【文章內(nèi)容簡介】 國的當(dāng)當(dāng)網(wǎng) (． dangdang， )就是屬于這種站點(diǎn)。亞馬遜 ． amazon． )，這家大約 10 年前就開設(shè)了虛擬商店的網(wǎng)上零售巨頭目前出售的商品包羅萬象，從書籍到游艇用具不一而足 。公司擁有 4400 萬注冊用戶，幾乎超過其他任何一家網(wǎng)上零售商。 網(wǎng)上零售市場的競爭日益激烈，但亞馬遜的強(qiáng)大品牌和良好服務(wù)有助于它在電子商務(wù)發(fā)展壯大的過程中受益。 C2C 所謂 C2C(Customer to Customer)就是消費(fèi)者對消費(fèi)者的交易，簡單的說就是消費(fèi)者提供產(chǎn)品或服務(wù)給其他消費(fèi)者。這就類似于一個網(wǎng)上商場，由許多提 供不露商品或者服武漢科技大學(xué)城市學(xué)院專業(yè)論文 8 務(wù)的經(jīng)營者集中在一個圈站內(nèi)，消費(fèi)者可以在同一個網(wǎng)站購買不同賣家所提供的商品或者服務(wù)。在這種情況中網(wǎng)站經(jīng)營商扮演的角色就像是商場業(yè)主，搭建了一個供需雙方見面交 易的平臺，提供各種服務(wù)，為買賣雙方創(chuàng)造良好購物環(huán)境，最終促成交易。淘寶網(wǎng)(． )、易趣 (． eBay． ． )就是此類 網(wǎng) 站。 eBay(． eBay． )是全球最大的 C2C 購物網(wǎng)站，其 2021 年的營業(yè)收入達(dá)到 億美元，比 2021 年的 億美元增長 39％。在線商品達(dá)到 19 億件，比 2021 年的 14 億件增長 33％，截至 2021 年底，其注冊用戶為 億人，其中活躍用戶為 7180萬人。 2021 年第二季度的營業(yè)額為 14 億美元，利潤為 億美元。它目前有 7800 萬活躍用戶，網(wǎng)上商店數(shù)為 54 萬家。 另外一種比較不常見的 C2C 網(wǎng)站，是由個人 搭建網(wǎng)站提供相關(guān)服務(wù)給其他消費(fèi)者，如保險業(yè)務(wù)員、房地產(chǎn)、汽車銷售人員、傳銷人員等借助互聯(lián)網(wǎng)方便、快捷、無 所不在的特點(diǎn)，建立個人網(wǎng)站提供在線咨詢、銷售等服務(wù)。 一些傳統(tǒng)大型零售商如沃爾瑪、 Target Corbnmnp 和 Best Buy 等也在其附設(shè)的網(wǎng)上店鋪不斷 改善搜索功能，努力為客戶提供傳統(tǒng)及新型兩 種購物方式以吸引客戶。一 些“夫妻店”似的小店鋪則在 Google 等搜索門戶上打廣告來吸引網(wǎng)上沖浪者的目光， 將自己的商品和服務(wù)展示到更多網(wǎng)絡(luò) 購物者面前。 目前，在中國的購物網(wǎng)站中， C2C 類型的網(wǎng)站的訪問量最大。 ％的網(wǎng)絡(luò)購物者曾經(jīng)在淘寶上購物； ％的網(wǎng)絡(luò)購物者曾經(jīng)在 eBay 易趣上購物； ％的網(wǎng)絡(luò)購物者曾經(jīng)在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)絡(luò)購物； ％的網(wǎng)絡(luò)購物者曾經(jīng)在卓越網(wǎng)絡(luò)購物。出于這些網(wǎng)站規(guī)模大，信譽(yù)好、功能和服務(wù)都相對完善，所以能形成較強(qiáng)的客戶 忠誠度，許多消費(fèi)者經(jīng)常光顧這些兩站。 從傳統(tǒng)的商業(yè)角度看， B2B 就像是一個生產(chǎn)者 (或經(jīng)營者 )市場，在這個市場中，買賣雙方交易的最終目的并不是為了自己消費(fèi)，而是為了用于生產(chǎn)或經(jīng)營。而 B2C與 C2C 則像是一 個消費(fèi)者市場，交易的最終結(jié)果是用 于消費(fèi)。本文要分析的是面向終端個人用戶的網(wǎng)絡(luò)購物模式，因此， B2C 和 C2C 是本文的主要研究對象，其中 C2C 由于近凡年搶眼的發(fā)展勢頭又是本文研究的 重中之重。 淘寶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)購物商務(wù)模式特點(diǎn) 第一， 支付寶 。 在網(wǎng)絡(luò)購物交易中，無論對買家或賣家而言，在交易中錢貨兩空的情況是其最為擔(dān)心的，能否找到誠信的第三方作為中間人，來確保交易的順利完成 ?基于這樣的需求，支付寶應(yīng)運(yùn)而生了。支付寶，是阿里巴巴公司針對網(wǎng)上交易而特別推出武漢科技大學(xué)城市學(xué)院專業(yè)論文 9 的第三方支付平臺，專門提供安全付款服務(wù)，其運(yùn)作的實(shí)質(zhì)是以支付寶 為信用中介，在買家確認(rèn)收到商品前，由支付寶替買賣雙方暫時保管貨款的一種增值服務(wù)。它是淘寶網(wǎng)安全網(wǎng)絡(luò)交易的核心保障。目前，支付寶已經(jīng)和國內(nèi)的工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行和招商銀行，國際的 VISA 國際組織等各大金融機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略合作，共同打造一個獨(dú)立的第三方支付平臺。截至 2021 年第 3 季度，注冊會員數(shù)量突破了 1000 萬，淘寶上面支持第三方電子支付即支付寶的商品比率已超過 98％。通過支付寶在淘寶網(wǎng)的 日 均交易額就已超過 2021 萬人民幣，而且增勢依然迅猛。 第二， 淘寶旺旺 。 在買賣雙方無法當(dāng)面交易的情況下，有效的溝通方法 就顯得特別重要，如何詳 細(xì)介紹商品的情況，充分表達(dá)買賣雙方的交易條件，處理解決交易過程中各項(xiàng)疑問，淘寶旺旺這個及時通訊工具就應(yīng)運(yùn)而生了。它不僅可以使用電腦屏幕及時 顯示雙方對話內(nèi)容，也可以通過麥克 風(fēng)、耳機(jī)、攝像頭進(jìn)行聲音、圖像等更加直觀的交流，彌補(bǔ)無法當(dāng)面交易的各項(xiàng)短處。該通訊工具成為淘寶網(wǎng)成功的關(guān)鍵因素之一， 也可為日后 處理買賣糾紛提供部分歷史記錄。 第三， 安全體系 。 為了創(chuàng)造一個較為安全可靠的交易環(huán)境，淘寶制定了相應(yīng)的規(guī)范、制度，并采取了許多行之有效的措施：身份認(rèn)證、設(shè)立網(wǎng)絡(luò)安全部、提供在線免費(fèi)殺毒服務(wù)、可以有 效避免用戶電腦因?yàn)橹心抉R病毒導(dǎo)致 賬號 及密碼泄露事件的發(fā)生。數(shù)字證書、免費(fèi)短信提醒等等，此外，淘寶的安全中心，會對客戶的 賬 戶進(jìn)行 及時的 安全檢查，根據(jù) 賬 戶的資金情況，進(jìn)行安全評估，并給出相應(yīng)的安全設(shè)置建議。 第四， 信用評價體系 。 存買賣雙方幾乎不可能見面且所售商品表面看來似乎接近一致的情況下，買 家如何放心地購買商品，找什么樣的賣家購買，在中國 信用體系逐不健全的 情況 下，查看賣 家歷史信用記錄就顯得更加重要了，信用等級信用度越高的會員，其商 品成交幾 率也就越 高 ， 所售商品超額利 潤 也 更容易體現(xiàn)?；?，淘 寶網(wǎng)己建立了由雙方反饋 打分的多級信用評價體系。 其次，淘寶還保證：“你敢用，我就敢賠 ” 淘寶向顧客提供了很多拍品的質(zhì)量保證，有人專門處理買家和賣家交易中發(fā)生的糾紛問題，他們都是各種商品領(lǐng) 域的行家，對于買家和賣家提供的圖片和說明 看一眼，大概就知道其中的聞題所在。比如說現(xiàn)在交易中投訴比較多的是手機(jī)交易中的水貨問題，我們處理手機(jī)交易糾紛的就是很多行家，他們基本知道各種品牌的手機(jī)在中國的水貨情況，從圖 片上就可以大致知道一臺手機(jī)是不是水貨。 如 果買賣雙方有足夠的證據(jù)證明，賣家的貨發(fā)出時沒有問題而到了買家手上 時就出現(xiàn)了問題的時候，支付寶將賠給賣 家所有的貨款，而把買家的錢退還到他的賬戶上。武漢科技大學(xué)城市學(xué)院專業(yè)論文 10 事實(shí)上，淘寶在兩年多的運(yùn)行中，對賠付金額的估計值遠(yuǎn)大于現(xiàn)在實(shí)際的賠付值，實(shí)際只賠付了幾十萬元，而最大的一筆金額是三萬元，真正做到了“花小錢，贏大市場 ”。 淘寶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)購物商務(wù)盈利模式初探 招財進(jìn)寶 2021 年 5 月 10 日，淘寶網(wǎng)推出醞釀半年之久的“招財進(jìn)寶” 服 務(wù)，不過很可惜， 6月 12 日，“招財進(jìn)寶”服務(wù)壽終正寢?？陀^地說，淘寶網(wǎng)推出。 “ 招財進(jìn)寶 ” 的增值業(yè)務(wù)，已經(jīng)是電子商務(wù)發(fā)展道路的必然之路，畢竟對用戶免費(fèi)三年，淘寶網(wǎng)已經(jīng)付出了高額的成本，如果再不出 臺增值業(yè)務(wù)，淘寶網(wǎng)又能堅(jiān)持多久。淘寶網(wǎng)也是一家贏利型的電子商務(wù)企業(yè)，淘寶網(wǎng)推出“招財進(jìn)寶”業(yè)務(wù)的同時，再次宣布免費(fèi)三年，偌大的成本未來必將成為淘寶網(wǎng)的發(fā)展之困。隨著淘寶網(wǎng)用戶規(guī)模的逐漸壯大，如果缺乏一種有效的搜索模式，如何方便網(wǎng)民購物呢 ?馬云在淘寶網(wǎng)中推行“招財進(jìn)寶 ” 業(yè)務(wù)是一個不錯的想法，整合了雅虎中國的馬云想借“招財進(jìn)寶”業(yè)務(wù)吹響了迸軍電子商務(wù)搜索的號角。但諸多商家都對電子商務(wù)領(lǐng)域虎視眈眈，尤其是騰訊，看到淘寶的成功也開始涉足電子商務(wù)。細(xì)心的用戶不難發(fā)現(xiàn)，騰訊拍拍與淘寶網(wǎng)著實(shí)有太多的相像，從網(wǎng)站布局到免費(fèi)戰(zhàn)略，擁有龐大客戶群的騰訊無疑成為淘寶網(wǎng)最大的競爭對手。淘寶免費(fèi)三年的政策，已經(jīng)讓用戶習(xí)慣了免費(fèi)的午餐，這也成為中國電子商務(wù)領(lǐng)域的一大特色，先上車后買票也成為吸引用戶入駐的常用策略。在騰訊拍拍與淘寶決戰(zhàn)正酣之時，淘寶貿(mào)然推出令用戶感覺到是“變相收費(fèi) ” 的增值業(yè)務(wù) ， 網(wǎng)絡(luò) 購 物商務(wù)模式及淘寶 網(wǎng) 成功經(jīng)驗(yàn)敗北的結(jié)局是必然的。商業(yè)競爭本來就是你死我活的廝殺，試想當(dāng)年，淘寶也是憑著免費(fèi)策略把全球著名的電子商務(wù)干將 eBay 擊敗，今天淘寶陷入的困境也不難理解。 淘寶商城 淘寶近同與聚為投資有限公司合作，授權(quán)聚為旗下 12 家商場使用“淘寶城”的冠名權(quán)。首 先，上海南京西路的“韓港城”改名成“淘寶城”，給淘寶用戶提供租金優(yōu)惠吸引其入駐。淘寶不參與“淘寶城”的日常經(jīng)營，也沒有任何投入，只是向聚為轉(zhuǎn)讓“淘寶”品牌的使用權(quán)。淘寶與聚為雙方如何走到一起的，不得而知了，但是這種合作至少讓淘寶一舉兩得。這種合作至少會給淘寶的線上交易發(fā)展帶來好處，讓淘寶為用戶多提供了一種“增值”服務(wù)。根據(jù)有關(guān)協(xié)議，淘寶店主在淘寶城中開店。將得到租金的 6 折優(yōu)惠。目前，淘寶城內(nèi)一個平方的月租金大概為 300 元，淘寶店主只需交 180 元。也就是說淘寶網(wǎng)用戶能夠在淘寶城中開實(shí)體店得到很大幅度的優(yōu)惠。這 能夠迎合一些希望開武漢科技大學(xué)城市學(xué)院專業(yè)論文 11 設(shè)實(shí)體店的淘寶用戶需要，同時又有著巨大的優(yōu)惠。在此次合作中淘寶實(shí)行“三不 ” 原則，即不投入、不收益、不管理?！爸源笠?guī)模發(fā)展實(shí)體店，主要是市場摸底發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)購物群體對‘眼見為實(shí)’需求很強(qiáng)烈?！睋?jù)說這一模式還將在深圳、廣州、北京、成都等區(qū)域城市進(jìn)行推廣。不過業(yè)內(nèi)人士并不看好這種模式，認(rèn)為盡管實(shí)施“線下 +線上”業(yè)務(wù)營銷模式有助于推動賣家業(yè)務(wù)的市場推廣，但由于經(jīng)營成本、時間、客流量等因素的影響，該業(yè)務(wù)模式對淘寶網(wǎng)賣家的吸引力將大打折扣，實(shí)體店模式不可能成為淘寶的主流模式。 所以，盡管種種數(shù)據(jù)表明 中國的電子商務(wù)市場“錢景”一片光明，但是，在光鮮的表面背后隱藏的，卻是 國內(nèi)電子商務(wù)網(wǎng)站對于前期巨額成本投資的無奈以及短期贏利的強(qiáng)烈愿望 。而這也正是 C2C“成長的煩惱”。通過成功交易收取賣方傭金的是傳統(tǒng)賣場一般的經(jīng)營方式，美國的 eBay 和中國的易趣都是靠將這樣的模式復(fù)制到互聯(lián)網(wǎng)而起家。不過當(dāng)阿里巴巴 CEO 馬云推出淘寶網(wǎng)之后，這種模式在互聯(lián)網(wǎng)上就遭到了徹底改變，因?yàn)樵谔詫毶纤薪灰椎碾p方都不需要付費(fèi)。當(dāng)然，這最終使淘寶獲得大量的用戶和市場份額，但淘寶也因此嘗到了盈利困境的苦果。 其實(shí)，淘寶網(wǎng)最初改變行業(yè)規(guī)則，并 非是要改變行業(yè)的商業(yè)模式，從開始的宣布免費(fèi)，到后來再繼續(xù)免費(fèi)三年，我們知道，在積累了用戶和交易量之后，未來淘寶網(wǎng)像 eBay那樣收費(fèi)只是遲早的事情。淘寶網(wǎng)現(xiàn)在擁有了這么多的用戶和交易量，如何才能將這些資源換成自己的收入 ， 如何找到一個比較可行的盈利模式，其實(shí)是淘寶如何進(jìn)行價值回收的問題，可以應(yīng)用商務(wù)模式理論來回答這一問題。 3 淘寶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)購物模式對其它企業(yè)的借鑒意義 淘寶之所以在兩年多時間內(nèi)迅速崛起成為中國市場第一，免費(fèi)是一個原因，但不是最主要的原因。摩根斯坦利的最新中國互聯(lián)網(wǎng)分析報告指出，淘寶占據(jù)優(yōu)勢的原因在 于注重用戶社區(qū)體驗(yàn)、界面友好、反應(yīng)迅速和安全的支付體系。顯然，后來的競爭對手希望超越在 C2C 市場占一席之地，單憑免費(fèi)這一理由無法支撐。淘寶網(wǎng)之所以能夠在極短的時間內(nèi)迅速超越易趣而成為市場老大，首先在乎淘寶的黏性較強(qiáng)。淘寶與易趣兩者在網(wǎng)站風(fēng)格上有很大的不同。淘寶的網(wǎng)頁設(shè)計更貼近用戶，更實(shí)用簡捷，方便用戶檢索，相比之下，易趣的頁面在使用上就要麻煩得多。具體來說有以下幾個方面： 武漢科技大學(xué)城市學(xué)院專業(yè)論文 12 第一， 首頁 。 易趣的首頁簡潔素雅，給人的感覺有：權(quán)威、酷、大型網(wǎng)站等，色彩的基調(diào)使用的是偏中性，感覺適合的人群面較廣。淘寶的首頁則采取了非 常可愛的方式來討好人心，且多處運(yùn)用了暖系色彩，雖然總體布局上兩者相差不甚遠(yuǎn)，但是淘寶的感覺是：親切、貼心。 第二， 給予用戶的便利 。 總體來說，在商品的分類、搜索、交易等方面，雙方的表現(xiàn)基本一致，我想大多數(shù)交易網(wǎng)站也都類似于如此布局。重點(diǎn)是雙方的附帶產(chǎn)品，也就是說易趣提供給用戶的附帶品是“易趣助理 ” ，而淘寶提供的則是“ 淘寶旺旺 ” 。很顯然這兩款軟件是截然不同的，“易趣助理”的功能是為賣家提供更方便的上貨服務(wù)，而“淘寶旺旺 ” 則將其功能放在了即時交流的平臺上，這在買賣雙方在溝通產(chǎn)品時，網(wǎng)絡(luò)購物商務(wù)模式及淘寶網(wǎng)成功經(jīng)驗(yàn) 是十分有利的。或許有人會說，這樣容易使買賣雙方達(dá)成規(guī)避費(fèi)用的協(xié)議，那對交易網(wǎng)站來說就是致命的武器。當(dāng)時大家不要忘了淘寶的信用評級是通過自身的支付寶記錄來實(shí)現(xiàn)的，所以如果賣家想提高自身的信用等級，必然不會逃避任何合理的費(fèi)用。 第三， 論壇、社區(qū) 。 易趣的社區(qū)給人的感覺是有點(diǎn)雜亂，就像 間毛胚房，沒有什么裝飾，淘寶的論壇則比較清晰明了，且運(yùn)用了大量的主題色塊，無論是查找帖子還是翻閱都較為輕松。還有一點(diǎn)要提的是個人簽名與圖片，這個只在淘寶有，而且每個在淘寶開店的賣家都有一個屬于自己的域名，雖然這僅是一個小小的便利，卻也 比較能夠吸引人。因?yàn)榫W(wǎng)站的瀏覽量基本由賣家所構(gòu)成，職業(yè)買家不必每天都上網(wǎng)買東西，而且也沒有任何牽掛，但是賣家則需每天都來，看看自己的店，看看論壇，看看有什么新聞。因此，其實(shí)有 70％的潛在購買者，都是一些賣家，賣家可以在 一 分鐘內(nèi)完成買賣身份的轉(zhuǎn)換，而這點(diǎn)買家辦不到。如果論壇貼子下有一張較為吸引人的店鋪宣傳圖，