課程設(shè)計實訓(xùn)感想范例(編輯修改稿)
2024-10-13 18:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 判：談判地點選在深圳大酒店1001室。若為中立地談判：談判地點可選在上海。四、談判期限: 為期一周的談判，暫定為6月10號到6月16號，可根據(jù)當(dāng)時情況適時作出調(diào)整，期限定為5到9天。五、談判目標(biāo):（一）最低限度目標(biāo)：可接受分期支付，但現(xiàn)付必須超過50%。（二）可接受目標(biāo)：同意分期支付，在雙方簽訂合同后，支付總貨款的60%以上，待收到貨物后，再支付剩余貨款。（三）最高限度目標(biāo)：在雙方簽訂合同后，一次性支付全部貨款。六、目標(biāo)影響因素:（一）己方優(yōu)勢 實力雄厚，擁有一流的技術(shù)和設(shè)備，形成了品牌知名度，擁有一定的分銷渠道。（二）己方劣勢鋼材市場競爭激烈，有幾家公司實力與北京華茂奇虎相當(dāng)，如果交易失敗，會對北京華茂造成一定的損失。（三）對方優(yōu)勢對方的購買量大，可選擇購買的公司較多。（四）對方劣勢屬于鋼材經(jīng)銷商，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。剛剛踏足鋼材市場，對市場行情缺乏了解。八、談判議程：(1)通則議程確定議題：鋼材價格，數(shù)量，折扣，支付方式，運輸方式，運費，保險費，等。議題討論的時間安排： 第一天：鋼材價格，數(shù)量 第二天：鋼材折扣 第三天：支付方式 第四天：運輸方式，運費 第五天：保費(2)細(xì)則議程（1）雙方進(jìn)場（2）介紹本次會議安排與與會人員（3）正式進(jìn)入談判A：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。B：遞交議題并討論銷售協(xié)議。（價格，折扣，運輸方式，運費，保險等）C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間地點及方式。D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。（4）達(dá)成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預(yù)付定金（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成七、備選方案對方不同意我方對報價表示異議 ◆應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運用“妥協(xié)”策略，換取在售后期給與服務(wù)、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。對方聲稱自己的權(quán)力有限，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價?！魬?yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)制造韁局，造成對方的尷尬：“紅臉”再以暗示的方式嘗試去揭露對方的權(quán)限有多大，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；也可以采用聲東擊西的策略。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放?！魬?yīng)對： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響了整個談判進(jìn)程。實訓(xùn)項目三、關(guān)于付款方式的磋商北京華茂公司與深圳大宇公司經(jīng)過幾天的商討和討價還價后，相互都做出了適當(dāng)?shù)淖尣?，就剛才價格、交貨地點、運輸方式等問題達(dá)成了協(xié)議，但是雙方在支付方式上卻一直僵持不下?? 大宇：在之前的鋼材的價格、交貨地點、運輸方式等問題上我方都做出了一定的讓步，應(yīng)該能感到我方對這次合作的誠意。但在支付方式上，我希望對方能斟酌一下。希望對方也可以讓我方感受到相同的合作誠意，在此次合作的支付的方式上，我方認(rèn)為應(yīng)該先交送貨物，再支付貨款。華茂：我方在前幾個合作項目中，合作的態(tài)度表現(xiàn)的非常的誠懇，而且我方公司的信譽，想必貴公司有所了解。我想咱們雙方的誠意表現(xiàn)的已經(jīng)不錯了，大家就放心合作吧。我方的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)是質(zhì)量上乘的，在運輸上也不會出現(xiàn)差錯，會準(zhǔn)確的在規(guī)定的時間地點交貨，貴公司就不要在擔(dān)心了。我方堅持，先交付貨款再交送貨物。大宇：這個是不錯，但希望貴公司為我們的以后的長遠(yuǎn)合作考慮一下，我方公司正在進(jìn)行公司改制，各方面都需要開支，在資金的周轉(zhuǎn)上比較緊張。如果先交貨款后付貨，我方資金鏈將斷缺，公司改制就會停止。我想這并不是貴公司合作誠意的表現(xiàn)吧?望對方顧全大局合作。華茂：我公司在業(yè)內(nèi)的口碑想必對方應(yīng)該了解，我公司向來都是如期付款如期交貨，從未出現(xiàn)任何問題。貴公司的改制是必然，但也不能以次作為支付貨款的理由?。∵@不有損公司形象嘛，我想請對方再考慮一下。大宇：貴公司是業(yè)內(nèi)的
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