【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，實(shí)在不行就只好一家一家走了，看裝修情況和有無(wú)生活痕（如有無(wú)空調(diào)和晾曬衣服等）跡來判斷，然后大概估算入住比例。 三、踩盤時(shí)需注意的方面 明確人員、主要目的和最佳時(shí)間 地產(chǎn)圈里踩盤最多的可能就是研究部/市場(chǎng)部的人，其它的諸如策劃部、銷售部等人則相對(duì)較少，也就說目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。 很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤的主要目的很迷茫，不知道以什么為重點(diǎn)。如有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流。 不要選擇這幾個(gè)時(shí)段：一是上午9點(diǎn)以前不要去，因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無(wú)；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì)。還有最好不耽誤銷售人員接客戶的機(jī)會(huì)?？傊?，要學(xué)會(huì)換位思考，不要給人家找麻煩。 確定踩盤身份踩盤時(shí)候的身份不同，往往了解的信息也有所不同，首先先弄清楚是要假扮客戶還是直接標(biāo)明同行的身份。 一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人顯得比較像買房子的，還可以相互配合。在去先產(chǎn)個(gè)之前最好能先打個(gè)電話定位一個(gè)銷售人員，到現(xiàn)場(chǎng)直接找他，這樣效果不錯(cuò)。如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。 如果是直接說自己是踩盤的，在房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能被接受的，但在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，可就不怎么有效了。怎么樣才能讓對(duì)方甘心把信息告訴你呢。首先讓對(duì)方知道你的價(jià)值，價(jià)值就在于你掌握了一個(gè)城市的樓盤信息。要好好的利用這一點(diǎn)，所以從某種意義上來說你是去換資料，而不是去要資料。如果你具備分析能力，在談話中對(duì)其市場(chǎng)體現(xiàn)出你專業(yè)的一面，你很有可能成為銷售人員的朋友。經(jīng)常保持聯(lián)系可以讓你在以后的市調(diào)中阻力更小。 準(zhǔn)備好踩盤設(shè)備和交通工具為了獲得足夠份量的信息，市調(diào)人員需要進(jìn)行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的交流后無(wú)法記住全部的信息，可能要配備微型錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場(chǎng)狀況和樓盤實(shí)景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī)，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機(jī)）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”。 不要認(rèn)為踩盤是個(gè)很煩瑣很沒意義的工作，也不要覺得踩盤調(diào)查不到什么東西也學(xué)不到什么東西。其實(shí)踩盤也是個(gè)很有技術(shù)含量的工作，正真把踩盤做好了對(duì)自己的幫助還是很大的： 得到的信息含金量較高； 對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)更加敏銳； 可以建立行業(yè)內(nèi)的關(guān)系網(wǎng)，關(guān)系的作用在這里就不必多做說明。 踩盤技巧 剛剛?cè)胄蟹康禺a(chǎn)，踩盤是必不可少的。我總是直接去售樓處，報(bào)出自己是哪個(gè)樓盤的，然后說明來意，但是往往遇到的情況都是人家一看你不是來買房的，聽了受益許多，拿出來大家一起分享哈。 第一，在踩盤之前可以從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、宣傳單、電話等途徑初步了解項(xiàng)目的一些情況。一般會(huì)了解到項(xiàng)目開盤時(shí)間、戶型、面積以及一些賣點(diǎn)之類的基本信息。 第二，提前打個(gè)電話預(yù)約一下，留下置業(yè)顧問的姓名，這樣可以增加可信度，簡(jiǎn)單詢問以后就可以過去看房了，這一通電話可以獲取一些價(jià)格方面的信息，比如均價(jià)、最低價(jià)或者某個(gè)樓層的具體價(jià)格之類的。 第三，在約定的時(shí)間之前到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀察一段時(shí)間，一般售樓處都會(huì)設(shè)在現(xiàn)場(chǎng)，看看工程進(jìn)度和現(xiàn)場(chǎng)的情況，通過一段時(shí)間對(duì)售樓處客戶量的觀察進(jìn)行銷售狀況分析。 第四，走進(jìn)售樓處，直接要求該位置業(yè)顧問接待，這樣就可以直接切入主題，不會(huì)被懷疑。當(dāng)然了，事先要想好自己的職業(yè)、收入之類的，最好是說一家自己比較熟悉的公司和行業(yè)，以增加可信度。 第五，在現(xiàn)場(chǎng)問的不能太多，看好價(jià)格、樓層、戶型、面積以后，立刻要求去看房，要對(duì)房子更感興趣一些才行，在看房的路上以及看房的過程中穿插問一些其他的問題，當(dāng)然不要問的太專業(yè)，要引導(dǎo)置業(yè)顧問講。 第一部分：踩盤者的潛規(guī)則 到售樓處踩盤就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見識(shí)和做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆” 我想很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見識(shí)。但是被搜集的人就說了，我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒有多少創(chuàng)新，但是還是人家的勞動(dòng)成果），這種想法也是無(wú)可厚非的。但是行業(yè)要發(fā)展，個(gè)人要進(jìn)步，沒有交流怎么辦，我想去踩盤也是一種交流。作為地產(chǎn)策劃人，跑盤是必修課，尤其是有規(guī)模實(shí)力的地產(chǎn)中介公司對(duì)此要求尤為嚴(yán)格。代理公司到異地代理項(xiàng)目，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都會(huì)和銷售人員一起踩盤，其實(shí)在前期作業(yè)的時(shí)候該得到的各個(gè)樓盤情況大都掌握，為什么還還要踩呢。原因無(wú)他，只是想了解各樓盤的銷售實(shí)力。同時(shí)也想讓我的銷售人員向同行學(xué)習(xí)， 所謂“耳聽為虛，眼見為實(shí)”。不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者。 明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時(shí)間 地產(chǎn)圈里踩盤最多的可能就是市調(diào)部/市場(chǎng)部的人，其它的諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對(duì)較少，也就說目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。 很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，這里有兩個(gè)原則，一是根據(jù)情況選擇公開和隱蔽；另一個(gè)就是需要個(gè)人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問得問題，僅問常規(guī)性的問題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。 到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開：一是上午9點(diǎn)以前不要去，因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無(wú)，此時(shí)去無(wú)異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì)。只要避開上述三個(gè)時(shí)間段，在銷售人員清閑的時(shí)間，不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下，你就會(huì)了解很多情況。 以什么的身份和借口交談會(huì)最佳。 明著去或暗著來結(jié)果會(huì)是什么。表不表明身份其實(shí)它涉及行業(yè)銷售水準(zhǔn)，個(gè)人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個(gè)人修養(yǎng)，真正需要的資料不會(huì)輕而易舉得到的，要靠經(jīng)驗(yàn)去估，、假扮客戶 踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)?！拔野炎约寒?dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會(huì)抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了?！逼鋵?shí)搞的大家都跟fbi是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實(shí)行傭金制的公司一般實(shí)行的是輪流接待客戶制，一輪過當(dāng)天可能就再也沒有機(jī)會(huì)接待客戶了。一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。 、直接標(biāo)明同行的身份 一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會(huì)有不被同行善待的記憶。當(dāng)然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤的項(xiàng)目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個(gè)借口以閑聊或?qū)W習(xí)的口吻了解情況（比如我認(rèn)識(shí)