【文章內(nèi)容簡介】 相比之下，由于年輕無負(fù)擔(dān)。他們認(rèn)為工資除了生活消費之外，應(yīng)該消費一下奢侈品，也算是給自己的獎勵。不同年齡階段的人對消費觀念也不大相同，奢侈品的消費趨向年輕化 。 第 6 頁 共 46 頁 第 2 章 市場分析 產(chǎn)品定位 二手奢侈品 據(jù)中國 品牌 戰(zhàn)略協(xié)會估計， 億 “奢侈品 ”消費者主要集中在 40 歲以 下的年輕人中（女性占總消費人口的 25%，但由于女性經(jīng)濟獨立性的進(jìn)一步提高，女性在 “奢侈品 ”市場的消費比例正在日益增長 。 其中有超過 1000 萬人是活躍的 “奢侈品 ”購買者，選購的 產(chǎn)品 主要包括手表、皮包、化裝品、時裝和珠寶等個人飾品。有學(xué)者稱，在這些人中，有 30 萬是私人財產(chǎn)超過千萬元的富豪。這些富豪級的消費者是 “奢侈品 ”市場最 “頂級 ”的消費力量，是不可動搖的第一軍團。 第二軍團是月收 入 5000 元～ 5 萬元，年齡 25～ 40 歲的高學(xué)歷、高收入的人群，大部分人是公司經(jīng)營者和打工族中的金領(lǐng)，他們?nèi)藬?shù)眾多，消費能力強，是 “奢侈品 ”消費的另一支主要力量，也是所有 “奢侈品 ”經(jīng)營者眼中的目標(biāo)客戶群。 第三軍團為 “透支型 ”消費者，這部分人對 “奢侈品 ”的熱愛程度遠(yuǎn)高于自己的 “賺錢能力 ”，多為月薪數(shù)千元的白領(lǐng)。他們不時在名品店刷卡購物，直到透支，或可為一個名包付出數(shù)月工資，再以盒飯度日。他們是銷售輕量級 “奢侈品 ”經(jīng)營者最為重視的目標(biāo)。 第四股力量比較隱秘和分散，尚稱不上軍團，但其購買能力不容小 視。他們是一群送禮者 ——自身衣著未必昂貴，卻不惜耗萬元購買名牌衣物，作為足夠體面的禮品，他們分散在社會各階層。 第一軍團已是成熟的 “奢侈品 ”消費者，他們的消費比較穩(wěn)定，自主性強。經(jīng)營者若下大力氣對這部分客戶進(jìn)行 “重新分配 ”，效果可能不明顯。目前，不同實力和檔次的 “奢侈品 ”經(jīng)營者不約而同地將主要精力集中在第二和第三股消費力量上。原因就在于，這兩股力量是貨真價實的 “潛力股 ”，極具開發(fā)前景。北京新生代市場監(jiān)測機構(gòu)不久前推出的《 2020 年中國新富消費行為及生活形態(tài)研究報告》，就是 商家 決策的有力佐證。報告對 “新富 ”的定義是 :一線城市（北京、上海、廣州、深圳、杭州等）家庭年收入 8 萬元以上，二類城市（南京、武漢、重慶等）家庭年收入 6 萬元以上，年齡 18～ 45 歲的消費者。報告顯示，新富人群僅占城市人口總數(shù)的 %，他們的消費能力卻是最強大的。這部分人被視為中國 “奢侈品 ”市場的主要潛在消費人群。雖然該群體的 “奢侈品 ”消費還遠(yuǎn)未成熟，但對時尚已有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn) 第 7 頁 共 46 頁 識，購買力的強弱并不影響他們對 “奢 侈品 ”的消費熱情。 截至 2020 年底，中國奢侈品消費總額已增至 94 億美元，成為世界第二大奢侈品消費國，僅次于日本。許多頂級奢侈品牌，不僅是北京、上海等大城市，甚至在偏遠(yuǎn)的西部地區(qū)的省會城市同樣受到追捧。 隨著國內(nèi)奢侈品越來越多， 二手奢侈品市場大有可為。 二手奢侈品消費也得到了倡導(dǎo)。 中產(chǎn)青睞二手奢侈品 據(jù)新華社報道，雖然節(jié)儉是中國的老一代的傳統(tǒng)美德，但對于中國的中產(chǎn)階級和新富來說，二手貨奢侈品則是 “更加便宜 ”。在奢侈品市場上常見的看法是，中國的富人喜歡昂貴的， 越貴越好。但是，他們中間很多人正在改變這 種態(tài)度。受 “低碳 ”理念的影響，循環(huán)利用生活用品尤其是價值昂貴的奢侈品不再是老土和摳門的表現(xiàn)，它已漸漸成為城市人群的時尚選擇。 如果為了環(huán)保或節(jié)約的原因，你把使用過的奢侈品贈送給朋友，即使是出于善意，許多朋友會也覺得冒犯。但如果是從二手奢侈品市場，例如寄賣店購買東西是不同的。你將被視為合理和聰明，而不是被名牌產(chǎn)品的華麗廣告或促銷蒙蔽。據(jù)報道，在發(fā)達(dá)國家，越來越多的中產(chǎn)青睞二手奢侈品。 二手奢侈品與低碳生活 據(jù)新華社報道，雖然節(jié)儉是中國的老一代的傳統(tǒng)美德，但對于中國的中產(chǎn)階級和新富來說，二手貨奢侈品 則是 “更加便宜 ”。在奢侈品市場上常見的看法是，中國的富人喜歡昂貴的， 越貴越好。但是，他們中間很多人正在改變這種態(tài)度。受 “低碳 ”理念的影響，循環(huán)利用生活用品尤其是價值昂貴的奢侈品不再是老土和摳門的表現(xiàn)，它已漸漸成為城市人群的時尚選擇。 如果為了環(huán)?；蚬?jié)約的原因，你把使用過的奢侈品贈送給朋友，即使是出于善意，許多朋友會也覺得冒犯。但如果是從二手奢侈品市場，例如寄賣店購買東西是不同的。你將被視為合理和聰明，而不是被名牌產(chǎn)品的華麗廣告或促銷蒙蔽。據(jù)報道，在發(fā)達(dá)國家，越來越多的中產(chǎn)青睞二手奢侈品。 市場調(diào)研 分析 為了更好的了解二手名牌客戶的情況，我們對溫州市各行業(yè)的人進(jìn)行購買二手名牌情況 第 8 頁 共 46 頁 進(jìn)行問卷調(diào)查。主要調(diào)查二手名牌的人口特征、經(jīng)濟收入、從事行業(yè)、二手名牌購物的接受程度等信 息 。發(fā)出 101 份調(diào)查問卷，收回 80 份，剔除其中無效問卷 15 份（主要是問卷答案不齊全、遺漏），回收有效調(diào)查問卷 66 份。對回收的調(diào)查問卷進(jìn)行分析，結(jié)果如下： 我們在回收的 66 份問卷中發(fā)現(xiàn)，二手名牌消費中女性的比重占較多，詳細(xì)如下圖所示： 圖 性別比例 消費者的年齡和其消費習(xí)慣有著密切的聯(lián)系，調(diào)查中發(fā) 現(xiàn)消費者的年齡主要集中在2030 之間， 3040 次之，如下表所示 表 年齡段 20歲以下 2030歲 3040歲 40歲以上 數(shù)量 4 37 21 4 比例 6% 56% 32% 6% 第 9 頁 共 46 頁 圖 年齡結(jié)構(gòu)圖 根據(jù)的收入情況，可以了解到消費者的消費能力：如下表所示 表 收入情況 月收入 1000以下 10002020 20203000 3000以上 數(shù)量 18 10 14 24 比例 27% 15% 21% 36% 牌的頻率狀況 圖 購買情況比例 第 10 頁 共 46 頁 表 價位情況 價位 1000以下 10002020 20203000 3000以上 數(shù)量 36 20 7 4 比例 54% 30% 10% 6% 圖 價位情況圖 根據(jù)顧客擔(dān)心的問題，可以盡量改善，滿足顧客的需求，詳細(xì)如下所示： 表 二手高檔名牌擔(dān)心狀況 問題 款式落伍 質(zhì)量問題 衛(wèi)生問題 其他 人數(shù) 11 21 30 4 比例 17% 32% 45% 6% 第 11 頁 共 46 頁 圖 擔(dān)心情況 調(diào)查發(fā)現(xiàn)愿意接受二手名牌的消費者占多數(shù)約為 58%，而其余的 42%消費者有一部分是擔(dān)心衛(wèi)生和質(zhì)量問題才不愿接受的。 圖 接受程度圖 調(diào)查中發(fā)現(xiàn)消費者選擇二手高檔名牌的主要原因是由于它的價格比較低，而高檔名牌的價格相對較高。如下圖所示： 第 12 頁 共 46 頁 圖 選擇原因 大多數(shù)消費者處理自己的物品主要集中在捐贈、低價轉(zhuǎn)讓和寄賣這三方面 . 表 物品處理情況 處理 捐贈 低價轉(zhuǎn)入 二手店 放在衣柜里 寄賣 其他 頻數(shù) 34 55 3 17 12 頻率 52% 83% 5% 26% 18% 市場競爭分析 目前關(guān)于二手交換的網(wǎng)站很多，相對的二手名牌網(wǎng)還是比較少的，傳統(tǒng)商務(wù)來說，其優(yōu)點是 能 讓 消費者 實實在在地接觸到產(chǎn)品 ， 對提高創(chuàng)業(yè)者的口碑、創(chuàng)造品牌有好處 。 缺點是相對的價格也很高，其昂貴的價格也時常讓人望洋興嘆。如一個 LV 的最新限量版包包兩萬多、一副 Chanel 的限量版眼鏡動輒也要上萬??雖然人人都愛奢侈品，但奢侈品消費離普通人還是很遙遠(yuǎn)。有了“二手店” 工薪族也能過把癮了，高 收入的人們擔(dān)心降薪，所以想把放置不用的奢侈品拿來變現(xiàn)畢竟能夠消費起的人還是占少數(shù)的，對于大部分消費者來說是奢侈的。 淘寶網(wǎng)店的優(yōu)點： 購物的便利性和時間的優(yōu)勢：購物不受時間空間的限制，只需要有計算機和互聯(lián)網(wǎng)，任 第 13 頁 共 46 頁 何時間任何地點，足不出戶就可以購買自己想要的商品。 價格優(yōu)勢：淘寶網(wǎng)店由于減去了實體店鋪租金、水費電費等因素，降低了經(jīng)營成本，所以產(chǎn)品的價格比實體店鋪要低。 淘寶網(wǎng)店的缺點： 信息量太大，需要花時間進(jìn)行產(chǎn)品比較。 產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，質(zhì)量得不到保障。 競爭優(yōu)勢分析 在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，消費者的 收入 水平存在著一定的差異，對于那些收入不多的人來說，高消費是一種極其奢侈的事情， 二手名牌的低價可讓他們享受名牌消費。買“別人用過的東西”，對于剛接觸這種經(jīng)營方式的人來說，還需要一定的過程。 調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，有大部分消費者沒有購買二手名牌的經(jīng)歷，主要原因是因為質(zhì)量問題和衛(wèi)生問題，如果這些問題得以妥善解決他們是非常支持的，調(diào)查還發(fā)現(xiàn) 83%的消費者愿意把自己的閑置名牌低價轉(zhuǎn)入二手店，如果我們提供這樣一個平臺，相信會吸引更多的顧客，所以我們認(rèn) 開展二手名牌消費是非常有前途的。 目標(biāo)市場分析 二手名牌市場主要針對的客戶 是白領(lǐng)階層、廣告模特等各行業(yè)的女性消費者，消費群體年齡主要集中在 2040 歲之間，這部分消費群體品位較高，對品牌的知名度有自己的理解，彼此之間也有一定的攀比性，由于收入的限制，昂貴的消費難以得到滿足，而正在流行的二手名牌市場為許多收入普通的女性提供了頻繁更換頂級名牌的可能，二手名牌消費群體也在日益龐大。這些對時尚敏感、不斷變幻風(fēng)格的女性認(rèn)為，與其不吃不喝攢上幾個月買一個新名牌，不如買一個二手名牌，既可以常換常新，不喜歡了還能賣掉變現(xiàn)。二手名牌消費正在形成一條完整的流通經(jīng)濟鏈條。 第 14 頁 共 46 頁 第 3 章 商業(yè)實施方案 經(jīng)營模式設(shè)計 據(jù)中國舊貨業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，我國舊貨市場銷售額已經(jīng)達(dá)到 1800 億元，并以 10%的速度在增長。年輕白領(lǐng)是二手奢侈品市場的生力軍，他們既是賣家也是買家，有的人買的越多淘汰的也越多，有的人經(jīng)濟實力有限可又追求品牌，還有的人以低于原價的價格購買到一個 LV包，使用一段時間拿去典當(dāng)或者寄賣后換其他款式。正如王成所說，“這是一個日益繁榮的市場”。 喜歡名牌的人很多，消費得起的卻只是鳳毛麟角，名牌二手店的出現(xiàn)恰好幫助了這部分消費者輕松逾越了世界名品的價格消費障礙，填補了二手奢侈品的市場空白。 畢竟大多數(shù)二手奢侈品 是經(jīng)過使用的，而且折扣后價格依然較高，因此，寄賣店與典當(dāng)行對貨物驗收相當(dāng)嚴(yán)格。在潤物寄賣了解到，顧客需要委托銷售，必須提供貨物的原始發(fā)票或者其他合法證明以保證貨物的合法來源，并出示身份證明，寄賣公司會有專業(yè)人員進(jìn)行鑒定，與寄賣公司談妥售價后簽訂寄售合同。典當(dāng)行也是要求當(dāng)品的發(fā)票或其他合法證明，而且證件齊全與否直接關(guān)系到當(dāng)品的價格。另外，在典當(dāng)行購買絕當(dāng)品時，典當(dāng)行還會提供購物發(fā)票，萬一去專賣店鑒定后發(fā)現(xiàn)是假貨，可以持此發(fā)票去典當(dāng)行要求全額退款，這樣不僅有效保障消費者權(quán)益，還促進(jìn)二手奢侈品市場有序、規(guī)范地發(fā)展 。 二手品牌店旨在滿足奢侈品熱衷者購買到低價格，真名牌的物品需求，以及處理閑置，充分利用資源的需求。二手品牌店主要有三個業(yè)務(wù)板塊：寄賣、置換、上門服務(wù)等。同時，我們 Smile 互惠網(wǎng)還提供二手奢侈品交易、奢侈品代購、奢侈品鑒別等幾個特色服務(wù)。 “寄賣 ”，是一種委托代售的交易方式，是指委托方（貨主）將合法擁有的舊貨按一定的價格交付給代銷經(jīng)營機構(gòu)（受委托方），按照寄賣服務(wù)協(xié)議規(guī)定的條件，由代賣經(jīng)營機構(gòu)代替貨主進(jìn)行交易，貨物出售后，由代賣經(jīng)營機構(gòu)向貨主結(jié)算貨款并收取傭金的一種商業(yè)服務(wù)行為。 “寄賣 ”即顧客把自己的品牌 閑置物品托我們寄賣。我們從寄售商品的銷售價格中提取一定比例的寄售管理費用。一件寄售物品以兩個月為一個合同期限，在專家進(jìn)行真?zhèn)悟炞C后，由寄售人自己定價錢，我們從售價中提取 20%作為傭金；如果沒有銷售成功，賣家也需要支付定價的 5%作為陳列費。 “置換”即顧客可以把自己的品牌閑置來換別人同等價格的商品。當(dāng)然我們會在“置換”這個環(huán)節(jié)做個優(yōu)惠方案。在置換環(huán)節(jié)中，我們會對以前的老客戶做相應(yīng)的優(yōu)惠，同時還建立 第 15 頁 共 46 頁 會員優(yōu)先，優(yōu)惠制度，以此作為契機增加我們的消費人群。 “上門服務(wù) ”即為顧客提供物品上門清洗、鑒別真?zhèn)蔚确?wù)。 “上門 服務(wù) ”， 一直被許多都市 “懶人 ”所推崇，買東西用網(wǎng)購，吃飯叫外賣，而現(xiàn)在我們的二手奢侈品店也推出了 “上門服務(wù) ”，我們相信實施這個方案能建立很更多的消費群體。 二手奢侈品交易 在預(yù)算有限的情況下，為了滿足消費需求，提高生活品質(zhì)，越來越多的人選擇了購買二手商品，因為它們便宜。在全球金融危機的陰霾下，這群人發(fā)現(xiàn)自己的荷包越來越扁，即使是節(jié)衣縮食也難以滿足他們對奢侈品的追求。相比用幾萬塊添置一個新包，花上一半甚至更少的錢去買一個款式經(jīng)典，保養(yǎng)完好的二手包，節(jié)約了成本不說，還不失大牌的 “范兒 ”，何樂而不為？ 二手大牌的熱賣，也從另一個側(cè)面反映了國人消費觀念的轉(zhuǎn)變。原來，不僅是房、車、書籍這些用品可以買二手貨，服飾，箱包等穿用品也可以買二手貨， “二手掉價 ”這種思想正逐漸消逝。這說明人們不再盲目追求一些不切實際的虛榮，消費觀念和意識更加理智成熟，逐漸和國際接軌。而且，考慮到地球不斷升高的體溫，全世界都在想盡辦法降低碳排放，