【文章內(nèi)容簡介】 舊不堪，經(jīng)常維修，一方面增加銷售費用，一方面影響貨物流通，且人員安全未能得到有效保障。 導(dǎo)購人員素質(zhì)參差不齊，沒有經(jīng)過統(tǒng)一培訓(xùn)，缺乏企業(yè)理念與團隊精神。 直銷部門管理不足，缺乏良好的直銷主管，人員不穩(wěn)定，較難招聘到好的直銷人員。以致直銷部門的銷售業(yè)績一直沒有一個較大的進展。 針對以上問題，本人提出如下建議性方案： 立即更換 __X!尋求一個積極向上又有一定保管經(jīng)驗的 __X,改善工 作環(huán)境，加速物流，提高效率。 改善 __X 工作流程，建議增加人員，責(zé)任明確，更有效對 __X 部的 __X 與 ____行管理，加強對 __X 部內(nèi)務(wù)如財物、人員、住房等方面的監(jiān)督與管理。 尋求合格的 ______人員，以使與 __X 保持良好客情，加強合作，保持產(chǎn)品銷售的有序暢通，切實對__X 促進活動進行跟蹤，并做好各種銷售、促進評估。 建議更換 __X 號車，保證派送貨物及時暢通。 安排時間培訓(xùn)導(dǎo)購人員，以求有一個良好的工作狀態(tài)與企業(yè)形象。 重點治理 __X 部門，考慮 __X 主管合適人選，管幫帶好 __X 人員，以擴 大產(chǎn)品占有率，促進銷售擴大影響。 期望公司能給予建議如何解決賣場業(yè)務(wù)人員自己送貨的難題，提高業(yè)務(wù)人員工作效率與工作積極性。 第二部分：客戶管理 目前 __X 基本上可分為五種客戶：縣級代理、市區(qū)代理、大型 (連鎖 )賣場、中型 (連鎖 )超市、直銷及團購、勞?？蛻簟＞唧w管理分析如下： 一、縣級代理：六縣市各一代理商，銷售相對比較平穩(wěn)，產(chǎn)品在縣級市場也屬領(lǐng)導(dǎo)品牌地位，出樣較好，經(jīng)銷商配合程度較高，信譽也不錯，基本上能配合好公司的營銷方案。但有部分經(jīng)銷商流動資金不足 (如__X、 __X、 __X 客戶 )。且所有客戶的銷售網(wǎng)絡(luò) 都不是很健全，大部分網(wǎng)絡(luò)是終端超市且呈自然銷售狀態(tài)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)幾乎沒有，縣城小店也存在很多銷售空白點。 針對如此一種狀況，對客戶宣傳 __X 營銷理念及與 __X 合作的發(fā)展前景，樹立其對 __X 及 __X 產(chǎn)品的信心，然后分析其自身的管理、運作方式上存在的弊端并與其達成合作上的共識，減少其經(jīng)營品牌，盡量要求 __X 產(chǎn)品專銷，指導(dǎo)經(jīng)銷商多渠道多級別價格體系銷售，使其做到產(chǎn)品系列化、網(wǎng)絡(luò)立體化、貨物資金流通迅速化。以達成 __X 與客戶之間的 “ 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ” 的雙贏局面。 二、市區(qū)代理：目前有 __X,其中存在極不穩(wěn)定因素，以下是本人 __X 年月底針對 __X 所擬的一份 “ 傳統(tǒng)通路銷售現(xiàn)狀 ” ，從本文當(dāng)中可見不穩(wěn)定因素之一斑，原文如下： __X 區(qū)傳統(tǒng)通路即批發(fā)渠道銷售已基本步入正軌，整體銷售穩(wěn)步上升，肯定業(yè)績的同時，不可否認(rèn) __X市場內(nèi)憂外患。面對如些現(xiàn)狀，只有直面缺點，認(rèn)真做好市場基礎(chǔ)工作、發(fā)現(xiàn)問題客觀對待并及時調(diào)整才是根本，才能有一個長期穩(wěn)步上進和良好市場秩序的市場。以下就 __X 區(qū)渠道銷售存在問題提出本人看法： 經(jīng)銷 __X 創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò)：在創(chuàng)業(yè)初期，如果資金充足，此種銷售方式未償 不是一種好的模式，它能使公司迅速創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò)，但隨著網(wǎng)絡(luò)的健全，此種模式所帶來的弊端逐漸顯現(xiàn)并激化成矛盾，如 __X 及客戶的 __X 等都直接影響投入期向盈利期的過渡。而此轉(zhuǎn)型期間，如何運營將決定公司長期切身利益。 經(jīng)銷商經(jīng)營品牌互動銷售：隨著經(jīng)營品牌、產(chǎn)品的多樣化，借助某些 __X 網(wǎng)絡(luò)拉動其他 __X 銷售是一種良好的銷售模式。貿(mào)易貴在雙贏，單贏的生意不是一種健康的長期的合作關(guān)系。良好的互動銷售是資源共享互相促進，共同擁有一個良性健康并具有廣闊前景的市場，而不是以損害某個品牌的利益來拉動其他品牌的銷售，或以某一個 或幾個品牌的銷售利潤來彌補其他品牌的銷售虧損。只有大家共同遵守游戲規(guī)則，真誠合作，才能達到共同發(fā)展的目標(biāo)。 __X 缺乏服務(wù)于長期利益的規(guī)范管理：對 __X 的權(quán)責(zé)制訂過于簡單，與責(zé)任不成正比的權(quán)利是危險的，在給予 __X 人員權(quán)利的同時應(yīng)就 __X 監(jiān)控工作作出相應(yīng)的約束，一切為公司的長遠(yuǎn)利益服務(wù)。由于公司較少對此方面作出約束，造成業(yè)務(wù)人員為完成銷售任務(wù)，給經(jīng)銷商 __X!由此產(chǎn)生以下后果： A、因 __X,由此產(chǎn)生 __X 致使 __X 價格戰(zhàn)。如此一來，不但把產(chǎn)品價格賣死，而且將陷入怪異的惡性循環(huán)狀態(tài)。 B、 __X 將 __X __X 按正常 __X 體系混亂，影響 __X 銷售積極性。 __X 自身 __X,__X 阻力加大， __X 推廣不力：由于 __X 眾多，量大， __X 投入加大。，以此來加快資金周轉(zhuǎn)。與此同時忽視了 __X,什么產(chǎn)品的銷售都有個過程，再暢銷的產(chǎn)品都是由新品推廣產(chǎn)生的結(jié)果，而在推廣過程中所產(chǎn)生的 __X 是不可估量的?！? 以上五點問題包括 __X基本有個弊端 __X一直沒有很大的改變，特別是 __X明年的合作意向想經(jīng)營 __X,。 __X 的合作意向是可以讓其一個單位 X__基本任務(wù)定為 X__/月，我司可以支持一到兩個人員幫其拓展網(wǎng)絡(luò)。X__付款方式涉及 X__問題故 X__。 三、大型 (連鎖 )賣場：目前有丹尼斯 4 個店、金博大 2 個店、正道花園、金山量販及即將開業(yè)的 “ 凱利農(nóng)萬貨 ” 。年主要以丹尼斯與金博大為主，整個管理差強人意，概括如下：客情關(guān)系不夠好 。送貨補貨不及時 。賣場活動不連續(xù) 。各種跟蹤不到位 。本司產(chǎn)品不了解 。競品情況不清楚。如此一種尷尬情況已經(jīng)延緩了大半年，每一次例會內(nèi)容都包括。本人認(rèn)為要根本上解決這一尷尬狀況，一方面從人員業(yè)務(wù)素質(zhì)問題上解決，條件成熟的情況下盡可能啟用有相關(guān)工作經(jīng)驗且業(yè)務(wù)能力強的業(yè)務(wù)人員，另一方面爭取在大型賣場的各種 __X 活動 不致斷檔，否則 __X 大型零售終端的銷售很難有 “ 質(zhì) ” 的提高 “ 量 ” 的飛躍。 四、中型 (連鎖 )超市：目前經(jīng)營的有思達連鎖 61 個店，九頭崖 33 個店、科迪量販、惠美佳、美嘉美、鄭百大樓、花園量販、商業(yè)大廈及部分中型連鎖及單店中型超市。今年 __X 在此渠道的銷售極其不穩(wěn)定，也存在很大一部分空白點，但此一渠道的銷售風(fēng)險較高，表現(xiàn)為超市經(jīng)營不景氣且以代銷為主，故在此部分以求質(zhì)不求量的銷售方針為主，寧可不銷也要現(xiàn)款，沒有充分的評估不輕易去談銷售。 所以今年此渠道主要銷量在思達超市與九頭崖，其中九頭崖的銷售如充分運作月銷售當(dāng)在 8 至 10 萬左右，但九頭崖的貨款回收相當(dāng)困難，所以為降低風(fēng)險以少送貨多收款的銷售方針為主，明年估計也是以此種銷售方式為主。而思達的銷售尤為重要，但波動也更大，如何經(jīng)營將對 __X 的銷售量產(chǎn)生很大影響，也直接影響 __X 產(chǎn)品在 __X 市場的出樣率與占有率，詳細(xì)管理及方案分析見本人年 11 月 24 日所擬 “ 河南思達商業(yè)有限公司銷售方案 ” 。 五、直銷及團購、勞保客戶 因直銷部門的人員頻繁更換及直銷主管管理能力問題，致使目前 __X 市的小型零售終端存在很大一片空白，而直銷員也經(jīng)營一小部分中型超市，更產(chǎn)生了對小店銷售的輕視，服務(wù)質(zhì) 量低下，使 __X 產(chǎn)品在 __X市場的占有率低下，更因直銷人員推銷能力問題及代理商價格低造成的沖擊，導(dǎo)致直銷客戶不穩(wěn)定且極易流失。 因 __X 市國營企事業(yè)單位眾多，團購及勞保市場前景廣闊，但因人員不足，導(dǎo)致此一部分市場很大一部分不明了或讓競爭對手搶先一步，尤為可惜，這是 __X 最薄弱的一個銷售環(huán)節(jié)。 為改變此一狀況提出管理及銷售方案如下： 對直銷員進行銷售培訓(xùn)，提高其推銷能力及服務(wù)質(zhì)量，做到讓客戶滿意，讓公司滿意，穩(wěn)步拓展小店銷售網(wǎng)絡(luò)，促進銷售。 對直銷員進行分類，部分人對小店及小超市銷售，按 __X 考評 制度核算工資，授權(quán)能力較強的另一部分直銷員針對中型超市及團購、勞保市場進行銷售，基本工資 300 元，基本任務(wù)初定為一萬 /月，超過部分如銷售中型超市按 2 提成，如團購或勞保按 1 提成。 第三部分：銷售費用及銷售情況 __X 年完成銷售約 __X 萬左右，月平均銷售 __X 萬元，詳細(xì)品類銷售情況見附表二 “ 產(chǎn)品銷售情況 ” ，銷售費用因 __X 本年度未對此部分進行統(tǒng)計，且未能對費用原因做一個合理透徹的分析，賬面上反映不出，但根據(jù)本人了解費用率不低，面對此種狀況當(dāng)由各種原因造成。