【文章內容簡介】 我近半年以來工作內容述職體現(xiàn)，是站在公司產品可持續(xù)發(fā)展的角度來考慮的，如有不妥之處還望指正，敬請領導審議 ! 銷售經理年終述職報告篇 6 時間依然遵循其亙古不 變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，過去的 __年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨，詳細內容請看下文銷售經理年度總結。 __年對于白酒界是個多事之秋，雖然 __年的全球性金融危機的影響已有所好轉，但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。 負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析 (一 )、業(yè)績回顧 整年度總現(xiàn)金回款 110 多萬，超額完成公司規(guī)定的任務 。 成功開發(fā)了四個新客戶 。 奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作 。 (二 )、業(yè)績分析 雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務，但距我自己制定的 200 萬的目標，相差甚遠。主要原因有 a 、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性 (地方保護 )和后來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經銷商配合度太差，又無奈放棄。直至后來選擇了金鄉(xiāng) “ 天元副食 ” ，已近年底了 ! b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差 (大都小是 客戶、實力小 )。 c、公司服務滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心 。 新客戶開放面，雖然落實了 4 個新客戶，但離我本人制定的 6 個的目標還差兩個，且這 4 個客戶中有 3 個是小客戶，銷量也很差。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“ 選擇比努力重要 ” ，經銷商的 “ 實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識 ” 等，直接決定了市場運作的質量。 我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到 “ 重點抓、抓重點 ” ，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重 點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于 __年 11 月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基礎。 銷售經理年終述職報告篇 7 不知不覺， 20__年已悄然離去。時間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅守崗位。 20__年項目業(yè)績 20__年工作小結元月份忙于年度總結、年度報表的核算工作 。 2 月份接到公司新年度工作安排，做并準備 9 號樓的交房工作 。 5 月份進行 9 號、 12 號樓的交房工作，并與策劃部劉老師溝通項目尾房的銷售方案，針對 錦繡江南的尾房及未售出的車庫、儲藏間我也提出過自己的一些想法，在取得開發(fā)商同意后， 7 月份錦繡江南分別舉辦了 “ 南昌縣小學生書畫比賽 ” 和“ 南昌縣中學生大賽 ” ， 在縣局的協(xié)助下，希望通過開展各項活動提高中磊房產的美譽度，充實錦繡江南的文化內涵，當然最終目的還是為銷售起推波助瀾的作用，遺憾的是在銷售方面并沒有實現(xiàn)預想中的效果，但值得欣慰的是活動本身還是受到了業(yè)主及社會各界的肯定。 20__年工作中存在的問題： 錦繡江南一期產權證辦理時間過長，延遲發(fā)放，致使業(yè)主不滿 。 二期雖已提前交付，但部分業(yè)主因房屋質 量問題一直拖延至今，與工程部的協(xié)調雖然很好，可就是接受反映不解決問題 。 年底的代理費拖欠情況嚴重 。 銷售人員培訓 (專業(yè)知識、和現(xiàn)場應變 )不夠到位 。 銷售人員調動、更換過于頻繁，對公司和銷售人員雙方都不利 。在與開發(fā)商的溝通中存在不足，出現(xiàn)問題沒能及時找開發(fā)商協(xié)商解決，尤其是與李總溝通較少，以致造成一度關系緊張。 __年工作計劃新年的確有新的氣象，公司在蓮塘的商業(yè)項目 —— 星云娛樂城，正在緊鑼密鼓進行進場前的準備工作，我也在歲末年初之際接到了這個新的任務。 __因為前期一直是策劃先行，而開發(fā)商也在先入為主 的觀點下更為信任策劃師楊華 。這在我介入該項目時遇到了些許的麻煩，不過我相信通過我的真誠溝通將會改善這種狀況。 20__年工作計劃： 希望錦繡江南能順利收盤并結清賬目。 收集星云娛樂城的數據，為星云娛樂城培訓銷售人員，在新年期間做好星云娛樂城的客戶積累、分析工作。 參與項目策劃，在星云娛樂城這個項目打個漂亮的翻身仗。 爭取能在今年通過經紀人執(zhí)業(yè)資格考試。 銷售經理年終述職報告篇 8 20__年已經過去了，在去年年底我們公司也開了半年的銷售會議，公司領導在會議上也做了，給我們更深的了解了我們公司 20__年來的工作情況，還總結了一些經驗供我們分享。所以在這會議之后，領導要求我們也來給自己這一年的工作做個總結，希望通過總結我們能夠更好的認識自己和向優(yōu)秀的同事，從而更好的開展 20__年的工作。 現(xiàn)在我對我這 20__年來的和感受總結如下： 一、塌實做事，認真履行本職工作。 首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，及時的跟進客戶并對客戶資料進行分析，其次自己經常同其他業(yè)務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。 要經常開發(fā)新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類，把最有可能用到我們產品的客戶作為重要的客戶，把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶，并根據他們的需求量來分配次數。力求把單子促成，從而達到銷售的目的。 分析客戶的同時，必須建立自己的客戶群。根據我們產品的特點來找對客戶群體是成功的關鍵。在這半年來我手中所成交 的客戶里面，有好幾個都是對該行業(yè)不是很了解，也就是在這個行業(yè)上剛剛起步，技術比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關行業(yè)轉行的或者是新成立接監(jiān)控項目的部門的，因為他們有這方面的客戶資源，有發(fā)展的前景，所以如果能維護好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。 二、主動積極，力求按時按量完成任務。 每天主動積極的拜訪客戶，并確保拜訪質量，回來后要認真分析信息和總結工作情況，并做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎，沒有拜訪就 沒有銷售，而且因為人與人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎，提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產品給他們。 主動協(xié)助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產品給他們的最好機會。即使當時沒有能立刻成交，但是他們會一直記得你的功勞的，往后有用到的都會主動找到我們的。 三、做好售后服務 不管是多好的產品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護客情的重要手段，是形成再次銷售的關鍵。當客戶反應一個問題到我們這 里來的時候，我們要第一時間向客戶詳細了解情況，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術人員反應，然后再找出解決的方案。 在我成交的客戶里，有反應出現(xiàn)問題的也不少，但是經過協(xié)調和幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯(lián)系。 四、堅持學習 人要不斷的學習才能進步。首先要學習我們的新產品，我們的產品知識要過關 。其次是學習溝通技巧來提高自身的業(yè)務能力 。再有時間還可以學習一些同行的產品特點，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產品的優(yōu)勢，從而做到在客戶面前揚長避短。 五、多了解行業(yè)信息 了解我們的競爭對手我們的同行，了解現(xiàn)在市場上做得比較好的產品，了解行業(yè)里的相關政策，這些都是一個優(yōu)秀的業(yè)務員必須時刻都要關心的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問題才能隨機應變。 六、工作計劃 在 20__年會議上，我的數據跟同部門的同事 __的數據差距很大，她半年的銷售額是 15 萬多，回款是 8萬多，而我只有兩萬多的銷售額 ，遠遠的落后了，所以我要在 20__年迎頭趕上。雖然她比我早一段時間進公司，但是大家面對的同一個市場，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學習銷售技巧，要努力提高自己的銷售量，爭取趕上他們。我要給自己定一個明確的目標，在后半年里爭取做到 15 萬，即每個月要做 3 萬左右。同時要制定一個銷售計劃，并把任務分配到手中的客戶里面，大方向從行業(yè)分，小到每一個客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務，才能明確自己拜訪客戶的目的，提高拜訪的質量。由于我 20__年工作計劃做得不詳細，拜 訪客戶比較盲目，對產品也不是特別熟悉，以至銷量比較少，所有在 20__年要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務。 最后我要感謝我們的領導和我們同事在 20__年對我工作的支持和幫助，希望往后通過大家一起努力，讓我們能夠在 20__年再創(chuàng)佳績。 銷售經理年終述職報告篇 9 一、銷售業(yè)績回顧及分析 (一 )業(yè)績回顧 開拓了新合作客戶近三十個 (具體數據見相關部門統(tǒng)計 )。 8~12 月份銷售回款超過了之前 3~8 月的同期回款業(yè)績。 (具體數據見相關部門統(tǒng)計 ) 市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康 ，有了進一步拓展和提升的基礎。 (二 )業(yè)績分析 促成業(yè)績的正面因素 ① 調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。 雖然曾一度被人背后譏笑，但 “ 有效就是硬道理 ”! 我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 ② 加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。 ③ 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的 “ 經濟激勵 ” 手法，形成了 “ 重獎之下必有勇夫 ” 的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。 ④ 對于市場遺留問題的解決，依據 “ 輕重緩急 ” 程序，采用 “ 堅持公司利益原則，以有效依據處理 ”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。 存在的負面因素 ① 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤 !② 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在 “ 急功近利 ” 狀況。 銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。 ③ 客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無 終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產品。 ④ 大多數代理商的 “ 等 ”“ 靠 ”“ 要 ” 觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。 ⑤ 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。 ⑥ 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。 ⑦ 銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 ⑧ 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。 二、費用投入的回顧和分 析 (一 )費用回顧 營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定， 8~12 月相比 3~8 月同期利潤額增加。 (具體數據見相關部門的統(tǒng)計 )人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損， 8~12 月相比3~8 月周期人力成本降低，剩余價值提升。 (具體數據見相關部門的統(tǒng)計 ) (二 )費用分析 正面因素 ① 公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。 ② 公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。 負面因素 ① 營銷部沒有數據統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 ② 市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在 “ 知情難，無審批 ” 的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。 ③ 個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。 ④ 老板 “ 一筆簽 ” 的現(xiàn)象依然存在。 三、營銷團隊的建設回顧及分析 (一 )團隊建設業(yè)績回顧 銷售人員的 “ 放牧式 ” 現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。 待遇方面，基本消費了 “ 大鍋現(xiàn)象 ” ，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。 團隊的執(zhí)行力有所增強。 提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。 銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。 (二 )團隊建設分析 正面因素分析 ① 采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么 ?做得怎樣 ?② 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 ③ 通過 “ 提醒式 ” 的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。 ④ 管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而 “ 逼迫 ”銷售 人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。 同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了 “ 解決問題是職責 ”的職業(yè)操守。 ⑤ 在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主