【文章內容簡介】 過財稅資金方面的支持，鼓勵鋼鐵 冶煉 企業(yè)實施能源管理系統(tǒng)。這個文件下發(fā)以后，將對能源管理系統(tǒng)的建設起到引導和推動作用，預計在今后的 3 年內，能源管理系統(tǒng) 的建設將進入快速發(fā)展期。 而我們公司就是基于 EMS（能源管理系統(tǒng)）的基礎之上來進行節(jié)能，這個文件的下發(fā)會給我們提供更多的潛在客戶。 二、宏觀環(huán)境分析 PEST模型 （一）政策（ Policy） 中國政府高度重視節(jié)能工作 。 近年來 ， 中國政府研究制定并出臺了一系列節(jié)能法規(guī)和政策，有力地推動了我國節(jié)能工作 的 開展 ， 加快 了 資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會 的建設。 國家頒布 的 有關節(jié)能法規(guī)和政策 : 20xx年第一次頒布出《節(jié)能中長期專項規(guī)劃》 。 20xx 年第一次在《國家 “ 十一五 ” 發(fā)展規(guī)劃》中將單位 GDP 能耗下降 20%作 為約束性指標 ； 20xx年國務院發(fā)出《關于加強節(jié)能工作的決定》 ； 20xx 年溫家寶總理在政府工作報告中提出了關于節(jié)能環(huán)保的 8 項具體措施 ；包括 完善并嚴格執(zhí)行能源和環(huán)保標準 ； 堅決淘汰落后生產能力 ； 突出抓好重點行業(yè)和企業(yè) 等； 20xx 年 11 月國家發(fā)改委發(fā)布了《千家企業(yè)節(jié)能行動實施方案》，開展了千家企業(yè)（年耗 18 萬噸標準煤及以上的企業(yè)）節(jié)能行動，進行了千家企業(yè)能源審計 。 （二）經濟（ Economic） 能源管理系統(tǒng)（ Energy management system EMS）是鋼鐵冶煉企業(yè)信息化系統(tǒng)的一個重要組成部分 ，在能源數據進行采集、加工、分析、處理，以實現對能源設備、能源實績、能源計劃、能源平衡、能源預測等方面發(fā)揮著重要作用。 綠誠節(jié)能服務公司核心節(jié)能思想是通過數學建模及軟件仿真，分析工藝冶煉流程，發(fā)掘節(jié)能潛力，提出節(jié)能方案，為鋼鐵冶煉行業(yè)節(jié)能降耗。提供的節(jié)能技術是在鋼鐵企業(yè)擁有的能源管理系統(tǒng)（ EMS）的前提下實施的。 （三）社會（ Society） 隨著國家對節(jié)能減排的日益重視， 以及工業(yè)和信息化部在 去 年 7 月 24 日發(fā)布了《關于印發(fā)鋼鐵企業(yè)能源管理中心建設實施方案的通知》，該通知鼓勵鋼鐵企業(yè)建立能源管理系統(tǒng) (EMS)，因而未來 3 年，我國鋼鐵 冶煉 企業(yè)能源管理系統(tǒng)將進入快速增長期。 這必將為公司帶來更廣闊的服務市場。 （四）技術（ Technic） 綠誠節(jié)能公司運用先進的節(jié)能理念 ,依托先進節(jié)能技術，針對鋼鐵冶煉行業(yè)供能、耗能的特點，深入研究分析了鋼鐵冶煉行業(yè)的冶煉流程、工序能耗、主生產系統(tǒng)能耗和企業(yè)能耗問題，利用數學分析手段建立了一系列工序能耗模型、工序能耗的神經網絡模型、主生產系統(tǒng)能耗模型（企業(yè)能源平衡模型、企業(yè)能源優(yōu)化模型），為鋼鐵企業(yè)能源轉換系統(tǒng)建立了氧氣系統(tǒng)動態(tài)數學模型 、氧氣動態(tài) Simulink 仿真系統(tǒng) 、氧氣系統(tǒng)決 策模型，建立了一套完整的鋼鐵冶煉行業(yè)節(jié)能服務體系。 該技術目前在國內處于領先水平，具有成本低、精確度高、自動化、智能化高效控制的特點。 三、消費者分析 （一）消費者的喜好 對于我們公司來說，我們的消費者為各鋼鐵冶煉企業(yè)，而這類鋼鐵冶煉企業(yè)的能源消耗相當龐大，因此每個鋼鐵冶煉企業(yè)立足長遠發(fā)展利益就必須解決節(jié)能降耗問題，從而需要節(jié)能服務公司給他們提供節(jié)能的相關服務。 （二）影響消費者購買行為的主要因素 消費者的購買行為，是一個受心理、社會、文化因素影響的復雜過程。 心理因素（動機因素） 對于鋼鐵冶煉 企 業(yè)來說 ，他們是需要我們的節(jié)能服務，并且我們這類的節(jié)能服務公司在開始進行節(jié)能服務的時候并不需要客戶投資一分錢，直到我們?yōu)榭蛻艄?jié)省了費用，產生節(jié)能效益后，我公司按照相應的比例從收益中收取一定 份額 ，與企業(yè)實現互利雙贏！ 對企業(yè)來說如果可以以零風險、零投資來達到節(jié)能效果，在面對節(jié)能的巨大挑戰(zhàn)的時候，他們將愿意嘗試和接受我們所提供的專業(yè)節(jié)能服務。 相比企業(yè)自身設立節(jié)能部門，開發(fā)節(jié)能技術的高額成本，我公司作為專門的節(jié)能服務公司，專為鋼鐵冶煉行業(yè)節(jié)能，業(yè)務更加細化和專一，成本更低，服務更加專業(yè)！ 社會因素 鋼鐵冶煉企業(yè)是 一個能源消耗巨大的行業(yè)，也是我們的主要顧客群。 不論何種規(guī)模的鋼鐵鋼鐵冶煉企業(yè)都需要節(jié)能，同時國家政策鼓勵這類高能耗工業(yè)進行節(jié)能，如與政府簽訂資源節(jié)能協(xié)議，實現節(jié)能指標后，國家將給予節(jié)能企業(yè)一定的經濟補助，因此鋼鐵冶煉企業(yè)無論是從自身還是從社會的角度來說送迫切需要節(jié)能！ 文化因素 我國的傳統(tǒng)文化主張與自然和諧相處。隨著人類文明的進步，經濟飛速發(fā)展，鋼鐵冶金企業(yè)規(guī)模不斷擴大，數量不斷增加，消耗的能源越來越多，節(jié)能必將越來越受到關注！建設和諧社會，節(jié)能降耗也必將成為企業(yè)的發(fā)展趨勢！ 第四章 競爭分析 一、 行業(yè)競爭分析 （一） 現有企業(yè)的競爭特點 隨著世界各國開始重視節(jié)能產業(yè)的發(fā)展， 重 工業(yè)尤其是鋼鐵 冶煉 企業(yè)作為能耗最多的行業(yè)，要求其生產模式從最初的粗放型逐漸向集約型轉變。在各種工業(yè)節(jié)能技術逐步發(fā)展起來的同時，以合同能源管理機制為商務模式的工業(yè)節(jié)能服務公司也日益壯大起來。伴隨著政府的重視和技術的提高，工業(yè)節(jié)能服務行業(yè)在全球飛速的發(fā)展。我國的工業(yè)能源消費量居世界第二，能源利用效率低，節(jié)能潛力和市場需求都比較大。未來幾年工業(yè)節(jié)能服務行業(yè)在我國將迅速由幼稚期向發(fā)展期邁進。 由于 所依托的關鍵資源存在明顯的差異，節(jié)能服務公司形成了不同類型的 發(fā)展模式。主要有以下三種：資金依托型、技術依托型、市場依托型。顯然，綠誠節(jié)能服務有限責任公司屬于技術依托型公司。 技術依托型：以某種節(jié)能技術和節(jié)能產品為基礎發(fā)展起來的節(jié)能服務公司 (EMCo)，節(jié)能技術和節(jié)能產品是公司的核心競爭力，通過節(jié)能技術和節(jié)能產品的優(yōu)勢開拓市場，逐步完成資本的原始積累，并不斷尋求新的融資渠道，獲得更大的市場份額。這種類型的節(jié)能服務公司 (EMCo)大多擁有自主知識產權，實施節(jié)能項目的技術風險可控，項目收益較高。這種類型的節(jié)能服務公司 (EMCo)目標市場定位明確，有利于在某一特定行業(yè)形成競 爭力，如果既能保持技術不斷創(chuàng)新，又能很好地解決融資障礙，企業(yè)的發(fā)展速度將十分可觀。 （二） 現有企業(yè)市場競爭分析 三、 產品競爭分析 四、 競爭分析總結 五、 SWOT綜合分析 （未完） （一）優(yōu)勢 （二）劣勢 （三）機遇 （四）挑戰(zhàn) 第五章 市場營銷 一、市場分析 （一）市場調研方案 調研目的 :了解鋼鐵冶煉行業(yè)節(jié)能發(fā)展現狀 。 了解鋼鐵冶煉行業(yè)對節(jié)能服務公司的接受和認可程度 。 了解鋼鐵冶煉業(yè)的期望和建議。 調研內容：根據 4P（即 Price、 Pruduct、 Placeamp。Promotion）策略來確定我們的調研內容， 具體內容見下表： 綱要 具體內容 鋼鐵冶煉行業(yè)節(jié)能發(fā)展現狀 針對鋼鐵冶煉行業(yè)的節(jié)能服務公司的數量、公司規(guī)模、運作情況等。 鋼鐵冶煉行業(yè)對節(jié)能服務公司的接受和認可程度 節(jié)能技術、節(jié)能效果評價、與這類節(jié)能服務公司合作的意愿等。 鋼鐵企業(yè)對節(jié)能服務公司的期望和建議 合作意向、總體評價、發(fā)展建議等。 調研對象：鋼鐵企業(yè)，如馬鋼等 調研方法：依據我們此次的調研目的，我們選擇了以實地問卷、走訪調研為主，輔以網絡郵件兼以二手資料調研方法為輔的調研方案類型，此種形式收集的數據具有真實性高、時效性好、可以就問 卷向被訪者進行解釋等優(yōu)點。 調研技術：在市場調研劉蓓蕾老師的指導下進行問卷設計和調研。 問卷調查表（見附錄） 問卷調查結果分析 二、目標市場的選擇 用市場營銷學的觀點來看，我們常說的目標市場一般包括三個要素：目標地域、目標人群、目標需求。 （一） 目標地域 從上圖可以觀察到：中國鋼鐵企業(yè)主要分布在黃淮海平原（如寶鋼、首鋼、馬鋼、武鋼、 南鋼、鞍鋼、遷鋼、邯鋼等等）、西南地區(qū)（如柳鋼、攀鋼、新余鋼鐵等等）、東南沿海地區(qū)（如廣鋼、杭鋼、福建三鋼等等 ）等。 起步階段 我們首先選擇江淮地區(qū)的鋼鐵企業(yè)作為第一年的切入市場，繼而向華北地區(qū)、西南地區(qū)和東南沿海地區(qū)拓展。首選江淮地區(qū)的原因： 1) 江淮地區(qū)鋼鐵企業(yè)林立，從大型的鋼鐵企業(yè)（如南鋼、馬鋼等）到中小型的鋼鐵企業(yè)較多，服務市場廣闊。 2) 江淮地區(qū)位于中國的中東部地區(qū)，交通發(fā)達。 3) 經濟腹地廣闊，相關服務行業(yè)較多，便于同行業(yè)之間交流，也便于公司技術的及時改進，有利于公司的長遠發(fā)展。 拓展階段 從第二年開始，公司的業(yè)務范圍逐步向華北地區(qū)、東南沿海地區(qū)擴展。然后根據前兩年的經營成果，在有一定資本積累的基礎上，向中國西 南地區(qū)發(fā)展。從而，公司的業(yè)務在全國范圍內展開。 （二） 目標人群 目標人群，即公司的服務對象 —— 各鋼鐵冶煉行業(yè)。 （三）目標需求 節(jié)能減排是當今的主旋律，鋼鐵 冶煉 企業(yè)作為耗能大戶， 為符合 國家 對行業(yè) 節(jié)能減排標準 的要求，更多的企業(yè)將會通過建設能源管理系統(tǒng) (EMS)，進行能源優(yōu)化調度，這是未來鋼鐵 冶煉 企業(yè)信息化建設需求較大的一個熱點。 中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會一位節(jié)能專家告訴我們，盡管我國大中型鋼企的單位能耗在下降，但對整個行業(yè)而言，鋼鐵業(yè)能耗占 我國總能耗的比重還是相當大的。隨著中國鋼產量的不斷增加，鋼鐵業(yè)占我國總能耗的比重一 直在上升。許多小型鋼企的噸鋼能耗還在 800~1000千克標煤 /噸左右，大量的落后產能有待淘汰，節(jié)能降耗的空間還很大。 縱觀整個鋼鐵行業(yè)，目前做得最好的鋼鐵企業(yè)中，仍然有 20%的有效能量沒有被利用，如何優(yōu)化企業(yè)的用能，降低能源消耗，實現資源綜合利用，走符合國家產業(yè)政策的發(fā)展道路，已成為重要課題。 綜合以上我們可以知道，鋼鐵冶煉行業(yè)的節(jié)能空間巨大，市場廣闊。 三、傳播定位 能源和環(huán)境問題是當今世界各國最為關注的共同焦點，更是實現我國 “ 節(jié)約型社會 ”的關鍵。 公司的傳播定位也將圍繞這個主題展開。 （一）傳播策略 突出節(jié)能 綠誠節(jié)能服務公司的核心節(jié)能思想是通過數學建模及軟件仿真，分析工藝冶煉流程，發(fā)掘節(jié)能潛力，提出節(jié)能方案，為鋼鐵冶煉行業(yè)節(jié)能降耗。 先進的技術是最有力的獲得服務對象信任，并使其最終愿意投資的武器。與此同時，加大對節(jié)能的宣傳力度也將是公司進行傳播的重點。 突出環(huán)保 公司通過對氧氣的實時控制，減少氧氣的放散，實現高效節(jié)能， 最終達到環(huán)保目的。 突出服務 公司提供的服務服務主要包括合同簽訂前的服務、合同簽訂后的服務和合同解除后的服務。 （ 1）合同簽訂前的服務內容 綠誠節(jié)能服務將安排本公司專業(yè)的技 術人員對尋求節(jié)能服務的鐵冶煉企業(yè)的能源系統(tǒng)進行能源審計，確定該公司的節(jié)能潛力，并提供多個合理的節(jié)能方案供其選擇，該公司可根據自身實際節(jié)能需要決定是否選擇我公司的節(jié)能服務方案。 （ 2）合同簽訂后的服務內容 在簽訂節(jié)能合同之后，公司將安排專業(yè)的技術人員深入該企業(yè)內部，在該企業(yè)工作人員的配合下將節(jié)能方案付諸實施。綠誠節(jié)能服務公司可免費為服務對象提供專業(yè)的技術培訓，以便新手能較快上路。 （ 3）合同解除后的信息反饋內容 合同解除后，我們將在一定時間內與服務對象保持密切聯系，及時了解節(jié)能系統(tǒng)的工作運轉情況，收集反饋 信息。 （二）品牌策劃 品牌概念與品牌層次 “綠誠”品牌的含義： 綠誠取“綠色中華，信誠天下“之意，其包括以下六個層次： ★ 屬性 科學和權威 綠誠節(jié)能服務公司的核心節(jié)能思想是通過數學建模及軟件仿真，分析工藝冶煉流程，發(fā)掘節(jié)能潛力，提出節(jié)能方案，為鋼鐵冶煉行業(yè)節(jié)能降耗。公司技術顧問陳光院長師從國家院士、鋼鐵節(jié)能行業(yè)泰斗陸鐘武先生，在鋼鐵節(jié)能領域的成果豐碩，曾參與了國家 973 項目一項。 ★ 實踐 可行性高 在陳光老師的帶領下，運用我公司的節(jié)能 技術，現已存在一項正處于方案執(zhí)行階段的價值 30 萬的節(jié)能項目，本項目的合作方為金隆銅業(yè)，預期為該企業(yè)節(jié)能 ~~萬。 ★ 利益與價值 值得信賴 綠誠所擁有的先進技術和其優(yōu)質的服務決定了我們公司是值得信賴的。 品牌 價值 個性 用戶 文化 利益 屬性 ★ 節(jié)能 環(huán)保 運用我公司的節(jié)能技術為鋼鐵冶煉行業(yè)節(jié)能降耗，達到高效節(jié)能的目標，為我國環(huán)保事業(yè)添磚加瓦！ ★ 用戶 有廣闊的市場，鋼鐵企業(yè)節(jié)能需求巨大。 品牌建設 1) 公司品牌化決策 策略決策： 采用新品牌的策略，致力把“綠誠”這一品牌做成新的行業(yè)標準； 打造節(jié)能與環(huán)保為核心的新型節(jié)能技術。 建立支 持品牌的內部支持平臺：（企業(yè) MVP） 使命 (Mission):倡導節(jié)能環(huán)保，維持生態(tài)平衡； 遠景（ Vision）：建立一個享譽國內的節(jié)能服務公司，以技術和服務占領廣闊市場； 經營方針（ Policies）：高科技、高質量、高信譽。 制定與實施全方位的品牌營銷傳播計劃，具體包括： a) 技術的使用和包裝，廣告、媒體報道 b) 公關活動 c) 產品介紹 d) 員工培訓 e) 政府和同行業(yè)