【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 每個(gè)銷售人員的本事，利用每個(gè)銷售人員的本事優(yōu)勢(shì)為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn) 。 機(jī)制推動(dòng)：逐步建立解決問(wèn)題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，經(jīng)過(guò)機(jī)制推動(dòng)本事養(yǎng)成、管理改善和績(jī)效提高。 銷售部工作方針： 以提高銷售人員綜合本事為基礎(chǔ)，逐漸構(gòu)成銷售工作常態(tài)機(jī)制，并最終提高銷售人員和部門的工作績(jī)效。 銷售部工作重點(diǎn) 1)規(guī)劃和實(shí)施 銷售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn)，并逐步構(gòu)成銷售人員成長(zhǎng)機(jī)制。 2)強(qiáng)化銷售規(guī)劃和策略本事：注重銷售的策略性和銷售的針對(duì)性 (每接待一個(gè)客戶都需要策略 )。 3)規(guī)范日常銷售管理：強(qiáng)化銷售日常管理，幫忙銷售人員進(jìn)行時(shí)間管理，提高員工銷售進(jìn)取性和效率。 4)完善激勵(lì)與考核：制定銷售部日常行為流程績(jī)效考核。 5)強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè)：將團(tuán)隊(duì)分組，組長(zhǎng)固定化，垂直管理，并經(jīng)過(guò)組長(zhǎng)的形式逐步發(fā)覺(jué)團(tuán)隊(duì)中的管理人才。 (二 )、銷售部工作計(jì)劃 建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì) 一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立 一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。 完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。 完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的職責(zé)心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。所以不能單憑業(yè)績(jī)來(lái)考核為尺度，應(yīng)當(dāng)從以下幾方面： (1)出勤率、展廳 5S 點(diǎn)檢處罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。 (2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，銷售出錯(cuò)率。業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué) 習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。 (3)工作態(tài)度， “ 態(tài)度決定一切 ” 如果一個(gè)人本事越強(qiáng)，太對(duì)不正確，那么本事越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。 (5)KPI 指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題。不斷自我提高的習(xí)慣 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題并能提出自我的看法和提議，業(yè)務(wù)本事提高到一個(gè)新的檔次 建立新的銷售模式與渠道。 把握好制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合 專職專業(yè)，強(qiáng)化對(duì)拓展客戶資源的利用率。 銷售部電話客戶資源、汽車之家網(wǎng)站、車貸網(wǎng)絡(luò)客戶等不被重視，準(zhǔn)備開(kāi)展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營(yíng)銷，電話營(yíng)銷，此人為兩個(gè)組的組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)把網(wǎng)絡(luò)的資源和客戶信息進(jìn)行記錄和收集，并將顧客邀約到店。業(yè)務(wù)指標(biāo)由銷售經(jīng)理直接考核。 個(gè)人年度工作計(jì)劃篇 5 隨著我公司在上海地區(qū)市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，結(jié)合本月份的銷售情況，考慮到我們面對(duì) 的客戶群體與季節(jié)要素，本分店根據(jù)總公司的相關(guān)要求和文件精神，做出 20__年 6 月份的如下工作部署：要狠抓銷售與管理工作的質(zhì)與量 。剖析并細(xì)分市場(chǎng) 。有效利用公司的品牌形象和資源優(yōu)勢(shì)，掌握客戶的物質(zhì)和心理需求，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作。 月份工作回顧 根據(jù) _月份的銷售工作總結(jié)，市場(chǎng)反映出來(lái)的問(wèn)題如下： 業(yè)績(jī)完成情況 時(shí)間： 20__年 5 月 1 日 ~20__年 5 月 30 日 市場(chǎng)方面 客戶溝通： (1)工作總結(jié)： (需要回答： 客戶為什么選擇買我們的產(chǎn)品 客戶如何評(píng)價(jià)我們 ?？诒ぷ魇侨绾伍_(kāi)展的 ?做得怎么樣 ?還進(jìn)行了哪些促銷活動(dòng) ) (2)問(wèn)題： (需要回答： 產(chǎn)品與客戶需求匹配方面存在的問(wèn)題是什么 ?客戶服務(wù)方面存存在的問(wèn)題是什么 ?與客戶溝通方面還存在哪些問(wèn)題 ?) 暢銷商品列表及暢銷原因： 市場(chǎng)動(dòng)向： (需要回答： 商品季節(jié)性需求份額與年均月份額比較 。在上海面包市場(chǎng)的特殊性是什么 (消費(fèi)習(xí)慣/消費(fèi)心理 /我告訴的優(yōu)勢(shì) )?客戶潛在的產(chǎn)品需求有哪些 ?) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手列表： 對(duì)手月動(dòng)態(tài)： (需要回答： 本月他們的主打產(chǎn)品及暢銷產(chǎn)品是什么 ?本月他們做過(guò)哪些促銷活動(dòng) ?人員調(diào)動(dòng)情況。 下一步行動(dòng)預(yù)測(cè)。 ) 優(yōu)勢(shì)與不足比較： (需要回答： 人員技術(shù)水平比較 。資源 (產(chǎn)品、客戶 )比較 。管理制度及水平比較 ?？蛻艏盃I(yíng)業(yè)額比較 ) 客戶群體分析： (需要回答： 年齡、職業(yè)、人流高峰段時(shí)間 (每天的 __點(diǎn) ~__點(diǎn)鐘 )、口味、心理特點(diǎn)等 ) 管理方面 制度管理 (員工出勤、獎(jiǎng)懲情況 ) 單據(jù)和文件管理 進(jìn)出庫(kù)商品明細(xì)表 (見(jiàn)附表 1)，特殊產(chǎn)品最低庫(kù)存量 規(guī)范化進(jìn)出貨流程，確保商品完成正確交接。 客戶花名冊(cè) (見(jiàn)附表 2)， 20__年 5 月份本店客戶的銷售曲線示意圖 (見(jiàn)圖 1) 人員變更 5 月招進(jìn) _____人，負(fù)責(zé) _____工作 。離職 ______人，負(fù)責(zé) _____工作。 _____人參加培訓(xùn)， ___人因公出差。 六月份工作重點(diǎn)及目標(biāo) 總目標(biāo) (不排除特殊干擾因素 )：實(shí)現(xiàn)月總營(yíng)業(yè)額： _____萬(wàn)元，比上月增加 ____個(gè)百分點(diǎn)。 市場(chǎng)方面 加大推動(dòng)公司品牌形象宣傳力度，為本分店?duì)I造一個(gè)良好的市場(chǎng)文化及競(jìng)爭(zhēng)氛圍。 加大與 老顧客以及固定顧客的交流，積極開(kāi)展與新顧客的溝通工作。高度重