【文章內(nèi)容簡介】 廣策劃房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進(jìn)行的營銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體,是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合,1,項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀 2,..其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段3,結(jié)論二項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢,弱勢分析與對策 1,項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃2,項(xiàng)目強(qiáng)勢,弱勢分析與對策三目標(biāo)客戶群定位分析 1,項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況2,項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情況 3,.住房要求,生活習(xí)慣 4,項(xiàng)目客戶群定位.目標(biāo)市場:目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定市場調(diào)查資料匯總,:目標(biāo)客戶細(xì)分目標(biāo)客戶特征描述目標(biāo)客戶資料四價(jià)格定位及策略 1,項(xiàng)目單方成本 2,項(xiàng)目利潤目標(biāo)3,可類比項(xiàng)目市場價(jià)格 4,價(jià)格策略. 5,.價(jià)格變化市場反映及控制.項(xiàng)目價(jià)格,銷售額配比表五入市時(shí)機(jī)規(guī)劃 1,宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析2,項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析 3,入市時(shí)機(jī)的確定及安排六廣告策略 1, 2,廣告主題 3,廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4,廣告效果監(jiān)控,評(píng)估,修正 5,入市前印刷品的設(shè)計(jì),.物業(yè)管理公約七媒介策略 1, 2,軟性新聞主題 3,媒介組合4,投放頻率及規(guī)模5,費(fèi)用估算八推廣費(fèi)用計(jì)劃 1,現(xiàn)場包裝 3,媒介投放4,公關(guān)活動(dòng)九公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場包裝十營銷推廣效果的監(jiān)控,評(píng)估,修正 1,2,.品牌形象和企業(yè)形象第六章項(xiàng)目顧問,銷售,代理的策劃營銷銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營銷工作的重要標(biāo)尺、同時(shí), 1,銷售策略.營銷思想(全面營銷):全過程營銷全員營銷.銷售網(wǎng)絡(luò):專職售樓人員(銷售經(jīng)理,銷售代表)銷售代理商(銷售顧問):緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶.銷售階段:內(nèi)部認(rèn)購期蓄勢調(diào)整期開盤試銷期銷售擴(kuò)張期強(qiáng)勢銷售期掃尾清盤期 2,銷售過程模擬.銷售實(shí)施::收款催款過程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接.銷售結(jié)束:銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評(píng)定銷售工作中的處理個(gè)案記錄銷售工作總結(jié)二各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施三各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施四銷售前資料準(zhǔn)備1,批文及銷售資料公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書::價(jià)目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(其他標(biāo)準(zhǔn),如球場、運(yùn)動(dòng)場、學(xué)校等).合同文本:預(yù)定書(內(nèi)部認(rèn)購書)銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書 2,人員組建.銷售輔導(dǎo):發(fā)展商銷售隊(duì)伍A主管銷售副總B銷售部經(jīng)理C銷售主管或銷售控制D銷售代表E銷售事務(wù)型人員F銷售市場人員G綜合處(回款小組,資料員,法律事務(wù)主管).專業(yè)銷售公司(全國性)輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作A專職銷售經(jīng)理B派員實(shí)地參與銷售C項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃,銷售,提供支持、.銷售代理:(總部派出)B銷售代表C項(xiàng)目經(jīng)理(職能上述).專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持 3,制定銷售工作進(jìn)度總表 4, 5,.分項(xiàng)開支::銷售優(yōu)惠打折銷售公關(guān)費(fèi)用6,財(cái)務(wù)策略選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模,周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動(dòng)操作.付款方式::實(shí)收資本注入關(guān)聯(lián)公司操作股東分配換股操作資本運(yùn)營 7,商業(yè)合作關(guān)系.雙方關(guān)系:發(fā)展商與策劃商發(fā)展商與設(shè)計(jì)院發(fā)展商與承建商發(fā)展商與承銷商發(fā)展商與廣告商發(fā)展商與物業(yè)管理商發(fā)展商與銀行(融資單位).三方關(guān)系:發(fā)展商,策劃商,設(shè)計(jì)院發(fā)展商,策劃商,承銷商發(fā)展商,策劃商,廣告商發(fā)展商,策劃商,物業(yè)管理商發(fā)展商,策劃商,銀行(融資單位).多方關(guān)系:發(fā)展商,策劃商,其他合作方 8,工作協(xié)調(diào)配合.甲方主要負(fù)責(zé)人:與策劃代理商確定合作事宜,簽署合同完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備分權(quán)銷售部門,:合同洽談銷售策劃工作對接銷售策劃工作成果分塊落實(shí),跟蹤信息反饋催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥工作效果總結(jié)了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展參與重大營銷活動(dòng)銷售管理工作,配合催收房款配合銷售部核算價(jià)格,參與制定價(jià)格策略及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi).工程部:.物業(yè)管理公司:工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)人員形象銷售文件配合銷售賣場的管理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接,默契配合五銷售培訓(xùn)1,銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項(xiàng)目知識(shí),詳細(xì)介紹公司情況:公司背景,公眾形象,公司目標(biāo)(項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo))銷售人員的行為準(zhǔn)則,內(nèi)部分工,工作流程,個(gè)人收入目標(biāo).物業(yè)詳情:項(xiàng)目規(guī)模,定位、設(shè)施,買賣條件物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施,交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃,宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況項(xiàng)目特點(diǎn)A項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)、包括景觀,立面,建筑組團(tuán),容積率,綠化率等B平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)、包括總戶數(shù),總建筑面積,總單元數(shù),單套面積,戶型圖,戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深,寬,高等C項(xiàng)目的優(yōu)劣分析D項(xiàng)目營銷策略,包括價(jià)格,付款方式,策略定位、銷售目標(biāo),推廣手段競爭對手的優(yōu)劣分析及對策.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程:國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī),稅費(fèi)規(guī)定房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識(shí)A術(shù)語、常識(shí)的理解B建筑識(shí)圖C計(jì)算戶型面積心理學(xué)基礎(chǔ)銀行按揭知識(shí),涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用國家,地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策,當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢公司制度,架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度.銷售技巧:售樓過程中的洽談技巧A如何以問題套答案B詢問客戶的需求,經(jīng)濟(jì)情況,期望等C掌握買家心理D恰當(dāng)使用電話的方法展銷會(huì)場氣氛把握技巧A客戶心理分析B銷售員接待客戶技巧推銷技巧語言技巧身體語言技巧.簽定買賣合同的程序:售樓部簽約程序A辦理按揭及計(jì)算B入住程序及費(fèi)用C合同說明D其他法律文件E所需填寫的各類表格展銷會(huì)簽訂合同的技巧和方法A訂金的靈活處理B客戶跟蹤.物業(yè)管理課程:物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)則公共契約.銷售模擬:以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí),運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程及時(shí)講評(píng),總結(jié), 2,銷售手冊 3,. 4,銷售作業(yè)指導(dǎo)書.職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則:職業(yè)精神職業(yè)信條職業(yè)特征.銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧:::職能人員設(shè)置與分工待遇六銷售組織與日常管理 1,組織與激勵(lì).銷售部組織架構(gòu):主管銷售副總銷售部經(jīng)理銷售主管銷售控制廣告,促銷主管銷售處,銷售代表,事務(wù)人員,市場人員綜合處成員(回款小組,資料員,法律事務(wù)主管)入住辦成員財(cái)務(wù)人員(配合).銷售人員基本要求:職業(yè)道德,基本素質(zhì),禮儀儀表要求專業(yè)知識(shí)要求心理素質(zhì)要求服務(wù)規(guī)范要求A語言規(guī)范B來電接聽C顧客來函D來訪接待E顧客回訪F促銷環(huán)節(jié)G銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素.職責(zé)說明:、激勵(lì)措施:銷售人員業(yè)績考核辦法提成制度銷售業(yè)績管理系統(tǒng)A銷售記錄表B客戶到訪記錄表C連續(xù)接待記錄D客戶檔案 2,工作流程.銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容:制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力.銷售工作的三個(gè)階段:預(yù)備階段操作階段完成階段(總結(jié)).銷售部的工作職責(zé)(工作流程):市場調(diào)查目標(biāo)市場、價(jià)格依據(jù)批件申辦面積計(jì)算,預(yù)售許可資料制作樓盤價(jià)格,合約文件宣傳推廣廣告策劃,促銷實(shí)施銷售操作簽約履行、樓款回收成交匯總回款復(fù)審,糾紛處理客戶入住入住通知,管理移交產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總,轉(zhuǎn)移完成項(xiàng)目總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié),客戶親情.銷售業(yè)務(wù)流程(個(gè)案):公司宣傳推廣挖掘潛在客戶銷售代表多次接待、銷售主管支持客戶簽定認(rèn)購書付訂金客戶正式簽約客戶付款辦理入住手續(xù)資料匯總并跟蹤服務(wù),以客戶帶客戶 3,規(guī)則制度概念提示.合同管理:.銷售人員管理制度: 第七章項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時(shí),、 1,樓宇質(zhì)量保證書 2,樓宇使用說明書 3,業(yè)主公約 4,用戶手冊 5,樓宇交收流程 6,入伙通知書 7,入伙手續(xù)書10,業(yè)主用戶聯(lián)系表11,遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書12,遺漏工程和水,電,汽表底數(shù)記錄表13,裝修手冊和裝修申請表二物業(yè)管理內(nèi)容策劃 1,工程,設(shè)計(jì),管理的提前介入 2,BANNED 3,綠化養(yǎng)護(hù)4,安全及交通管理 5,三車及場地管理 6,設(shè)備養(yǎng)護(hù)7,房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù) 8,房屋事務(wù)管理 9,檔案及數(shù)據(jù)的管理 10,智能化的服務(wù) 11,家政服務(wù)12,多種經(jīng)營和服務(wù)的開通 13,與業(yè)主的日常溝通14,社區(qū)文化服務(wù)三物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)1,物業(yè)公司人力資源的管理,包括招聘,培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資,福利,晉級(jí)等2,物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu),明確各部門職能,責(zé)任,權(quán)限,隸屬關(guān)系及信息溝通渠道..把質(zhì)量責(zé)任作為各環(huán)節(jié)的重點(diǎn).遵循職責(zé)分明,線條清晰,信息暢通和高效的原則.各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡、高效的原則四物業(yè)管理培訓(xùn) 1,在物業(yè)交付使用前、培訓(xùn)內(nèi)容:.為員工提供公司架構(gòu),.業(yè)主公約,.2,在物業(yè)交付使用后,培訓(xùn)內(nèi)容:.現(xiàn)場實(shí)際操作.對公司早期工作進(jìn)行一次鑒定.各部門的管理,工作程序及規(guī)章制度五物業(yè)管理規(guī)章制度 1,員工守則2,崗位職責(zé)及工作流程 3,財(cái)務(wù)制度4,采購及招標(biāo)程序 5,員工考核標(biāo)準(zhǔn) 6,業(yè)主委員會(huì)章程 7,各配套功能管理規(guī)定 8,文件管理規(guī)定 9,辦公設(shè)備使用制度 10,值班管理制度 11,消防責(zé)任制 12,消防管理規(guī)定13,對外服務(wù)工作管理規(guī)定 14,裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書 15,停車場管理規(guī)定 16,非機(jī)動(dòng)車管理規(guī)定17,出租屋及暫住人員管理規(guī)定 18,進(jìn)住(租)協(xié)議書19,商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定六物業(yè)管理操作規(guī)程 1,樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 2,綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程3,消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程 4,供配電設(shè)備維護(hù)及保養(yǎng)規(guī)程 5,機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 6,動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 7,停車場、車庫操作規(guī)程 8,停車場、車庫維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 9,會(huì)所設(shè)施維護(hù)保養(yǎng)及操作規(guī)程 10,給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 11,公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程 12,保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程 13,照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程 14,通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程 15,管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程16,租賃管理工作規(guī)程操作及維護(hù)規(guī)程七物業(yè)管理的成本費(fèi)用 1, 2, 3,公共費(fèi)用 4, 7,管理者酬金9, 1,質(zhì)量手冊 2,程序文件 3,工作規(guī)程 4,質(zhì)量記錄表格 5,行政管理制度 6,人力資源管理制度第八章項(xiàng)目二次策劃營銷二次策劃營銷是指發(fā)展商已成功地開發(fā)一兩個(gè)項(xiàng)目,或是一個(gè)大型項(xiàng)目已完成部分組團(tuán),在社會(huì)上已形成一定的知名度和影響力、 1,。.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷。.項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷。.項(xiàng)目形象策劃營銷。.項(xiàng)目營銷推廣策劃。.項(xiàng)目顧問,銷售,代理的策劃營銷。.項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷。.項(xiàng)目二次策劃營銷。2,全員營銷.項(xiàng)目營銷的實(shí)現(xiàn)決不只是營銷部門的事情、而是所有非營銷部門全方位、全過程參與的營銷管理過程.營銷手段的整體性企業(yè)對產(chǎn)品的價(jià)格,渠道,分銷等可控因素進(jìn)行互相配合,實(shí)現(xiàn)最佳組合以滿足客戶的各項(xiàng)需求.營銷主體的整體性公司應(yīng)以營銷部門為核心、各個(gè)部門統(tǒng)一以市場為中心、以顧客為導(dǎo)向,參與整個(gè)營銷活動(dòng)的分析,規(guī)劃,執(zhí)行、和控制, 1,品牌塑造.了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境、確認(rèn)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)、 2, 3,品牌提升..不斷強(qiáng)化品牌的正向擴(kuò)張力三發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示 1,人力資源科學(xué)配置. 2,產(chǎn)業(yè)化道路策略.提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值, 3,專業(yè)化道路策略..建立廚房,第三篇：房地產(chǎn)全程策劃營銷方案中國廣告人網(wǎng)站收集整理房地產(chǎn)全程策劃營銷方案現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出“房地產(chǎn)全程策劃營銷方案”，他從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷項(xiàng)目投資策劃營銷；項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷；項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷；項(xiàng)目形象策劃營銷；項(xiàng)目營銷推廣策劃；項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營銷；項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷；項(xiàng)目二次策劃營銷；第一章 項(xiàng)目投資策劃營銷項(xiàng)目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項(xiàng)目的過程，這個(gè)過程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。項(xiàng)目投資策劃營銷可對項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。一 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查.地理位置.地質(zhì)地貌狀況.土地面積及紅線圖.土地規(guī)劃使用性質(zhì).七通一平現(xiàn)狀項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查.地塊周邊的建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環(huán)境污染狀況地塊交通條件調(diào)查.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃.項(xiàng)目的水、路、空交通狀況.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng).生活服務(wù).娛樂休息設(shè)施.周邊可能存在的對項(xiàng)目不利的干擾因素.歷史人文區(qū)位影響二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷：第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)國家宏觀金融政策：貨幣政策利率： 全國及項(xiàng)目所在地：居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)商品住宅價(jià)格指數(shù)項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī).項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重.政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī).政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī).短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀項(xiàng)目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異 項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢及市場價(jià)值發(fā)現(xiàn).商品住宅客戶購買行為分析三 土地SWOT（深層次）分析項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢 中國廣告人網(wǎng)站收集整理、項(xiàng)目地塊的劣勢項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)四 項(xiàng)目市場定位類比競爭樓盤調(diào)研.類比競爭樓盤基本資料.項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料.綜合評(píng)判項(xiàng)目定位.市場定位：區(qū)域定位主力客戶