量，有計(jì)劃的打入國內(nèi) 市場。 四、 團(tuán)隊(duì)介紹 （一） 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)管理隊(duì)伍 CEO(總經(jīng)理 ):孔維豪 市場營銷部經(jīng)理： 許云芳 養(yǎng)殖部經(jīng)理： 王延斌 財(cái)務(wù)部經(jīng)理： 陳強(qiáng) （二） 團(tuán)隊(duì)概述 我們致力于鱷魚 的養(yǎng)殖與銷售，希望能通過專業(yè)化的養(yǎng)殖與管理模式，為人們提供更加健康、更加實(shí)用的鱷魚產(chǎn)品。 30 （三） 科學(xué)的管理模式 管理模式的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理和人本管理相互結(jié)合的全方位復(fù)合型管理模式。 先 進(jìn)的管理思想，以人為本，突出團(tuán)隊(duì)合 作精神。 我們小組成員來自經(jīng)濟(jì) 學(xué)院和生命科 學(xué)院，有扎實(shí)的理論和專業(yè)知識，有良好的品德思想，急流勇進(jìn)的工作作風(fēng)，較強(qiáng)的管理能力和創(chuàng)新能力。團(tuán)隊(duì)成員具有專業(yè)的市場營銷知識，極大的工作熱情，勇于創(chuàng)新的思維與團(tuán)結(jié)協(xié)作的意識。我們的全體成員能夠團(tuán)結(jié)互助，共同進(jìn)步，謀求更高層次與更長久的發(fā)展。 ? 孔維豪 ，總經(jīng)理 ， 男，性格開朗，有很強(qiáng)的交際能力與團(tuán)隊(duì)協(xié)助精神，具有專業(yè)的營銷知識，能夠從多種渠道探索公司的銷售?，F(xiàn)就讀于 淮北師范大學(xué) 經(jīng)濟(jì)學(xué)院 11 級市場營銷 專業(yè)。 ? 許云芳 ，市場營銷部經(jīng)理 ，女 ，性格開朗，溝通能力和語言表達(dá)能力較強(qiáng)，有很好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和創(chuàng)新