醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)報(bào)告范文5篇(編輯修改稿)
2024-09-19 13:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 售出難的問題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通。 經(jīng)銷商的疏通： (1)富有吸引力的商業(yè)政策： 注意： a、永遠(yuǎn)站在客戶 (經(jīng)銷商 )的立場上來談?wù)撘磺小? b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來不同尋常的利益。 c、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)。 (2)良好的朋友、伙伴關(guān)系。 a、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方。 b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系。 c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系。 d、了解不同客戶的需求。 (3)較強(qiáng)的自我開發(fā)市場能力。 a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū) (區(qū)域 )銷售力量，促銷手段和活動。 b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略。 c、詳細(xì)了解 公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況。 d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域 (片區(qū) )市場的方法。 具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事。 醫(yī)院藥庫 (也稱大藥房 )的疏通。 (1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫房： a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料 (包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員 ) b、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物，并對其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。 c、接觸重要人物 (可能是院長，藥劑主任，相關(guān)科室主人任等 )說服其作 出決策。 (2)維持購藥：新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥物長久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問題。 醫(yī)院藥房 (小庫房、小藥房 )的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人 (組長或主管 )良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到： (1)加倍尊重他，滿足心里需求。 (2)經(jīng)常拜訪，加深印象和了解。 (3)合理的交際費(fèi)用。 較大型醫(yī)院、藥庫 (大藥房 )負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無疏通則不會 把藥品從藥庫里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后，患者在小藥房 (門診藥房、住院部藥房、?？扑幏?)無藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫房里 “ 睡覺 ” ，當(dāng)然每月 (或季 )如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系。 有處方權(quán)利的醫(yī)師 (也稱臨床工作或醫(yī)院促銷 )產(chǎn)品要想擠入市場占領(lǐng)市場，唯一的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對患者，通過處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大市場占有率，增加處方量， 但我們必須針對重點(diǎn)醫(yī)師，通常在省級以上醫(yī)院 (特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院 )上級醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出，因此，科室主任 (含專家 )及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要，于核心其疏通方式如下： (1)面對面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看，面對面拜訪 (個(gè)人拜訪 )是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的 80%以上，是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫(yī)師 (藥師 )等進(jìn)行推銷自己，推銷公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對面拜訪有如下特點(diǎn)： a、針對性強(qiáng)，是對某位特定人物，特定問題，對雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識，以滿足不同層次，不同期望的需要。 b、與對方面對面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長期密切合作的基礎(chǔ)。 c、面對面拜訪花費(fèi)時(shí)間，費(fèi)用很高，同時(shí)對自 身素質(zhì)和要求甚高，因此單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。 d、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性。 (2)臨床大會、小會特點(diǎn)： a、短時(shí)間內(nèi)可以對多個(gè)醫(yī)師傳遞信息，效率高，也能節(jié)省費(fèi)用。 b、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng)，但深入度不夠，更無法顧及特定醫(yī)師的特定要求。 c、以演講和討論形式結(jié)合，會彌補(bǔ)深度不足。 d、無法建立密切的個(gè)人關(guān)系。 以上兩種形式 (面對面拜訪小型座談會 )是臨床工作等重要的兩種方法，原則是： 對重要醫(yī)師通過頻繁個(gè)人拜訪，花費(fèi)足夠的費(fèi)用。 對一般目標(biāo)醫(yī)師，采取科室小型座談會，介紹公司和產(chǎn)品，影響和說服。 醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作 報(bào)告 4 福特首位全球營銷總監(jiān)諾瓦爾 .霍金斯曾說過， “ 銷售，一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè) !” 這足以說明銷售的意義。我雖然沒有覺得銷售的意義如此深遠(yuǎn)，但我心中的銷售員在公司是個(gè)什么角色，
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