農(nóng)資銷售技巧分析培訓(xùn)講座(編輯修改稿)
2025-03-29 10:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 本能模式：由生理本能引起的動(dòng)機(jī)。 ? 心理模式：由人們的認(rèn)識(shí)、情感、意志等心理過(guò)程引起的行為動(dòng)機(jī)。包含著情緒、情感、理智、惠顧等動(dòng)機(jī)。 ? 社會(huì)模式：來(lái)自社會(huì)的影響，這種后天的由社會(huì)因素引起的行為動(dòng)機(jī)。 ? 個(gè)體模式：由消費(fèi)者個(gè)體素質(zhì)引起的行為動(dòng)機(jī)。 30 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： ? 特點(diǎn)： ? 迫切性：由消費(fèi)者的高強(qiáng)度需求引起的。 ? 內(nèi)隱性：消費(fèi)者出于某種原因而不愿讓別人知道自己真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī)的心理特點(diǎn)。 ? 可變性：優(yōu)勢(shì)消費(fèi)需求與輔助消費(fèi)需求。 ? 模糊性：由于人們動(dòng)機(jī)的復(fù)雜性，多層次和多變性。 ? 矛盾性：“兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕” 31 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型 ? 感情動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)購(gòu)買需求是否得到滿足，直接影響到消費(fèi)者對(duì)商品或營(yíng)銷者的態(tài)度，并伴隨有消費(fèi)者的情緒體驗(yàn)，這些不同的情緒體驗(yàn)，在不同的顧客身上，會(huì)表現(xiàn)出不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，具有穩(wěn)定性。 ? 理智動(dòng)機(jī) 消費(fèi)者經(jīng)過(guò)對(duì)各種需要，不同商品滿足需要的效果和價(jià)格進(jìn)行認(rèn)真思考以后產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)，具客觀性周密性控制性。 ? 惠顧動(dòng)機(jī) 感情和理智的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)特定的商店，廠牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費(fèi)者重復(fù)地、習(xí)慣地前往購(gòu)買的一種行為動(dòng)機(jī)，具有經(jīng)常性習(xí)慣性。 32 購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)購(gòu)買行為的作用 ? 購(gòu)買動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者需求與其購(gòu)買行為的中間環(huán)節(jié)，具有承前啟后的中介作用。 ? 概括來(lái)說(shuō)，購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)購(gòu)買行為有以下三種功能： 始發(fā)功能 購(gòu)買動(dòng)機(jī)能夠驅(qū)使消費(fèi)者產(chǎn)生行動(dòng)。 導(dǎo)向功能 購(gòu)買動(dòng)機(jī)促使購(gòu)買行動(dòng)朝既定的方向，預(yù)定的目標(biāo)進(jìn)行，具有明確的指向性。 強(qiáng)化功能 行為的結(jié)果對(duì)動(dòng)機(jī)有著巨大的影響。正強(qiáng)化能夠肯定行為，鼓勵(lì)行為，加強(qiáng)行為；負(fù)強(qiáng)化則可以削弱行為，懲罰行為，不定行為。 33 影響購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為的社會(huì)因素 ? 人口：人口數(shù)，年齡結(jié)構(gòu)，性別，職業(yè)等。 ? 文化：文化程度，消費(fèi)習(xí)俗，宗教信仰，道德規(guī)范，價(jià)值觀，審美觀， ? 社會(huì)階層：常見的社會(huì)階層分層標(biāo)準(zhǔn)主要有職業(yè)地位、收入狀況、教育程度、權(quán)力大小、家庭背景、居住區(qū)位等。不同階層人們的經(jīng)濟(jì)狀況、價(jià)值觀念、興趣愛好均有差異。 34 四、農(nóng)資銷售技巧 ?建立聯(lián)系技巧 ?提問(wèn)技巧 ?概述產(chǎn)品益處技巧、 ?了解客戶需求技巧、 ?重述、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)技巧、 ?處理客戶異議技巧 ?總結(jié)和銷售技巧 35 建立聯(lián)系技巧 ? 首要的就是與客戶建立聯(lián)系 ? 與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。 ?獲取客戶信任 ?建立聯(lián)系的具體步驟：?jiǎn)柡蚩蛻?，自我介紹，進(jìn)一步發(fā)展與客戶的關(guān)系，進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪，主動(dòng)控制談話的方向，保持相同的談話方式，有禮貌 ，表現(xiàn)出專業(yè)性 36 提問(wèn)技巧！ ? 單刀直入法 ? 連續(xù)肯定法 ? 誘發(fā)好奇心 ? 照話學(xué)話 法 ? 刺猬效應(yīng) ? 案例：老太太銷售小背心故事。 ? 點(diǎn)評(píng)：這位老太太的推銷技巧共三步，（一）采取夸獎(jiǎng)孩子“真胖” ,親情溝通。（二）介紹產(chǎn)品 ,“ 斷碼”沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題。（三）價(jià)格打折 , “ 每件便宜五毛錢” . 37 概述產(chǎn)品益處技巧 ? 用最簡(jiǎn)單、最親切的語(yǔ)言概述所銷售的產(chǎn)品將會(huì)給客戶帶來(lái)什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。 ? 如： 38 了解客戶需求技巧 ? 了解客戶需求是一個(gè)非常重要甚至是最重要的一個(gè)銷售技巧。每一次銷售拜訪都會(huì)有一個(gè)目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求 —— 可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求 。 ? 了解了需求，就能投其所好！ 39 重述技巧 ? 所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。這個(gè)技巧在什么時(shí)候使用呢？可以在兩種情況下使用： ? 第一，當(dāng)客戶提出了對(duì)銷售有利的需求的時(shí)候，或者說(shuō)客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候要立刻重述一下客戶的需求； ? 第二，就是客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候也要重述。 40 詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)的技巧 ? 詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來(lái)利益的技巧。 ? Ｆ即 Feature，在銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)； ? Ａ即 Advantage,就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)； ? Ｂ即 Benefit，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益。 41 處理客戶異議技巧 ? 真正的銷售從異議開始 ? 異議的種類 ：誤解，懷疑，冷漠，找茬。 ? 處理異議的五個(gè)步驟： ? （ 1）停頓 ? （ 2）重述客戶的異議 （ 3）確認(rèn)客戶的異議 （ 4）處理異議 （ 5）確認(rèn)客戶是否滿意 42 總結(jié)和銷售技巧 ? 看到客戶出現(xiàn)購(gòu)買信息的時(shí)候，就要進(jìn)行總結(jié)和銷售。 ? 任何人對(duì)一種產(chǎn)品的興趣都會(huì)有一個(gè)提升和下降的過(guò)程，當(dāng)購(gòu)買信號(hào)出現(xiàn)的時(shí)候，證明客戶對(duì)你的產(chǎn)品的興趣已經(jīng)達(dá)到了最高點(diǎn)，
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1