【文章內(nèi)容簡介】 鍋爐智能控制系統(tǒng)的產(chǎn)能，從而使項目承辦單位的生產(chǎn)能力得以大大提升，并促使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向高科 技發(fā)展。 隨著市場全球化趨勢的來臨，從全國乃至全球范圍內(nèi)實施產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快培育企業(yè)自主創(chuàng)新能力是時代的最新趨勢。通過項目的實施，提高企業(yè)的創(chuàng)新能力、產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計能力、加工能力，為我省 機械加工 產(chǎn)業(yè)發(fā)展做出更大的貢獻。根據(jù)市場發(fā)展的要求，企業(yè)要騰飛，要在市場競爭中立于不敗之地，必須要有超越精神，必須在產(chǎn)品的開發(fā)中生產(chǎn)新產(chǎn)品，滿足社會的需要?，F(xiàn)有品種的局限性在市場銷售中價格因競爭的激烈而一直低價操作，只有開發(fā)新產(chǎn)品，才能帶動價格的正常運作，才能為企業(yè)創(chuàng)造出良好的經(jīng)濟效益和社會效益，增強企業(yè)的發(fā)展后勁。 合肥市雙千工程入庫項目 中咨國業(yè)工程規(guī)劃設(shè)計（北京）有限公司 15 第三章 市場分析 和營銷方案 市場分析 擬建設(shè)產(chǎn)品的用途 項目產(chǎn)品主要應(yīng)用于中小型的燃油燃煤工業(yè)鍋爐。本項目的研究將促進我國工業(yè)鍋爐產(chǎn)品質(zhì)量的提高，縮小與國外先進產(chǎn)品技術(shù)水平的差距；對提高燃煤工業(yè)鍋爐熱效率和降低大氣污染物排放，提高工業(yè)鍋爐的能源利用率，使有限的能源，發(fā)揮更大的作用，為國民經(jīng)濟的發(fā)展奠定堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)，對推動我國節(jié)能降耗工作將起到積極的作用。 總體來說，我國燃油燃氣鍋爐的控制水平相對較高，燃煤工業(yè)鍋爐的控制技術(shù)和設(shè)備的水平基本停留在上世紀 80 年代的水平，不能實現(xiàn)根據(jù)負荷等外界情況的變 化進行控制調(diào)整?！叭济哄仩t的節(jié)能改造與智能控制技術(shù)”結(jié)合了鍋爐輔機節(jié)能改造技術(shù)和控制系統(tǒng)改造技術(shù)的優(yōu)點，不僅能實現(xiàn)鍋爐系統(tǒng)節(jié)煤率可達 8～ 20%，還可以實現(xiàn)鍋爐系統(tǒng)節(jié)電率可達 20～ 50%。本項目技術(shù)的優(yōu)勢大大超過其他鍋爐改造技術(shù)的改造效果。結(jié)合現(xiàn)有燃煤鍋爐的改造和新鍋爐的設(shè)備配套，該項目的產(chǎn)業(yè)化有廣闊的前景。 隨著高性能產(chǎn)品的普及和產(chǎn)品質(zhì)量的提高， 以后 每年將有約 7合肥市雙千工程入庫項目 中咨國業(yè)工程規(guī)劃設(shè)計（北京）有限公司 16 萬蒸噸的工業(yè)鍋爐需要更新，再加上新增裝機，從需求上，到 20xx年每年工業(yè)鍋爐需求量約為 15～ 20 萬蒸噸。未來幾年，我國鍋爐行業(yè)將出現(xiàn)大的轉(zhuǎn)型，主特別 是改善大氣環(huán)境、提高能源利用率越來越為各行各業(yè)和各級政府部門關(guān)注，減排、煙氣脫硫、煤氣化等技術(shù)得到廣泛應(yīng)用。 市場 預測 競爭者調(diào)查 國內(nèi)有一些單位在進行燃煤節(jié)能控制系統(tǒng)的研發(fā)，尚未 有 相關(guān)產(chǎn)品的問世，沒有類似產(chǎn)品尚未對公司形成競爭威脅，目前市場上主流的傳統(tǒng)產(chǎn)品倒是對項目產(chǎn)品的大范圍推廣形成了較大的阻礙，雖然項目產(chǎn)品在技術(shù)層面競爭優(yōu)勢較大，在環(huán)境經(jīng)濟效益上又較以往產(chǎn)品有了很大的優(yōu)勢，項目產(chǎn)品只有加大推廣宣傳力度，時刻保持自身技術(shù)的領(lǐng)先優(yōu)勢，方可以在市場競爭中立于不敗之地。 項目產(chǎn)品國內(nèi)保有量分 析 “燃煤鍋爐的節(jié)能改造與智能控制技術(shù)”結(jié)合了鍋爐輔機節(jié)能改造技術(shù)和控制系統(tǒng)改造技術(shù)的優(yōu)點，不僅能實現(xiàn)鍋爐系統(tǒng)節(jié)煤率可達 8～ 20%，還可以實現(xiàn)鍋爐系統(tǒng)節(jié)電率可達 20～ 50%。本項目技術(shù)的優(yōu)勢大大超過其他鍋爐改造技術(shù)的改造效果。結(jié)合現(xiàn)有燃煤鍋爐的改造和新鍋爐的設(shè)備配套，該項目的產(chǎn)業(yè)化有廣闊的前景。按照我國的燃煤鍋爐的 1%采用本項目技術(shù)進行鍋爐節(jié)能改造，則將有合肥市雙千工程入庫項目 中咨國業(yè)工程規(guī)劃設(shè)計（北京）有限公司 17 超過 3 千 臺的鍋爐，以平均每臺 2 萬元改造費用計算，全國的總需求量約為 6000 萬 元。 隨著高性能產(chǎn)品的普及和產(chǎn)品質(zhì)量的提高， 以后 每年將有約 7 萬蒸噸的工業(yè)鍋爐需要 更新，再加上新增裝機，從需求上講，到 20xx 年每年工業(yè)鍋爐需求量約為 15～ 20 萬蒸噸。未來幾年，我國鍋爐行業(yè)將出現(xiàn)大的轉(zhuǎn)型，主特別是改善大氣環(huán)境、提高能源利用率越來越為各行各業(yè)和各級政府部門關(guān)注，減排、煙氣脫硫、煤氣化等技術(shù)得到廣泛應(yīng)用。 項目產(chǎn)品國內(nèi)市場狀況 國內(nèi)外對燃煤鍋爐的節(jié)能改造方法不一，工業(yè)鍋爐型式各異，主要是層燃鍋爐（正傳鏈條爐排鍋爐多達總數(shù)的 60%以上），它們的熱效率普遍較低，低于 80%者居大多數(shù)，高效低污染寬煤種的循環(huán)流化床鍋爐為數(shù)很少。由于種種原因，如結(jié)構(gòu)設(shè)計不合理，制造質(zhì)量不良，輔機 配套不協(xié)調(diào)，可用煤種與設(shè)計不符，運行操作不當?shù)龋紩斐慑仩t出力不足、熱效率低下和輸出參數(shù)不合格等問題，結(jié)果是能源消耗量過大，甚至不能滿足生產(chǎn)要求。對于半新以下的鍋爐，采取技術(shù)改造措施解決問題，經(jīng)濟合理；對于接近壽命期的鍋爐，則以更新為佳；究竟采取何種措施，應(yīng)以技術(shù)先進、成熟，經(jīng)濟合理為原則，由于鍋爐的以上問題比較普遍，所以，節(jié)能潛力很大，約達 4000 萬噸標準煤。由于在用的工業(yè)鍋爐正轉(zhuǎn)鏈條爐排鍋爐居多數(shù)，當前推廣應(yīng)用的節(jié)能改造技術(shù)，大部分是針對正轉(zhuǎn)鏈條爐合肥市雙千工程入庫項目 中咨國業(yè)工程規(guī)劃設(shè)計（北京）有限公司 18 排鍋爐的。 產(chǎn)品出口或進口替代分析 在主要技術(shù)性能 方面，項目產(chǎn)品與進口產(chǎn)品比較如下： 表 31 在主要技術(shù)性能比較 項目 國內(nèi)現(xiàn)有系統(tǒng) 本項目系統(tǒng) 國外節(jié)能系統(tǒng) 噸汽平均消耗燃料量（ KG/T） 燃料平均熱值 （ MJ/KG） 噸汽平均消耗熱量 （ MJ/T） 4053 3637 3626 鍋爐產(chǎn)汽量 （ T/H） 耗電量 （ KWH/T） 鍋爐平均出力 （ T/H） 熱效率 % % % 功率因素 有功電能 （ KWH/H） 從上表可看出，項目產(chǎn)品優(yōu)勢十分明顯，可完全替代進口產(chǎn)品。 出口可行性分析 ： （ 1） 項目產(chǎn)品獲國家專利 2 項，已通過省級科技查新，技術(shù)領(lǐng)先國內(nèi)，達國際先進水平； （ 2） 在出口價格方面，由于項目產(chǎn)品技術(shù)上具有一定的壟斷性，將以 FOB 的價格出口，從而極大地降低了出口成本和風險。 綜上所述，在技術(shù)、質(zhì)量等方面，項目產(chǎn)品已達到規(guī)模出口標準。 合肥市雙千工程入庫項目 中咨國業(yè)工程規(guī)劃設(shè)計（北京）有限公司 19 市場營銷戰(zhàn)略 營銷策略 （ 1） 差異化渠道設(shè)計模式 可直接采取渠道設(shè)計扁平化，將渠道垂直度降低到零售商，物流配送由區(qū)域有實力的零售商行分擔，將區(qū)域物流配送加注在零售商（物流商）部門，以減輕項目企業(yè)的物流人力資本。終端管理直接由燃煤鍋爐智能控制系統(tǒng)專業(yè)銷售人員進行維護與協(xié)調(diào)，掌控終端是致勝的關(guān)鍵。主要依靠品牌區(qū)隔的策略，集合品牌意念、 USP賣點訴求、形象設(shè)計、 POP 包裝設(shè)計、 POP 展售貨架、目標傳播廣告、多種促銷策略。 （ 2） 銷售 公司設(shè)有市場營銷部，負責市場策劃和產(chǎn)品推介工作。根據(jù)燃煤鍋爐的技術(shù)和相 關(guān)配件的特點，推廣模式 采用“ 直銷 +租賃 ” 方式，以點帶面。首先將產(chǎn)品各方面的標準化、規(guī)范化工作做好，然后依靠辦事處和代理商提供技術(shù)支撐及市場服務(wù)，從而把市場做大、產(chǎn)品做精、企業(yè)做強。 （ 3） 物流配送服務(wù) 智能控制系統(tǒng)品牌可以將終端的平臺建設(shè)的扁而平，在扁平化終端基礎(chǔ)上細分物流價格 坎級促銷 策略體系設(shè)計，這一體制將不斷完善，將會成為智能控制系統(tǒng)品牌的營銷模式“核心競爭力”之一。 合肥市雙千工程入庫項目 中咨國業(yè)工程規(guī)劃設(shè)計（北京）有限公司 20 （ 4） 銷售團隊建立、培訓計劃、激勵策略 智能控制系統(tǒng)品牌可以計劃在中國設(shè)立 146 個城市分支機構(gòu)和每個區(qū)域近千家終端網(wǎng)絡(luò)。真正實行以點連線 ，以線連面的立體終端布局。 銷售人員數(shù)量預算在 6 人范圍，將銷售人員進行強化訓練和激勵機制的完善，將單純的一線銷售人員訓練成為具有營銷能力的管理功能，可以計劃、執(zhí)行、協(xié)調(diào)、改善的能力，素質(zhì)培訓和實戰(zhàn)培訓不斷加強；對于營銷人員的培訓、激勵、考核、導入“以眾為本”（實踐理論）的獨特文化理念。 （ 5） 銷售評估指標 ① 銷售績效：市場分布與銷售量的平均值； ② 財務(wù)績效：款到發(fā)貨，特殊情況送貨收款，避免呆壞帳的出現(xiàn)； ③ 分銷商的積極性：讓利 +激勵，達到雙贏。銷售本項目產(chǎn)品，可獲得最佳的收益； ④ 市場份額：銷售統(tǒng)計，市場分 布，用戶意見，決策評估。 廣告宣傳 編制產(chǎn)品樣本和廣告畫冊，深入宣傳推介產(chǎn)品。在市場導入期，在行業(yè)雜志、大型會展上投入一定資金，并在專業(yè)網(wǎng)站上、國內(nèi)知名的報刊雜志上不斷投放軟廣告和硬廣告。在打開產(chǎn)品知名度以后，合肥市雙千工程入庫項目 中咨國業(yè)工程規(guī)劃設(shè)計（北京）有限公司 21 在原有廣告媒介的基礎(chǔ)上，加大投入，不斷提供產(chǎn)品的美譽度。 訂價策略 訂價原則：規(guī)?；a(chǎn)，高性能，低價格。 產(chǎn)品定價：采取價值定價 （ 1）結(jié)合項目產(chǎn)品的綜合性能優(yōu)勢； （ 2）考慮試銷產(chǎn)品的市場反映； （ 3）結(jié)合客戶的特殊要求； （ 4）有較大需求量或者有顯著的示范作用的用戶可適當對價 格進行調(diào)整。 合肥市雙千工程入庫項目 中咨國業(yè)工程規(guī)劃設(shè)計（北京）有限公司 22 第 四 章 項目 建設(shè)條件及選址 項目區(qū)概況 地理位置 及概況 巢湖市位于安徽省中部，瀕臨長江，環(huán)抱五大淡水湖之一的巢湖。地級巢湖市于 1999 年 7 月 9 日正式設(shè)立，至 20xx 年 7 月 13 日一直是地級市，下轄居巢區(qū)和廬江、無為、和縣、含山四個縣，全市總面積 9423 平方公里。 20xx 年 7 月 14 日，安徽省收到國務(wù)院下發(fā)《關(guān)于同意安徽省撤銷地級巢湖市及部分行政區(qū)劃調(diào)整的批復》文件。地級巢湖市被一拆為三，分別并入合肥、蕪湖、馬鞍山三市。20xx 年 8 月 22 日，地級巢湖市正式解體，撤銷原地級巢湖市居巢區(qū)，設(shè)立縣級巢湖市，新設(shè)的縣級巢湖市由安徽省直轄，合肥市代管。 區(qū)位條件 （ 1）鐵路 巢湖站經(jīng)停旅客列車 16 對 32 個班次，上下行各 16 個班次，其中快速列車 16 個班次，普通列車 16 個班次；巢北站經(jīng)過旅客列車4 對 8 個班次，上下行各 4 個班次，其中快速列車 6 個班次，普通列車 2 個班次。 合肥市雙千工程入庫項目 中咨國業(yè)工程規(guī)劃設(shè)計（北京）有限公司 23 （ 2）公路 境內(nèi)有國道 1 條，省道 5 條，跨縣縣道 1 條，區(qū)內(nèi)縣道 22 條，總長 320 公里。其中二級公路 8 公里、三級公路 239 公里，四級公路 公里。村道 537 條，總長 公里。合寧、合巢蕪高速、312 國道、合浦、合蕪 、巢廬路等 20 多條干線四通八達。 （ 3）航空 距合肥駱崗機場 60 公里、南京祿口國際機場 120 公里、上海虹橋國際機場 410 公里。 （ 4）水運 境內(nèi)有內(nèi)河航道 727 公里，其中天然河（湖）流 697 公里。巢湖港是省內(nèi)八大內(nèi)河港口之一，距蕪湖朱家橋外貿(mào)深水碼頭 60 公里、南京外貿(mào)港口 110 公里，是皖中重要的煤炭、建材、農(nóng)副產(chǎn)品中轉(zhuǎn)港。 場址選擇 選址原則 （ 1）符合國家、地區(qū)和城鄉(xiāng)規(guī)劃的要求。 （ 2）節(jié)約用地。建設(shè)用地因地制宜，優(yōu)先考慮利用荒地和空地，盡可能不占耕地，并力求節(jié)約用地。 （ 3）滿足項目對原 材料、能源、水和人力的供應(yīng)及生產(chǎn)工藝和營銷的要求。 合肥市雙千工程入庫項目 中咨國業(yè)工程規(guī)劃設(shè)計（北京）有限公司 24 （ 4）有利于廠區(qū)合理布置和安全運行。 項目選址 本項目建設(shè)地點位于 巢湖市烔煬鎮(zhèn)工業(yè)集中區(qū) ， 項目區(qū) 交通便利，地塊規(guī)整，地質(zhì)狀況良好，無污染源，完全符合國家規(guī)定的選址要求。 （ 1）原材料、主要輔助材料需用量及供應(yīng)。 所需原料均有固定來源，供應(yīng)沒有問題。 （ 2）燃料動力及其它公用設(shè)施的供應(yīng)。 項目實施所需資料動力主要是電力。項目擬建所在地有市、縣兩級電力供應(yīng)站，距離工業(yè)區(qū)分別為 1 公里和 10 公里，工業(yè)區(qū)已配套 500KVA 電力變器兩套，電力供應(yīng)充足，可完全 滿足項目實施所需動力需要。 合肥市雙千工程入庫項目 中咨國業(yè)工程規(guī)劃設(shè)計（北京）有限公司 25 第 五 章 建設(shè) 規(guī)模 與 內(nèi)容 建設(shè)規(guī)模 及產(chǎn)品方案 建設(shè)規(guī)模 項目 總占地面積為 10000 平方米 ，總建筑面積 為 3000 平方米 。 產(chǎn)品方案 項目建設(shè)完成后可達到年產(chǎn) 5000 套燃煤鍋爐智能控制系統(tǒng)的生產(chǎn)規(guī)模。 建設(shè)內(nèi)容 土建工程 項目 建筑標準化生產(chǎn)車間面積為 3000 平方米。 設(shè)備工程 項目購置設(shè)備包括剪板機、晶體管特性圖示儀、萬用電橋、放靜電電烙鐵、示波器、編程器、調(diào)壓器、總裝生產(chǎn)線設(shè)備、在線測試設(shè)備、包裝設(shè)備、辦公設(shè)備等合計 11 臺（套）。 其他輔助工程 項目 配套建設(shè)給排水、消防、變配電、道路、綠化等附屬工程。 合肥市雙千工程入庫項目 中咨國業(yè)工程規(guī)劃設(shè)計（北京）有限公司 26 表 51 土建工程一覽表 序 號 工程名稱 建設(shè)性質(zhì) 建設(shè)面積 (平方米 ) 結(jié)構(gòu) 備注 1 主要建筑 主體工程