【文章內(nèi)容簡介】 而會適得其反，對你的銷售也 只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。 避談隱私問題 與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè) 務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實，這種 “八卦式 ”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。 少問質(zhì)疑性話題 業(yè)務(wù)過程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔(dān)心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方， “你懂嗎 ”“你知道嗎？ ”“你明白我的意思嗎？ ”“這么簡單的問題，你了解嗎？ ”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 27 頁 如果你實在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方， “有沒有需要我再詳細說明的地方？ ”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。 變通枯燥性話題 在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一 些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳?？傊?，我個人認(rèn)為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。 回避不雅之言 每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些 “粗口成章 ”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避 “死亡 ”、 “沒命了 ”“完蛋了 ”，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如 “喪失生命 ”“出門不再回來 ”等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！ 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁 共 27 頁 想賺錢一定要有野心！ 許多猶太商人并不諱言：經(jīng)營當(dāng)以 “追求最大利潤 ”為最高原則。 如果你有 1塊錢，卻不能做成 10元甚至 100元的生意，你永遠成不了真正的企業(yè)家。他們相信，投資就像按照食譜烤面包一樣簡單無味。想要致富，只要照計劃、食譜或公式去做就行了。 德國一家電視臺有一檔智力游戲節(jié)目，欄目名稱叫《誰是未來的百萬富翁》。因為獎金豐厚，懸念迭出，吸引許多德國觀眾。但這檔節(jié)目有一個特點，就是每答對一道題目，就可以獲得相應(yīng)的獎勵，而如果繼續(xù)答題時沒有回答出，那么就退出比賽，并且剝奪已經(jīng)取得的獎勵。 前十幾期沒有一位參與者能夠獲得 100萬的獎勵，能夠在節(jié)目中有所收獲的只是一些見好就收的人 。 自節(jié)目開播幾年來，雖然參賽者強手如林，可真正一路過關(guān)斬將到最后的人，從來沒有出現(xiàn)過。因此，幾乎所有的參與者都學(xué)乖了，最多到 10萬左右，便放棄答題，退出比賽。直到一位叫克拉馬的青年人的參與，才第一次產(chǎn)生了百萬巨獎。 令人奇怪的是，克拉馬取得的百萬巨款并不是因為他知識淵博，據(jù)當(dāng)?shù)孛襟w評論說，成就克拉馬的不是他的學(xué)問，而是他的心理素質(zhì)和野心。因為在 50萬之后，每一道題都相當(dāng)簡單，只需略加思考，便能輕松答出。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 14 頁 共 27 頁 那么多人與巨獎失之交臂，都是因為自己 “見好就收 ”，沒有成就百萬富翁的野心。 我 們?yōu)槭裁床荒艹蔀槲磥淼陌偃f富翁？法國媒體大亨巴拉昂于 1998年去世。他在遺囑中把 100萬法郎作為獎金，獎給揭開貧窮之謎的人。在 4萬多封來信中，只有一位名叫蒂勒的小姑娘猜中謎底。那個小姑娘說：窮人最缺的是野心！這個謎底震動了歐美，幾乎所有的富人都承認(rèn)：沒有野心就沒有今天的財富。 不論處在什么樣的社會環(huán)境中，只有樹雄心、立壯志，才能干出一番轟轟烈烈的事業(yè)。有了崇高的目標(biāo)，就會產(chǎn)生進取心，奮發(fā)圖強，有雄心，也有競爭性，因而事業(yè)上也較為成功。 怎樣用一句話打動你的客戶 這些膾炙人口的廣告語，讓你過目 不忘。更重要的是，就是這些出色的廣告語，深深地打動消費者，讓它的產(chǎn)品在劇烈的市場競爭中，占有一席之地！ 廣告語是品牌傳播中的核心載體之一，在與消費者的溝通中起到非常重要的作用。那么，什么樣的廣告語才是好的廣告語？廣告語創(chuàng)作有什么方法？在廣告語創(chuàng)作中有哪些禁忌？下面，筆者根據(jù)實踐中總結(jié)的經(jīng)驗，談?wù)勛约旱目捶ā? 熱點推薦： 香港人千奇百怪的賺錢絕招 品味經(jīng)典 管理故事大合集 古代經(jīng)典故事中的管理技巧 中國營銷人必讀的五項修煉 排行新奇特 商業(yè)榜中榜 職場 “金枝欲孽 ”對號入座 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 15 頁 共 27 頁 一、怎樣的廣告語才是優(yōu)秀的廣告語？ 首先，好的廣告語要切合品牌或企業(yè)所要傳播的定位。 因為廣告語是品牌主張的一個載體，一個核心的載體。它在廣告中起到非常關(guān)鍵的作用。事實上，無論做什么類型的廣告，包括電視廣告、平面廣告等等，定位是在先的。在定位的基礎(chǔ)上進行各項表現(xiàn)。而廣告語也一樣，必須符合品牌或企業(yè)的定位。在定位的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)作、提煉，形成一句有效的傳播口號，即我們所說的廣告語。 “怕上火，喝王老吉 ”這樣短短的一句話，把它所要說的 “王老吉是預(yù)防上火的飲料 ”說出來了。這就符合王老吉 的品牌定位。而此前，王老吉的廣告語是 “健康家庭，永遠相伴 ”，這種過于泛化的廣告語是沒有效果的，這與其原來的定位過于泛化有關(guān)。 在這方面，寶潔公司的幾個洗發(fā)水品牌做得非常好。比如海飛絲的廣告語 “頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾。 ”、 “去頭屑，讓你靠的更近 ”就將它的定位 ——所主要的獨特賣點（ USP） “去頭屑 ”明確地傳達出來了；還有飄柔廣告語 “亮麗、自然、光澤 ”與 “柔順頭發(fā) ”的賣點定位一致；潘婷廣告語 “獨含 VB5，滋養(yǎng)你的秀發(fā) ”與 “營養(yǎng)頭發(fā) ”的賣點定位一致。 其次，廣告語必須有沖擊力、感染力。 好的廣告語能夠打動消費者，在讓人在情感上產(chǎn)生共鳴，從而認(rèn)同它、接受它，甚至主動傳播它！ 縱觀我們所熟悉的廣告語，比如 “吃了娃哈哈，吃飯就是香 ”、 “人頭馬一開，好事自然 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 16 頁 共 27 頁 來 ”，或許你已經(jīng)好久沒有看過或見過它的廣告了，但你卻依然記得，歷歷在目、印象深刻。 好的廣告語是有銷售力的。在市場競爭中能夠有效地區(qū)隔競爭產(chǎn)品，在同類產(chǎn)品中脫穎而出。比如， TCL美之聲無繩電話的廣告語 “方便誰都做得到，聲音清晰更重要 ”非常有效地打擊了競爭對手。當(dāng)時，其競爭對手步步高等無繩電話所訴求的是 “方便 ”，廣告語是 “方 便千萬家 ”，因為它們把傳統(tǒng)的固定電話機當(dāng)作自己產(chǎn)品的競爭對手。而 TCL美之聲無繩電話的出場，是以 “清晰 ”作為賣點的，一句 “方便誰都做得到，聲音清晰更重要 ”讓 TCL美之聲無繩電話在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，從而開辟了廣闊的市場。相似地，創(chuàng)維當(dāng)年也是以一句 “不閃的，才是健康的 ”廣告語，硬是在長虹、康佳、 TCL等幾個一線品牌陜逢中擠出了市場！ 再次，好的廣告語應(yīng)該是易于傳播的。它表現(xiàn)在易讀、易記等幾個方面。 如何才能夠做到這幾點？要簡短、無生僻字、易發(fā)音、無不良歧義、具有流行語潛質(zhì)。 怎樣用一句話打 動你的客戶 廣告語說得太多、太長，要注意信息的單一性，一般以 6—12個字為宜。賣點太多，語句太長，都不便于記憶和傳播。舉個