【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 式和支付時(shí)間以及雙方應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任等。銷售合同是具有法律性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)契約，應(yīng)有專人負(fù)責(zé)合同的管理，檢查合同的執(zhí)行情況，做到按合同組織生產(chǎn)、及時(shí)發(fā)貨、回收貨款。第二十二條 商品包裝。商品包裝有兩個(gè)目的：一是保護(hù)商品，使其在運(yùn)輸、儲(chǔ)存期間不受損壞；二是促進(jìn)銷售，使包裝講究裝璜，在造型、圖案、色彩方面美觀大方，對(duì)消費(fèi)者有吸引力。商品包裝應(yīng)符合裝卸、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、安全的要求，同時(shí)做好貨物包裝標(biāo)記，如發(fā)貨人和收貨人、生產(chǎn)地或運(yùn)出地、貨物的品質(zhì)等級(jí)、批數(shù)、件數(shù)、凈重、毛重、體積、保護(hù)的小心標(biāo)志、警告標(biāo)志等。出口商品的包裝要適合國外市場(chǎng)的習(xí)慣和特殊要求。第二十三條 貨物發(fā)運(yùn)。貨物發(fā)運(yùn)是銷售工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它要求迅速、安全、經(jīng)濟(jì)地完成貨物的運(yùn)輸過程，并盡量縮短產(chǎn)品成品的在庫時(shí)間，以縮短庫存時(shí)間，早日回收貨款。因此，貨物發(fā)運(yùn)要選擇合理的運(yùn)輸工具和運(yùn)輸路線，辦理好各項(xiàng)交運(yùn)手續(xù)。如銷售合同規(guī)定由需用單位自提的，也要及時(shí)做好發(fā)貨準(zhǔn)備，并加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，減少到期不來提貨的現(xiàn)象。第二十四條 貨款結(jié)算。商品發(fā)出后要根據(jù)購銷合同的規(guī)定按照國家銀行有關(guān)同城或異地結(jié)算方式及時(shí)結(jié)算貨款。對(duì)某些為了銷售而采用的賒銷、分期付款、延期付款等優(yōu)惠辦法推銷產(chǎn)品時(shí)也應(yīng)到期催收貨款。第二十五條 銷售服務(wù)。做好銷售服務(wù)是取信用戶、開拓市場(chǎng)的重要手段。銷售服務(wù)的主要內(nèi)容有：（1）編好產(chǎn)品說明書，介紹產(chǎn)品質(zhì)量、性能、用途，指導(dǎo)用戶正確安裝、使用和維護(hù)保養(yǎng)；（2）代客設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試、必要時(shí)可為用戶度用時(shí)作技術(shù)指導(dǎo)；（3）代客培訓(xùn)技術(shù)力量，“賣雞包下蛋”；（4）實(shí)行包修、包換、包退的“三包”制度；（5）開展技術(shù)咨詢，做好用戶技術(shù)參謀或設(shè)立技術(shù)服務(wù)站、點(diǎn)；（6）供應(yīng)本單位產(chǎn)品的維修配件等。第二十六條 商標(biāo)管理。商標(biāo)是反映商品質(zhì)量、特性的一種標(biāo)志。商標(biāo)和廠牌既密切聯(lián)系又有一定的區(qū)別。商標(biāo)是廠牌的具體化，廠牌經(jīng)圖案化設(shè)計(jì)后才能成為商標(biāo)。商標(biāo)經(jīng)工商行政管理部門注冊(cè)后，享有專用權(quán)，在有效期內(nèi)受國家法律保護(hù)。第二十七條 廣告宣傳。廣告是溝通供需的媒介，是介紹和擴(kuò)大商品銷售的重要手段。要使廣告達(dá)到傳遞信息、溝通產(chǎn)需、激發(fā)需求、增加銷售、介紹知識(shí)、指導(dǎo)消費(fèi)、促進(jìn)新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)展的目的，首先要制定正確的廣告計(jì)劃和恰當(dāng)?shù)膹V告策略，包括廣告宣傳的目標(biāo)，是產(chǎn)品廣告（以推銷產(chǎn)品為主）還是企業(yè)廣告（提高企業(yè)知名度）；選擇廣告媒介和傳播地區(qū)；確定廣告內(nèi)容；進(jìn)行必要的廣告效果測(cè)驗(yàn)；制定廣告預(yù)算；選擇廣告打入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)和方法等。其次，要進(jìn)行廣告的科學(xué)設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)廣告內(nèi)容的真實(shí)性，廣告表達(dá)的思想性，廣告構(gòu)思和設(shè)計(jì)的創(chuàng)造性，再次要選擇適當(dāng)?shù)膹V告媒體，如電視、廣播、電影、報(bào)紙、刊物、廣告牌、商店櫥窗陳列、展銷現(xiàn)場(chǎng)陳列等。廣告媒介的選擇應(yīng)以最低的廣告費(fèi)用達(dá)到較好的推銷效果為標(biāo)準(zhǔn)。第六節(jié) 營銷談判第二十八條 在營銷過程中，產(chǎn)品銷售、工程項(xiàng)目承包以及技術(shù)服務(wù)等，能否在供求雙方間達(dá)成協(xié)議，以什么方式成交，一般都需要通過談判來決定。第二十九條 營銷談判的目的營銷活動(dòng)中的談判是以商品買賣和服務(wù)提供為基本內(nèi)容，供求雙方為謀求交換條件的基本一致和協(xié)議的達(dá)成而舉行的洽談和磋商。在營銷談判中，雙方從接觸到達(dá)成交易協(xié)定，一般需經(jīng)四個(gè)階段：接觸詢問階段、討論思考階段、利益爭(zhēng)執(zhí)階段、成交定約階段。這四個(gè)階段所需要的時(shí)間可長可短，交易額較低、數(shù)量較小的營銷買賣，一般只需要一、二次洽談即可成交，而交易額高或批量較大的營銷買賣，洽談可能要反復(fù)多次。第三十條 營銷談判的基本原則是指導(dǎo)談判雙方具體洽談、磋商的準(zhǔn)則。由于營銷活動(dòng)對(duì)買賣雙方既有利益一致性，又有利益上的爭(zhēng)奪性、談判是協(xié)作與競(jìng)爭(zhēng)的共同結(jié)果。因此，談判中雙方都要遵循一定的原則：平等與自愿原則。無論營銷談判雙方在規(guī)模、屬性、財(cái)務(wù)狀況等方面存在多大差異，作為商品交換中的賣者與買者，其經(jīng)濟(jì)地位是平等的，都是以獨(dú)立的、具有自我利益的法人身份出現(xiàn)的。對(duì)談判的內(nèi)容、方式、時(shí)間、地點(diǎn)，以及談判的可接受條件和程度如何，雙方都有充分的選擇權(quán)。等價(jià)互利原則。營銷活動(dòng)是商品交易行為，價(jià)值規(guī)律制約商品交換，自然也制約營銷談判。營銷談判達(dá)成的以成交價(jià)格為主要內(nèi)容的條款，是雙方討價(jià)還價(jià)的結(jié)果，雙方權(quán)衡一筆交易的利害得失，在互有大體相當(dāng)?shù)睦婊蜻_(dá)到各自的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)時(shí)，談判就能成功。合作、競(jìng)爭(zhēng)與有限度的彈性原則。營銷談判的成功與否，在很大程度上取決于雙方所持的態(tài)度，合作是促成談判的基本要求。另一方面，營銷活動(dòng)又是一獲得一定的經(jīng)濟(jì)利益為前提，所以利益爭(zhēng)奪又是談判活動(dòng)中正常和普遍的現(xiàn)象。可見，合作是在競(jìng)爭(zhēng)條件下進(jìn)行的，競(jìng)爭(zhēng)是在合作基礎(chǔ)上開展的，雙方對(duì)此掌握適度，談判即可成功。如果談判一方在利益上得寸進(jìn)尺，在風(fēng)險(xiǎn)上不愿沾邊，在意志上凌駕于人，即在合作和競(jìng)爭(zhēng)中沒彈性或彈性不足，都會(huì)使談判破裂。第三十一條 營銷談判的方法在營銷談判中，可以運(yùn)用的談判方法有以下幾種：順從或滿足對(duì)方的要求。根據(jù)市場(chǎng)需求情況，遇到供大于求時(shí)，供方宜放寬條件，適當(dāng)讓步，降低利潤的期望要求，順從或滿足對(duì)方，以推銷產(chǎn)品；如遇到求大于供時(shí)，需方宜盡可能順從或滿足對(duì)方，以取得必要的生產(chǎn)資料保證生產(chǎn)順利進(jìn)行。順從對(duì)方要求并不等于全盤接受對(duì)方條件，供需雙方都要有一定的讓步限度，如保證正常利潤、微利、保本，或此處賠本彼處獲益等。使對(duì)方順從或滿足自己的要求。如市場(chǎng)供大于求時(shí)的需方或求大于供時(shí)的供方，在談判中均可采用讓對(duì)方順從自己的方法。當(dāng)然，要對(duì)方順從自己的需要也不完全不顧對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益，只是協(xié)議條款較多地體現(xiàn)一方的利益要求，這是市場(chǎng)機(jī)制決定的。運(yùn)用這一方法要注意分寸的掌握。雙方同時(shí)順從和滿足對(duì)方的要求。在營銷環(huán)境中，產(chǎn)品供求雙方均有一