【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 差異化戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想是企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有與眾不同的特色，這些特色側(cè)重于企業(yè)通過對(duì)整體市場(chǎng)的評(píng)估所發(fā)現(xiàn)的一些重要的顧客利益區(qū)域，表現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、技術(shù)特性、產(chǎn)品形象、服務(wù)方式、銷售方式、促銷手段等一個(gè)或幾個(gè)方面。 由于尚洼主要經(jīng)營(yíng)的是精品與 體 育 用品的零售，要在諸多競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須提供與眾不同的產(chǎn)品，因此采取差異化戰(zhàn)略。其中，著重在產(chǎn)品選擇，服務(wù)方式，促銷手段等方面投放精力。從而降低顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度，在特定的領(lǐng)域形成獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)，取得差別經(jīng)營(yíng)利益。 對(duì)產(chǎn)品的選擇上，要針對(duì)在校大學(xué)生的文化背景及其日常生活有選擇的進(jìn)行采購，可進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查。同時(shí)擴(kuò)大信息來源，利用網(wǎng)絡(luò)資源，適當(dāng)?shù)倪x擇有特色、有創(chuàng)意、時(shí)尚實(shí)用的產(chǎn)品，從而具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。 在服務(wù)方式上，要樹立顧客至上的理念，保持良好的服務(wù)態(tài)度和完善的售后服務(wù)方式。同時(shí)可以添加一些特色服務(wù)， 類似慢遞之類的 13 / 36 服務(wù)，增加企業(yè)人文情懷，同時(shí)也增進(jìn)與顧客的溝通交流。同時(shí)，對(duì)于商店的忠實(shí)客戶，如果提出本商店沒有的產(chǎn)品，我們可以幫其尋找或者定做，從而培養(yǎng)顧客度企業(yè)的忠誠(chéng)度。 在促銷方式上，針對(duì)特別的節(jié)日選擇適當(dāng)?shù)拇黉N方式。例如在圣誕節(jié)，添加售花并且送花上門的服務(wù)，并有針對(duì)性的選擇相應(yīng)產(chǎn)品等。 我企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略為 密集型發(fā)展戰(zhàn)略 。 為了使尚洼長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，結(jié)合對(duì)尚洼現(xiàn)有的精品與文體用品零售業(yè)務(wù)的分析，以尚洼現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售收益情況為據(jù)，我們將選擇淘汰一部分價(jià)值創(chuàng)造不大的產(chǎn)品同時(shí)補(bǔ)充符合企業(yè)特色的新業(yè)務(wù)，如精品 DIY、交互平臺(tái)，并采用密集型發(fā)展戰(zhàn)略將其推而廣之。 一、 新業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介 （ 1）、精品 DIY。消費(fèi)者可以在我們溫馨的手工作坊里自由發(fā)揮創(chuàng)意，設(shè)計(jì)制作屬于自己獨(dú)一無二的作品，或是按圖索驥，體驗(yàn)手工創(chuàng)作的樂趣。 計(jì)費(fèi)方式：創(chuàng)意發(fā)揮 DIY 采用小時(shí)計(jì)費(fèi)制，按圖索驥 DIY 采用差別計(jì)時(shí)計(jì)費(fèi)制（即每個(gè)圖紙都有其規(guī)定的完成時(shí)限和基礎(chǔ)收費(fèi)，當(dāng)在額定小時(shí)數(shù)內(nèi) （外）完成作品可根據(jù)一定規(guī)則在基礎(chǔ)收費(fèi)上減免（增加）收費(fèi)） （ 2）、交互平臺(tái)。顧名思義，這必須是一個(gè)產(chǎn)品互換的平臺(tái)，有產(chǎn)品交換需要的同學(xué)可以在這里展示自己的物品及留意周圍其他物品，以 14 / 36 便快速找到自己心儀的物品。具體的交易手續(xù)完全由交易雙方洽談決定，我們只在交易成功后收取展銷費(fèi)用。 二、 密集型發(fā)展戰(zhàn)略三步走 （ 1）、市場(chǎng)滲透方面。 我們不決定采用降價(jià)來滲透市場(chǎng)，其一，這是一個(gè)體驗(yàn)消費(fèi)，在價(jià)格合理的情況下，消費(fèi)者更加重視的是體驗(yàn)快感而非價(jià)格，其二，雖然降價(jià)的措施能夠在一定程度上吸引消費(fèi)者，但是這樣的措施不可避免地會(huì)引 起消費(fèi)者質(zhì)疑產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，進(jìn)而失去消費(fèi)者對(duì)尚洼的信賴，不利于尚洼正面形象的樹立。相較之下，初期，我們將推行為期三天的無償體驗(yàn)，并設(shè)臵相應(yīng)鼓勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)消費(fèi)者為我們的業(yè)務(wù)進(jìn)行地面宣傳，其后，我們將把重點(diǎn)轉(zhuǎn)向尚洼口碑的樹立，并以此來拓寬市場(chǎng)機(jī)會(huì)，刺激潛在消費(fèi)者。 （ 2）、市場(chǎng)開發(fā)方面。 尚洼將以北京航天航空大學(xué)沙河校區(qū)、北京化工大學(xué)昌平北校區(qū)以及北京郵電大學(xué)繼 續(xù)教育學(xué)院這三個(gè)學(xué)校為產(chǎn)品的投放市場(chǎng)，因其地方偏僻，周圍無精品與 文體用品銷售點(diǎn)，所以尚洼的分銷點(diǎn)設(shè)臵在這三所學(xué)校既無進(jìn)入壁壘又有目標(biāo)客戶群。通過擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū) 域的手段有利于尚洼搶先占據(jù)市場(chǎng)份額。 （ 3）、產(chǎn)品開發(fā)方面。 尚洼會(huì)根據(jù)需求報(bào)表增加產(chǎn)品種類和特色，適時(shí)購進(jìn)適于大學(xué)生手工制作的新穎模板，在手工藝品原材料上切實(shí)做好質(zhì)量把關(guān)，并定期與多方供應(yīng)商接洽，挖掘更大的市場(chǎng)。此外，我們會(huì)適時(shí)地對(duì)老產(chǎn) 15 / 36 品進(jìn)行更新?lián)Q代，以滿足消費(fèi)者求新求異的需求。 八． 企業(yè)目標(biāo) (1年之內(nèi) ) 短期內(nèi)做好各項(xiàng)管理工作及宣傳工作。 員工：仔細(xì)選拔員工，對(duì)員工統(tǒng)一進(jìn)行崗前培訓(xùn)。 管理：制定相應(yīng)的規(guī)章制度及獎(jiǎng)懲制度，提升服務(wù)質(zhì)量。 產(chǎn)品：篩選并確立出產(chǎn)品質(zhì)量安全，價(jià)格定位適中的供應(yīng)商， 并對(duì)采購的產(chǎn)品嚴(yán)格把關(guān)，進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)，保證產(chǎn)品的出售質(zhì)量。 宣傳：通過在食堂張貼海報(bào)，人人公共主頁對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，以及通過顧客口口相傳的方式建立一定的口碑。 顧客：與顧客建立良好關(guān)系。財(cái)務(wù)：通過二個(gè)月適應(yīng)市場(chǎng)，符合市場(chǎng)需求。 在 第 十個(gè)月，在中財(cái)?shù)捏w育及精品市場(chǎng)擁有自己的名聲及地位。一年之內(nèi)爭(zhēng)取 收回全部成本 。 2．中期目標(biāo)（ 15 年） 在短期目標(biāo)達(dá)到后，先穩(wěn)固我們現(xiàn)有的市場(chǎng)規(guī)模，保證在中央財(cái)經(jīng)大學(xué)的地位，增加收益為后期的擴(kuò)展店面做好準(zhǔn)備。 第 23 年：在企業(yè)有了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)及資金后，我們將擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，擴(kuò)展店面，增加產(chǎn)品種類，擴(kuò)招員工，尋找更穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商及制造商并與他們建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，加大在外校對(duì)企業(yè)的宣 16 / 36 傳。 第 34 年：隨著企業(yè)名聲的擴(kuò)大，我們將分析沙河高教園其他高校的市場(chǎng)前景，考察其余高校的市場(chǎng)環(huán)境并選擇第一家分店的位臵，在此高校對(duì)我們的企業(yè)進(jìn)行宣傳。選址后，在這家高校（目前定為北京航空航天大學(xué)，可以根據(jù)發(fā)展情況另選高校）開第一家分店，采用統(tǒng)一的管理方式，穩(wěn)固在此高校的市場(chǎng)，并在一年內(nèi)收回成本。 第五年：保證這家分店的質(zhì)量，加大對(duì)企業(yè)的 宣傳。在五年中，向顧客提供更優(yōu)良的服務(wù)，并保持他們對(duì)于我們企業(yè)的尊重及支持。 （ 5 年以上） 58 年：在沙河高教園的高?；緭碛凶约旱姆值?，覆蓋沙河高教園高校的體育用品及精品市場(chǎng)。增加供應(yīng)商及制造商。 8 年后：在沙河高教園的高校分店發(fā)展順利之后，將我們的企業(yè)向北京的各高校擴(kuò)展，爭(zhēng)取在更多的高校擁有自己的分店。創(chuàng)造屬于自己的企業(yè)文化，并建立自己的研發(fā)部門，通過與制造商合作，增添擁有自己企業(yè)文化的產(chǎn)品，打造自己的企業(yè)品牌，得到更多高校學(xué)生的認(rèn)可。 17 / 36 九．企業(yè)的實(shí)施與控制 （ 1） 企業(yè)的組織機(jī)構(gòu) 姓名 部門職務(wù) 工作說明 所需素質(zhì)或技能 周浩 經(jīng)理 制定計(jì)劃，制定目標(biāo)，監(jiān)督實(shí)施，協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系， 有主見、認(rèn)真、果斷、善于應(yīng)變、容易交往 張麗星 武玉瀅 財(cái)務(wù)部 出納、收款、記賬、管理現(xiàn)金、盤點(diǎn)庫存 認(rèn)真踏實(shí)、有條理、誠(chéng)實(shí)、細(xì)心 孟子淇 林勻 任兆華 采購部 負(fù)責(zé)每日的采購，經(jīng)常做些原材料的價(jià)格調(diào)查，與供應(yīng)商搞好關(guān)系 口頭表達(dá)能力和應(yīng)變能力都較強(qiáng)，有敏銳的洞察力 陳重光 王雷 生產(chǎn)部 組織生產(chǎn)，控制質(zhì)量，管理工具設(shè)備和技術(shù)資料 有責(zé)任心，有健康證，工作認(rèn)真、動(dòng)手能力強(qiáng)，懂技術(shù)，富于創(chuàng)新精神 譚昊 趙鎖 吳逸帆 營(yíng)銷部 銷售租賃產(chǎn)品，與顧客建立和保持良好的關(guān)系，做商品交易匯報(bào)，提出促銷方法 有良好的接待意識(shí)，文明用語，禮貌待客，工作認(rèn)真，思路敏捷，有生氣，善于與人交往，有談判能力，守信用，服務(wù)周到，動(dòng)手能力強(qiáng)，懂技術(shù) 18 / 36 鑒于本企業(yè)是小型企業(yè)，且 產(chǎn)品類型較少 ， 市場(chǎng)環(huán)境較為穩(wěn)定，因此 我 企 將采用 職能制 組織結(jié)構(gòu) 。 （ 2） 實(shí)施與控制 本企業(yè)要求每一個(gè)員工都必須嚴(yán)格遵守企業(yè)的規(guī)章制度。每個(gè)員工都勤懇工作，認(rèn)真負(fù)責(zé)，有敬業(yè)精神。如有違反規(guī)定的行為就給予相應(yīng)的處罰。但是該過程不會(huì)太過嚴(yán)肅，以免影響員工工作的積極性。 1. 財(cái)務(wù)控制 ： 本企業(yè)創(chuàng)建所需 啟動(dòng)資金 約為 2 萬元人民幣，其中的絕大多 部分 我 們將從銀行貸款獲得，根據(jù)我們對(duì)本企業(yè)每月銷售額的估計(jì)，我們會(huì)在三 個(gè)月后進(jìn)入盈利階段 ，在第一年年末收回全部啟動(dòng)資金 。我們將對(duì)本企業(yè)的具體成本費(fèi)用另行 詳細(xì) 介紹。 ： 對(duì)供應(yīng)商的控制 ： 本企業(yè)的商品供應(yīng)商主要有體育器材制造公司或批發(fā)商 19 / 36 和精品原材料批發(fā)商，為保證本企業(yè)的利益，我們會(huì)對(duì)批發(fā)的體育器材和購進(jìn)的精品原料進(jìn)行嚴(yán)格的控制，檢測(cè)供貨的數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、性能等，并記錄、評(píng)價(jià)供應(yīng)商的商業(yè)信用。 庫存控制 ： 為使本企業(yè)的利潤(rùn)最大化，關(guān)于庫存我們主要考慮四種費(fèi)用：采購費(fèi)用（運(yùn)費(fèi)等）、訂貨費(fèi)用（原商品檢查費(fèi)。通信費(fèi)用等）、保管費(fèi)用（庫存費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等）、缺貨費(fèi)用（利潤(rùn)損失、企業(yè)信譽(yù)損失等）。對(duì)此，我們將根據(jù)具體情況制定訂購貨物的批量與批次，減少企業(yè)損失。 質(zhì)量控制 ： 體育器材的質(zhì)量主要體現(xiàn)在性能、壽命、舒適度上，精品主要體現(xiàn)在美觀上，因此，本企業(yè)將會(huì)對(duì)體育器材和生產(chǎn)的商品進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量檢查，切實(shí)保障消費(fèi)者的利益。 ： 本企業(yè)可能遭遇的風(fēng)險(xiǎn)包括資金流通風(fēng)險(xiǎn)、人事風(fēng)險(xiǎn)、信任危機(jī)等，本企業(yè)設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)分析小組，專門研究本地市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)的各種變化，如體育器材租賃和精品銷售價(jià)格的變化、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)沖擊等，以預(yù)測(cè)未來可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，并快速應(yīng)對(duì)，避免企業(yè)的損失。該小組也會(huì)研究顧客的需求，從顧客角度為企業(yè)發(fā)展出謀劃策，保證企業(yè)利潤(rùn)。鑒于本企規(guī)模較小，經(jīng)理會(huì)與員工進(jìn)行一對(duì)一溝通，避免人員損失。另外，本企業(yè) 20 / 36 會(huì)設(shè)立沖突協(xié)調(diào)處，以處理在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中出現(xiàn)的各種人與人、人與工作、工作與工作之間的矛盾沖突，如學(xué)習(xí)與工作的時(shí)間沖突、員工與工作的不相適等