【文章內容簡介】 戶的目光聚焦的不是 汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行 為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換 成 熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可 以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的 任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也 可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些 話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這 前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要； 可能是運輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢； 客戶購買動機分析潛在客戶的 動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重 點，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔 細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色： 到展廳一起來的三四個 人，只有一個才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點： 購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用； 如果他的 購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構成誘惑。四、汽車銷售之如何尋找潛在客戶 要開發(fā)新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道 朋 友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集 中的單位或場所老客戶介紹售后服務人員介紹電子商務，汽車相關的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM）直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話 電話最能突破時 間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至 少打五個電話給新客戶，一年下來能增加 1500 個與潛在客戶接觸的機會。展示會 擴大您的 人際關系（特別是目標客戶集中的團體或場所）1 參加各種社團活動 2 參加一項公益活動 3 參加同學會 建立顧客檔案： 更多地了解顧客 如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜 歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈…… 只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸 引顧客五、做汽車銷售，你得學會跟蹤 為進一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截 止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘 材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。這 就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦 信格外重視），我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信 傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。我 們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會 和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統(tǒng) 計數(shù)據(jù)： 2%的銷售是在第一次接洽后完成 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷售是在第 4 至 11 次跟蹤后完成！幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于 2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。跟蹤的最終目的是 形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？” 跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略： 采取較為特殊的跟蹤方 式，加深客戶對您的印象； 為每一次跟蹤找到漂亮的借口； 注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為 23 周； 每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決 其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？ 請記住：80%的銷售是在第 4 至 11 次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡世界，您的電子商務更 是需要您一次次地跟蹤。第五篇：汽車銷售技巧（模版）汽車銷售技巧信心！這是個”老生常談“的問題了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不錯，這也是銷售人員必備的一種基本素質。而信心來源的于哪里呢？——信心絕對不是象做“傳銷”一樣，每天瘋子般的對自己狂叫什么“你是最棒的，你是最優(yōu)秀的”之類的話語。信心是來源于你扎實的專業(yè)知識和溝通技巧。作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業(yè)知識是必不可少的。比如客戶對你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對汽車行業(yè)的熟悉。同時，當一個客戶不時的向你提出些專業(yè)術語，比如，EDS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你當然可以SAY SORRY。但是，據(jù)專家數(shù)據(jù)分析，一個銷售過程中，當銷售人員三次以上對客戶的問題表示無法當場回答或要尋求同事幫助才能回答時，這個銷售的結果80%會NG！另一方面，我們所說的溝通技巧也是信心的一種保障。在這里的“溝通”包含了三個方面的內容：與客戶的溝通最重要，與同事的溝通不可少，與老板的溝通也需要！溝通的技巧，來源于平時工作不斷磨