【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 內(nèi)部協(xié)調(diào)等 )、銷(xiāo)售經(jīng)理 1 人、項(xiàng)目經(jīng)理若干，負(fù)責(zé)市場(chǎng)渠道網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)、工程業(yè)務(wù)開(kāi)拓等。訂單客服工作前期由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)助理兼任 (具體編制及職責(zé)，本著控制成本、提高效率的原則，后續(xù)經(jīng)商議后再做具體規(guī)劃 )，品牌啟動(dòng)初期，每省配備渠道、工程經(jīng)理各 1 名， 主任 1 名。 B、產(chǎn)品整合。公司研發(fā)、產(chǎn)品管理等部門(mén)針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合，分析、總結(jié)、區(qū)分優(yōu)、劣勢(shì)產(chǎn)品，“ 揚(yáng)長(zhǎng)避短 ” 。區(qū)分產(chǎn)品類(lèi)型 (如：室內(nèi)照明、室外照明、家裝照明、工程照明等 )，并對(duì)所有即將上市的產(chǎn)品進(jìn)行成本核算、做 出市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格，整理成冊(cè)。 C、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。后文作詳細(xì)說(shuō)明。 D、人才儲(chǔ)備。人力行政部門(mén)配合營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)做好后續(xù)人才儲(chǔ)備工作、積極與各大人才網(wǎng)站或市場(chǎng) (針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員 )，職業(yè)中專(zhuān)院校 (針對(duì)普工，以備后續(xù)市場(chǎng)擴(kuò)張，訂單增長(zhǎng)速度過(guò)快之需。 )等建立聯(lián)系。 E、管理流程完善。公司人力資源部門(mén)要協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)做好營(yíng)銷(xiāo)管理流程的控制工作、制作崗位說(shuō)明書(shū)、作業(yè)指導(dǎo)書(shū)、薪酬、差旅、績(jī)效考核等制度。 F、人員素質(zhì)、向心力提升。人力資源培訓(xùn)專(zhuān)員要針對(duì)公司全員，以崗位、級(jí)別為指標(biāo)，進(jìn)行不同的培訓(xùn)，讓全員參與進(jìn)品牌打造、推廣、提升，銷(xiāo)售額、 業(yè)務(wù)量提升、增長(zhǎng)等工作中來(lái)。 ② 營(yíng)銷(xiāo)工作的推進(jìn) A、年底及明年初迅速組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)公司的內(nèi)部各相關(guān)部門(mén) (生產(chǎn)、研發(fā)、技術(shù)、人資等 )的培訓(xùn)指導(dǎo)，讓營(yíng)銷(xiāo)人員深刻了解公司歷時(shí)、硬件結(jié)構(gòu)、實(shí)力、行業(yè)地位、產(chǎn)品線及性能特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)模式、戰(zhàn)略規(guī)劃等。加深營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和使命感。另外邀請(qǐng)咨詢(xún)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行戶(hù)外，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的抗壓、抵御風(fēng)險(xiǎn)能力，提高其吃苦耐勞精神、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)等。 B、邀請(qǐng)品牌管理公司介入，負(fù)責(zé)品牌形象包裝、 VI 設(shè)計(jì)等。制作成畫(huà)冊(cè)、海報(bào)、價(jià)目表等。 C、營(yíng)銷(xiāo)政策、年度銷(xiāo)售指標(biāo)及戰(zhàn)略方向知會(huì)。通過(guò) 制定的政策、戰(zhàn)略展開(kāi)討論，總結(jié)戰(zhàn)略實(shí)施對(duì)策， 營(yíng)銷(xiāo)政策 今年是公司啟動(dòng)品牌的初年，也是同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的一年，對(duì)于公司來(lái)講，本年度至關(guān)重要，因此要依靠 “ 以點(diǎn)帶面 ” ，加強(qiáng)渠道建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)等力度，實(shí)時(shí)進(jìn)行隱性渠道的發(fā)展，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 渠道建設(shè)上，公司在市場(chǎng)地位及市場(chǎng)價(jià)值仍不為核心競(jìng)爭(zhēng)力，主要原因在于品牌的知名度不夠 。根據(jù)市場(chǎng)法則，要做大銷(xiāo)售額，提高市場(chǎng)占有率，提升品牌的知名度，必須多做渠道銷(xiāo)售，利用公司的優(yōu)惠政策、媒介的投放及發(fā)展前景尋求市場(chǎng)品牌推廣的平臺(tái)，著力先期開(kāi)發(fā)大陸經(jīng)濟(jì)較好、發(fā)展較快、營(yíng)銷(xiāo)人員有社會(huì)資源的省市區(qū)，挖掘、籠絡(luò)區(qū)域內(nèi)的具有社會(huì)背景、影響力較大、與工程單位聯(lián)系密切的 .優(yōu)秀工程渠道經(jīng)銷(xiāo)商 (如雷士照明、三雄極光、歐普、飛利浦、德力西等 )，成為我們的產(chǎn)品代理商或工程商，形成 “ 標(biāo)志性建筑物 ” ，增強(qiáng)品牌影響力，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 具體： (1)、以行政劃分省或直轄市為單位，一個(gè)城市設(shè)立一家市場(chǎng)代理商或若干經(jīng)銷(xiāo)商 。 (2)、建立省級(jí)或局部的運(yùn)營(yíng)中心制度，對(duì)局部市場(chǎng)亦可實(shí)行省級(jí)物流的模式，但在合作商的選擇上須重點(diǎn)考察 。加大運(yùn)營(yíng)中心管理及培訓(xùn)服務(wù)。 (3)、賣(mài)場(chǎng)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：重點(diǎn)考察賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)地位、銷(xiāo)售潛力、建設(shè)價(jià)值、商家資源及發(fā)展?jié)摿?。遵循大區(qū)開(kāi)多店，小區(qū)開(kāi)大店的開(kāi)發(fā)原則 。 (4)、指導(dǎo) KA 介入工程運(yùn)作 。 (5)、市場(chǎng)開(kāi)拓以省會(huì)城市為中心，輻射到地級(jí)市，全面滲透至二三級(jí)市場(chǎng)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，保持銷(xiāo)售增長(zhǎng)能力。 (6)、在公司政策指導(dǎo)下，要求 大型客戶(hù)力配專(zhuān)人運(yùn)作家裝公司、設(shè)計(jì)師、水電工、網(wǎng)絡(luò)公司等隱性渠道，以實(shí)現(xiàn)其銷(xiāo)量及利益的穩(wěn)定增長(zhǎng)。 (7)、加大區(qū)域推廣會(huì)力度，建設(shè)有效的二級(jí)渠道商 (實(shí)行掛牌經(jīng)營(yíng) )。有意識(shí)參加區(qū)域?qū)I(yè)建材展銷(xiāo)會(huì)，重點(diǎn)搞好小區(qū)推廣及專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)展示推廣活動(dòng)。 (8)、在專(zhuān)業(yè)的報(bào)紙、媒體上制作招商廣告，客服人員電話洽談，營(yíng)銷(xiāo)人員逐步跟進(jìn)等。 (9)、通過(guò)燈飾博覽會(huì)、光亞展等產(chǎn)品展示會(huì)，制作半導(dǎo)體光源體驗(yàn)區(qū)，吸引潛在客戶(hù)，坐地招商。 工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)上，通過(guò)市政工程 (學(xué)校、道路、市政場(chǎng)館等 ).KA 連鎖 (各行業(yè)品牌連鎖店鋪等 ).商業(yè)工程 (商 業(yè)大廈、酒店、餐飲、娛樂(lè)中心、商業(yè)店鋪、商業(yè)步行街等 ).等多方位尋找潛在客戶(hù)。眾所周知部分工程業(yè)務(wù)具有明顯的季節(jié)性特征，如餐飲，服裝等店面裝修。可以有目的傾向性開(kāi)發(fā)這一類(lèi)型工程，抓住核心銷(xiāo)售時(shí)段。如在服裝店裝修高峰期到來(lái)之前，要求工程業(yè)務(wù)人員增加收集服裝店面類(lèi)工程信息數(shù)量，就可達(dá)到傾向性開(kāi)發(fā)的目的，且收效顯著。在開(kāi)發(fā) “ 點(diǎn)對(duì)點(diǎn) ” 的工程項(xiàng)目，保證完成全年銷(xiāo)售指標(biāo)的前提下，加強(qiáng)與隱性渠道 (裝修公司、設(shè)計(jì)公司、工程公司、監(jiān)理公司、照明設(shè)計(jì)人員等 )的聯(lián)系及合作，這是 “ 長(zhǎng)線 ”客戶(hù)。 (1)開(kāi)發(fā)步驟 工程客戶(hù)源信息的拓展方法 包括現(xiàn)有的客戶(hù)、過(guò)去的客戶(hù)、親戚、朋友、熟人、同事、同學(xué)、鄰居、所加入的俱樂(lè)部或組織的其他成員等。 。借助于各種交往活動(dòng)，可以更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。 國(guó)家相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)，行業(yè)、研究機(jī)構(gòu)、咨詢(xún)機(jī)構(gòu)發(fā)表在報(bào)刊或期刊等上面刊登的調(diào)查資料等。 d. “ 掃街 ” 對(duì)區(qū)域內(nèi)的所有商業(yè)街和主要商業(yè)區(qū)中的零售店鋪、家裝公司、設(shè)計(jì)院等進(jìn)行全面的調(diào)研，并做好詳細(xì)的登記造冊(cè)。 如客戶(hù)名錄、同學(xué) 名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。 、雜志和有關(guān)的專(zhuān)業(yè)出版物 把認(rèn)為有價(jià)值的信息都摘錄下來(lái)，然后進(jìn)行簡(jiǎn)單歸檔整理，例如政府 ，在網(wǎng)絡(luò)世界里，可以找到大量潛在的客戶(hù)，同他們建立商業(yè)聯(lián)系，就在網(wǎng)上。把產(chǎn)品或服務(wù)介紹給他們，讓他們變成真正的客戶(hù)。 小結(jié)：工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，要達(dá)到 “ 找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事 ” 的效果是最關(guān)鍵的。不必要的介入，會(huì)增加運(yùn)營(yíng)成本及風(fēng)險(xiǎn)。