【文章內(nèi)容簡介】 龍的集團(tuán)有限公司對方公司：廣百電器公司組員：彭泓鑫、陳鑫、吳嘉晨、鄭鈺鈺、廖盛磊一、談判雙方公司背景（我方：廣東龍的集團(tuán)有限公司；乙方：廣百電器公司）我方（乙方）：廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。龍的集團(tuán)屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個億，年銷售額達(dá)20多個億。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國的3000多家銷售終端網(wǎng)點，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會認(rèn)可。同時，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區(qū)久享盛譽(yù)，每年出口額均高速增長，龍的精品家電已發(fā)展至包括電水壺、吸塵器、電須刀、電熨斗、電磁爐、榨汁機(jī)、電吹風(fēng)、煮蛋器、多士爐、加濕器十大系列產(chǎn)品線，擁有幾百款產(chǎn)品的龐大陣容。目前，龍的已成為實力雄厚、社會認(rèn)可的知名企業(yè)集團(tuán)，產(chǎn)品及品牌取得了累累碩果，先后獲得“中國名牌產(chǎn)品”、“國家免檢產(chǎn)品”、“廣東省名牌產(chǎn)品”、“中國小家電十大影響力品牌”、“2005年上海市場暢銷品牌”、“廣東省著名商標(biāo)”等榮譽(yù)；龍的集團(tuán)被國家、省有關(guān)部門先后授予“中國守合同重信用企業(yè)”及“AAA＋中國信用企業(yè)”，“廣東省高新技術(shù)企業(yè)”、“廣東省企業(yè)技術(shù)中心”等榮譽(yù)稱號！面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國產(chǎn)精品家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)，把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè)。甲方：廣百電器公司廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有 16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達(dá) 1萬多種，擁有 300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。廣百遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對象，實施 “一站式 ”配套經(jīng)營，實現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造 “最有價值的銷售平臺 ”。二、談判主題對入場費(fèi)、場地租金和支付方式等重要問題進(jìn)行磋商。三、談判團(tuán)隊人員組成我方：主談：林翹雯，負(fù)責(zé)談判的協(xié)調(diào)與溝通；業(yè)務(wù)經(jīng)理：彭益帥，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推銷與市場開發(fā)的協(xié)商；財務(wù)經(jīng)理：劉泓，負(fù)責(zé)價格及費(fèi)用的協(xié)商；法律顧問：陳港，負(fù)責(zé)法律問題的協(xié)商，審核合同文本書記員：陶林峰，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容，傳遞相關(guān)文件資料； 我方：主談：彭泓鑫，負(fù)責(zé)談判的協(xié)調(diào)與溝通；業(yè)務(wù)經(jīng)理：陳鑫，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推銷與市場開發(fā)的協(xié)商；財務(wù)經(jīng)理：廖盛磊，負(fù)責(zé)價格及費(fèi)用的協(xié)商；法律顧問：鄭鈺鈺，負(fù)責(zé)法律問題的協(xié)商，審核合同文本書記員：吳嘉晨，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容，傳遞相關(guān)文件資料；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：用最低的價格達(dá)成協(xié)議，并建立長期合作關(guān)系。對方利益：最高的價格達(dá)成協(xié)議，創(chuàng)造更多的利潤。我方優(yōu)勢 ：企業(yè)口碑好產(chǎn)品質(zhì)量過硬，知名度高。企業(yè)規(guī)模大，售后服務(wù)好，資金雄厚。企業(yè)產(chǎn)品品種多，業(yè)務(wù)跨度廣。對方對方缺少貨源，供貨緊張。我方劣勢：競爭對手多。對方優(yōu)勢：廣州最有實力電器公司之一具有長期營銷經(jīng)驗。電器品種多，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌客戶資源。在國內(nèi)知名度高。對方劣勢：競爭大，市場占有率較低。缺少貨源，供貨緊張。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合作協(xié)議 ① 報價：入場費(fèi)20萬、場地租金200、支付方式：25天回款一次② 底線：我方最高談成目標(biāo)：入場費(fèi)30萬場地租金350/月支付方式：30天回次款我方最低談成目標(biāo)：六、程序及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出我方產(chǎn)品的優(yōu)勢以及在市場上的強(qiáng)大競爭力，入場費(fèi)30萬場地租金350/月支付方式：30天回次款的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于被動地位。中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。（4）欲擒故縱策略：對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手開價，確保己方成功。(5)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，(6)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段：(1)把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是首次合作，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。對方不同意我方對報價：最低談成目標(biāo)115元/套出售3500套中用餐具；150出售3700套西餐具表示異議應(yīng)對方案：六、應(yīng)急預(yù)案若廣百公司不同意以上方案，談判代表應(yīng)指出：龍的集團(tuán)