標準化銷售的七個階段(編輯修改稿)
2025-04-01 00:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 處理客戶異議 客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員 目的是不想誠意地和銷售人員會談，不想 真心介入銷售的活動?？蛻籼岢龊芏喈愖h，但 這些異議并不是他們真正在意的地方，雖然聽 起來是一項異議，但不是客戶真正的異議 。 處理客戶異議 隱藏的異議 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而 是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此 假像達成隱藏異議解決的有利環(huán)境，例如客戶希 望降價，但卻提出（如：體檢機構(gòu)遠，服務(wù)質(zhì)量 等異議，以降低產(chǎn)品的價值，而達成降價的目的） 處理客戶異議 我們要有正確的態(tài)度，才能用正確的方法把事情 做好；面對客戶提出的異議，我們要秉持下列的 態(tài)度： ，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏 的異議。 ，當(dāng)您不知道客戶問題 的答案時，坦誠地告訴客戶您不知道；告訴他，您會盡快 找出答案，并確實做到。 。 。 處理異議的原則 l、 事前做好準備 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機 爭辯是銷售的第一大忌 銷售人員要給客戶留“面子” 處理異議的原則 事前做好準備 “不打無準備之仗”，是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一 個基本原則。 銷售人員在走出公司大門之前就要將客戶可能會提出的各 種拒絕列出來，然后考慮一個完善的答復(fù)。面對客戶的拒 絕事前有準備就可以胸中有數(shù)，以從容應(yīng)付；事前無準備， 就可能張惶失措，不知所措；或是不能給客戶一個圓滿的 答復(fù)，說服客戶。 處理異議的原則 編制標準應(yīng)答語是一種比較好的方法。具體程序是： 步驟 1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來 步驟 2：進行分類統(tǒng)計，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少 排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面 步驟 3：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標準應(yīng)答語 ,對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進行修改和提高 步驟 4：對修改過的應(yīng)答語進行再練習(xí)，并最后定稿備用。最好是印成小冊子發(fā)給大家，以供隨時翻閱，達到運用自如、脫口而出的程度。 處理異議的原則 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機 處理異議的原則 主動出擊： 在客戶異議尚未提出時解答：防患于未然，是消除客戶異議的最好方法。銷售人員覺察到客戶會提出某種異議，最好在客戶提出之前，就主動提出來并給予解釋，這樣可使銷售人員爭取主動，先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看法，或反駁客戶的意見而引起的不快。 處理異議的原則 暫時保持沉默： 異議顯得模棱兩可、含糊其詞、讓人費解；異議顯然站不住腳、不攻自
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