張發(fā)衡建筑系統(tǒng)節(jié)能商業(yè)計劃書(編輯修改稿)
2024-10-15 10:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 理得有主流主板、顯示器的電腦公司老總,卻在羨慕一家只在一個電腦城開有門面、沒代理任何產(chǎn)品、僅靠“炒貨”裝機的電腦公司。個中原因是：面對競爭產(chǎn)品的豐富多樣 化,代理商為推動分貨商完成銷售,忍痛讓利代理產(chǎn)品,同樣裝一臺電腦,代理商與分貨商雙方在報價上已沒有太大差別,利潤率也幾乎沒有差別、但代理商還得比分銷商多 承擔(dān)運輸、人工、售后服務(wù)費用,占用大量資金。如此一來,在微利時代,小公司日子反而好于大公司。困惑二：技術(shù)爆炸扼殺高價機市場除此之外,電腦業(yè)的技術(shù)爆炸也令微利時代商家困惑,以裝機為主的XX電腦公司,從今年初至今,只接到一臺裝機單價過萬元的單子,其余客戶裝機大多選擇在30006000 元的價位。究其原因：在電腦技術(shù)爆炸的今天,低端家用電腦與高端電腦在實際的運用中已無太大差別,講求實用的購機心理已經(jīng)替代買高價機、追潮流的購機心理,高端機 帶來的高利潤已經(jīng)被電腦技術(shù)的爆炸式升級給扼殺。但是這樣的困惑是正確的嗎?顯然以上的兩個疑惑建立在銷售基礎(chǔ)沒有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上的。無論什么商品都有微利 時期的到來(比如現(xiàn)在的空調(diào)、彩電背投等)。隨著單臺利潤下降，我們只有用銷售量來填充。全力擴展銷售市場加大市場占有份額。二、電腦公司的銷售分析電腦公司的銷售模式分以下兩種守株待兔等客上門法，有客人來了就馬上招呼談單。基本上的電腦公司都采用以上模式。主動出擊上門服務(wù)。電腦公司在商務(wù)電腦有熟人的情況下也愛用這招。但是并沒有什么具體計劃或者規(guī)律性，感覺很被動。而家用電腦也就是去師專這樣的學(xué)校搞搞活動。因為他們很難 去發(fā)現(xiàn)可以上門服務(wù)的目標群。我想也沒有精力去想這些。創(chuàng)造性銷售無中生有，幫助顧客找尋需求，自己創(chuàng)造買點，創(chuàng)造顧客三、電腦客戶分類電腦的銷售客戶有兩種：商務(wù)電腦，學(xué)校黨政機關(guān)等單位集體購買。(包含網(wǎng)吧)家用電腦，私人家庭使用。隨市場的日益成熟，商務(wù)電腦的銷售慢慢流向于較為合理的競爭。依托的是品牌與服務(wù)，當(dāng)然有時候還需要一定的關(guān)系。但主要需求是營銷人員快速的信息回饋，還 有平常與各相關(guān)部門信息主管的良好溝通。家用電腦是電腦公司平常銷售業(yè)績的最好證明。家用電腦的顧客現(xiàn)在我們可以大致歸納為以下三種?，F(xiàn)在準備購買的。也是第一次給家庭添置計算機的人。這樣的人往往沒有自信心。需要尋找熟人幫忙?；蛘邜圩稍兣笥?。甚至拖著買過電腦。對電腦比較熟悉的 朋友來幫忙選購。他們關(guān)注的往往是價格和售后服務(wù)。最容易受朋友的影響。買了電腦不少時間，準備給計算機升級的人。這樣的人群比較雜亂。愛跑熟店，關(guān)注的依然是價格和質(zhì)量。98年到2001年購買電腦的老客戶?，F(xiàn)在已經(jīng)到了該換機的時候了。他們的消費相當(dāng)理性而聰明。因為使用電腦早，對電腦的知識比較淵博。對電腦公司的選擇比 較看重的是產(chǎn)品質(zhì)量與相關(guān)服務(wù)。這樣的客人是比較難纏。但是卻是電腦公司應(yīng)該最為看重的一群。電腦公司我們曾經(jīng)做過調(diào)查，對于售后服務(wù)的滿意度很差。一方面是每家電腦公司的客戶群體都很分散。而技術(shù)人員普遍較少。另外一方面是對于老顧客的普遍不重 視。他們以為電腦不是易耗品，很難重復(fù)購買。其實他們往往忽略了一家好的公司想要持續(xù)發(fā)展和做大。那么他們就不再是在銷售產(chǎn)品而是不斷的在創(chuàng)造顧客。使用過電 腦的人往往養(yǎng)成依賴性，他們的電腦一旦過舊或者報廢。二次購買率為百分之百。而通過已經(jīng)購買過電腦的客戶介紹而達成的業(yè)務(wù)也占了百分之六十有多。口碑宣傳是所 有廣告里最好的，也是最容易被忽視的。最重要的是一個家庭往往擁有的不只一臺電腦。四、如何提升電腦公司的銷售量確立目標。有了目標才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目標也可以激發(fā)員工的動力與斗志。而我們的目標就是把XX公司做成最好的電腦品牌，我們的員工拿電腦行 業(yè)內(nèi)最高的工資。塑造一個團隊現(xiàn)在電腦公司的員工流動性大、穩(wěn)定性差、缺乏職業(yè)規(guī)劃、缺乏上進心、缺乏團隊合作、他們總是在工作上能夠適應(yīng)，但是卻很難提供更高價值的工作。但是銷售不 再是需要個人英雄的時代，我們更加看重的是集體的力量。一個團隊?wèi)?zhàn)斗力的根本在于每個成員的態(tài)度。因此我們以為一個銷售團隊?wèi)?yīng)該充分溝通，統(tǒng)一思想。當(dāng)然更加 重要的是一個團隊如果沒有共同的利益是不可行的。因此打造一支過硬的銷售隊伍是電腦公司走向輝煌的第一步。創(chuàng)建銷售平臺。有條理的建立營銷檔案，理順關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。打造自己的信息網(wǎng)絡(luò)(主要針對商務(wù)銷售)(詳細計劃書看附件一)配合廠家加大宣傳力度。狠挖代理廠家的資源，針對性的利用各種廣告手段增加XX的知名度和美譽度。(詳細計劃書看附件二)推出自己獨有的銷售理念。給自己的電腦產(chǎn)品增加附加值來吸引顧客和抗?fàn)帉κ?。我們推出的口號就是：我們打價值戰(zhàn)，而不是打價格戰(zhàn)。主動出擊，把銷售戰(zhàn)場擺到顧客門前去。不間斷的在外面搞促銷活動(比如重慶幾個大廠區(qū))，既可以加大XX公司在人民心中的印象，突出知名度的同時又可以擴大銷售量。(詳細活動計劃看附件三)搞好同行關(guān)系，加大批發(fā)出貨。我們一直以為同行不是冤家，因
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