電梯銷售的技巧精華[五篇材料](編輯修改稿)
2024-10-17 18:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戶調(diào)查與建立檔案看成是銷售工作的有機組成部分，是做好銷售工作的一筆財富，裝進計算機數(shù)據(jù)庫，掌握用戶第一手資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。列出用戶清單。潛在的目標(biāo)客戶群確定后，我們可以列出一個目標(biāo)用戶清單，在此基礎(chǔ)上進行詳細分析、比較和篩選后，就可以開始電話預(yù)約和登門拜訪了。首先，在登門拜訪以前，一定要進行電話預(yù)約，一方面表示對用戶的尊重，同時通過初步的電話溝通和了解，使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個大致的輪廓，便于確定下一步商談的重點，也好更加清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣及定購產(chǎn)品的可能性。在此基礎(chǔ)上，規(guī)劃線路圖，對客戶進行登門拜訪。在上門談判時，要善于察言觀色，適時呈上自己的名片、資料、樣品宣傳材料等，但要注意用戶情緒不好不談，用戶下屬在場不談，競爭廠家業(yè)務(wù)員在場不談。其次，在切入正題以前，可談些輕松以及對方感興趣的題外話，拉進雙方在感情方面的差距。切入正題后，要向用戶詳細介紹企業(yè)電梯產(chǎn)品的性能、特點、規(guī)格、型號和產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢，最后談產(chǎn)品進入其市場的操作模式。從產(chǎn)品的選擇到產(chǎn)品的定價，從促銷的設(shè)定到渠道的拉動，談的越詳細用戶越感興趣，銷售員最好還能把未來的市場藍圖充分向用戶展示，讓用戶充滿憧憬和希望，從而下決心定購公司的電梯產(chǎn)品。最后，在洽談過程中，要注意傾聽對方的陳述，一方面表示對用戶的尊重，另一方面也有利于了解和回答用戶，并發(fā)現(xiàn)用戶對市場有無運作思路。與此同時，對不同類型的客戶，還要采取不同的交流方式，對老年長者說話語速要放慢，洽談要像談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感；對于青年同志要放開自己的思路，談運做模式，談營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。及時簽定合同。通過洽談，對于符合公司要求的目標(biāo)用戶要及時打電話進行溝通和跟進，但千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶，否則會弄巧成拙，讓客戶覺得你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些不平等條約，為雙方今后的合作埋下陰影。在跟進過程中，用戶可能會提出一些心頭疑問，如貨到位與合同不符怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦；質(zhì)檢部門不驗收怎么辦等等細節(jié)問題，只要你能給予合理解答，目標(biāo)客戶就可以基本上確定下來，然后通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除用戶心里的疑慮和障礙，最后趁熱打鐵，簽訂銷售合同。三、做好被拒絕的精神準(zhǔn)備，把這當(dāng)成下一次成功的新起點 電梯銷售員大多數(shù)時間是遇到客戶的拒絕，這其中有的客戶確實不需要。然而，需要的客戶也會因為多種因素拒絕你的推銷。第一，做好被拒絕的準(zhǔn)備。銷售員要記住，客戶的拒絕是一種常規(guī)的態(tài)度，我們不能因為遇到幾個客戶拒絕而灰心喪氣，拒絕是接納的開始。一個用戶可以從冷冰冰的拒絕開始認識，時間久了之后就可能成為好朋友。所以，先要承認對方的拒絕，但是要知道你已經(jīng)把信息傳遞給了他們，以后就可以尋找適當(dāng)?shù)臅r機和方式，讓用戶接納我們。因此說拒絕是對銷售員的考驗，不停的拒絕與不停的訪問，簡單的事情必須重復(fù)做，往往會產(chǎn)生一種豪邁的激情。因此，我告誡電梯銷售員朋友們，在選擇做銷售員這一職業(yè)的同時，就要對困難有足夠的心里準(zhǔn)備。第二，樹立頑強的敬業(yè)精神，銷售員必須具備一種頑強的敬業(yè)精神，百折不撓、勇往直前、永不言敗。在銷售過程中被用戶拒絕是不可避免的，不能遇到拒絕就一蹶不振。失敗乃成功之母，要在失敗中站起來。一帆風(fēng)順的事在銷售行業(yè)中是微乎其微的，否則還要我們銷售員干什么？要在不斷地被用戶推出門后還能再次舉起手來敲門，也許機會就在那最后的一敲。第三，希望可能就在下一次。銷售員要善于總結(jié)和判斷被用戶拒絕的理由，在逆境中真正學(xué)到一些東西，這將有助于下一次的成功。只要在這些理由中發(fā)現(xiàn)一線希望，就要鍥而不舍，在不斷的被拒絕中給自己打氣，并不影響你去下一個用戶的拜訪，你的生意離做成就不遠了。絕不能灰心、更不能偷懶，也許希望就在下一家。有些用戶訪問的次數(shù)多了，彼此都熟悉了，還可能交上朋友。如果你訪問次數(shù)多，而用戶一次也沒有接待你，可能會在他們心中生產(chǎn)一絲愧意，甚至想找機會給你一次定購電梯的機會。人情也是銷售工作的一大成功因素，電梯銷售員朋友們努力吧，成功可能就在下一次。此行非彼行,從電梯銷售這個行業(yè)里,你領(lǐng)悟到什么了?之所以把此文置于博客,是想銷售的朋友能從這里.第三篇：電梯銷售技巧總結(jié)電梯銷售技巧總結(jié)銷售員要想成功的銷售電梯產(chǎn)品，必須首先推銷自己。雖然，在每一次向客戶推銷產(chǎn)品時，不可能都獲得到100%的訂單。但是，要求業(yè)務(wù)員在每一次向客戶推銷自己過程中，在每一次向客戶演講時，都必須表現(xiàn)的100%成功，要表現(xiàn)的有活力、有自信、有士氣，將自己“不到長城非好漢”堅韌意志和演講產(chǎn)品時充滿情感的魅力。充分展示給客戶，要讓這些靚點得以扎根在客戶心里。因為剛開始客戶對你的企業(yè)和對你所推銷的電梯產(chǎn)品不一定非常了解。但是——你就展示在客戶面前——零距離?？蛻艨吹搅四愕淖鹑荩瑑x表、舉止；聽到了你非凡的演示；也感受到了你在推銷過程中所表現(xiàn)的素質(zhì)和氣質(zhì)。其次，要清楚電梯報價書是電梯生產(chǎn)廠家與電梯潛在用戶之間溝通價格與商務(wù)信息的載體。最終簽約價格是電梯廠家可以接受的最低價格與客戶可以接受的最高價格之間的臨界點。報價書的商務(wù)條款包括：電梯設(shè)備的運輸方式、付款方式、交貨期、施工期等等。同時還應(yīng)該說明不包含的哪些內(nèi)容，一般都不包含當(dāng)?shù)卣夹g(shù)監(jiān)督部門的報裝和報驗費用。一般電梯設(shè)備合同和安裝合同是分開簽訂的（價格也應(yīng)該分開報），這是由于的電梯生產(chǎn)與安裝大都不在同一地區(qū)，生產(chǎn)單位和安裝單位也可能不一樣，開具的發(fā)票也不一同，設(shè)備生產(chǎn)和安裝業(yè)務(wù)的納稅比例不同。報價書的后面應(yīng)該附有具體的電梯規(guī)格、裝潢標(biāo)準(zhǔn)，功能配置等內(nèi)容。報價書不要做得太厚，但要精致悅目，內(nèi)容不要過分冗長，客戶就看你的價格和付款方式，實際上的內(nèi)容越多對自己越不利，客戶可能會產(chǎn)生許多不必要的疑問，你還要花費更多的時間去解釋。報價書有投標(biāo)書不同，投標(biāo)書一般越厚給客戶感覺越有誠意。報價書的后面也要根據(jù)用戶需要配上公司及產(chǎn)品介紹、主要工程業(yè)績、企業(yè)獲得的主要榮譽、資質(zhì)證明文件等材料。報價書的開頭和結(jié)尾要注意商務(wù)禮儀用詞。最后落款要簽上報價人的手寫名字，同時加蓋公章。聯(lián)系方式可以留下你的手機號碼，但最好還應(yīng)該注上一個固定號碼，使客戶有塌實感。
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