課程設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)感想范例(編輯修改稿)
2024-10-13 18:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 判：談判地點(diǎn)選在深圳大酒店1001室。若為中立地談判：談判地點(diǎn)可選在上海。四、談判期限: 為期一周的談判，暫定為6月10號(hào)到6月16號(hào)，可根據(jù)當(dāng)時(shí)情況適時(shí)作出調(diào)整，期限定為5到9天。五、談判目標(biāo):（一）最低限度目標(biāo)：可接受分期支付，但現(xiàn)付必須超過(guò)50%。（二）可接受目標(biāo)：同意分期支付，在雙方簽訂合同后，支付總貨款的60%以上，待收到貨物后，再支付剩余貨款。（三）最高限度目標(biāo)：在雙方簽訂合同后，一次性支付全部貨款。六、目標(biāo)影響因素:（一）己方優(yōu)勢(shì) 實(shí)力雄厚，擁有一流的技術(shù)和設(shè)備，形成了品牌知名度，擁有一定的分銷(xiāo)渠道。（二）己方劣勢(shì)鋼材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，有幾家公司實(shí)力與北京華茂奇虎相當(dāng)，如果交易失敗，會(huì)對(duì)北京華茂造成一定的損失。（三）對(duì)方優(yōu)勢(shì)對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)量大，可選擇購(gòu)買(mǎi)的公司較多。（四）對(duì)方劣勢(shì)屬于鋼材經(jīng)銷(xiāo)商，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。剛剛踏足鋼材市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)行情缺乏了解。八、談判議程：(1)通則議程確定議題：鋼材價(jià)格，數(shù)量，折扣，支付方式，運(yùn)輸方式，運(yùn)費(fèi)，保險(xiǎn)費(fèi)，等。議題討論的時(shí)間安排： 第一天：鋼材價(jià)格，數(shù)量 第二天：鋼材折扣 第三天：支付方式 第四天：運(yùn)輸方式，運(yùn)費(fèi) 第五天：保費(fèi)(2)細(xì)則議程（1）雙方進(jìn)場(chǎng)（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員（3）正式進(jìn)入談判A：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。B：遞交議題并討論銷(xiāo)售協(xié)議。（價(jià)格，折扣，運(yùn)輸方式，運(yùn)費(fèi)，保險(xiǎn)等）C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間地點(diǎn)及方式。D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。（4）達(dá)成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預(yù)付定金（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。（8）設(shè)宴招待，談判圓滿(mǎn)成七、備選方案對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議 ◆應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用“妥協(xié)”策略，換取在售后期給與服務(wù)、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。對(duì)方聲稱(chēng)自己的權(quán)力有限，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)?！魬?yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)制造韁局，造成對(duì)方的尷尬：“紅臉”再以暗示的方式嘗試去揭露對(duì)方的權(quán)限有多大，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；也可以采用聲東擊西的策略。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放?！魬?yīng)對(duì)： 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響了整個(gè)談判進(jìn)程。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三、關(guān)于付款方式的磋商北京華茂公司與深圳大宇公司經(jīng)過(guò)幾天的商討和討價(jià)還價(jià)后，相互都做出了適當(dāng)?shù)淖尣?，就剛才價(jià)格、交貨地點(diǎn)、運(yùn)輸方式等問(wèn)題達(dá)成了協(xié)議，但是雙方在支付方式上卻一直僵持不下?? 大宇：在之前的鋼材的價(jià)格、交貨地點(diǎn)、運(yùn)輸方式等問(wèn)題上我方都做出了一定的讓步，應(yīng)該能感到我方對(duì)這次合作的誠(chéng)意。但在支付方式上，我希望對(duì)方能斟酌一下。希望對(duì)方也可以讓我方感受到相同的合作誠(chéng)意，在此次合作的支付的方式上，我方認(rèn)為應(yīng)該先交送貨物，再支付貨款。華茂：我方在前幾個(gè)合作項(xiàng)目中，合作的態(tài)度表現(xiàn)的非常的誠(chéng)懇，而且我方公司的信譽(yù)，想必貴公司有所了解。我想咱們雙方的誠(chéng)意表現(xiàn)的已經(jīng)不錯(cuò)了，大家就放心合作吧。我方的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)是質(zhì)量上乘的，在運(yùn)輸上也不會(huì)出現(xiàn)差錯(cuò)，會(huì)準(zhǔn)確的在規(guī)定的時(shí)間地點(diǎn)交貨，貴公司就不要在擔(dān)心了。我方堅(jiān)持，先交付貨款再交送貨物。大宇：這個(gè)是不錯(cuò)，但希望貴公司為我們的以后的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作考慮一下，我方公司正在進(jìn)行公司改制，各方面都需要開(kāi)支，在資金的周轉(zhuǎn)上比較緊張。如果先交貨款后付貨，我方資金鏈將斷缺，公司改制就會(huì)停止。我想這并不是貴公司合作誠(chéng)意的表現(xiàn)吧?望對(duì)方顧全大局合作。華茂：我公司在業(yè)內(nèi)的口碑想必對(duì)方應(yīng)該了解，我公司向來(lái)都是如期付款如期交貨，從未出現(xiàn)任何問(wèn)題。貴公司的改制是必然，但也不能以次作為支付貨款的理由??！這不有損公司形象嘛，我想請(qǐng)對(duì)方再考慮一下。大宇：貴公司是業(yè)內(nèi)的
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