【文章內(nèi)容簡介】 聚焦全部關(guān)注的目光 ， 使鄭東新區(qū)的形象迅速傳播到海內(nèi)外 ， 它將是鄭東新區(qū)的新生的開始 ， 也是新鄭州真正的城市名片 。 本資料來自 中原順馳集團 46 第二部分 深刻理解市場 三、鄭東新區(qū)區(qū)域價值解析 鄭東新區(qū)起步區(qū) ——CBD中心區(qū)價值分析 ? CBD中心區(qū)的北側(cè)是首批開工的居住區(qū) ， 第一大街項目正處于居住區(qū)的中央 ， 介于 CBD中心區(qū)和 CBD副中心區(qū)之間 ， 鄭東新區(qū) CBD的過渡地帶 ， 具有良好的 CBD居住尺度和環(huán)境氛圍 。 而且相鄰南北運河 ， 自然環(huán)境和地理位置優(yōu)越 。 本資料來自 中原順馳集團 47 第二部分 深刻理解市場 三、鄭東新區(qū)區(qū)域價值解析 結(jié)論：從以上的分析中可以發(fā)現(xiàn) ， “ 第一大街 ” 所處的區(qū)域價值極高 ， 甚至可以說是鄭州唯一的高價值商業(yè)居住區(qū)塊 ， 對于城市高端人群具有相當強烈的吸引力 ， 是順馳集團有史以來開發(fā)的最好的土地 。 因此 ， “ 順馳鄭東 第一大街 ” 項目一定要做成本地市場上的最高端產(chǎn)品 ， 也只有最高端產(chǎn)品才是市場的空白點 ，是市場需求的集中點 ， 才支持企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 。所以 ， 充分的表達清楚土地的價值 ， 將是本項目營銷推廣的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 。 本資料來自 中原順馳集團 48 第三部分 開盤操作思路 一、財務(wù)指標分解 二、銷售節(jié)奏安排 三、推盤策略 四、價格策略 五、推廣策略 六、工作計劃排期 本資料來自 中原順馳集團 49 第三部分 開盤操作思路 一、財務(wù)指標分解 開盤財務(wù)指標分解 2020年銷售回款指標分解 本資料來自 中原順馳集團 50 第三部分 開盤操作思路 一、財務(wù)指標分解 開盤財務(wù)指標分解： 10月開盤實現(xiàn)回款 。 ? 住宅部分開盤均價 3000元 /㎡ ， 銷售面積40833㎡ ， 回款 。 ? 商業(yè)部分開盤均價 6000元 /㎡ ,銷售面積 5600㎡ ,回款 3000萬 。 ? 銷售目標：住宅部分銷售 300套 ， 商業(yè) 32套 。 本資料來自 中原順馳集團 51 第三部分 開盤操作思路 一、財務(wù)指標分解 開盤財務(wù)指標分解： ? 內(nèi)部認購當天住宅部分完成 250套 ， 商業(yè) 25套；認購當月住宅部分認購共 400套 ， 商業(yè)完成 40套 。 保證 80%轉(zhuǎn)化率 ， 確保開盤財務(wù)指標的完成 。 ? 銷售部將銷售指標分解到人： 指標分解表 本資料來自 中原順馳集團 52 第三部分 開盤操作思路 一、財務(wù)指標分解 開盤財務(wù)指標分解： ? 企劃、客戶資源考核有效客戶到訪量： 住宅按照 1： 10轉(zhuǎn)化率 ， 開盤前需要有效客戶推薦量 4000組 商業(yè)按照 1： 5轉(zhuǎn)化率 ， 開盤前需要有效客戶推薦量 200組 ? 指標按渠道 、 按人分解： 本資料來自 中原順馳集團 53 第三部分 開盤操作思路 一、財務(wù)指標分解 1. 開盤財務(wù)指標分解： ? 客戶資源部內(nèi)部認購前指標分解：住宅 1500組有效客戶 ， 商業(yè) 80組；開盤前住宅 900組 ，商業(yè) 40組 。 本資料來自 中原順馳集團 54 第三部分 開盤操作思路 一、財務(wù)指標分解 1. 開盤財務(wù)指標分解： ? 客戶資源部指標按渠道 、 按人分解： 指標分解 住 宅 商 業(yè) 住宅 商業(yè) 住宅 商業(yè) 住 宅 商業(yè) 認購前指標 500組 20組 500組 20組 400組 40組 100組 開盤前指標 200組 10組 200組 10組 300組 20組 200組 人員 張華 黃睿 方黎麗 缺崗 1人 渠道 大客戶 大客戶 聯(lián)盟商家 置業(yè)聯(lián)動 本資料來自 中原順馳集團 55 第三部分 開盤操作思路 一、財務(wù)指標分解 1. 開盤財務(wù)指標分解： ? 企劃部內(nèi)部認購前指標分解：住宅 1000組有效客戶 ， 商業(yè) 45組；開盤前住宅 600組 ， 商業(yè)35組 。 ? 渠道分解包括：自然到訪 、 口碑傳播 、 戶外 、 報廣 、 電視 、 活動等客戶 資源渠道到訪以外所有客 戶 。 本資料來自 中原順馳集團 56 第三部分 開盤操作思路 一、財務(wù)指標分解 2020年鄭東項目銷售回款指標分解： 10月 11月 12月 合計 1． 395億 本資料來自 中原順馳集團 57 第三部分 開盤操作思路 二、銷售節(jié)奏安排 設(shè)定時間節(jié)點 劃分銷售階段 本資料來自 中原順馳集團 58 第三部分 開盤操作思路 二、銷售節(jié)奏安排 時間節(jié)點 8月 1日 產(chǎn)品全城亮相 8月 21日 公布價格 8月 28日 產(chǎn)品內(nèi)部內(nèi)購 10月 1日 示范景觀區(qū)開園 10月 5日 項目開盤 本資料來自 中原順馳集團 59 第三部分 開盤操作思路 二、銷售節(jié)奏安排 銷售階段 產(chǎn)品亮相 價格公布 內(nèi)部認購 示范環(huán)境開園 開盤 7月 15日 8月 1日 8月 21日 8月 28日 10月 1日 10月 5日 品牌梳理期 產(chǎn)品強宣期 客戶轉(zhuǎn)化期 內(nèi)部認購期 產(chǎn)品展示期 本資料來自 中原順馳集團 60 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤原則 推盤策略 推盤節(jié)奏 本資料來自 中原順馳集團 61 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤原則 ? 推盤應(yīng)確保開盤時放量銷售 ? 住宅部分銷售控制確保開盤均價的達成 ? 推盤確保開盤放量后余房的好壞位置平衡 ， 考慮后期均價的拉升 ? 開盤時部分商業(yè)低價入市確?？焖倩乜?， 其余商業(yè)暫緩發(fā)售 ， 后期隨住宅銷售進度和區(qū)域成熟度的提高適時補量 ， 追求商業(yè)價值最大化 。 本資料來自 中原順馳集團 62 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤策略 ? 開盤住宅需要銷售 300套 ， 一期住宅共 520套 ，如開盤放量銷售則需一期全部戶型上市銷售 。 ? 可選擇好位置 、 不同戶型的部分樓樓門認購期暫不發(fā)售 ， 為后期銷售作好調(diào)控 。 ? 配合認購節(jié)奏 ， 部分新品樓門隨認購節(jié)點推出 。 本資料來自 中原順馳集團 63 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤策略 住宅 可售面積（㎡） 上市面積（㎡） 預計銷售面積（㎡） 銷售比例 9＃ 25450 25450 40833 % 10＃ 43115 43115 合計 68565 68565 40833 % 商業(yè) 可售面積（㎡） 上市面積（㎡） 預計銷售面積（㎡） 銷售比例 9＃ 7100 7100 5600 % 10＃ 4225 4225 合計 11325 11325 5600 % 本資料來自 中原順馳集團 64 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤節(jié)奏 方案一：直接選房號 ， 簽定認購協(xié)議 8月 28日 —9月 18日 一次認購 （ 部分樓門暫不發(fā)售 ） 9月 19日 —9月 23日 封盤一周 ， 客戶積累 9月 24日 —9月 30日 二次派籌 （ 部分新樓門推出 ） 10月 1日 —10月 4日 三次派籌 （ 示范環(huán)境開園 ） 10月 5日 開盤 本資料來自 中原順馳集團 65 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤節(jié)奏 方案二：發(fā)售優(yōu)先認購權(quán) ， 再選房號簽協(xié)議 8月 28日 —9月 18日 發(fā)售優(yōu)先認購權(quán)卡 9月 19日 —9月 23日 封盤一周 ， 持認購卡客戶按 優(yōu)先順序號選房 ， 同時新客 戶積累 9月 24 日 —9月 30日 二次協(xié)議認購 10月 1日 —10月 4日 三次認購 （ 示范環(huán)境開園 ） 10月 5日 開盤 本資料來自 中原順馳集團 66 第三部分 開盤操作思路 四、價格策略 定價原則 價格策略 價格測算 價格調(diào)控 本資料來自 中原順馳集團 67 第三部分 開盤操作思路 四、價格策略 定價原則 ? 進行價格測算滿足公司對整體均價考核 ? 入市價格具備競爭優(yōu)勢確保開盤放量銷售 ? 利用價格杠桿調(diào)控不同位置 、 不同戶型 、 不同樓層的住宅均勻銷售 本資料來自 中原順馳集團 68 第三部分 開盤操作思路 四、價格策略 價格策略 ? 低價入市 ， 小步快捯 ? 拉大位置差價 ， 以景觀位置為原則定價 ? 縮小 1—4層樓層差價 ， 頂層低價入