【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 進(jìn)口，利潤(rùn)多靠本行業(yè)支持，關(guān)系較密切。供應(yīng)商替代性較小，關(guān)鍵是價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量，一般都是長(zhǎng)期供應(yīng)，本行業(yè)不是唯一采購(gòu)者，也可以是鋼鐵企業(yè)等。（及行業(yè)編號(hào)）、簡(jiǎn)介：人類(lèi)（human）：人的總稱(chēng)。人類(lèi)是地球上一種相比較來(lái)說(shuō)高智慧的生物，可以說(shuō)是地球至今的統(tǒng)治者。漫畫(huà)：人類(lèi)的進(jìn)化《現(xiàn)代漢 語(yǔ)詞典》對(duì)人的解釋是：“能制造工具、并能熟練使用工具進(jìn)行勞動(dòng)的高等動(dòng)物。” ：女性討價(jià)能力較強(qiáng)，男性稍弱些。、最大的采購(gòu)商分析主要分布在亞、非、拉各洲。無(wú)最大采購(gòu)廠(chǎng)商。（行業(yè)需要的技能、資源、利潤(rùn)來(lái)源是否與顧客行業(yè)關(guān)系密切，行業(yè)產(chǎn)品的替代性）行業(yè)需要的技能由顧客行業(yè)開(kāi)發(fā)，資源由顧客行業(yè)開(kāi)采，利潤(rùn)也是來(lái)源于顧客行業(yè)，關(guān)系較為密切。行業(yè)產(chǎn)品替代品較多，如本田、雪弗蘭等。（顧客廠(chǎng)商需要的技能、資源、利潤(rùn)來(lái)源是否與本行業(yè)關(guān)系密切，本行業(yè)是否是唯一的供應(yīng)商）顧客行業(yè)對(duì)本行業(yè)依賴(lài)度較小，本行業(yè)不是唯一供應(yīng)商。（替代性、補(bǔ)充性、服務(wù)性）、名稱(chēng)（及行業(yè)編號(hào)）、簡(jiǎn)介汽車(chē)、火車(chē)、飛機(jī)等行業(yè)。如本田本田株式會(huì)社（ホンだ會(huì)社）是世界上最大的摩托車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家，汽車(chē)產(chǎn)量和規(guī)模也名列世界十大汽車(chē)廠(chǎng)家之列。1948年創(chuàng)立，創(chuàng)始人是傳奇式人物本田宗一郎。公司總部在東京，雇員總數(shù)達(dá)18萬(wàn)人左右?，F(xiàn)在，本田公司已是一個(gè)跨國(guó)汽車(chē)、摩托車(chē)生產(chǎn)銷(xiāo)售集團(tuán)。它的產(chǎn)品除汽車(chē)摩托車(chē)外，還有發(fā)電機(jī)、農(nóng)機(jī)等動(dòng)力機(jī)械產(chǎn)品。（是否共同提供服務(wù)，是否協(xié)作開(kāi)發(fā)，是否經(jīng)銷(xiāo)本行業(yè)產(chǎn)品，是否提供增值服務(wù)）因競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，不共同提供服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)本行業(yè)產(chǎn)品并提供增值服務(wù)，但由于利益關(guān)系，相關(guān)行業(yè)廠(chǎng)商會(huì)與本行業(yè)廠(chǎng)商協(xié)作開(kāi)發(fā)，交流經(jīng)驗(yàn)。三、產(chǎn)業(yè)鏈、相關(guān)行業(yè)分析（1）供應(yīng)商行業(yè)名稱(chēng)、簡(jiǎn)介豐田汽車(chē)公司（トヨタ自動(dòng)車(chē)株式會(huì)社，Toyota Motor Corporation；）是一家總部設(shè)在日本愛(ài)知縣豐田市和東京都文京區(qū)的汽車(chē)工業(yè)制造公司，隸屬于日本三井財(cái)閥。豐田汽車(chē)公司自2008始逐漸取代通用汽車(chē)公司而成為全世界排行第一位的汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)商。其旗下品牌主要包括凌志、豐田等系列高中低端車(chē)型等。品牌名稱(chēng)：豐田汽車(chē) 英文名稱(chēng)：TOYOTA 創(chuàng)立年份：1933年創(chuàng)始人：豐田佐吉所屬地區(qū)：日本 所屬公司：豐田汽車(chē)集團(tuán)品牌標(biāo)志： 三個(gè)外形近似的橢圓 品牌釋義：象征豐田公司立足于未來(lái)，對(duì)未來(lái)的信心和雄心。豐田汽車(chē)豐田汽車(chē)公司（トヨタ自動(dòng)車(chē)株式會(huì)社，Toyota Motor Corporation；）簡(jiǎn)稱(chēng)“豐田”（TOYOTA），創(chuàng)始人為豐田喜一郎，是一家總部設(shè)在日本愛(ài)知縣豐田市和東京都文京區(qū)的汽車(chē)工業(yè)制造公司，隸屬于日本三井產(chǎn)業(yè)財(cái)閥。豐田是世界十大汽車(chē)工業(yè)公司之一，日本最大的汽車(chē)公司，創(chuàng)立于1933年。豐田汽車(chē)公司自2008始逐漸取代通用汽車(chē)公司而成為全世界排行第一位的汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)商。其旗下品牌主要包括凌志、豐田等系列高中低端車(chē)型等。豐田汽車(chē)公司1895年，豐田喜一郎出生于日本，畢業(yè)于東京帝國(guó)大學(xué)工學(xué)部機(jī)械專(zhuān)業(yè)。1929年底，豐田喜一郎親自考察了歐美的汽車(chē)工業(yè)。1933年，在“豐田自動(dòng)織布機(jī)制造所”設(shè)立了汽車(chē)部。早期的豐田牌、皇冠、光冠、花冠汽車(chē)名噪一時(shí)，近來(lái)的克雷西達(dá)、凌志豪華汽車(chē)也極負(fù)盛名。豐田公司的三個(gè)橢圓的標(biāo)志是從1990年初開(kāi)始使用的。標(biāo)志中的大橢圓代表地球，中間由兩個(gè)橢圓垂直組合成一個(gè)T字，代表豐田公司。它象征豐田公司立足于未來(lái)，對(duì)未來(lái)的信心和雄心。豐田的產(chǎn)品范圍涉及汽車(chē)、鋼鐵、機(jī)床、農(nóng)藥、電子、紡織機(jī)械、纖維織品、家庭日用品、化工、化學(xué)、建筑機(jī)械及建筑業(yè)等。1993年，位居世界工業(yè)公司第5位。全年生產(chǎn)汽車(chē)445萬(wàn)輛，％。目前，豐田是世界第三大汽車(chē)公司，在世界汽車(chē)生產(chǎn)業(yè)中有著舉足輕重的作用。（2）供應(yīng)商行業(yè)討價(jià)能力分析供應(yīng)商行業(yè)集中度、最大廠(chǎng)商分析:,賣(mài)家具有很大的優(yōu)勢(shì)。,在市場(chǎng)處于領(lǐng)跑者的地位。,品牌含金量較高。,?？滤惯_(dá)(小型客車(chē))普拉多 天津一汽豐田。花冠EX 威馳 皇冠 銳志 卡羅拉 長(zhǎng)春一汽豐田。陸地巡洋艦 普銳斯 廣州豐田。凱美瑞 漢蘭達(dá) 廠(chǎng)商分布范圍較廣，分工明確。最大廠(chǎng)商分析：（資料暫缺）本行業(yè)對(duì)供應(yīng)商的依賴(lài)度分析（行業(yè)需要的技能、資源、利潤(rùn)來(lái)源是否與供應(yīng)商關(guān)系密切）豐田公司自行開(kāi)發(fā)研制，對(duì)技能依賴(lài)度較小，資源主要進(jìn)口，有較大依賴(lài)度，對(duì)利潤(rùn)的依賴(lài)度也較大，相當(dāng)一部分利潤(rùn)要用來(lái)產(chǎn)品研發(fā)。四,行業(yè)代表企業(yè)（廠(chǎng)商）分析（1）公司地址豐田汽車(chē)公司中國(guó)事務(wù)所，北京市朝陽(yáng)區(qū)家樓京個(gè)中心380611號(hào)（2）聯(lián)系方式電話(huà)：01065978728 傳真：01065973992（3）公司投資者，股權(quán)結(jié)構(gòu)中國(guó)第一汽車(chē)集團(tuán)公司20% 天津一汽夏利汽車(chē)股份有限公司30% 豐田汽車(chē)公司40% 豐田汽車(chē)（中國(guó)）投資公司10%（4）公司資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)能。注冊(cè)資金40803萬(wàn)美元，第一工廠(chǎng)年產(chǎn)12萬(wàn)臺(tái)，第二工廠(chǎng)年產(chǎn)12萬(wàn)臺(tái)。（5）公司業(yè)務(wù)范圍。TOYOTA旗下各種車(chē)型。（6）公司主要產(chǎn)品VIOS威馳COROLLA卡羅拉CROWN皇冠（7）公司是否上市（代碼）000927（8）公司發(fā)展規(guī)劃占據(jù)中國(guó)10%的市場(chǎng)。董事會(huì)，總經(jīng)理，副總經(jīng)理等主要成員姓名，年齡，背景?？偨?jīng)理：加藤雅大 1952年生 59歲（1）公司今年主要財(cái)務(wù)及財(cái)務(wù)報(bào)表（2）財(cái)務(wù)狀況分析公司組織結(jié)構(gòu)、地區(qū)結(jié)構(gòu)，及部門(mén)負(fù)責(zé)人。豐田公司成立于1937年8月28日，主要是由豐田皇冠，雷克薩斯、SCION（主要銷(xiāo)售北美）但是，現(xiàn)在豐田公司還向金融事業(yè)、住宅事業(yè)、海洋事業(yè)、信息通訊事業(yè)、生物綠化事業(yè)發(fā)展。到2007年截至注冊(cè)資金達(dá)3970億日元，員工人數(shù)67650，母子公司總數(shù)299394人。（1）公司業(yè)務(wù)類(lèi)別、收入結(jié)構(gòu)、各業(yè)務(wù)利潤(rùn)力水平。資料暫缺（2）公司地理分布以及占優(yōu)勢(shì)的地區(qū)。東南亞，北美市場(chǎng)，在中國(guó)沿海的優(yōu)勢(shì)明顯。（3）公司利潤(rùn)來(lái)源分析。出售汽車(chē)及新型產(chǎn)品帶來(lái)的效益。（4）公司競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源分析（規(guī)模、技術(shù)、洞察力、一線(xiàn)管理）售價(jià)合理，質(zhì)量過(guò)硬，適應(yīng)大多數(shù)人生活使用。、業(yè)務(wù)資源分析。（1）人力資源分析（員工數(shù)、人員構(gòu)成、技術(shù)人員比例等）員工人數(shù)：67650母子公司總數(shù)：299394（2）業(yè)務(wù)資源分析關(guān)鍵人物：豐田章男，前景。（1）公司成功的戰(zhàn)略回顧。憑著穩(wěn)扎穩(wěn)打的風(fēng)格。(2)公司經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)、擴(kuò)張、購(gòu)并等案例。1998年豐田在中國(guó)的第一個(gè)整車(chē)合資公司——四川汽車(chē)有限公司建立，喂豐田汽車(chē)提供動(dòng)力的天津豐田發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司也正式投產(chǎn)。使豐田公司再度成為各界關(guān)注的熱點(diǎn)（3）公司發(fā)展方向、戰(zhàn)略前景、戰(zhàn)略目標(biāo)。在汽油發(fā)動(dòng)機(jī)方面，豐田將近一步降低油耗，推動(dòng)高效率汽油發(fā)動(dòng)機(jī)的研發(fā)。新事業(yè)戰(zhàn)略豐田將著力于“創(chuàng)造汽車(chē)的新附加值”，提供講汽車(chē)、家庭和信息融為一體的“智能社區(qū)服務(wù)”，聯(lián)手國(guó)際IT行業(yè)，在全球推廣智能信息管理中心。8．公司管理模式經(jīng)驗(yàn)（1）公司成功的管理模式、經(jīng)驗(yàn)介紹。豐田公司的TPS管理模式是世界聞名的，它以產(chǎn)品的單純化（simplification），零件的標(biāo)準(zhǔn)化（standardization），作業(yè)的專(zhuān)門(mén)化（specialization）喂基礎(chǔ)。簡(jiǎn)而言之，就是一種由下而上的管理，各項(xiàng)作業(yè)流程的規(guī)定，實(shí)施和監(jiān)督都是現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)人員通過(guò)相互討論、學(xué)習(xí)兒形成的。（2）公司在營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、研發(fā)上的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。2009年10月，游魚(yú)車(chē)輛腳墊卡主油門(mén)踏板而導(dǎo)致嚴(yán)重車(chē)禍，日本豐田公司計(jì)劃花費(fèi)400億日元召回美國(guó)市場(chǎng)的380萬(wàn)輛汽車(chē)。這是應(yīng)為企業(yè)為了降低成本，喂改變了一直奉行本地生產(chǎn)的豐田汽車(chē)吧很多零配件分散到四件各地，這使以協(xié)調(diào)方式聞名的豐田生產(chǎn)方式逐漸有了大量隱患。1997年，獲得日本年度風(fēng)云車(chē) 1998年，獲選RJC年度風(fēng)云車(chē)1999年，在紐約和倫敦證劵市場(chǎng)上市 2004年，廣州豐田汽車(chē)有限公司成立2008年7月23日，豐田汽車(chē)公布上半年業(yè)績(jī)，成為全球最大汽車(chē)銷(xiāo)售商。五、作業(yè)總結(jié)（一）本次作業(yè)分工情況表（二）本次作業(yè)完成的經(jīng)過(guò)。首先我們經(jīng)過(guò)小組討論確定了以豐田汽車(chē)公司為調(diào)查主題，然后由負(fù)責(zé)人安排工作，兩個(gè)信息員通過(guò)一天時(shí)間將有關(guān)信息全部復(fù)制打印出，然后經(jīng)過(guò)小組各成員的討論篩選并精煉有效信息，最后3個(gè)文秘合作分配打印出作業(yè)表格。整個(gè)過(guò)程雖然分工明確，但各項(xiàng)工作大家都相互穿插，互幫互助。（三）本次作業(yè)完成后的收獲生活中的收獲：八個(gè)人合理安排工作，將各項(xiàng)工作安排的細(xì)致入微，井井有條，果真是三個(gè)臭皮匠賽過(guò)諸葛亮，并且完成作業(yè)感覺(jué)如此輕松愉快，看來(lái)只要用心去做，再難的事也會(huì)變得輕松簡(jiǎn)單。知識(shí)中的收獲：商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段，是企業(yè)的獲取市場(chǎng)信息的重要途徑。而我們要想完成一個(gè)成功的商務(wù)談判必須全面深刻的了解主體環(huán)境，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆。所以商務(wù)談判環(huán)境分析是企業(yè)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。第二篇：《商務(wù)溝通與談判《商務(wù)溝通與談判》習(xí)題一．名詞解釋?zhuān)赫勁杏袕V義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。：是一種彈性較大的語(yǔ)言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。：承諾也叫接受訂約提議，在我國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)踐中稱(chēng)為受盤(pán)。它是指當(dāng)承諾方按照要約的內(nèi)容，對(duì)要約人提出的要約表示完全同意的意思表示。接受要約的一方叫受要約人或承諾人。：所謂心理挫折，就是指在某個(gè)行為活動(dòng)過(guò)程中，人們自己認(rèn)為或感覺(jué)遇到了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂(yōu)慮、焦急、緊張、激動(dòng)、憤怒、懊悔等的情緒性心理狀態(tài)。：指在商務(wù)談判過(guò)程中原則性問(wèn)題毫不退卻、