【文章內容簡介】 你的教學質量和服務質量不好，老學員家長轉介紹的積極性就會大打折扣。第３節(jié)：借力少兒培訓機構這個案例，在第一章《第2節(jié)：設計目標顧客、目標客戶利益前置》中，有過介紹。在那一節(jié)中，強調的是種利的思維，本節(jié)中，則強調的是借力的思維。你的培訓學校與其它少兒培訓機構的目標顧客，都是4歲至7歲少兒的家長?？赡苡腥藫苏J為：培訓學校與其它少兒培訓機構是一種競爭關系。如果家長在培養(yǎng)孩子特長方面，只能有一種選擇的話，以上的說法是成立的。但實際上，家長有可能讓孩子學習幾種特長，學英語了，還可以學培訓；學繪畫了還可以學培訓。經過以上的分析，我們不難得出結論，其它少兒培訓機構的老板，都是我們的客戶（借力媒介）。第5頁培訓班招生方法、方案這些客戶包括： A、幼兒園園長。B、其它類型的少兒培訓班：如，珠心算少兒班、英語少兒班、書法繪畫少兒班、國學少兒班、音樂舞蹈少兒班負責人。接下來，我們思考一下：如何讓你的借力媒介，心甘情愿地幫助你？ 對于幼兒園園長、其它類型的少兒培訓班負責人，可以考慮給予他們實實在在的現金回報。按培訓啟蒙班每月學費200元衡量，制作招生宣傳材料，并印一批100元面值的啟蒙班報名現金卡（相當于半月學費，具體數額可依各地實際情況而定），與幼兒園園長或各類少兒培訓班負責人協商，讓他們在家長每月為孩子交費的時候，獎勵給學生。學生家長到培訓學校報名學習，只需用現金卡100元，再加上100元現金。成交一單返給這些負責人100元。但如何讓這些負責人相信你成交一單會返100元給他們呢？方法：讓他們自己設計一件贈品，在發(fā)給家長現金卡的同時，告訴家長，只要到培訓學校報了名，憑培訓學校的收據，回來領取贈品（這個贈品也可以由培訓學校提供）。當然，你也可以使用我在本書第一章第2節(jié)中介紹過的方法：教會其它少兒培訓機構設計他們的啟蒙班報名現金卡，讓培訓學校在啟蒙班或初級班的老生交費時，送一張其它少兒培訓機構的現金卡。雙方互不返利。第4節(jié)：借力兒童產品和服務商家兒童產品和服務商家包括以下幾類： A、幼兒學習用品店店主； B、兒童服裝店店主； C、兒童游樂場所老板； D、兒童影樓老板。對于這幾類人，可以考慮如何幫助他們增加顧客和收入。送給他們現金卡，讓他們打出廣告：來本店消費100元，即刻送你100元。將現金卡贈送給購買他們的產品達到100元的顧客。第6頁培訓班招生方法、方案與10家這類商家談合作，至少可以談成8家。因為，現金卡可以幫他促銷，讓他的生意變得更好。試想：如果他有這種現金卡，而他的競爭對手沒有，是不是可以增加他的產品的價值？關于前面４種借力方法的總結：前面介紹的４種借力方法，是一種“種利得利”、“先舍后得”的行為。因為，按照以上思路，拿著現金卡來你的培訓學校報名的孩子，只交了半價，而且，有一部分學生的“半價”，你還必須返給介紹人。也就是說，第一個月，從這名學生身上，你一分錢的收入都沒有。但是，你要思考：一個顧客的終身價值，即重復消費金額，到底有多少？ 大量的適齡孩子家長拿著現金卡來報名，如果你后面的教學服務到位，其中大部分學生，至少可以學3至4年。按每年3000元計算，約1萬元。因此，你可以在前端充分讓利。不管用哪種方法，都要公開作出“一個月不滿意無條件退款”的承諾。這樣，不管學員家長通過什么方式獲得現金卡，他來到你的學校報名學習的可能性，一定會增加許多。因為，家長在作出讓孩子來培訓學校報名的決定時，是完全沒有風險的。第5節(jié)：借力互聯網（１）利用網絡搜索信息是網民主動獲取各類信息的主要手段當今這個時代，是信息泛濫的時代。通常來說，人們獲得信息主要來自兩個方面。一是被動接受比如，電視廣告，報紙廣告?？措娨曈龅綇V告我們會下意識地換臺，看報紙我們只看上半截，下半截的廣告我們往往視而不見。因此，可以說，這種被動接受的廣告，受眾能獲得廣告的信息是有限的，因此，電視廣告、報紙廣告都強調重復播放、重復刊登的次數。江南春的樓宇電梯廣告、很多商家派人在馬路上向行人發(fā)的傳單，向?？吭诼愤叺钠嚿先膫鲉危彩侨藗儽粍咏邮苄畔⒌耐緩?。第7頁培訓班招生方法、方案被動接受到的信息，往往難以在腦海中留下印象。根本原因在于：人們對強加于自己的信息有一種本能的抗拒。信息的受眾絕大部分都不是廣告發(fā)布商家的目標顧客。二是主動搜索人們需要獲得某一方面的信息，往往會到信息的載體上去尋找。有的通過報紙、雜志，有的通過網絡。通過電視的可能性不太，因為，目前的傳統電視不具備信息搜索功能。在主動搜索信息方面，互聯網與報紙雜志比較，具備天然的優(yōu)勢。可以說，在目前，假如人們想了解某一方面的專業(yè)信息，最好的搜索工具，就是互聯網了。人們會主動上網通過百度、谷歌、有道、搜狗、搜搜等工具查詢，或者到專業(yè)的分類信息網站上查找。比如說，假如有一位家長想讓孩子啟蒙學培訓，他很可能在百度搜索里輸入“哪里教培訓”。（2）培訓學校如何利用互聯網招生 A、建立自己的網站或博客培訓學?？梢越⒆约旱木W站或博客，發(fā)布招生信息。但是，這些網站或博客的招生信息必須排到搜索頁面的第一頁，才會有較好的招生效果。通常來說，關鍵詞搜索結果不在搜索第一頁的網站或博客，是很難帶來訪問量的。培訓學校的網站或博客，如果內容不能保持經常更新，如果不做搜索引擎優(yōu)化，招生信息則很難排到搜索結果的第一頁。要想在搜索結果中獲得好的排名，惟一的方法是做競價廣告，但競價廣告成本較高，一般的培訓學校難以承擔。B、在目標顧客訪問量大的對弈網站、分類信息網站或媽媽論壇上發(fā)布招生廣告。在這些網站上做廣告，與學校網站或博客做搜索競價一樣，同樣需要承擔較高的資金投入。第8頁培訓班招生方法、方案C、在專業(yè)的培訓招生網站上發(fā)布信息。目前在國內，專業(yè)的培訓招生分類信息網站雖然不多，但這類網站聚合了全國各地培訓學校的招生信息，在為少兒家長提供當地培訓學校招生信息方面，正在發(fā)揮越來越重要的作用。第9頁第四篇：培訓班招生方法：通過關系渠道選擇一公辦學校，選派我們的老師為該校的某幾個班級代教英語課（大多小學英語都是聘用臨時老師代課，所以征得校長同意有一定的可行性），時間可擬定半個月到一個月，在此期間老師要做到兩點，一是要讓課堂氣氛熱烈而新穎，確實激發(fā)孩子學習英語的積極性；二是充分建立起老師與學生感情關系，有必要加強與學生家長的良好溝通。在教學過程中盡量展示TCE的教學特色及對品牌少兒英語的認知度，老師行將離任時即可宣導報班事宜（也可與班主任配合宣導）。?：設計《少兒英語免費試聽班調查表》，內容含TCE教學特色，教材先進性，師資的專業(yè)性，免費試聽的時間（可設一個月8個課時），感興趣后再報名，若認為教的不好可終止學習。欲學習者需填報學生信息一覽表（便于我們與家長及時溝通），發(fā)放該調查表的老師和工作人員要有良好的溝通技巧和責任心，要集中在學校門口放學前家長接孩子時進行。? ：利用報紙媒體做招生廣告或印制宣傳彩頁大面積發(fā)放也是招生的常用手段，不過在如今競爭日益激烈的市場環(huán)境中想單純的依靠這種手段達到理想的招生目的有一定的難度。如果將廣告內容結合一次有創(chuàng)意的活動或者邀請專家進行一次大型學習方法講座，能有效搜集大量學生信息，進而通過溝通實現較為理想的招生效果。? ：前期招生工作切忌盲目和操之過急，部分培訓中心一開始對預期招生的期望值過高，達不到目的會喪失信心。實踐證明，除非那些有一定的學員基礎或本身在教育培訓行業(yè)有相當的知名度，師資及學校硬件都有較高的水準，這樣的培訓機構會一開始能夠實現比較理想的招生計劃，對于大多數培訓中心來講，初期的招生計劃應遵循“循序漸進”的原則，也許一開始只能招收一二個小班，就借此讓新培訓的老師盡快適應教學要求，積累經驗，等有二三個授課質量高讓人比較放心的老師具備后，再大規(guī)模的招生已水到渠成。培訓學校的經營方法 ? ? ?招生方式一． 網絡 ? 已經逐漸成為主要的招生方式學校網站 ：網站的建立要充實 精美。內容包括：課程介紹 開課計劃 師資狀況 學校資質。相關的學習資料 學習軟件 學習視頻融為一體。成為一個介紹學校與學習資料相統一的網站。?學校網站還要有在線咨詢系統，對于訪客可以進行在線咨詢。二．合作網站 中國有許多教育網站，也就是招生代理的網站。很多都是免費的，在上面可以發(fā)表一些本校的課程，和相關的課程開課計劃學費等。比如 神州學習網 培訓通等等。這些網站在百度 谷歌等搜索引擎可以搜到。通過這些網站可以找到自己學校的課程。有利于招生。三．搜索引擎推廣 ? 現在常用的搜索引擎包括 百度 谷歌 雅虎和狗狗 一般語言學校 都用 百度和谷歌 這兩個搜索引擎 百度的比較早 不同年齡的人基本都用這個 谷歌比較潮流 ?年輕人用谷歌的比較多用什么看學校的定位了 用搜索引擎的注意點。，就要在區(qū)域設定里設定山東。如果對于區(qū)域設定不管不問的話，搜索系統就會默認為全國。就會浪費點擊金額。比如海南，青?；旧虾苌儆械絻鹊貙W習的。設定了是沒有用的。設定關鍵字的時候 也要注意。比如關鍵字的價格和排名。設定的價格要對照排名來設定。比如：設定青島日語，這個關鍵詞， 這個關鍵詞排在第16位。，如果是第三位，那么就調低一下看看。比如： 。還有關鍵字要多設定，設定的時候也要看價格。因為人的搜索習慣是不一樣的 ? 4 提醒的是如果顧客點擊了你的關鍵字 那么就進入了你的網站。四．帖子的宣傳在一些學習論壇 或者一些知名的問答網站發(fā)一些學校的好評帖子。比如 天涯問題 雅虎口碑 等等。在發(fā)帖的同時也要附上學校的網站。五 ?招生代理的系統建設在各大高校設置招生代理 招聘一些想創(chuàng)業(yè)的大學生做招生 并 給予一定的提成。六 單頁宣傳（中國有些學校只用這一種招生方式）在大學高中學校的門口，發(fā)單頁做單頁宣傳，小學初中要發(fā)給家長?？梢栽趩雾撝性O定一些免費試聽的課程，還有提示一點的是免費的課程一定要針對特定的人群。七 校內老師的宣傳通過各種方式，對于初中高中學校老師進行聯系，也可以增加很多是生源。八 和相關可以合作的機構建立合作關系比如外語學?？梢院土魧W中介建議一定的合作關系藝術學?？梢院驼n程輔導學校建立一定的合作關系 互相介紹學生。九 報紙廣告 現在已經成為形象宣傳的作用 招生效果一般。十 制作一個學生信息的軟件系統錄入所有咨詢學生的信息，設定免費的試聽課，給學生發(fā)短信，打回訪。教學方面每個課程都要有一套系統的教學體系 比如 上語法課 用教材 所用的課時 ? ? 上練習課 用的教材 所用的課時? ? 課時一定要掌握好，比如 100個小時，就是100個小時。超課時就可能超出成本，學校就有可能賠錢。授課老師一定要認真，負責，有教學經驗。為人師表。授課老師是學校的核心力量，一切的招生，都是靠老師的教研發(fā)力，教育是一種沉淀。授課老師不管是兼職還是專職，永遠要用正直的老師。（有些老師就知道賺錢掙課時費，這樣的老師就是教學再好也不能用。貽害無窮。）教學設置上，要短平快，這樣比較保險。不會出現退費和保留學籍的現象。外語培訓學校基礎班的開課設置要多（零基礎的學生是最多的也是招生的重點）高級班的開課設置要少（高級班是為了用于宣傳）教務方面要有幾個有親和力頭腦聰明的老師做教務 ? 學籍的管控 要有一個學籍軟件系統 以便查閱學生的資料。管理學生的出勤人數，對不來的同學及時的跟蹤和家長聯系。對于學生的學習狀況要熟悉，對于落后的同學安排插班補課，?防止退費。對學生的生日和家庭情況要了解 在生日的時候 發(fā)個短信祝福一下 退費如果教務和教研，按照以上情況做好了，會減少退費現象的發(fā)生。退費一旦發(fā)生的處理方法第一 要有一個先前對學生的承諾，比如開課一周內有不滿意可以退費，一周后不予退費。第二 或者在報名的時候，直接告訴學生不予退費，或者非校方原因不予退費。第三 ?如果學生一定要退費 那么不要迅速的退，? 一定要寫明退費原因逐級的簽字，然后辦理退費。第四 最重要的是，教研和教務工作的到位。一個前三名的學生是不會退費的。第五 如果學生是由于要到外地辦事暫時不能來上課，那么可以保留學籍。第六 對于保留學籍的學生一定要注意，保留學籍是退費的前兆。開課方面班級的開課要注意疊加在培訓學校 學生不是一下子都來的，要慢慢的等學生，等學生的人數達到開課數量以后才能開課。不然就會面臨賠錢的危險。所謂疊加的課程就是有可以重復講的課程，比如說外語的發(fā)音，?可以講2遍。這種課程沒有連續(xù)性，一個字符一個發(fā)音，?第一遍可以作為招生期也就是疊加內容。第一遍的速度要慢有利于招生。影子班如果一個日語班級，要求是20個人才能正常運行和盈利。那么13個人就是沒有達到班級規(guī)模 ?，那么就要加一個小班進行補課。這個小班就是影子班。影子班的速度要快 老班的速度要放慢 這樣才能順利的合班。經營學校的注意點第一 教學，招生，教研，宣傳是一體的。第二 對于開辦學校，不是成本和收入快速的轉變成利潤。要通過一個教學的過程，這個過程里會出現保留學籍和退費。第三 對于老師要選定有素質的老師，起碼本科以上，代表一個學校的形象。第四 ?教育是一種沉淀，要讓學生學到東西。達到