【文章內(nèi)容簡介】 內(nèi)部協(xié)調(diào)等 )、銷售經(jīng)理 1 人、項目經(jīng)理若干，負責市場渠道網(wǎng)點開發(fā)建設、工程業(yè)務開拓等。訂單客服工作前期由營銷總監(jiān)助理兼任 (具體編制及職責，本著控制成本、提高效率的原則，后續(xù)經(jīng)商議后再做具體規(guī)劃 )，品牌啟動初期，每省配備渠道、工程經(jīng)理各 1 名， 主任 1 名。 B、產(chǎn)品整合。公司研發(fā)、產(chǎn)品管理等部門針對現(xiàn)有產(chǎn)品進行整合，分析、總結(jié)、區(qū)分優(yōu)、劣勢產(chǎn)品，“ 揚長避短 ” 。區(qū)分產(chǎn)品類型 (如：室內(nèi)照明、室外照明、家裝照明、工程照明等 )，并對所有即將上市的產(chǎn)品進行成本核算、做 出市場銷售價格，整理成冊。 C、網(wǎng)點建設。后文作詳細說明。 D、人才儲備。人力行政部門配合營銷部門做好后續(xù)人才儲備工作、積極與各大人才網(wǎng)站或市場 (針對營銷人員 )，職業(yè)中專院校 (針對普工，以備后續(xù)市場擴張，訂單增長速度過快之需。 )等建立聯(lián)系。 E、管理流程完善。公司人力資源部門要協(xié)助營銷部門做好營銷管理流程的控制工作、制作崗位說明書、作業(yè)指導書、薪酬、差旅、績效考核等制度。 F、人員素質(zhì)、向心力提升。人力資源培訓專員要針對公司全員，以崗位、級別為指標，進行不同的培訓，讓全員參與進品牌打造、推廣、提升，銷售額、 業(yè)務量提升、增長等工作中來。 ② 營銷工作的推進 A、年底及明年初迅速組建營銷團隊，通過公司的內(nèi)部各相關部門 (生產(chǎn)、研發(fā)、技術、人資等 )的培訓指導，讓營銷人員深刻了解公司歷時、硬件結(jié)構、實力、行業(yè)地位、產(chǎn)品線及性能特點、營銷模式、戰(zhàn)略規(guī)劃等。加深營銷人員對企業(yè)的認同感和使命感。另外邀請咨詢、培訓機構進行戶外，增強營銷人員的抗壓、抵御風險能力，提高其吃苦耐勞精神、增強團隊意識等。 B、邀請品牌管理公司介入，負責品牌形象包裝、 VI 設計等。制作成畫冊、海報、價目表等。 C、營銷政策、年度銷售指標及戰(zhàn)略方向知會。通過 制定的政策、戰(zhàn)略展開討論，總結(jié)戰(zhàn)略實施對策， 營銷政策 今年是公司啟動品牌的初年，也是同行業(yè)競爭最激烈的一年，對于公司來講，本年度至關重要，因此要依靠 “ 以點帶面 ” ，加強渠道建設、網(wǎng)點開發(fā)等力度，實時進行隱性渠道的發(fā)展，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 渠道建設上，公司在市場地位及市場價值仍不為核心競爭力，主要原因在于品牌的知名度不夠 。根據(jù)市場法則，要做大銷售額，提高市場占有率，提升品牌的知名度，必須多做渠道銷售，利用公司的優(yōu)惠政策、媒介的投放及發(fā)展前景尋求市場品牌推廣的平臺，著力先期開發(fā)大陸經(jīng)濟較好、發(fā)展較快、營銷人員有社會資源的省市區(qū)，挖掘、籠絡區(qū)域內(nèi)的具有社會背景、影響力較大、與工程單位聯(lián)系密切的 .優(yōu)秀工程渠道經(jīng)銷商 (如雷士照明、三雄極光、歐普、飛利浦、德力西等 )，成為我們的產(chǎn)品代理商或工程商，形成 “ 標志性建筑物 ” ，增強品牌影響力，逐步擴大市場份額。 具體： (1)、以行政劃分省或直轄市為單位，一個城市設立一家市場代理商或若干經(jīng)銷商 。 (2)、建立省級或局部的運營中心制度，對局部市場亦可實行省級物流的模式，但在合作商的選擇上須重點考察 。加大運營中心管理及培訓服務。 (3)、賣場建設標準：重點考察賣場的市場地位、銷售潛力、建設價值、商家資源及發(fā)展?jié)摿?。遵循大區(qū)開多店，小區(qū)開大店的開發(fā)原則 。 (4)、指導 KA 介入工程運作 。 (5)、市場開拓以省會城市為中心，輻射到地級市，全面滲透至二三級市場，加強網(wǎng)絡開發(fā)，保持銷售增長能力。 (6)、在公司政策指導下，要求 大型客戶力配專人運作家裝公司、設計師、水電工、網(wǎng)絡公司等隱性渠道，以實現(xiàn)其銷量及利益的穩(wěn)定增長。 (7)、加大區(qū)域推廣會力度，建設有效的二級渠道商 (實行掛牌經(jīng)營 )。有意識參加區(qū)域?qū)I(yè)建材展銷會，重點搞好小區(qū)推廣及專業(yè)賣場展示推廣活動。 (8)、在專業(yè)的報紙、媒體上制作招商廣告，客服人員電話洽談，營銷人員逐步跟進等。 (9)、通過燈飾博覽會、光亞展等產(chǎn)品展示會，制作半導體光源體驗區(qū)，吸引潛在客戶，坐地招商。 工程項目開發(fā)上，通過市政工程 (學校、道路、市政場館等 ).KA 連鎖 (各行業(yè)品牌連鎖店鋪等 ).商業(yè)工程 (商 業(yè)大廈、酒店、餐飲、娛樂中心、商業(yè)店鋪、商業(yè)步行街等 ).等多方位尋找潛在客戶。眾所周知部分工程業(yè)務具有明顯的季節(jié)性特征，如餐飲，服裝等店面裝修?？梢杂心康膬A向性開發(fā)這一類型工程，抓住核心銷售時段。如在服裝店裝修高峰期到來之前，要求工程業(yè)務人員增加收集服裝店面類工程信息數(shù)量，就可達到傾向性開發(fā)的目的，且收效顯著。在開發(fā) “ 點對點 ” 的工程項目，保證完成全年銷售指標的前提下，加強與隱性渠道 (裝修公司、設計公司、工程公司、監(jiān)理公司、照明設計人員等 )的聯(lián)系及合作，這是 “ 長線 ”客戶。 (1)開發(fā)步驟 工程客戶源信息的拓展方法 包括現(xiàn)有的客戶、過去的客戶、親戚、朋友、熟人、同事、同學、鄰居、所加入的俱樂部或組織的其他成員等。 。借助于各種交往活動，可以更快地進行商業(yè)聯(lián)系。 國家相關部門的統(tǒng)計，行業(yè)、研究機構、咨詢機構發(fā)表在報刊或期刊等上面刊登的調(diào)查資料等。 d. “ 掃街 ” 對區(qū)域內(nèi)的所有商業(yè)街和主要商業(yè)區(qū)中的零售店鋪、家裝公司、設計院等進行全面的調(diào)研，并做好詳細的登記造冊。 如客戶名錄、同學 名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。 、雜志和有關的專業(yè)出版物 把認為有價值的信息都摘錄下來，然后進行簡單歸檔整理，例如政府 ，在網(wǎng)絡世界里，可以找到大量潛在的客戶，同他們建立商業(yè)聯(lián)系，就在網(wǎng)上。把產(chǎn)品或服務介紹給他們，讓他們變成真正的客戶。 小結(jié)：工程項目開發(fā)，要達到 “ 找對人，說對話，做對事 ” 的效果是最關鍵的。不必要的介入，會增加運營成本及風險。