scm供應(yīng)鏈沙盤授課ppt(編輯修改稿)
2025-03-28 20:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 中的產(chǎn)品可以相互調(diào)庫。常規(guī)調(diào)庫時每批 6個，運輸費 。 在進(jìn)行銷售會議時，終端商可在各倉庫間進(jìn)行緊急調(diào)貨。緊急調(diào)貨每批 3個，運輸費 。 終端商在季初開銷售會議前可向渠道商進(jìn)行緊急訂貨，渠道商倉庫中有貨時可進(jìn)行相應(yīng)的緊急發(fā)貨。緊急訂貨無運輸周期，可馬上到庫。緊急訂貨每批為 3個，運輸費為 1M/批 ，運輸費在緊急訂貨時以現(xiàn)金支付。 經(jīng)營規(guī)則 — 市場預(yù)測 P P3產(chǎn)品可以算作是 P1的升級替代產(chǎn)品。當(dāng) P P3產(chǎn)品開始在市面上出現(xiàn)后，會有相當(dāng)一部分客戶轉(zhuǎn)而購買新的產(chǎn)品，當(dāng)然也會繼續(xù)有一部分客戶仍然支持老的 P1產(chǎn)品。 從全年的角度來說，各區(qū)域?qū)?P1產(chǎn)品的喜好程度比較平均，但是在不同的季度需求量會有不同。 1Q、 2Q、 3Q、 4Q對 P1產(chǎn)品的需求峰值將分別在東、南、西、北四個區(qū)域出現(xiàn)。 東部與南部區(qū)域的客戶對 P2產(chǎn)品的喜好程度大過西部與北部區(qū)域的客戶；而西部和北部區(qū)域的客戶則對 P3產(chǎn)品的喜好程度更大。 P4是一種新型概念產(chǎn)品，開始時市場處于觀望期，需求很小，但是在后期會有一些增加。各地對此新產(chǎn)品的偏好也較平均。 需求量的定義 經(jīng)營規(guī)則 — 銷售規(guī)則 每季、每個區(qū)域、每個產(chǎn)品的需求量都分為“顯性需求”和“隱性需求” 如果沒有任何小組采取“促銷方案”，則只會有顯性需求的數(shù)量供大家競爭。 如果有小組采取了促銷方案，則會按對應(yīng)的“增量百分比”激活隱性需求的數(shù)量，采取了促銷方案的小組有資格參與隱性需求數(shù)量的競爭。 “顯性需求”的數(shù)量參照“市場預(yù)測”資料。 “隱性需求”由促銷方案激活。 促銷方案的選擇對隱性需求的影響 經(jīng)營規(guī)則 — 銷售規(guī)則 終端商在每個季度的銷售時可以選擇是否采取促銷方案。每個終端商在每個季度、針對每個區(qū)域的每個產(chǎn)品，最多只能選擇一種促銷方案。 促銷方案有以下四種： 當(dāng)同一時期同一區(qū)域里有兩個以上的小組采取了同一種促銷政策時，隱性需求的增加量不重復(fù)計算。 隱性需求的增量百分比上限為 50%。 每季度的銷售行為 經(jīng)營規(guī)則 — 銷售規(guī)則 每季度銷售競爭時，分別按各區(qū)域、各產(chǎn)品上每個小組的廣告效益實際值的排名先后進(jìn)行順序銷售。 [例： ] 東部區(qū)域的 P2產(chǎn)品顯性需求量為 20個， AF組的廣告效益實際值分別排名第 16名。則第一輪銷售時， A、 B組各銷售 4個產(chǎn)品， C、 D、 E組各銷售 3個產(chǎn)品， F組銷售 2個產(chǎn)品。第一輪結(jié)束后總共銷售了 19個產(chǎn)品，還余下 1個需求量，則 A組可以再次銷售 1個產(chǎn)品。這樣最后的銷售數(shù)量是： A組 5個， B組 4個， C、 D、 E組各 3個， F組 2個。 輪到某個小組進(jìn)行銷售時，該小組可以選擇較少的銷售數(shù)量（如排名第 2的小組有權(quán)利銷售 4個產(chǎn)品，但由于自身庫存所限或其他原因，該小組可以只銷售 3個產(chǎn)品等），也可以放棄選擇權(quán)。 每一輪的銷售行為，廣告效益實際值排名在第 1名和第 2名的小組，可以銷售 4個產(chǎn)品；排名在第 3到倒數(shù)第二名的小組，可以銷售 3個產(chǎn)品；排名在最后一名的小組，可以銷售 2個產(chǎn)品。如果一輪銷售行為結(jié)束后，還有多的需求量，則繼續(xù)進(jìn)行下一輪的銷售行為。 隱性需求的激活和銷售 經(jīng)營規(guī)則 — 銷售規(guī)則 顯性需求的銷售和隱性需求的銷售是分別進(jìn)行的。每一個區(qū)域的每一個產(chǎn)品，都是先進(jìn)行顯性需求的銷售，再進(jìn)行隱性需求的銷售。 [接上例： ] 對 P2產(chǎn)品， B組和 C組采取了促銷方案一， D組采取了促銷方案三。 則隱性需求的增量百分比為 45%，即隱性需求被激活的數(shù)量為： 20（顯性需求數(shù)量） *45%=9。 則 B組可銷售 4個產(chǎn)品（以 80%的價格）， C組可以銷售 3個產(chǎn)品（以80%的價格），還余下 2個隱性需求量， D組選擇的方案是買 3P2送 1P1，則采取向上取整的原則，還是允許 D組按促銷方案三進(jìn)行一次銷售。 如果沒有小組采取促銷方案，隱性需求將不被激活。如果有小組采取了促銷方案，則被激活的隱性需求將在這幾個小組中進(jìn)行競爭和銷售。 買三送一促銷時，對原來限制量的突破 經(jīng)營規(guī)則 — 銷售規(guī)則 采用了促銷方案 4時，對原來限制量的突破，有以下三種情況： （ 1）輪到自己銷售時，總需求還余下 1個或 2個的量，但自己選擇了買三送一的促銷方案，此時可以突破需求余量的限制，在此輪中賣出 3個產(chǎn)品。 （ 2）輪到自己銷售時，因門店數(shù)所限，只能再賣 1個或 2個的量，但自己選擇了買三送一的促銷方案，此時可以突破門店銷售余量的限制，在此輪中賣出 3個產(chǎn)品。 （ 3）廣告效益值排名最后，因而每輪只能銷售 2個產(chǎn)品。但自己選擇了買三送一的促銷方案，因而每輪可銷售 3個產(chǎn)品。 注 1：在后兩種情況下，因促銷而多銷售的數(shù)量也要占用需求總量，但送的那一個產(chǎn)品不占用需求總量。 注 2：在采用促銷方案 2時，當(dāng)促銷的產(chǎn)品庫存不足 4個時，將不允許再進(jìn)行銷售；采用促銷方案 3或 4時，當(dāng)促銷的產(chǎn)品不足 3個時，或是 P1無庫存時，都將不允許再進(jìn)行銷售。 廣告效益值的計算 基礎(chǔ)值 經(jīng)營規(guī)則
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