品類管理培訓(xùn)及新品引進(jìn)解決方案(編輯修改稿)
2025-03-29 00:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)格帶策略：一個(gè)小品類的商品原則上 3個(gè)價(jià)格帶（高中低），每個(gè)價(jià)格帶 35個(gè)商品 商品促銷 ? 根據(jù)顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)分析、發(fā)現(xiàn)增強(qiáng)門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)力的促銷方式、機(jī)會(huì)。 以會(huì)員結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)分析 ? 根據(jù)歷史數(shù)據(jù)分析、計(jì)算商品的價(jià)格彈性，評(píng)估促銷的有效性。確定高效的定價(jià)及促銷策略。以品類結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)分析 ? 以生產(chǎn)企業(yè)為伙伴的促銷策略 ? 以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)為參考，被迫式促銷 ? 以會(huì)員為基礎(chǔ)的服務(wù)性促銷 ? 以會(huì)員為基礎(chǔ)的價(jià)格性促銷 高效能的補(bǔ)貨策略 ? A競(jìng)銷性品類、 B盈利性品類，不缺貨； ? C常規(guī)性品類 —可替代策略 ? D季節(jié)性品類 —準(zhǔn)備提前期 ? E便利性品類 —供應(yīng)商的合作性 專業(yè)的服務(wù)體系 ? “我們經(jīng)營(yíng)的是能真正讓顧客每天安心、快樂(lè)、健康生活的商品；我們不光是銷售商品，還為客戶提供有用的信息及咨詢建議，從而獲得相應(yīng)的收益”“專業(yè)、溫馨、方便” ? 藥學(xué)服務(wù)不僅是推薦安全、有效、經(jīng)濟(jì)、適當(dāng)?shù)乃幤?，還需要監(jiān)控給藥過(guò)程，觀測(cè)消費(fèi)者用藥反應(yīng)，并進(jìn)行必要調(diào)整，追蹤藥品使用的最后結(jié)果，進(jìn)行必要的評(píng)價(jià)。 ? 顧客需要的不僅是“用藥指導(dǎo)”，指導(dǎo)咨詢和配藥的工作上，門(mén)店內(nèi)應(yīng)專門(mén)開(kāi)辟咨詢?nèi)藛T，提供用藥健康咨詢以及各種醫(yī)療機(jī)械（如體溫表，體重計(jì)，體脂計(jì)，血壓計(jì)，檢驗(yàn)藥，糖尿檢驗(yàn)儀等）供顧客自我診斷以密切掌握自己的健康狀況，此外還根據(jù)社會(huì)環(huán)境的變化，不斷提高服務(wù)水平和延伸服務(wù)內(nèi)涵， 專業(yè)的服務(wù)體系 ? 培訓(xùn)提升素質(zhì)：通過(guò)系統(tǒng)化的培訓(xùn)教育，強(qiáng)化專業(yè)藥學(xué)服務(wù)和改善顧客體驗(yàn)，并且利用各種先進(jìn)技術(shù)來(lái)進(jìn)行拓展服務(wù)（例如 IT技術(shù)等）。真正的藥店服務(wù)是以顧客（患病者、亞健康者、健康者）為中心的主動(dòng)服務(wù)，是注重關(guān)心或關(guān)懷。對(duì)于患病的顧客，由于致病因素的復(fù)雜性，需要關(guān)心顧客的心理、行為、環(huán)境、經(jīng)濟(jì)、生活方式、職業(yè)等影響藥物治療的各項(xiàng)因素 品類管理的分析方法 ?盈利性品類設(shè)置前的分析 ?品類組合的分析方面 盈利性品類設(shè)置前的分析 ? 哪些類的藥品適合推薦？感冒類、肝膽腸胃類、抗菌消炎類、婦科用藥的、禮品類的 ? 哪些不太適合推薦？?jī)和盟?、心腦血管、糖尿病類似 ? 如何應(yīng)對(duì)廠家的“暗促”？用考核促使品類為“杠鈴結(jié)構(gòu)” ? 你做數(shù)據(jù)分析了嗎？銷售額有一定比例的類才可以設(shè)置成盈利品類。 盈利性品類設(shè)置前的分析 ? 客戶群體分析了嗎？低層次消費(fèi)者（價(jià)格敏感型）、理性消費(fèi)者、盲目消費(fèi)者。 ? 盈利性品類價(jià)格帶確定好了嗎？每類的品單價(jià)分析。 ? 劑型很重要：片劑、膠囊方便 品類管理過(guò)程中需要注意的問(wèn)題 ? 不神秘。你一直在做品類管理，只是不系統(tǒng)、不細(xì)致 ? 品類管理在不同企業(yè)、企業(yè)的不同發(fā)展時(shí)期由于目標(biāo)不同，品類管理側(cè)重點(diǎn)不同。 ? 品類管理不是一個(gè)部門(mén)的事情，團(tuán)隊(duì)更重要 ? 品類管理是一個(gè)“持久工程” ? 要做“品類管理”先學(xué)“品類分析” 品類管理的關(guān)鍵因素 ? 工商合作：伙伴關(guān)系 —廠家的支持方式、力度、不同類型的健康會(huì)館、特殊群體會(huì)員等 ? 比較分析是基礎(chǔ)：價(jià)格低是與對(duì)手比較出來(lái)的；敵無(wú)我有、敵有我低； ? 考核是保障：營(yíng)業(yè)員的行為圍繞考核進(jìn)行。要現(xiàn)金流 ∕高毛利？每一類的指標(biāo)狀態(tài) =？ ? 人才是關(guān)鍵： ? 藥品：常規(guī)病理、人群心理、藥品知識(shí) ? 藥妝：懂得皮膚病學(xué)、皮膚護(hù)理、化妝品專業(yè)知識(shí) 婦科用藥的品類舉例 ? 婦科用藥大體分為口服和外用兩大類：占總銷售35% ? 從劑型上可分為片劑、膠囊劑、洗液等； ? 從功能主治上可分為治療婦科炎癥類、調(diào)節(jié)內(nèi)分泌、避孕類等等； ? 從經(jīng)營(yíng)上劃分，可分為市場(chǎng)敏感品種、名廠品牌品種、普通品種，廣告品種，小廠高毛利品種。 ? 分析： 60%顧客是女性；易被引導(dǎo)；感情依賴度高 —分析目的：營(yíng)銷策略 婦科用藥的品類舉例 ? 布局： ? 保證各劑型和各功能主治藥品的品種齊全，保證品牌品種、敏感品種、廣告品種齊全。 ? 每個(gè)劑型。功能主治中，都有差異性品種。 ? 以以往的銷售數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，保障高銷量、高利潤(rùn)品種的及時(shí)供給。 ? 敏感品種的定位要體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在必要的情況下可以實(shí)行零毛利定價(jià)甚至是負(fù)毛利定價(jià)。 婦科用藥的品類舉例 ? 5以顧客需要為準(zhǔn)側(cè)，向顧客推薦同類同質(zhì)的低價(jià)高毛利品種，代替敏感品種、廣告品種，讓顧客節(jié)約的同時(shí)提高藥店的利潤(rùn)。 ? 根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、消費(fèi)心理、藥品銷售數(shù)據(jù)以及季節(jié)影響調(diào)整品種庫(kù)存結(jié)構(gòu)，淘汰滯銷品種，減少資金壓力。 ? 陳列時(shí)可將消炎類、婦科口服、婦科外用、美容等柜
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